13-组织拓展与成功创富.ppt
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组织拓展经营与成功创富组织拓展经营与成功创富组织拓展的意义组织拓展的意义主管主管“三个确保三个确保”目标目标招募甄选流程及工具介绍招募甄选流程及工具介绍主管作为主管作为主要内容:
主要内容:
近几年队伍规模停滞不前,组织成长与业务增长不匹配近几年队伍规模停滞不前,组织成长与业务增长不匹配的现象日益凸显的现象日益凸显我公司近几年业务增长我公司近几年业务增长与队伍变化情况对比与队伍变化情况对比队伍的竞争越来越成为市场竞争的焦点队伍的竞争越来越成为市场竞争的焦点平安:
平安:
80家大中城市07年营销员人数增长49%个险首年保费增长27%国寿:
国寿:
80家大中城市07年营销员人数增长7%团队业务压力逐步向主管等少数人员集中,持续增长能团队业务压力逐步向主管等少数人员集中,持续增长能力下降力下降从组经理到分部经理的各级主管人均产能呈递增趋势处经理、分部经理人均产能仍然很高,很多人依然然是团队中的销售高手团队的业务压力更多的集中到了主管等少数一批人身上业务员分部经理业务主任业务经理高级经理组经理分处经理处经理部经理月人均新单保费月人均新单保费,单位单位:
元元主管经营团队利益减少,收入多来源个人业绩,主管成主管经营团队利益减少,收入多来源个人业绩,主管成为业务高手为业务高手各职级主管收入结构占比各职级主管收入结构占比:
组经理处经理分部经理部经理FYC津贴100%=7254659052812129分处经理11283续期佣金低职级主管收入中,个人展业收入占比较高,团队经营收入从占比到绝对量均较低对于中高级主管处、分部经理而言,其基本法津贴也只占收入的40%左右,仍有20-30%收入来源于个人展业,表明主管在团队管理中投入的精力、通过发展团队获得利益仍然有限组织拓展是实现主管成功创富的重要路径组织拓展是实现主管成功创富的重要路径组织拓展可增加主管的收入来源,不断壮大组织规组织拓展可增加主管的收入来源,不断壮大组织规模,持续提升团队经营业绩,使主管在团队不断成模,持续提升团队经营业绩,使主管在团队不断成长过程中持续获益。
长过程中持续获益。
组织拓展的意义组织拓展的意义主管主管“三个确保三个确保”目标目标招募甄选流程及工具介绍招募甄选流程及工具介绍主管作为主管作为主要内容:
主要内容:
主管在一定时期内确保个人有一定的销售业绩主管在一定时期内确保个人有一定的销售业绩(或(或FYCFYC)团队主管在一定时期内团队主管在一定时期内确保确保影响带动几名属员达影响带动几名属员达成一定的销售业绩,或推动几名低业绩人员有明成一定的销售业绩,或推动几名低业绩人员有明显转变显转变团队主管在一定阶段团队主管在一定阶段确保确保本团队人力规模或有效本团队人力规模或有效人力持续增长人力持续增长“三个确保三个确保”我的我的“确保确保”目标目标每季度至少增员每季度至少增员11人人发展重点说明以夯实架构基础为重点对照基本法规定的架构维持条件,找准当前本级或下级团队维持或优化架构最需要充实、加强的人力和管辖关系的薄弱环节,按团队主管职级分别确定当月、当季的增员目标以推动架构晋升为重点对照基本法规定的架构晋升条件,找准当前本级或下级团队晋升最需要充实、加强的人力和管辖关系环节,按主管职级分别确定当月或当季的增员目标以化解降级风险为重点对照基本法规定的架构维持条件,找准当前本级或下级团队最关键、最突出、最薄弱的人力和管辖关系缺口,按主管职级分别确定当月或当季的增员目标以优化人力结构为重点根据商品更替、客户需求、新领域开拓对团队人力素质结构的需求,面向较高文化素质、较高社会层次的特定群体实施针对性增员,渐进式优化团队人力结构。
按主管职级分别确定当月、当季的增员目标以保持或扩大竞争优势为重点与行业增员规模或同业公司增员扩张的速度相比较,与公司有效人力的市场占有相比较,与公司承担的发展任务相比较,深刻摆查公司在市场占有上和有效人力扩充上的差距和潜力,增强紧迫感、危机感,按主管职级分别确定当月、当季的增员目标,持之以恒地推动、深入持久地落实组织拓展的意义组织拓展的意义主管主管“三个确保三个确保”目标目标招募甄选流程及工具介绍招募甄选流程及工具介绍主管作为主管作为主要内容:
主要内容:
研究背景研究背景持续性招募足够多能出业务、留存时间长的营销员持续性招募足够多能出业务、留存时间长的营销员是发展业务的基础。
是发展业务的基础。
近年来队伍出现以下问题:
近年来队伍出现以下问题:
问题问题问题问题原因原因原因原因增员越来越难增员越来越难增员越来越难增员越来越难a.a.a.a.保险营销员社会认同度有待提高保险营销员社会认同度有待提高保险营销员社会认同度有待提高保险营销员社会认同度有待提高b.b.b.b.误解:
很困难;无保障误解:
很困难;无保障误解:
很困难;无保障误解:
很困难;无保障c.c.c.c.缺乏必要的增员技能和工具缺乏必要的增员技能和工具缺乏必要的增员技能和工具缺乏必要的增员技能和工具增来的人留存率不高增来的人留存率不高增来的人留存率不高增来的人留存率不高a.a.a.a.缺乏必要的甄选,招进不适合的,缺乏必要的甄选,招进不适合的,缺乏必要的甄选,招进不适合的,缺乏必要的甄选,招进不适合的,脱落是必然的脱落是必然的脱落是必然的脱落是必然的b.b.b.b.新人育成和衔接教育跟不上,缺新人育成和衔接教育跟不上,缺新人育成和衔接教育跟不上,缺新人育成和衔接教育跟不上,缺乏精细化管理乏精细化管理乏精细化管理乏精细化管理研究目标研究目标设计一系列设计一系列招募工具招募工具来提高增员技能和成功率来提高增员技能和成功率设计规范、统一的设计规范、统一的甄选流程甄选流程和和甄选工具甄选工具来彰显公来彰显公司实力,适当甄选,招到相对适合的营销员司实力,适当甄选,招到相对适合的营销员设计设计招募甄选信息系统招募甄选信息系统来帮助公司各级管理者进来帮助公司各级管理者进行增员信息管理,帮助组训和主管进行日常追踪行增员信息管理,帮助组训和主管进行日常追踪和辅导和辅导通过流程、工具和方法的持续改进,提高增员效通过流程、工具和方法的持续改进,提高增员效率和效果,并从源头上促进队伍的职业化转型率和效果,并从源头上促进队伍的职业化转型招募甄选流程及工具的特点招募甄选流程及工具的特点规范的操作流程规范的操作流程精致化的创业说明会精致化的创业说明会科学的性向测试及面试方法科学的性向测试及面试方法严格的电子化信息管理严格的电子化信息管理主要内容主要内容招募甄选流程招募甄选流程招募辅助工具招募辅助工具创业说明会工具创业说明会工具甄选辅助工具甄选辅助工具招募甄选信息系统招募甄选信息系统招募甄选流程(日常增员)招募甄选流程(日常增员)辅导并通过保辅导并通过保辅导并通过保辅导并通过保险代理从业人险代理从业人险代理从业人险代理从业人员资格考试员资格考试员资格考试员资格考试通知培训通知培训通知培训通知培训填写填写填写填写申请申请申请申请人员登记表人员登记表人员登记表人员登记表职场增员面谈职场增员面谈职场增员面谈职场增员面谈(职场小型创说会)(职场小型创说会)(职场小型创说会)(职场小型创说会)填写填写填写填写性向性向性向性向测试测试测试测试带到职场:
带到职场:
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寻找准增员对象寻找准增员对象寻找准增员对象寻找准增员对象面试面试面试面试参观参观参观参观职场职场职场职场甄选流程(举办创业说明会甄选流程(举办创业说明会)城区版城区版辅导并通过保辅导并通过保辅导并通过保辅导并通过保险代理从业人险代理从业人险代理从业人险代理从业人员资格考试员资格考试员资格考试员资格考试填写填写填写填写申请申请申请申请人员登记表人员登记表人员登记表人员登记表职场增员面谈职场增员面谈职场增员面谈职场增员面谈填写填写填写填写性向性向性向性向测试测试测试测试带到职场:
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寻找寻找寻找寻找合适的合适的合适的合适的准增员对象准增员对象准增员对象准增员对象面试面试面试面试参加创业说明会参加创业说明会参加创业说明会参加创业说明会当场培训促成当场培训促成当场培训促成当场培训促成甄选流程(举办创业说明会甄选流程(举办创业说明会)城区版城区版辅导并通过保辅导并通过保辅导并通过保辅导并通过保险代理从业人险代理从业人险代理从业人险代理从业人员资格考试员资格考试员资格考试员资格考试填写填写填写填写申请申请申请申请人员登记表人员登记表人员登记表人员登记表职场增员面谈职场增员面谈职场增员面谈职场增员面谈填写填写填写填写性向性向性向性向测试测试测试测试带到职场:
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寻找寻找寻找寻找合适的合适的合适的合适的准增员对象准增员对象准增员对象准增员对象当场面试当场面试当场面试当场面试参加创业说明会参加创业说明会参加创业说明会参加创业说明会通知培训通知培训通知培训通知培训辅导并通过辅导并通过辅导并通过辅导并通过保保保保险代理从业人险代理从业人险代理从业人险代理从业人员资格考试员资格考试员资格考试员资格考试通知培训通知培训通知培训通知培训填写填写填写填写申请申请申请申请人员登记表人员登记表人员登记表人员登记表填写填写填写填写性向性向性向性向测试测试测试测试参加创业说明会参加创业说明会参加创业说明会参加创业说明会面试面试面试面试寻找寻找寻找寻找合适的合适的合适的合适的准增员对象准增员对象准增员对象准增员对象甄选流程(举办创业说明会)甄选流程(举办创业说明会)县域版县域版招募辅助工具招募辅助工具人才市场招募海报人才市场招募海报增员三折页增员三折页与巨人同行与巨人同行与成功相约与成功相约增员手册增员手册人才市场招募指南人才市场招募指南1+11+1增员指南增员指南人才市场招募指南人才市场招募指南尺寸:
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260135mm260135mm260135mm260135mm
(一)观念沟通
(一)观念沟通
(二)朝阳行业
(二)朝阳行业(三)公司实力(三)公司实力(四)发展空间(四)发展空间(五)公司福利(五)公司福利(六)培训体系(六)培训体系(七)成功典范(七)成功典范内容结构内容结构1+11+1增员指南增员指南尺寸:
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260135mm260135mm260135mm260135mm一、建议寻找的准增员对象一、建议寻找的准增员对象二、二、1111增员渠道增员渠道三、三、1111增员流程增员流程四、四、1111增员话术增员话术-初步筛选话术初步筛选话术-异议处理话术异议处理话术-促成话术促成话术-邀约参加甄选流程话术邀约参加甄选流程话术五、配套使用的增员工具五、配套使用的增员工具指南指南就像一本工具书,它通过简单易就像一本工具书,它通过简单易懂的文字描述以及形象的图表帮助营销伙懂的文字描述以及形象的图表帮助营销伙伴对伴对1+11+1增员方法进行学习增员方法进行学习指南指南也是一个解疑助手,它通过汇编也是一个解疑助手,它通过汇编的先进话术帮助营销伙伴在遇到增员困难的先进话术帮助营销伙伴在遇到增员困难时得以解决时得以解决内内容容结结构构创业说明会工具创业说明会工具操作手册操作手册现场音像工具:
流程音乐碟、现场音像工具:
流程音乐碟、携手国寿,拥携手国寿,拥抱朝阳抱朝阳等等门票、门票、XX展架(一套共展架(一套共1111张)、张)、poppop挂旗(一套挂旗(一套共共88张)张)创业说明会流程创业说明会流程流程流程流程流程1.1.1.1.开场白开场白开场白开场白33332.2.2.2.领导致辞领导致辞领导致辞领导致辞55553.3.3.3.携手国寿携手国寿携手国寿携手国寿拥抱朝阳拥抱朝阳拥抱朝阳拥抱朝阳VCD15VCD15VCD15VCD154.4.4.4.财富人生财富人生财富人生财富人生专题专题专题专题303030305.5.5.5.有奖问答有奖问答有奖问答有奖问答55556.6.6.6.新人分享新人分享新人分享新人分享66667.7.7.7.主管访谈主管访谈主管访谈主管访谈88888.8.8.8.小结小结小结小结55559.9.9.9.(填填填填写写
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- 13 组织 拓展 成功
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