家装设计师谈单技巧.ppt

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设计师谈单技巧家装设计的单是谈出来的家装设计的单是谈出来的.一、谈单从准备好“不成功”开始n作为设计师，我们必须一开始就清楚家装设计接单的困难。

作为设计师，我们必须一开始就清楚家装设计接单的困难。

设计师每天都跟不同的家装客户打交道，各式各样的客户，设计师每天都跟不同的家装客户打交道，各式各样的客户，有着各种目的和需求的客户，并不是每个来的客户都是来有着各种目的和需求的客户，并不是每个来的客户都是来找你做家装的，也并不是哪个客户都会签单，即使老设计找你做家装的，也并不是哪个客户都会签单，即使老设计师，不成功的时侯往往是很多的。

请记住，要应付任何困师，不成功的时侯往往是很多的。

请记住，要应付任何困难的第一步就是去接受难的第一步就是去接受“可能不成功可能不成功”这个现实这个现实n家装设计接单、谈单需要信心、能力、勇气、智慧、努力家装设计接单、谈单需要信心、能力、勇气、智慧、努力和技巧。

而所有这些都不是一次或一天就可以养成的，请和技巧。

而所有这些都不是一次或一天就可以养成的，请记住，要应付任何困难的第一步就是去接受记住，要应付任何困难的第一步就是去接受“可能不成功可能不成功”这个现实这个现实；n因此，因此，“接单从不成功开始接单从不成功开始”是设计师首先要保持的良好是设计师首先要保持的良好心态，也许这是一个优秀的家装设计师今后如何成功接单心态，也许这是一个优秀的家装设计师今后如何成功接单的第一课。

如果你认可家装设计接单是你的工作和职业，的第一课。

如果你认可家装设计接单是你的工作和职业，甚至可能是你一生的职业和事业；甚至可能是你一生的职业和事业；n所以你必须面临的现实，除了必须勇敢地学会面对客户，所以你必须面临的现实，除了必须勇敢地学会面对客户，还需要勇敢的面对很多的还需要勇敢的面对很多的“不成功不成功”。

一、谈单从准备好“不成功”开始n你准备好了帮助客户，免费提供义务咨询的心态吗：

你准备好了帮助客户，免费提供义务咨询的心态吗：

n你从事的就是这样一种崇高的可以帮助人的职业，客户坐你从事的就是这样一种崇高的可以帮助人的职业，客户坐在你面前，很可能就是咨询，问问聊聊，了解一下市场行在你面前，很可能就是咨询，问问聊聊，了解一下市场行情；情；n现在没有那么多家装客户为装修发愁，什么风格、什么颜现在没有那么多家装客户为装修发愁，什么风格、什么颜色，用什么材料，怎么省钱等等，他咨询任何一个家装公色，用什么材料，怎么省钱等等，他咨询任何一个家装公司设计师都会得到热情接待和认真解答；他也许需要的就司设计师都会得到热情接待和认真解答；他也许需要的就是你的最简单的帮助。

是你的最简单的帮助。

n而你的设计方案，你的装修知识，你的专业技能，恰恰是而你的设计方案，你的装修知识，你的专业技能，恰恰是你的客户并不急于需要的，能否认识到这一点，对家装设你的客户并不急于需要的，能否认识到这一点，对家装设计师保持良好的心态非常重要。

作为家装设计师，面对客计师保持良好的心态非常重要。

作为家装设计师，面对客户你并不自卑，甚至很高尚。

但是从第一次接触就成为朋户你并不自卑，甚至很高尚。

但是从第一次接触就成为朋友可能是最好，但是，如何让他感到你对他在家装方面的友可能是最好，但是，如何让他感到你对他在家装方面的价值，应该从咨询和帮助开始。

价值，应该从咨询和帮助开始。

一、谈单从准备好“不成功”开始n你准备好了使自己的心情达到良好的状态吗：

你准备好了使自己的心情达到良好的状态吗：

n家装设计师接待家装客户的过程从某种程度上说是一个推家装设计师接待家装客户的过程从某种程度上说是一个推销自己的过程，在没与客户建立交流和信任之前，你的家销自己的过程，在没与客户建立交流和信任之前，你的家装设计能力和知识技能，你的水平和你的经验都处于向客装设计能力和知识技能，你的水平和你的经验都处于向客户推销的状态，所以，首先要推销设计师自己，你的穿着、户推销的状态，所以，首先要推销设计师自己，你的穿着、言谈、一举一动，无不影响着你的家装客户。

言谈、一举一动，无不影响着你的家装客户。

n你是否积极、认真、自信，你是否具备经验和能力，你是你是否积极、认真、自信，你是否具备经验和能力，你是否可以成为他信任的设计师，完全在于你自己的心态；否可以成为他信任的设计师，完全在于你自己的心态；n你控制了自己的心态，就能控制对方的情绪，你就主导了你控制了自己的心态，就能控制对方的情绪，你就主导了谈单，情绪不能立即作用于理智，但情绪总是能立即作用谈单，情绪不能立即作用于理智，但情绪总是能立即作用于行动。

于行动。

n始终保持平和的心态和认真的信念，是家装设计师成功接始终保持平和的心态和认真的信念，是家装设计师成功接单的关键单的关键.n在第一次谈单的过程中尽量给客户留下一个比较深的印象。

在第一次谈单的过程中尽量给客户留下一个比较深的印象。

就是谈概念谈设计也要谈出与客户的联系和感情来就是谈概念谈设计也要谈出与客户的联系和感情来,.,.二、建立起绝对信赖感：

二、建立起绝对信赖感：

n家装设计师接单谈单的过程，实际上是一个家装设计师接单谈单的过程，实际上是一个“价值转换价值转换”的过程。

或者说是一个的过程。

或者说是一个“等价交换等价交换”的过程。

设计师要做的过程。

设计师要做的工作就是如何把公司和自己的这种的工作就是如何把公司和自己的这种“价值价值”告诉家装客告诉家装客户，并设法让他接受。

而且这种价值的交换是建立在彼此户，并设法让他接受。

而且这种价值的交换是建立在彼此感到完全平等和诚实的基础上的，这是家装客户跟你签单感到完全平等和诚实的基础上的，这是家装客户跟你签单的唯一理由，也是设计师签单成功的唯一途径。

的唯一理由，也是设计师签单成功的唯一途径。

n家装客户决定和你签单，首先解决的问题是信任。

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是否信任包括二个方面：

任包括二个方面：

n一是你所在的家装公司是否令人信任；品牌和知名度、公一是你所在的家装公司是否令人信任；品牌和知名度、公司特色是否适合客户的价值观念，报价高低和施工管理水司特色是否适合客户的价值观念，报价高低和施工管理水平，店面接待人员的素质以及接待是否热情等等；平，店面接待人员的素质以及接待是否热情等等；n二是设计师；能让客户是否信任你？

你的个人品质，专业二是设计师；能让客户是否信任你？

你的个人品质，专业知识，和良好的服务态度和职业精神使他们信任，客户感知识，和良好的服务态度和职业精神使他们信任，客户感觉到你是在帮助他们，而且也有能力帮助他们，而不是一觉到你是在帮助他们，而且也有能力帮助他们，而不是一心帮助公司只想要赚他们的钱心帮助公司只想要赚他们的钱；二、建立起绝对信赖感：

二、建立起绝对信赖感：

与客户建立信赖感的第一步是诚实。

与客户建立信赖感的第一步是诚实。

n当你和一位家装客户第一次进行面对面沟通的时侯，他对当你和一位家装客户第一次进行面对面沟通的时侯，他对你并不信任，并且充满疑问。

你并不信任，并且充满疑问。

n你在沟通和交流中的诚实、坦率、亲和力与专业自信心，你在沟通和交流中的诚实、坦率、亲和力与专业自信心，将一步步树立起你在家装客户心中的良好形象，直到他开将一步步树立起你在家装客户心中的良好形象，直到他开始喜欢你、信任你，承认你对他有所帮助，并愿意接受你始喜欢你、信任你，承认你对他有所帮助，并愿意接受你的生活观念和专业观点，你也就能很快和家装客户签单了。

的生活观念和专业观点，你也就能很快和家装客户签单了。

n没有哪个客户愿意喜欢并接纳虚伪的人。

也没有人愿意把没有哪个客户愿意喜欢并接纳虚伪的人。

也没有人愿意把自己的家装和未来的生活，交给一个一心只想赚取他金钱自己的家装和未来的生活，交给一个一心只想赚取他金钱的人。

的人。

n建立绝对信赖感是谈单和签单的关键，只有信赖才会排斥建立绝对信赖感是谈单和签单的关键，只有信赖才会排斥其它公司或其他设计师对客户的吸引力；只有信赖才能够其它公司或其他设计师对客户的吸引力；只有信赖才能够让家装客户聆听你说话和相信你的专业能力是他最适合的。

让家装客户聆听你说话和相信你的专业能力是他最适合的。

只有信赖才会使客户愿意让你规划他的家装消费支出和未只有信赖才会使客户愿意让你规划他的家装消费支出和未来生活；来生活；这个世界这个世界二、建立起绝对信赖感二、建立起绝对信赖感：

n建立信赖之后，我们要把握住家装客户什么？

建立信赖之后，我们要把握住家装客户什么？

n设计师了解客户的需求是设计师接单的前提和基础，设计师只有了解设计师了解客户的需求是设计师接单的前提和基础，设计师只有了解客户的家装需求，特别是客户的真正需求，才能设计出客户满意的设客户的家装需求，特别是客户的真正需求，才能设计出客户满意的设计方案。

计方案。

n大部分的家装设计师都搞不清楚家装客户真正需要的是什麽？

如果仅大部分的家装设计师都搞不清楚家装客户真正需要的是什麽？

如果仅仅只从表面上看，家装业主的需求似乎是很多的，风格、环保、价格、仅只从表面上看，家装业主的需求似乎是很多的，风格、环保、价格、质量、施工队等等都是客户关心的需求，设计师要透过家装客户提出质量、施工队等等都是客户关心的需求，设计师要透过家装客户提出的众多纷杂的家装要求，看到家装客户真实的需求。

的众多纷杂的家装要求，看到家装客户真实的需求。

n在家装客户的这些需求之中，我们还要把握住家装客户最希望你能帮在家装客户的这些需求之中，我们还要把握住家装客户最希望你能帮助他的是什麽助他的是什麽,也就是你的一技之长被他认可与接受，这是一种对专也就是你的一技之长被他认可与接受，这是一种对专业的依赖性；业的依赖性；n我们知道，在设计师接单过程中，家装业主对设计师的需求和希望是我们知道，在设计师接单过程中，家装业主对设计师的需求和希望是不同的，但是，基本的信任是家装设计签单的前提，设计中能够打动不同的，但是，基本的信任是家装设计签单的前提，设计中能够打动客户的闪光点是签单的动力。

客户的闪光点是签单的动力。

n大部分的设计师都不知道客户最终为什么选择跟他们签单大部分的设计师都不知道客户最终为什么选择跟他们签单,而没有跟而没有跟别人签单的原因是为什麽？

别人签单的原因是为什麽？

三、设计师接待客户时应问些什么？

三、设计师接待客户时应问些什么？

（一）家装客户相关背景资料

（一）家装客户相关背景资料、家庭因素了解：

、家庭因素了解：

（）家庭结构形态：

（）家庭结构形态：

人口、数量、性别与年龄结构。

人口、数量、性别与年龄结构。

居住形态与要求，居住形态与要求，（）家庭文化背景：

包括籍贯，教育、信仰、职业等（）家庭文化背景：

包括籍贯，教育、信仰、职业等（）家庭性格类型：

包括家庭的共同性格和家庭成员的个（）家庭性格类型：

包括家庭的共同性格和家庭成员的个别性格，对于偏爱与偏恶、特长与缺憾等须特别注意。

别性格，对于偏爱与偏恶、特长与缺憾等须特别注意。

（）家庭经济条件：

属于高收入，还是中、低收入。

（）家庭经济条件：

属于高收入，还是中、低收入。

（55）家庭希望的未来的生活方式。

）家庭希望的未来的生活方式。

三、设计师接待客户时应问些什么？

三、设计师接待客户时应问些什么？

、住宅条件了解：

、住宅条件了解：

（）住宅建筑形态：

是属于新建的还是旧有的，位置和小（）住宅建筑形态：

是属于新建的还是旧有的，位置和小区周边地理环境；区周边地理环境；（）住宅环境条件：

包括住宅所在的社区条件，小区景观（）住宅环境条件：

包括住宅所在的社区条件，小区景观和人文因素，物业管理等，和人文因素，物业管理等，（）住宅空间条件：

包括整栋住宅与单元区域以及平面关（）住宅空间条件：

包括整栋住宅与单元区域以及平面关系和空间构成。

住宅与公共空间的关系，注意私密性，安系和空间构成。

住宅与公共空间的关系，注意私密性，安全性。

全性。

（）住宅结构方式：

是属于砖混、框架、剪力墙还是其他。

（）住宅结构方式：

是属于砖混、框架、剪力墙还是其他。

客户对住宅质量的看法；客户对住宅质量的看法；（）住宅自然条件：

包括采光、日照、通风、温度、湿度（）住宅自然条件：

包括采光、日照、通风、温度、湿度等等三、设计师接待客户时应问些什么？

三、设计师接待客户时应问些什