国尚信医药温湿度监控营销方案.ppt
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国尚信医药温湿度监控营销方案.ppt
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目录2品牌定位规划营销体系规划1竞品分析消费者分析企业分析产品/价格渠道推广1、产品众多,重视湿度和湿度监控2、集中诉求药品储存3、食品、药品为最广泛使用4、主流价格趋同1、网络。
2、行业内推广3、网站和网店渠道1、网络推广。
2、政府推广。
1、消费者认可数字智能监控的高科技技术2、消费者容易相信政府3、低端认价格,高端认品牌4、对国内自主研发的高科技不信任招标更容易采用国外产品1、行业推广锁定目标,会非常集中。
2、网购已成为一种时尚1、物联网技术产品越加关注网络2、影响消费的首要因素是需求、口碑、其次是现场演示主打医药行业,中高端价位以网络营销为突破口,行业研讨会和会议营销为辅深挖一类传播资源,四两拨千斤无成熟产品;但研发生产能力强无渠道,销售队伍薄弱,开发维护性不强;位置很好,首都高科技核心研发区域有一定推广预算,但无法大规模推广;无太大媒体资源优势品牌战略需求占领中国医药行业物联网的至高点主要竞争对手主要竞争对手始于品质始于品质服务未来服务未来国货精品好而不贵主打产品都有自己的创新技术和自主知识产权因为专业因为专业所以倍受信赖所以倍受信赖目前典型应用范围很广目前典型应用领域很广国尚信如何在国尚信如何在温湿度市场中撕开一条裂缝?
温湿度市场中撕开一条裂缝?
差异成就品牌案例分享:
脉动与五谷道场,在针锋相对的竞争中寻找智慧脉动功能性饮料五谷道场非油炸,更健康!
目标定位很明确:
摒弃“做一个饮料,谁都可以喝”的老观念,精确定位自己的细分市场。
国尚信在温湿度监控领域的国尚信在温湿度监控领域的行业垂直优势优势将与其它主要竞争对手形成明显差异将与其它主要竞争对手形成明显差异用户多,规模效应强受众窄、精准度高、行业服务有深度行业型通用型“国尚信”与它们相比,有劣势,有优势。
2)是新品,没有品牌积累和市场基础。
1)消费对象也许并不广普。
但是需求迫切技术更为完善,管理更加到位HAWKEYE品牌定位:
医药行业全产业链湿温度智能监控专家任何一个品牌在消费者心目中都有一个独特的位置,第一个提出“医药行业监控专家”的概念即使再强的企业也难以复制或超越HAWKEYE品牌的核心价值及支持点品牌的核心价值及支持点更专业、更精准专注医药行业产业链创新能力,技术升级核心价值支持点品牌战略品牌战略医药行业温湿度监控第一品牌目录2营销体系规划品牌定位规划1营销策略及目标规划销售力打造工程(营销4P规划)n组织人力规划n资源投入规划(略)n投入产出分析(略)企业发展战略:
一个中心,两个基本点:
品牌建设是所有营销工作的中心。
国尚信未来价值的最大化体现在品牌价值的最大化以销售带动品牌,以品牌拉动销售。
重视眼前利益和长远利益的统一结合。
差异化营销结合强有力的执行力,力求事半功倍。
营销策略定位营销策略定位规划要素规划要素规划要点规划要点4P营营销销组合组合规划规划产品规划创造产品的独到性:
这是市场定位策略的基础、可以引领我们进入市场的蓝海;强化产品差异:
以技术差异、企业实力差异、行业专注度差异、价格差异等为基础进行组合配置;渠道规划以点带面。
区域样本和广泛粗放市场的结合操作:
集中物力打造典型应用样本市场可以增大成功率,为其他地区提供范本主力渠道和辅助渠道结合使用:
医药行业产业链应用,主力渠道是销售量的主要承担者,辅助渠道增加购买机会,并在某一环节形成规模经济。
价格规划利益共享,打造产品利益链:
在消费者接受,渠道满意的基础上最大限度的扩大企业的利润来源;产品定价策略:
适应消费者经验价格需求,根据用量的多少实现梯次价格策略,满足目标消费群的多用途需求;推广规划品牌传播:
通过营销树立“医药行业温湿度监控第一品牌”的品牌认同;少投多产:
四两拨千斤,以创新方式赢得更大市场;重视多媒体组合,重视新型媒体形式;网络传播是当下发展最迅猛的传播方式,它与物联网的消费群和消费理念完全契合组织人力规划组织人力规划强有力销售团队建设是事业成败的重要因素:
传播企业文化,树立良好的内部竞争机制,增强团队的执行力科学配备,人尽其才:
科学选拔人才;按岗定人,做好人员的培训资源投入规划资源投入规划渐进式投入:
以投入产出比例管理的方式渐进式投入,规避风险;倾斜性投入:
以差异化的管理进行倾斜性投入。
策略规划原则策略规划原则经销制经销制直营制直营制优势优势1)可以解决流动资金不足;2)熟悉当地市场环境,便于解决仓储、配送和终端销售的一系列问题;1)环节少,便于把控市场;2)渠道费用下降;3)市场精细化更强;劣势劣势1)需要增加中间费用;2)由于增加环节,市场反应速度变慢;3)忠诚度不高;1)人员、物流、仓储等费用增加很大;2)需要更多的前期准备和投入;3)短时间扩展性不强;经营模式直营为主,经销制为辅政府机构、医药企业总部政府机构、医药企业总部采用直营采用直营网络为主,采用经销网络为主,采用经销和自营结合方式。
但需和自营结合方式。
但需要产品分开,避免价格混乱要产品分开,避免价格混乱医药经营企业、物流医药经营企业、物流采用经销方式采用经销方式营销模式定义营销模式定义2011年营销目标规划年营销目标规划销售额:
年销售额万;销售区域1:
网络面向全国2:
地面以北京、常州、无锡为中心,辐射华北,华东、华中,进而覆盖全国;品牌认知度:
主销售区域超过30%;典型应用:
大型应用超过200家。
2011销售目标月度分解销售目标月度分解一、考核期限:
2011年月-2011年月二、销售目标:
万三、月度分解类型启动期推广期月度月度1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月销销售售额额(万)(万)合计合计万万n营销策略及目标规划n销售力打造工程(营销4P规划)n组织人力规划n资源投入规划(略)n投入产出分析(略)价格营销4P规划推广渠道产品创造产品的独到性:
这是市场定位策略的基础、可以引领我们进入市场的蓝海;强化产品差异:
以技术差异、企业实力差异、行业专注度差异、价格差异等为基础进行组合配置。
产品规划产品规划产品说辞提炼产品说辞提炼功能性产品的市场教育是个全方位、多角度的系统工程。
因此温湿度监测除了产品核心卖点以外,还需要提炼更多的产品说辞,来向消费者全面宣讲产品的好处。
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如何提炼从物联网技术产品营销的“市场现状”说起1234物联网产品品牌构建高成本供给与小规模需求对接难现象品类竞争,切入难现象新技术应用难现象国产品牌不信胜现象物联网技术产品营销的物联网技术产品营销的4种市场现象种市场现象决定了它的营销四大金科玉律决定了它的营销四大金科玉律1-新技术新技术“应用难应用难”现象现象实用易用好用功效价值新东西新东西新科技、新产品,消费者希望功效显著易感知,能够为自己的利益增加筹码。
政策规定心理价值好东西好东西无效果也必须使用强调新医改下的政府推动以及相关政策规定如“新医改下医药温湿度高标准”迫切性需求才能打开市场迫切性需求才能打开市场医药行业的核心竞争力医药行业的核心竞争力产品质量产品质量物联网为药品质量保驾护航物联网为药品质量保驾护航2-国产品牌的国产品牌的“不信任不信任”现象现象高科技产品,尤其是软件,人们对国内自主研发的高科技信任程度远不及国际品牌。
政府招标大多采用国外产品。
政府招标大多采用国外产品。
找到可信任的品牌信任点(品牌说辞),在赢得市场的路上才能事半功倍3-高成本供给与小规模需求对接难现象高成本供给与小规模需求对接难现象市场需求小而散,产业成本居高不下,供求双方在产品价格上僵持不下。
通过政府协调,形成医药行业完整的产业链条,才能扩大市场需求。
通过政府协调,形成医药行业完整的产业链条,才能扩大市场需求。
4-品类竞争现象品类竞争现象当产品进入一个市场将会面临几个甚至几十个竞争品类和品牌佐格微龙邦泽大华强德图温湿度监控市场只有找到产品的差异性才能区别于其它竞品尽享1234物联网产品品牌构建品类竞争,切入难现象新技术应用难现象国产品牌不信胜现象高成本供给与小规模需求对接难现象品牌需求点找到迫切的需求点品牌信任点找到可信任的说辞品牌差异点找到差异创建的品类基础品牌价值点多角度全产业链打造价值买点强化需求强化需求政府政策规定是最迫切的市场需求,刻不容缓。
怎样调动医药行业管理者的迫切感,以及扩大并强化需求,是首要的一步。
需求明确需求明确实用:
政府监管保障民生安全。
口号:
地球变暖,拒绝药品变暖企业需求为企业利益保驾护航,提升企业核心竞争力口号:
无线智能,无缝监控老百姓需求能用上放心药、安全药、有效药口号:
HAWKEYE,药品安全保护专家易用:
安装完成后,不需要再浪费更多人力、物力、财力。
操作简单,好用:
1、检测精度高:
精度高,校准方便,互换性强。
2、传输稳定、准确。
3、实时上传、自动保存,可避免由于通讯中断、电脑故障或未开机造成的数据丢失。
4、设备相互独立,运行更安全。
5、扩充性好,可随时扩充监测点数量。
1234物联网产品品牌构建品类竞争,切入难现象新技术应用难现象国产品牌不信胜现象高成本供给与小规模需求对接难现象品牌需求点找到迫切的需求点品牌信任点找到可信任的说辞品牌差异点找到差异创建的品类基础品牌价值点多角度全产业链打造价值买点专注医药行业,更专业、更精准解决产品安全信任度国内顶级研发团队中国科学院、清华大学、北京航空航天大学联合研发是中国的科研顶尖机构,强强联手,技术创新升级,赶超国际,解决产品品质信任度信任说辞信任说辞国内权威医药行业典型推广应用北医三院北京中日友好医院北京天坛医院北京博爱医院北京医药股份有限公司北京市脐带血液中心北京市肿瘤医院山东省淄博疾控中心苏州医科大学第一附属医院苏州医科大学第二附属医院.1234物联网产品品牌构建品类竞争,切入难现象新技术应用难现象国产品牌不信胜现象高成本供给与小规模需求对接难现象品牌需求点找到迫切的需求点品牌信任点找到可信任的说辞品牌差异点找到差异创建的品类基础品牌价值点多角度全产业链打造价值买点多角度全产业链提升价值买点多角度全产业链提升价值买点提高产品差异化价值高端定位提升品牌先进的技术壁垒实时的全链服务品牌联想和个性差异性定位竞争性定位国尚信国尚信HAWKEYE的差异化价值的差异化价值先进的技术壁垒实时的全链服务品牌联想和个性苹果手机、INTEL存储器海尔、全球通麦当劳芯片技术赶超德国从生产到销售终端无缝监控国尚信,可信赖的智控专家提高产品差异化价值高端定位提升品牌先进的技术壁垒迅捷的全面服务品牌联想和个性差异性定位竞争性定位提升价值提升价值医药行业温湿度监控第一品牌品牌定位分为2种形式:
差异性价值定位和竞争性价值定位。
竞争性价值定位虽然能让消费者记住品牌本身,但始终流于行业大品类中,没有让人一见惊心的效果。
并且竞争性的价值定位需要大传播、大推广的雄厚资金才能树立自己的行业地位。
而差异化的价值定位却是四两拨千金,可以起到事半功倍的传播效果。
差异性价值定位更利于品牌的传播与树立定位为医药行业,区别于市场上的通用型温湿度监控产品,一开始就是中国第一,价值感无形中被拔高。
价值提升话术价值提升话术聚酰胺树脂传感器(技术-不太了解)无缝智能监控,保障药品质量(服务)无线智能国尚信(品牌联想)国尚信医药温湿度监控专家1234物联网产品品牌构建同类产品竞争,切入难现象新技术应用难现象国产品牌不信胜现象高成本供给与小规模需求对接难现象品牌需求点找到迫切的需求点品牌信任点找到可信任的说辞品牌差异点找到差异创建的品类基础品牌价值点多角度全产业链打造价值买点产品差异产品差异HAWKEYE的差异性在以下几点:
专注医药行业,全产业链温湿度无缝监控,专业、精准,中国顶级研发团队销售说辞提炼回顾销售说辞提炼回顾国内顶级研发团队联合研发权威医药行业典型推广应用物联网专注医药行业专注医药温湿度,因为专业,所以信赖精准监控多一度,用药安全增百倍项级研发团队医药行业温湿度监控第一品牌提升价值信任说辞强化需求产品差异国尚信*技术抢夺物联网医药制高点(技术)全链温湿度无缝监控,安全的药,有效的药(服务)国尚信,科技保障民生用药国尚信温湿度监控,物联网医药的领跑者地球变暖,拒绝药品变暖温湿度监控是医业行业监管的重要技术趋势国尚信HAWKEYE,药品安全保护专家药品质量,从温湿度监
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