各国的谈判风格和人文习惯.ppt

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各国谈判风格和人文习惯各国谈判风格和人文习惯齐星集团企业发展部齐星集团企业发展部20142014年年11月月以色列以色列以色列人以色列内部极其团结，并有强烈的民族认同和种族亲近感强烈的民族认同和种族亲近感。

如果你对其悠久的历史和文化语言符号表现出一定的认知，将会迅速拉近距离。

在华的以色列人精明在于，摸清了中国人等级明显和官本位的传统，爱走上层路线爱走上层路线，并不在意交易对手方基层员工的意见。

以色列人做生意喜欢交往中国中央和地方政府，用以方高官和使馆撑门面，交结国营和民营企业老总，实现直接沟通。

在华长期工作的，或来华经商合作的，往往不是信教者往往不是信教者，百无禁忌。

据悉纯种信犹太教的人“懒惰而不可理喻”，经商人士并不喜欢。

当然由于是宗教氛围浓重的国家，我们还是在文化礼仪上多注意一下。

以色列人具有强大的功利心，短期利益意识强烈短期利益意识强烈。

以色列鲜有基业长青的大企业，大多数在成长期就被卖掉了。

眼前看到钱才是王道。

三种“以色列”人：

在美国成长的犹太人，更像美国人，大度理性、目光长远、具备战略眼光，能谈大项目，同时有犹太人的精打细算；“土鳖”以色列人，从小生存恶劣，风险危机感极重，锱铢必较斤斤计较，特别注重短期利益，对略显长远的规划往往不感冒；在华生活过的以色列人，最为难缠，是艰难的谈判对手，对中国文化了解，贯通中外，“举止得体”，绵里藏针。

以色列遍布中小企业，小而精，有上市或被收购的强烈欲望。

绝不会有可口可乐这样的百年私有企业。

以色列公司从一开始就树立国际视野，是全球公司，但不一定是大公司是全球公司，但不一定是大公司。

跟以色列人交往和谈判任何谈判都不轻松，与以方谈判尤其不容易。

犹太人擅用技术技术优势和夸张的市场前景收买人心优势和夸张的市场前景收买人心，用技术细节和产品成本来操控定价；察言观色，对交易对手方的心态及时把握。

以方在华往往是技术转让和工程合作的一方，是卖方。

所以技技术和产品高估值成为常态术和产品高估值成为常态，定价可以挤出的水分多达40%甚至以上。

以方极其注重成本控制，从不轻易自主降低成本从不轻易自主降低成本，而往往要求对方对设备引进、材料采购等，要么坚持高标准高估值，要么以约定的溢价采购低廉的替代品。

犹太人对投资的吝啬举世皆知。

从不真金白银的投资是他们的从不真金白银的投资是他们的信条，而往往以技术、服务、产品作价。

信条，而往往以技术、服务、产品作价。

宁愿技术产品价格被压低，也不要动用“自己的口袋”。

交易条件往往苛刻复杂交易条件往往苛刻复杂，尽量摆脱纠纷和损失；要想获得谈判优势，就要仔细研究他们的交易细节犹太人对合同和契约极其重视对合同和契约极其重视，对合同条款、时间地点、触发和附加条款字斟句酌，一旦签订绝不悔改。

往往对口头约定概不承认对口头约定概不承认,除非自身处于劣势不敢得罪人。

中国人尤其山东人莫要讲义气而伤利益中国人尤其山东人莫要讲义气而伤利益。

以色列的合同格式往往欧美化，因长年主要市场是美国和西欧。

犹太人谈判十分嬗变，根据谈判进度和自身地位变化十分嬗变，根据谈判进度和自身地位变化。

往往给人一种立场不明确和底线还可以下探的感觉。

这是他们的谈判缺陷，可以利用。

谈判立场往往强硬往往强硬，不喜温和推进。

主谈判方具有进攻性，进行数据谈判。

模糊的数字和文字游戏，挖坑现象严重。

但有时喜用感情陷阱有时喜用感情陷阱，让对手感到内疚、感慨或引起共鸣。

因文化问题，对谈判对手方的职位和等级并不感冒，一视同仁。

犹太人之间交流用希伯来语犹太人之间交流用希伯来语，偶尔夹杂着英语词汇。

在谈判或会谈中，犹太人之间习惯于用土语交流，往往令对手方不知所云。

一般他们只是为了交流方便，并不包含敏感信息。

但极其罕见的情况是，如中方有懂希伯来语的人员在场，会发现他们用英语的频率提高了，体现了他们的警惕性。

谈判中，以色列人喜欢开门见山，直接点题以色列人喜欢开门见山，直接点题。

利用谈判节奏和时间施加压力。

以方首次提出的所谓以方首次提出的所谓“最终报价最终报价”“我们的最我们的最后提议后提议”往往不是最终的往往不是最终的，而是会有多种版本，一再改变。

所以中方不必被初期的强硬所吓倒，不要提前妥协。

与以色列谈判，面对分歧，有时拖延和沉默是行之有效的有时拖延和沉默是行之有效的。

近代犹太民族有欧美底蕴，爱讲话不爱冷场，所以打破僵局的是他们。

与技术类公司谈判，有时对其产品或服务表现略显冷淡有时对其产品或服务表现略显冷淡将会提升我方讨价还价的余地将会提升我方讨价还价的余地。

因为技术类公司估值弹性太大，挤水分是考验双方耐力的过程。

美国美国美国人的谈判风格美国谈判人员的共同特点：

强硬、强势、外向、话多、逻辑条理明晰、效率高、目标指向、执行力强强硬、强势、外向、话多、逻辑条理明晰、效率高、目标指向、执行力强虽然这些都是共性，还要取决于谈判者个人的性格和风格，但总体上体现了美国人的标志性特点：

务实美国人的标志性特点：

务实作为唯一的超级大国，美国在技术、资本、管理、市场营销各方面都占据优势，所以往往在谈判桌上体现出自己自信强势的一面。

在一场谈判当中，美国最想扮演的角色就是“atoughyetfairplayer”，既展现强硬、又不失公平。

美国人毫不掩饰对自己技术和产品的包装，毫不吝惜的大肆宣传自己Offer的诱惑力。

他们一般在谈判前都会制造声势雄壮、亮点突出、内容条理的PPT或宣传材料，并配合声情并茂的讲演，试图用“品质”来感染对手。

美国是全球最发达国家，对技术趋势，商业业态和全球信息流动把握准确，往往具备大企业的战略思维。

大多数时候是显示友好合作的态度的，在获得自身利益情况下，愿意做出一定程度让步。

美国谈判者的缺点：

美国谈判者的缺点：

虽处在多元文化的熏染下，在谈判桌上和私下，美国人都不是美国人都不是优秀的倾听者优秀的倾听者，他会面露微笑，听你陈述完毕，但这并不证明对方同意你的观点，同时也不会改变他的游戏规则和固执的想法，有时也体现了他们的不近人情和骄傲的立场。

老美在遇上分歧时，会直言不讳的提出来遇上分歧时，会直言不讳的提出来，甚至引起争执。

不仅是谈判桌上，在公司内部也鼓励当面互相批评指正的做法，这点跟东方传统差距很大。

但同时美国又是最慎重对待文化差异，来华的团队往往会在行为多做调整和准备。

美国人在谈判时总希望双方跟着自己的节奏走，这未免有些天真。

美国人跟世界各地打交道，但依然改不了缺乏耐心缺乏耐心的毛病，有时美方也会故意将谈判底线亮在最后一刻，但往往自己却经常栽在这上面。

与美国人做生意，“是是”和和“否否”必须保持清楚，这是一条基本的原则必须保持清楚，这是一条基本的原则。

当无法接受对方提出的条款时，要明白地告诉对方不能接受，而不要含糊其辞。

含糊作答或者迟迟不作回答，都会导致纠纷的产生。

事实上普通美国人不了解“非美国家”，尤其不了解东方尤其不了解东方。

没来过中国的大多数美国人都只知道上海北京（实力的象征），其余城市概无兴趣。

美国人自己称之为“insular（孤立）,他们自认为美式规则完美且通用他们自认为美式规则完美且通用。

所以老美往往不理解中国人的绕弯子、日本人的沉默、韩国人的过于强硬，认为这些都很古怪。

当然这是针对不了解亚洲的美国人来说，实际上在华的很多美国人都是中国通，谈判时比较难缠。

美国人谈判的优点：

美国人谈判的优点：

一切为了利益，一切务实。

从不漫天要价，也不喜欢对方乱开价从不漫天要价，也不喜欢对方乱开价。

这点跟小国家很不一样。

精力充沛，侃侃而谈，在陈述立场的时候逻辑明确、内容分明。

面对对方的提议，直接提出商榷的地方。

效率优先，不爱拖沓。

遵守时间和规则。

效率优先，不爱拖沓。

遵守时间和规则。

工作节奏较快，难以接受对方刻意拖延讲求务实的另一方面是力求公平公正，喜欢程序正义。

实现合作共赢为最好，有力求公平公正，喜欢程序正义。

实现合作共赢为最好，有长远眼光。

长远眼光。

十分重视信誉问题，对合同签订和履约一丝不苟。

十分重视信誉问题，对合同签订和履约一丝不苟。

美国人的优势：

美国人的优势：

美国跟中国官方跟民间打过各种交道，整体较为理解中国国情。

且可以利用的资源渠道较多，即便做不到对交易方知根知底，也能通过第三方大体了解企业生产运营和市场地位。

美国各项指标领先，所以谈判上具有天然优势。

往往会因此在合同上设立门槛，或以运营经验和技术指标为要挟，逼对手方就范。

而作为买方时，美国人是压低价格的老手。

因此是个比较难缠的对手。

平时跟老美打交道美国地广人稀（除大城市外），所以各地区的人表现也有差异：

从大城市来的（东西海岸地区）语速快、办事干练，谈判具有进攻性；而从中部地区或农村来的，就相对保守。

东西海岸中，加州人最为前卫开放，对高科技趋势敏感，喜新兴产业和商业业态的合作，更爱冒险；美国东北部人受传统产业影响多，办事更保守稳重。

南方人爱高调、时尚，爱玩，办事相对其他美国地区而言节奏慢。

移民国家，种族多。

各民族之间办事迥异。

但与之交往时，无论白人黑无论白人黑人红种人必须表现的一视同仁，否则会有不快。

人红种人必须表现的一视同仁，否则会有不快。

只要不浪费他们的时间并使其感到公平，老美一般友好热情，反之将会十分强硬难对付。

老美往往认为在商业交往中，合作与竞争可以同时存老美往往认为在商业交往中，合作与竞争可以同时存在在，这点让东方人很难理解和适应。

大多数老美还是更注重短期利益大多数老美还是更注重短期利益。

在美国商业文化中，金钱就是一切。

评价一个人的成功与否，或一个项目的成败，就看其financialsuccess。

当然比起遗产继承来，美国更钦佩白手起家。

谈判方个人的社会地位和荣誉并不一定起到作用，除非老美有明确的功利目标。

个人的年龄与职位等级与项目谈判无甚关联个人的年龄与职位等级与项目谈判无甚关联，所以你会经常看到参访团或谈判组年轻的面孔。

对于美方，中国的饭桌攻势往往使不上劲中国的饭桌攻势往往使不上劲。

与老美建立良好伙伴关系甚至私交，他最看重你的，一是个人成就和专业一是个人成就和专业（职业化），二是教育背景。

（职业化），二是教育背景。

老美爱直来直去，很讨厌“redtape和“toomuchdiplomacy,即各种官僚拖沓作风、外交辞令、空话大话套话。

但同时又爱跟党国机构和国营企业合作，这时务实的理念就战胜了他们的个人偏好。

会前具体的日程安排必须让他们看到。

会前具体的日程安排必须让他们看到。

美国人有时候办事像生产线，爱一步步来名片的互递：

大多数时候是会谈结束时，而非开始，这个也看情况。

老美会前也往往有简短的寒暄，老美会前也往往有简短的寒暄，但是内容枯燥，让你觉得做作，他自认为的幽默你也就当冷笑话听，反正说不了几句他就忙着杀奔主题了。

整个过程你要表现的热情友好微笑。

老美的PPT演示：

绝不花里胡哨，优秀的演示定义为精炼、简短、主优秀的演示定义为精炼、简短、主题突出题突出。

写的少，说的多。

屏幕上都是宏观战略安排，嘴上带一些项目细节。

老美激情陈述己方立场，也急切想知道我方观点或反馈，所以一般不在意我们中途打断他。

但是交谈过程中冷场或沉默，对他们来说但是交谈过程中冷场或沉默，对他们来说不可容忍不可容忍，会被视之为对项目不感兴趣或有强烈的反对立场。

正式会谈过程大多数老美（除了决策层）从不为伙伴关系的维护而主动让步，从不为伙伴关系的维护而主动让步，除非让他们看到对应的利益，功利至上。

在谈判中，老美视之为双方共同解决问题的过程老美视之为双方共同解决问题的过程（ProblemSolving），老老美更关注解决分歧美更关注解决分歧，而不会像中国人一样回头先确认共识。

老美愿意听你的不同意见，但要其建立在逻辑思维和有理有据的基础上。

在正式讨价还价前，老美会问你N多问题，收集大量数据信息，如果你不愿提供，会被视之为刻意隐瞒。

老美是世界上谈判节奏最快的老美是世界上谈判节奏最快的，不爱拖泥带水，速战速决。

会谈后的follow-up也往往通过邮件和电话就够了。

“沉住气，晾他们几天”对老美而言几近侮辱。

他们宁愿不合作了也不浪费时间。

所以及时回馈是文明礼貌的行为。

老美很会讨价还价，老美很会讨价还价，桌面上往往强硬，会谈之下还会有大量集中游说，有时还会虚张声势或以大棒甜枣、红脸白脸的方式施压，我们一定要顶住压力耐心