建材行业如何操做工程项目.ppt
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建材行业如何操做工程项目.ppt
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项目型销售策略和技巧课程内容序言:
基本概念和定义序言:
基本概念和定义第一讲:
第一讲:
项目型项目型销售流程销售流程第二讲:
第二讲:
项目筛选项目筛选策略策略第三讲:
第三讲:
教练和关键人策略教练和关键人策略第四讲:
壁垒策略第四讲:
壁垒策略第五讲:
招投标策略第五讲:
招投标策略案例讨论和练习案例讨论和练习飞机失事的故事你所搭乘的飞机,因天候恶劣而被迫降落在美国和加拿大国境线的森林中。
现在是1月中旬上午11时35分,驾驶员不幸丧生,只留下小型飞机的残骸,所幸7名乘客,只是受点轻伤,并无生命危险。
驾驶员曾广播,为避暴风而改飞安全航线,但还是碰到暴风。
据遭难前报告,降落地点离乡镇东北方约10公里。
降落地点是于密林中,根据气象预报,这地方白天气温是摄氏零下25度,夜晚则降至零下40度。
下列14种物品都有使用可能。
请你将认为最重要的写上1,最不重要者写上14,依此类推。
品名品名顺序顺序1)1)救急医疗品救急医疗品2)2)打火机打火机3)3)手枪一支手枪一支4)4)报纸报纸5)5)指南针指南针6)6)滑雪用手杖二只滑雪用手杖二只7)7)水果刀一把水果刀一把8)8)航空地图航空地图9)9)棉绳棉绳1010公尺公尺10)10)大块巧克力大块巧克力11)11)夜间用手电筒夜间用手电筒12)12)威士忌威士忌11瓶瓶13)13)换洗用内衣换洗用内衣14)14)猪油猪油11瓶瓶目录目录序言:
基本概念和定义项目客户采购的特征单笔金额大参与决策人多决策时间长、决策过程复杂客户考虑采购风险理性采购受广告影响较少,主要靠口碑和客户关系。
利益风险品牌品牌品牌品牌/关系关系关系关系转换成本项目客户采购三大因素质量质量/服务服务/价格价格目录目录第一讲:
项目型销售流程目标、任务、策略和技巧方方案案施施工工图图初初步步设设计计招招标标施施工工采采购购项目建设基本程序项项目目立立项项竣竣工工验验收收项目立项项目立项关键信息关键信息关键信息关键信息方案讨论方案讨论设计指定设计指定业主考察业主考察参与招标参与招标业主指定业主指定价格确认价格确认合同签订合同签订关键信息关键信息设计指定设计指定业主考察业主考察参与招标参与招标合同签约与执行合同签约与执行销售流程里程碑目标/任务/策略用什么策略用什么策略和和技巧技巧?
任务任务任务任务业主指定业主指定方案讨论方案讨论项目立项项目立项目标完成目标完成100%100%目标完成目标完成80%80%目标完成目标完成70%70%目标完成目标完成60%60%目标完成目标完成10%10%目标完成目标完成50%50%目标完成目标完成40%40%目标完成目标完成30%30%项目销售里程碑目标比例比例里程碑里程碑依据依据10%项目立项项目立项通过项目的收集,获得相对完整的项目信息。
初步判断为能够采用XX产品的商业项目或精装修项目,建立工程档案。
20%关键信息关键信息1通过拜访,确定各方关键人员,能够理清项目管理组织架构。
30%关键信息关键信息22与各方对项目有影响的人员沟通,了解他们的真实需求技术、安全、价格、个人利益。
40%方案讨论方案讨论提供系统建议,讨论技术方案,项目方能够相应。
(愿意讨论)50%设计指定设计指定设计指定唯一品牌;样板间制作并获得成功;招待项目关键人员;列入选择品牌(入围)。
60%业主考察业主考察业主考察工厂或样板工程;明确XX系统方案。
70%参与招标参与招标参与招标文件指定,提供技术参数;指定竞争对手;正式提交报价。
80%业主指定业主指定中标,业主指定唯一品牌。
90%价格确认价格确认价格得到确认。
100%合同签订合同签订合同签订,进行供货。
项目销售里程碑任务比例比例里程碑里程碑任务任务10%项目立项项目立项发现项目线索建立工程数据库(至少每人50个项目)重点分析XX系统产品在每一项工程上使用的潜力。
对项目进行评估根据潜在用量及项目重要性,从数据库中选择前30项工程,主动深入。
20%关键信息关键信息1寻找线人和教练;了解项目决策的流程和时间表,以及决策的规则;了解参与项目的决策成员角色、性格、立场、相互关系和个人信息等;确定影响采购的关键部门和关键人。
30%关键信息关键信息22了解甲方、设计师、承包商、装饰公司、监理的需求,重点关注影响采购的关键部门关键人的需求(技术、安全、价格、个人利益等)了解竞争对手的情况(有哪些竞争对手参与项目、这些对手与客户合作的历史,与客户内部人员的关系情况等)项目销售里程碑任务比例比例里程碑里程碑任务任务40%方案讨论方案讨论与客户方关键人建立关系,展示系统产品和技术方案,并获得客户认同,引导客户认同XX产品和系统的优势。
具体手段:
技术说明、系统模型、安装演示、样板间、研讨会、成本比较、证书资料、系统选择建议、材料用量、设计建议、现场参观、客户招待等。
50%设计指定设计指定60%业主考察业主考察邀请业主和设计、总包、监理等考察工厂或样板工程;利用运作个人关系的最佳时机,安排高层之间的对话。
70%参与招标参与招标购买标书制定目标和投标策略撰写投标文件参加现场投标80%业主指定业主指定中标后要求业主指定唯一品牌的文件和通知。
90%价格确认价格确认协助经销商与客户采购部门就价格、合同条款等进行谈判。
100%合同签订合同签订协助经销商与客户签约;协调经销商与XX之间的订单、收款、发货收货事宜必要时组织现场指导和培训产生产生产生产生需求需求需求需求调查调查调查调查初选初选初选初选制订制订制订制订标准标准标准标准采购采购采购采购决策决策决策决策采购采购采购采购实施实施实施实施售后售后售后售后服务服务服务服务不完整的销售不完整的销售流程流程失败失败完整的销售完整的销售流程流程成功成功过程比结果更重要项目型销售技巧与策略的关系策略策略做什么做什么技巧技巧怎么做怎么做策略比技巧更重要策略比技巧更重要目录目录第二讲:
项目筛选策略跨出成功的第一步项目销售的风险时间资金机会客户线索客户线索立项客户立项客户筛选漏斗筛选漏斗AA级客户级客户BB级客户级客户筛选标准筛选标准筛选标准筛选标准筛选标准筛选标准项目筛选的目的确认机会匹配资源获得销售线索的方法结网法老客户介绍专业项目网站销售同行报刊杂志设计院介绍招投标公司互联网扫街行业协会展览会项目客户筛选3S原则规模规模SCALE成功成功SURVIVAL紧急紧急SOON项目评估的四项原则是不是机会?
是不是能赢?
是不是存在竞争?
是不是值得赢?
客户评估的过程实客户评估的过程实客户评估的过程实客户评估的过程实际上是一个平衡风险与际上是一个平衡风险与际上是一个平衡风险与际上是一个平衡风险与机会的过程机会的过程机会的过程机会的过程”规模预算资金需求匹配关系竞争优势赢利其它商机目录目录第三讲:
教练和关键人策略拿单前必须获得的关键信息在客户组织内部找到线人(教练)在客户组织内部找到线人(教练)1步绘制客户采购组织分析图绘制客户采购组织分析图2步了解客户成员角色了解客户成员角色、立场立场、性格性格3步了解客户成员相互关系了解客户成员相互关系4步锁定关键人,了解关键需求锁定关键人,了解关键需求5步关键人策略5步法教练的最佳人选与客户经理投缘与客户经理投缘认可我们的品牌与专业认可我们的品牌与专业利益驱动利益驱动与竞争对手敌对与竞争对手敌对.教练的三大作用通风报信通风报信暗中支持暗中支持出谋划策出谋划策内线保护你的线人和教练更多线人交叉验证决决策策层层管管理理层层操操作作层层项目决策小组项目决策小组设计院设计院总承包总承包决策者决策者使用者使用者采购组织管理层级技术者技术者采购者采购者决决策策流流程程平行承发包平行承发包施工总承包施工总承包施工总施工总包管理包管理工程总承包工程总承包CM钢材钢材商品混凝土商品混凝土电梯电梯幕墙系统幕墙系统中央空调系统中央空调系统业主业主施工承包施工承包设备材料供应设备材料供应工程咨询工程咨询造价审计造价审计项目管理项目管理工程监理工程监理招标代理招标代理勘察、设计勘察、设计设计顾问设计顾问11)任务:
作出最后的成交决定)任务:
作出最后的成交决定22)职责:
直接掌控着钱)职责:
直接掌控着钱决策权决策权/否决权否决权33)关心:
成交底线及对组织带)关心:
成交底线及对组织带来的影响来的影响决策者11)任务:
)任务:
控制采购成本控制采购成本22)职责:
)职责:
负责商务谈判负责商务谈判实施采购实施采购33)关心:
)关心:
价格和付款条件价格和付款条件采购者采购组织成员角色11)任务:
)任务:
制定标准挑选产品制定标准挑选产品22)职责:
评估你的建议)职责:
评估你的建议把关的人把关的人/提出建议提出建议否决权否决权33)关心:
性能指标)关心:
性能指标技术者11)任务:
)任务:
评价对工作效率影响评价对工作效率影响22)职责:
)职责:
使用或管理使用你产使用或管理使用你产品的人品的人33)关心:
)关心:
产品功能和售后服务产品功能和售后服务使用者采购组织成员角色施工总承包模式甲甲方方施工总承包单位施工总承包单位设设计计单单位位供供货货商商分分包包商商*甲方保甲方保留部分留部分签约权签约权供供货货商商A分分包包商商A供供货货商商B分分包包商商B供供货货商商C分分包包商商C工程项目5种采购方式1.甲方自行采购;2.甲方指定品牌,总包采购;3.总包自行采购;4.总包定品牌,分包采购;5.分包自行采购研究项目采购组织的模型采购小组成员立场BB:
死敌(:
死敌(blockerblocker):
):
坚定的支持竞争对手,坚定的支持竞争对手,为对手摇旗呐喊,通为对手摇旗呐喊,通风报信,暗中运筹风报信,暗中运筹CC:
教练(:
教练(championchampion):
):
坚定的支持我们,为我坚定的支持我们,为我们摇旗呐喊,通风报信,们摇旗呐喊,通风报信,暗中运筹暗中运筹SS:
支持者(:
支持者(supportersupporter):
):
态度上支持我方产品或方态度上支持我方产品或方案案NN:
中立者(:
中立者(neutralneutral):
):
公事公办,或漠不关心,公事公办,或漠不关心,不偏向于任何一方不偏向于任何一方EE:
对立方(:
对立方(enemyenemy):
):
态度上不支持我方产品态度上不支持我方产品或方案或方案采购组织成员立场以事以事为主为主II型型(公关高手公关高手)DD型型(决策高手决策高手)SS型型(EQ高手高手)CC型型(分析高手分析高手)采购组织成员性格采购组织内部关系客户采购组织分析图找到关键人分析判断线人或教练指引依据三依据二依据四依据一企业组织治理结构与文化企业组织治理结构与文化决策者的管理风格与性格决策者的管理风格与性格本次采购占整个采购的比例本次采购占整个采购的比例决策者的技术专长决策者的技术专长找到关键人客户关键信息客户关键信息具体内容客户决策关键流程和关键规则主要是项目决策的流程和时间表,以及决策的规则,例如:
初步设计何时开始?
何时招标?
招标采用何种形式?
有何特殊的规则?
客户关键性事件即客户决策过程中的重要事件的时间安排,比如设计院与业主的图纸会审,业主对厂家的考察,确定入围厂家的时间等等,掌握了这些关键事件的时间,我们就可能利用这些机会进行项目运作。
关键决策组织1参与项目的决策小组关键成员,比如技术专工、技术负责人、工程部经理、采购部经理、设备经理等等,除了了解参与项目的决策小组成员之外,我们还要了解这些成员的背景、经历、性格、技术专长、立场、角色、爱好、家庭成员情况以及相互之间个人关系等方面的信息,甚至还要了解这些人在项目进行期间的行踪。
2参与项目的部门之间的回报和制约关系客户关键信息客户关键信息具体内容关键竞争对手1、有哪些竞争对手参与项目2、这些对手与客户合作的历史,与客户内部人员的关系情况3、竞争对手在客户内的产品使用状况以及客户满意度4、这些对手的动向客户关键需求1该项目中客户的定位、预算情况,以及客户提出的一些要求2客户原来的产品使用情况关键反常细节在与客户交流时,我们时常
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- 建材行业 如何 工程项目