12.计划100与行动.ppt
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1民生人寿河南分公司培训部新人岗前培训新人岗前培训计划计划100与与主顾开拓主顾开拓2民生人寿河南分公司培训部课程大纲课程大纲一、生涯规划二、自我管理三、计划1003民生人寿河南分公司培训部一、生涯规划一、生涯规划q目标的分类目标的分类q目标确定目标确定明确我们的目标明确我们的目标4民生人寿河南分公司培训部短期短期中期中期长期长期目标的分类目标的分类5民生人寿河南分公司培训部卓越的保险代理人卓越的保险代理人受社会认可的受社会认可的受欢迎的受欢迎的有一个自己的团队有一个自己的团队给家人幸福生活给家人幸福生活优秀的保险代理人优秀的保险代理人掌握专业的保险销售掌握专业的保险销售技能技能;帮助客户正确选择帮助客户正确选择保险产品保险产品合格的保险代理人合格的保险代理人成为一名正式的保险代理人成为一名正式的保险代理人目标确定目标确定6民生人寿河南分公司培训部试用业务员于最近三个月内达到下列条件,自次月起晋试用业务员于最近三个月内达到下列条件,自次月起晋升为正式业务员。
升为正式业务员。
试用业务员晋升正式业务员的条件试用业务员晋升正式业务员的条件q最近三个月累计个人佣金最近三个月累计个人佣金20002000元;元;q通过转正培训并考试合格。
通过转正培训并考试合格。
7民生人寿河南分公司培训部课程大纲课程大纲一、生涯规划二、自我管理三、计划1008民生人寿河南分公司培训部二、自我管理二、自我管理q目标管理目标管理q活动量管理活动量管理9民生人寿河南分公司培训部保费并非靠简单的“努力”两个字就可以做出来,而是靠周密的计划来实现,可以分为几个步骤:
1、设订全年的收入目标设订全年的收入目标22、分解成月平均收入目标、分解成月平均收入目标33、折算成每月的保费目标、折算成每月的保费目标44、细化到月成交件数目标、细化到月成交件数目标55、计算月递送建议书数量、计算月递送建议书数量66、进而推算出日工作内容、进而推算出日工作内容10民生人寿河南分公司培训部活动目标表活动目标表销售活动目标分解销售活动目标分解拜访、业绩和收入目标拜访、业绩和收入目标全年的期望收入目标每月必要的初年度佣金收入每月必要的保险费每月必要的促成件数每月必要的送建议书数每月必要的访谈人数每周必要的访谈数每日必要的访谈数11民生人寿河南分公司培训部活动目标表活动目标表销售活动目标分解销售活动目标分解拜访、业绩和收入目标拜访、业绩和收入目标全年的期望收入目标40000每月必要的初年度佣金收入3330每月必要的保险费11000每月必要的促成件数9每月必要的送建议书数27每月必要的访谈人数90每周必要的访谈数22每日必要的访谈数每天坚持四访12民生人寿河南分公司培训部第一月第一月第二月第二月第三月第三月执行人:
执行人:
监督人:
监督人:
件数件数FYCFYCFYPFYP我的转正日期:
我的转正日期:
_年年_月月13民生人寿河南分公司培训部q实际实际q具体具体q可行可行q可度量可度量q指定日期完成指定日期完成良好的计划特征良好的计划特征14民生人寿河南分公司培训部课程大纲课程大纲一、生涯规划二、自我管理三、计划10015民生人寿河南分公司培训部三、计划三、计划1001001.1.从你认识的人开始列名单,最好能有从你认识的人开始列名单,最好能有100100人以上;人以上;2.2.填写计划填写计划100100评分表;评分表;3.3.对对这这些些准准客客户户进进行行分分析析、评评估估、筛筛选选和和分分类类评评测测客客户户等等级级,目目的的是是确确定定优优先先拜拜访访的的顺顺序序。
对对于于那那些些经经济济实实力力比比较较强强、家家庭庭美美满满、事事业业成成功功、有有子子女女、人人缘缘好好的的准准客客户户应应作作为为优优先先拜拜访访对对象象,重重点点突破。
突破。
16民生人寿河南分公司培训部当日工作计划当日工作计划上上午午8:
00参加公司培训下下午午1.下午1:
30去鼓楼杨丰忠、程剑锋处,顺道去张可家回访,4:
00拜访房局、李倩、林春2.晚上去高磊家签单,电话确认具体时间张可老老客客户户林春李倩程剑锋杨丰忠准准主主顾顾回访回访日期日期保全保全服务服务获取获取转介转介促成促成签约签约送建送建议书议书面谈面谈说明说明接触接触约访约访姓名姓名类类型型用计划来指引行动!
用计划来指引行动!
17民生人寿河南分公司培训部重点内容重点内容1.1.填写计划填写计划100100,罗列名单,罗列名单2.2.根据客户实际情况,评测客户等级根据客户实际情况,评测客户等级3.3.学习填写工作日志,确定优先拜访顺序学习填写工作日志,确定优先拜访顺序18民生人寿河南分公司培训部新人岗前培训新人岗前培训主顾开拓主顾开拓19民生人寿河南分公司培训部课程大纲课程大纲一、主顾开拓的意义二、准主顾应具备的条件三、主顾开拓的步骤四、主顾开拓的方法五、缘故市场的开发20民生人寿河南分公司培训部一、主顾开拓的意义一、主顾开拓的意义q是推动销售工作的首要条件q是维持寿险生命的根本命脉q是寿险事业永续发展的基础21民生人寿河南分公司培训部1.有寿险需求谁是最需要保险的人?
2.有经济能力谁是使我能赚到钱的人?
3.有决定权力谁是家庭或企业的掌权者?
4.身心健康谁是符合核保规则的“健康者”?
5.容易接近谁是容易接近、拜访的人?
6.有爱心和责任感谁更容易接受保险观念?
二、准主顾应具备的条件二、准主顾应具备的条件22民生人寿河南分公司培训部三、主顾开拓的步骤三、主顾开拓的步骤维护更新计划100收集名单罗列约访名单筛选名单记录信息23民生人寿河南分公司培训部四、主顾开拓的方法四、主顾开拓的方法q缘故法q介绍法q陌生拜访法q目标市场法q影响力中心法24民生人寿河南分公司培训部介绍法介绍法通过中介人来结识更多的准主顾比如:
保户介绍保户组织介绍保户缘故介绍保户25民生人寿河南分公司培训部陌生拜访法陌生拜访法如:
报纸、人才市场26民生人寿河南分公司培训部目标市场法目标市场法根据自身特点,立足于适合自己的专门市场,拥有属于自己的客户源和销售层面27民生人寿河南分公司培训部影响力中心法影响力中心法新的家庭新的家庭新的家庭新的家庭新的家庭新的家庭新的家庭新的家庭新的家庭新的家庭新的家庭新的家庭新的家庭新的家庭新的家庭新的家庭影响力中心影响力中心这个人有领导才能,有影响力,热心助人,交友广泛等28民生人寿河南分公司培训部缘缘故故相遇是缘相识结缘一见如故29民生人寿河南分公司培训部其其实实最最好好的的就就在在我我们们的的身身边边五、缘故市场的开发五、缘故市场的开发同学同学同事同事同乡同乡本人本人同好同好同族同族30民生人寿河南分公司培训部初中初中高中高中小学小学幼儿园幼儿园q班上最淘气的是谁?
q学习最好的是谁?
q我的同桌是谁?
q班上最听话的是谁?
q和我最要好的是谁?
联想法联想法(以小学为例以小学为例)大学大学还有其他联还有其他联想吗?
想吗?
31民生人寿河南分公司培训部q你爱人的亲戚和朋友q你的前一份工作q同你有生意来往的人q你在社交场合结识的人32民生人寿河南分公司培训部q主顾开拓是从获取名单开始q主顾开拓是一种活动q主顾开拓是你持续不断的工作q主顾开拓是一个评估过程33民生人寿河南分公司培训部34民生人寿河南分公司培训部据据LIMRALIMRA(美国寿险行销协会)统计(美国寿险行销协会)统计业务员离开寿险行业最主要的原因(占80%以上)是客户断线,就是缺乏新的准客户资源,开拓客户的能力差。
由此可见,我们要想在寿险行销这个行业持续发展,由此可见,我们要想在寿险行销这个行业持续发展,学会开发准客户的方法非常重要。
不断开发并积累准客学会开发准客户的方法非常重要。
不断开发并积累准客户数量,决定了寿险行销事业的成功。
户数量,决定了寿险行销事业的成功。
35民生人寿河南分公司培训部谢谢谢!
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