江南大学商学院毕业实习报告顾缪旭.docx

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江南大学商学院毕业实习报告顾缪旭

江南大学商学院

本科学生毕业实习手册

专　　业：

　　工业班　　级：

0801

姓　　名：

顾缪旭学　　号：

27　

指导教师：

钱枫林

实习单位：

XX古蔺郎酒销售XX　　

起讫日期：

2012年2月20日——2012年4月30日

成绩：

良好

2012年5月1日

江南大学商学院本科学生毕业实习要求

毕业实习是根据专业教学要求，培养和锻炼学生综合运用所学的基础理论、基本技能和专业知识，提高独立分析和解决实际问题能力，为学生开展毕业论文（设计）和毕业后走上工作岗位奠定基础的教学环节。

为了进一步完善学生的毕业实习工作，提高学生的实习质量，特提出以下实习要求。

一、毕业实习时间安排

毕业实习安排在第8学期。

二、要求

1、业务要求

①学生必须按照本专业制定的实习计划进行，并接受实习指导教师的指导，按时完成分配的工作任务，认真进行实习记录和总结；

②实习结束前，须填写好实习记录表中有关的内容及盖章，并撰写3500字以上的实习报告；

③实习结束一周内将实习记录表和实习报告交给校内指导教师；

④实习期间要保证与指导教师联系通畅，每周必须向指导教师汇报一次实习情况，并接受指导。

分散实习的学生可以通过或Email的方式向指导老师汇报，并接受指导。

2、实习纪律

①学生在实习期间必须服从实习指导教师的管理，遵守国家法律、法规，遵守实习纪律和实习单位的有关规章制度，遵守实习队（组）制定的作息制度和规定；

②学生因病、因事不能参加实习，必须办理请假手续，请假在一至三天的由实习单位批准，请假三天以上的由实习单位和学院实习领导小组批准，病、事假累计超过实习时间的三分之一者，不予评定实习成绩；不请假擅自离开实习地点者，按旷课论处，实习成绩按不及格处理；

③不准占用实习时间进行与实习内容无关的活动；

④对违反实习纪律或有关规章制度的学生，指导教师要及时进行教育，令其改正；对违纪造成恶劣影响或严重后果者，必须立即停止其实习,并报学院予以处理；

⑤要特别注意在实习过程中的人身安全、财产安全。

遵守操作章程，严禁违章操作；遵守交通规则，穿越马路、乘车、骑自行车等要十分注重安全。

三、实习报告撰写要求

1、实习报告的题目统一为:

“关于在XXX单位从事XXX岗位的实习报告”或“关于在XXX单位开展XXX业务的实习报告”

2、实习报告正文内容必须包含下面四个方面:

实习单位（自然情况）及岗位介绍:

首先把此次实习的目的表述清楚,言简意赅、点明主题;其次要求写出毕业实习单位的全称、性质、规模、法人、业务、效益、岗位名称、岗位人员状况、岗位职责、岗位业务流程等情况;重点应放在实习岗位的介绍。

整体实习报告的内容必须与所学专业内容相关,字数不少于3500字。

实习单位的介绍不少于200字、岗位简介不少于800字。

实习内容及过程:

应该是实习报告的重点,篇幅不少于2000字,主要描述自己工作内容,要求内容详实、层次清楚;侧重实际动手能力和技能的培养、锻炼和提高,但切记日记或记帐式的简单罗列。

实习总结与体会:

应该是实习报告的精华,篇幅不少于500字。

主要谈实习中遇到的实际问题并提出解决方案,要求条理清楚、逻辑性强;着重写出对实习内容的总结、体会和感受,特别是自己所学的专业理论与实践的差距和今后应努力的方向。

致谢:

这是对实习单位及企业的指导教师的感谢,用语言简意赅、真情流露即可。

四、毕业实习考核与成绩评定

1、实习结束时，由指导教师与实习单位指导教师对实习学生进行考核，考核内容包括四个方面：

①实习记录：

②实习报告；

校内外指导教师的成绩评定。

2、成绩评定

*实习综合评定成绩＝校外指导教师成绩×20%＋校内指导教师成绩×20%＋实习记录成绩×20%＋实习报告成绩×40%，并折合成五级制。

3、学生在实习期间因故请假缺席时间超过全部实习时间的l／3或无故缺勤3天以上者，成绩按不及格计。

江南大学商学院学生实习记录

2012年2月20日------2012年4月30日

实习内容

实习期间，主要学习简单的沟通技巧和营销相关的知识；了解白酒行业近几天在全国的发展趋势，以及郎酒的发展态势，和下一步的X略规划；还学习了公司的部分规章制度和公司文化。

实习记录（日记、周记）：

（按照实习具体情况记录时间、地点、内容及学习体会）

周一

2012年2月20日，XX郎酒省办。

实习第一天，主要阅读了郎酒的自己的杂志，熟悉郎酒的的企业文化和郎酒的各个品相。

初步了解郎酒的企业文化和郎酒的部分品相。

周二

2012年2月21日，XX郎酒省办。

实习第二天，仍然是阅读郎酒的自己的杂志，熟悉郎酒的的企业文化和郎酒的各个品相。

进一步了解郎酒的企业文化和郎酒的部分品相。

周三

2012年2月22日，XX某酒店。

今天参加了郎酒苏南办事处的季度总结大会，简单地了解了郎酒2011年的发展状况，和个区域的发展状况。

由于之前对酒类营销没有接触过，所以开会时只能听懂很少的一部分，但是坚定了我对这个行业的信心。

周四

2012年2月23日，XX某酒店。

今天会议的主题是各个区域制定年度销售目标。

由于对各个市场不了解，所以对一连串的数字也没有什么概念。

周五

2012年2月24日，XX某酒店。

各区域经理和业务经理制作报表。

周记

这周主要通过阅读郎酒的杂志和参加郎酒公司的季度总结大会，粗略地了解到了郎酒的企业文化，和郎酒在苏南地区的营销状况和品牌影响力，已经郎酒在未来两年内在苏南地区的销售目标。

周一

2012年2月27日，XX郎酒省办。

苏南办事处总经理给我们培训酒类的相关知识，包括酒的种类和不同种类的的形成方式，以及白酒不同香型的区别。

了解的不同国家的不同酒水，以及不同香型白酒之间的简答区别和白酒在中国的发展史。

周二

2012年2月28日，XX郎酒省办。

苏南办事处总经理给实习生做性格测试，了解大家的性格，以便给每个人安排尽量适合自己性格特征的渠道。

周三

2012年2月29日，XX郎酒省办。

实习生在省办开会，办事处总经理分配实习生到各个区域的各个渠道。

周四

2012年3月1日，XX郎酒办事处。

通过资料熟悉自己所在市场郎酒已进驻的品项，郎酒在该区域的主打产品，以及该区域人们酒类消费倾向。

初步了解了郎酒在宜兴的发展状况，以及宜兴的白酒行业状况。

周五

2012年3月2日，XX郎酒办事处。

继续了解各区域白酒的行业的状况。

周记

通过一定的培训和互联网资料的查阅，了解的与酒相关的一些知识。

确定了自己所在区域的所在渠道，并且了解了在宜兴郎酒和其他白酒的一些营销状况以及市场氛围，为到宜兴市场能快速入手工作打好基础。

周一

2012年3月5日，宜兴。

今天宜兴那边安排好工作，我们直接从学校坐车到宜兴郎酒办事处，在那边整顿好就直接开始“扫街”（烟酒店和餐饮店的终端网点统计）工作。

刚到宜兴，行李放下就开始了第一天的工作，感觉有点措手不及，也看到了郎酒公司的执行效率，抱怨的同时也对这个公司充满了钦佩。

周二

2012年3月6日，宜兴。

早上开完晨会总结了下昨天的工作，布置今天的工作，我们新来的三个实习生继续“扫街”，我是负责烟酒店的统计。

主要统计的是该店都有我们哪些品相的酒的成列，分别成列了多少瓶，还有成列的都酒的度数，价格等。

周三

2012年3月7日，宜兴。

早上开晨会，总结了昨天的“扫街”成果，进了三十多家店，跟烟酒店老板聊天容易出现两极的状况，一极是老板不理我们，我们就走人，一极是老板能跟我们闲聊半个多钟头，最终导致某些店的成列记得很详细，某些店连老板的姓氏和联系方式都没有要得到。

总结完了，城市经理给我们提了几点建议，今天继续铺市。

跟烟酒店老板聊天一直把握不了主动权，如果他们不高兴聊，我们又拉不下脸皮，那么我们在店里一分钟都呆不满就出门，要么是店老板抓住我们聊，那么我们就是出不了门，就会耽误很多时间。

周四

2012年3月8日，宜兴。

开晨会总结昨日工作，布置今天工作。

昨天晨会提出来我们与店家沟通存在的问题，在昨天“扫街”的时候完全没有得到解决。

虽然意识到自己的问题了，也想过改进的措施，但是在沟通的过程中总是不自觉地按照原来的轨迹走。

周五

2012年3月9日，宜兴。

开完晨会，继续“扫街”三个人中两个人负责烟酒，一个人负责餐饮，走了几天后

发现我们去走下一条街的某断的时候，还得重复地走之前我们已经走过好几遍的某一段路，这都是我们开始工作的时候路线没有规划好的缘故，我们三个人没有整体规划好，我们个人也没单独规划好路线，导致了不少的重复劳动。

周记

通过一周的实战，面对面地与我们的顾客接触，才初步了解了沟通技巧，不同于同学朋友间的沟通，二十目的性非常强，而又具有亲和力的沟通。

这一周自己也给自己上了很好的一课：

做事不是只顾埋头做就可以了的，事前充分的规划能起到事半功倍的效果，俗话说：

磨刀不误砍柴工吗。

周一

2012年3月12日，宜兴。

周一不开晨会，我们三个就利用早上一个小时左右的时间把路线核对了一下，把没有走过的街道划出来，今天集中跑一下。

经过一走的实战锻炼，与人客户交流的时候没有那么紧X了，说话的时候把握要点的能力和与客户交流时时间的把控能力也都有所提升。

周二、三、四

2012年3月13、14、15日，XX。

今天苏南苏中的同事到XX参加华东区域的为期三天的培训，培训的内容主要是公司今年的一些政策的变动以及各个品相今年的营销政策。

了解了公司对不同产品的定位，但是由于没有接触到业务各个环节，所以对培训内容也只能说是一知半解。

周五

2012年3月16日，宜兴。

总结培训内容，把没有“扫”过的街“扫”完。

周记

用过两天的“扫街”和三天的培训，理解最深刻的就是：

只有在实践中才能发现并解决问题。

周一

2012年3月19日，宜兴。

由于终端网点数据统计完成，城市经理在晨会上给我们布置了新的任务：

小嘉宾铺市。

然后由流通专员给我详细地讲解了下小嘉宾的铺市方案。

由于此轮铺市只针对餐饮店，对我来说又是从头开始，新的挑战，一天跑下来餐饮店不是关门的就是老板不在。

周二

2012年3月20日，宜兴。

开晨会的时候我们倒出了昨天铺市的苦水，晨会结束，流通专员又给我们讲解了下铺市的最佳时间点，以及和店主的沟通技巧。

今天虽然基本能和餐饮店的老板见上面，由于餐饮铺市的最佳时间较短，只有饭点前半小时到一小时老板才在店内，或者有空听我们介绍产品。

由于我们每家店磨的时间比较长，所以一天能走的餐饮店很有限，所以收效甚微。

周三

2012年3月21日，宜兴。

今天我晨会总结了昨天的不足，不在一家店里磨太长时间，一下子谈不拢的就做好客情，留着下次再来，直接转到下一家，在提高了效率的前提下，与前两天相比，工作有了明显的提高。

周四

2012年3月22日，宜兴。

开完晨会继续铺市的工作。

要求是每组每天一家两箱，每箱送一桶价值六十元的食用油，但是交流的过程中不乏有觉得两箱太多，怕卖不动的，想先拿一箱卖卖看的，但是也想要油的。

前两天也有这情况，但是由于不知变通，谈黄了，今天做了下变通，可以先拿一箱，如果在两周内拿第二箱，油仍然给他，这样降低了他的风险，也让他觉得有利可图。

周五

2012年3月23日，宜兴。

晨会上我把自己的经验和大家分享了，城市经理觉得可行，于是再两箱不能一下子推出去的情况下，先出一箱，两周内购第二箱的方法被采纳。

周记

在实践中总结，并根据市场的情况随时调整方法，才能保证效率的最高化。

以后在不能一味地埋头做事，做事的同时要保持清醒的头脑，时刻思考。

周一

2012年3月26日，宜兴。

晨会上我们把改进后的方案执行起来的工作效率比老方案高的这个事实进行了陈述。

然后继续进行一天的铺市计划。

周二

2012年3月27日，宜兴。

由于昨天顺利完成了既定的任务，暂时没没有发现什么问题，所以晨会上没有发表言论。

开完晨会继续铺市。

周三

2012年3月28日，宜兴。

今天一天的任务没有完成，这么多天积累的问题日益凸显。

就是：

我们刚从学校出来，喜欢群聚的现象特别明显，由于分在城区的不同区域，中午吃饭喜欢聚在一起，这就大大地浪费了铺市的黄金时间段。

导致一天的任务无法完成。

周四

2012年3月29日，宜兴。

开晨会时我们提到没有完成任务，经理没对我们指责，更多的是鼓励，给我们提注意点，传授沟通技巧。

周五

2012年3月30日，宜兴。

虽然我意识到了吃饭喜欢聚集会大大地影响工作效率，但是从我明显意识这个问题到现在已经有三天了，我没有及时提出来。

中午聚集的现在还在持续。

周记

这周的实习让我明白了，如若对别人产生过多的依赖讲会使我们的工作难以高效地进行下去。

还有就是有时发现了问题，直接把那个问题提出来可能又会影响到整个团队的情绪，或者别人对自己的态度。

这时研究中国式管理就显得特别地重要了，发现问题我们要寻求最佳的，最适合的解决方式，不然可能会导致问题的严重化。

周一

2012年4月2日，宜兴。

由于分工比较明确，加上这次铺市之前对路线进行了合理的规划，所以用了两周加上今天一天我们基本把宜兴城区的所有餐饮店、烟酒店都扫过一遍了。

周二

2012年4月3日，宜兴。

开完晨会，我们实习生小组总结了过去两周的铺市经验和遇到的一些小状况，以及各个小组各自解决问题的方法。

下午我们从头开始，把所有的店面再一家一家进去谈。

周三

2012年4月4日，宜兴。

昨天半天跑下来，基本没有什么收获，第一次谈，店家不要的，第二次去其结果还是一样的。

今天一天下来，除了之前跑过有谈成了几家之前老板不在的餐饮店，之前说不要的，今天仍然一家都没有谈成功。

周四

2012年4月5日，宜兴。

继续一天的铺市，毫无成果，自信心受挫，精神上疲倦导致身体格外地累。

周五

2012年4月6日，宜兴。

拖着疲倦的身体，依然没有收获。

晚上城市经理让我们出去参加小品会，和我们的一些客户接触接触，顺便熟悉下小品会的流程，放松一下身体。

可事实是我们都特别拘谨，完全放松不了。

周记

由于首轮铺市完结，迎来了第二轮的铺市，首轮铺市可以说靠的运气成分很大，店主想尝试我们产品的，简单的介绍下，其基本就能接受。

而一开始不怎么接受我们产品的，我们也没能在这类买家身上做足功夫。

其实这类店家才是我们真正要做组功夫的店家。

能够搞定他们才真正说明我们的进步。

周一

2012年4月9日，宜兴。

四月12号之前全国所有的郎酒价格标签都必须换上统一的价格标签。

所以今天我们主要负责从广告公司拿去已经制作好了的价格标签，并把其各个品相分类，标注价格。

周二

2012年4月10日，宜兴。

今天宜兴所有的郎酒XX都到各自负责的区域或者渠道更换新的价格标签，我则跟董江涛后面负责乡镇区域的价格标签的更换，顺便了解乡镇区域的郎酒销售状况。

周三

2012年4月11日，宜兴。

今天继续跟着董江涛负责乡镇区域价格标签的更换。

周四

2012年4月12日，宜兴。

市场监督部的人来检查价格标签的更换情况，我则在乡镇区域负责协调工作。

周五

2012年4月13日，宜兴。

白天继续铺市，晚上则参加了服务员客情联谊，了解服务员客情联谊的事宜。

周记

其实销售工作不是每天见客户，推销产品就可以了的。

我们还有很多日常的工作需要去处理，只有所有琐碎的事情都稳当处理了，销售工作才能顺利地展开。

周一

2012年4月16日，宜兴。

由于宜兴市把小贵宾定为以后的主打小酒，加上厂方发的货到达宜兴，所以几天主要就是帮助经销商卸货。

周二

2012年4月17日，宜兴。

今天宜兴办事处开会确定了小贵宾在宜兴的战略地位，制定了小酒的铺市计划，没一箱小酒送一箱王老吉或者两箱XX啤酒。

确定了促销物料的定制，促销物料能起到吸引店家的目的，令一方面店里有郎酒的元素，起到一定的宣传作用。

周三

2012年4月18日，宜兴。

昨天铺市计划确立好了，今天开始铺市。

这次根据之前“扫街”得来的数据，对宜兴城区进行了详细的划分。

每个人负责不同的区域，区域内的任何状况都由相应的人负责处理。

周四

2012年4月19日，宜兴。

在大力度的公司政策下，加上之前“扫街”和铺市获得的一些沟通技巧和铺市方法，第一天正式铺市的效率很高，平均没人一天能铺出五家。

周五

2012年4月20日，宜兴。

今天上午铺出两家。

中午吃饭的时候，我就一直在思考，怎样才能走出第二轮铺货很难铺出的困顿局面。

下午工作到四点半，基本过了黄金铺市点，我们几个实习生开会讨论了我们进一步的铺市方案。

最终确定了，没走一家维护一家客情，先做朋友在谈生意的政策。

然后我们不是所有的区域走一遍然后再返过来走访第二遍的方法，我们根据实际情况，可以有的街道完全啃下来再走第二条街道，而且我们每周定期回访我们已经铺进去的店家，拜访我们小酒没有进去的店家。

周记

我们每次遇到问题都会把工作停下来反思，研究问题为什么会发生，这些问题该用什么方法去解决。

如果是客观原因，我们就通过改变方案的方式，如果是主观原因，我们就通过改变自己行动的方式。

遇到问题时，我们只有花时间去研究解决问题的方法，才能提高效率，真正解决问题。

周一

2012年4月23日，宜兴。

今天我们就用上周五我们制定的方案，进行铺市活动。

一天下来感觉效率并没有比之前高多少。

周二

2012年4月24日，宜兴。

今天上午我们参加了我们经销商给他们业务员的培训课程，学到了不少的实用谈判技巧。

下午我任然是去的自己昨天铺市的那条街，把当时老板没空，承诺今天会过去的，再走访了一遍，其中有两家店要了我们的产品。

周三

2012年4月25日，宜兴。

今天我转向了下一条街道——阳羡路，傍晚又到昨天的那条街道——叠翠路，走访了部分商家，虽然没有推出小酒，但是跟店主都聊得很好，很好地维护了客情，为下次铺货打好基础。

周四

2012年4月26日，宜兴。

今天一天在阳羡路铺货。

晚上参加了小品会。

周五

2012年4月27日，宜兴。

上午走访了叠翠了，谈成一家之前对我们产品不感兴趣的店家。

主要是老板被我的诚意感动了，所谓精诚所至，金石为开。

做好客情，不间断拜访就会成功。

周记

这周我深深体会到了，做市场营销，方法远比口才重要。

而善于总结，坚持不懈，则是所有方法里面最关键的一条。

学生签字：

顾缪旭

2012年5月1日

指导教师指导意见：

（可以直接填写文字或粘贴通讯记录）

指导教师签名：

年　　月　　日

注：

每周一X表

实习月报总结

第一个月的前两周我们实习生主要是在XX郎酒省办了解郎酒的企业文化和郎酒的各个品项，以及各个品相的市场定位。

同时我们还参加了郎酒苏南办事处的季度工作会议，初步了解郎酒的工作流程和去年的销售状况，以及今年的销售目标。

后面两周则被分配到宜兴市场，开始正式的实习工作。

郎酒集团旗下有四个子公司：

XX省古蔺郎酒厂XX、XX古蔺郎酒销售XX、XX宝光能源XX公司、麓山国际。

我则在XX古蔺郎酒销售XX实习。

古蔺郎酒销售XX是独立运营的，专门负责郎酒销售的郎酒集团旗下的子公司。

全国划分为六个大区，每个大区根据情况不同再以省或者市为单位进行分区，区内则以县级市为单位，每个单位有一到两名城市经理，独立运作。

每个单位内可以根据情况不同划分渠道或者小区域，或者两者交错划分。

实习的时候我就分在宜兴城区负责餐饮和名烟名酒。

在宜兴，城市经理让我们从“扫街”开始，这是最基本也是很重要的一项工作，“扫街”的意思就是得想扫街的一样，每天道路都得仔细地走一遍，我们得摆放街道上的每家餐饮店和烟酒店，记录下店里都有我们酒的哪些品相，他们的度数和价格，还有每个品相分别放了多少瓶。

所有网点都统计下来的时候这有利于我们对宜兴市场酒水消费的概况的了解，和宜兴城区各个区域烟酒店以及餐饮店的分布有所了解，为以后铺市打下基础，也能帮助我们了解郎酒在宜兴的销售情况，最主要的是这可以锻炼我们的语言组织能力。

平时在学校我觉得自己说话方面都不是问题，应该还算挺能说的，但是扫街的前几天感觉自己的表达能力还很欠缺。

“扫街”的前几天特别容易出现两种极端的状况：

一是自己说几句话就冷场了，感觉没有什么东西说了，老板就在那上网，不会主动找话题跟自己说话，呆愣那里又不好，只能谢谢对方走人去下一家。

还有一种情况就是店主在店内也比较清闲，正好你去跟他聊了几句，对方的话匣子就打开了，跟你说个不停，从天南聊到地北，自己完全被牵着走，这样一家店就能呆半个多钟头。

时间完全浪费掉了，也基本达不到锻炼语言组织的目的。

但是经过几天的思考和向老员工请教，逐渐把握住了拜访的窍门。

其实有时候我们不一定要表现得特别专业，因为表现得很专业的店主见得很多了，因为基本每天都有酒类推销员登门拜访。

遇到那种姿态摆的很高的，我们不妨把自己的姿态摆低一点，诚恳地说自己是实习生，对业务不精通，是来虚心学习的，然后慢慢把话放出来，这样容易把对方的话匣子引开，也能保证对方不跟你抬杠。

“扫街”的后半段的工作效率相当低，主要是因为工作布置下来我们就开始埋头做事，完全没有规划看到一条没有走过的街道就钻进去。

这样前期还好，对工作没有太大的影响，可到了后期，对着地图发现要走到没有走过的那一段路要经过好长一段之前走过的路，到最后有的路段甚至已经被反复走过三四遍了，可是有的路一遍还没走完。

这时候才知道“磨刀不误砍柴工”，如若第一天我们就花个半天的时间把每个人要走的路线好好规划一下，那么我们的工作效率将大大提高。

实习月报总结

第一个月利用两周的时间，我们小组把宜兴城区的所有的餐饮店以及烟酒店的位置情况，以及他们对我们产品的销售情况都做好了详细而准确的统计之后，我们就开始着手下一步工作了——“铺市”。

“铺市”就是需要把我们的产品推销给烟酒店以及餐饮店，使老板们认可并愿意尝试我们的产品，最终达到终端消费人群能够在大多数的餐饮以及烟酒店见到我们产品，并逐渐尝试，最终依赖我们产品的目的。

这个月我们铺市的产品主要是小嘉宾郎。

我们的供货价是每瓶9.5元，终端零售价是每瓶15元，每进两箱可以获得一桶市值60元的大豆油。

货到付款，箱皮回收，还可获得一瓶小嘉宾郎。

另外，为了促进开瓶，我们每个瓶盖还可以以一元的价格回收。

这样算下来利润率是相当可观的，可是事实是不管你怎么给店家算账：

跟他算卖一箱能赚多少，利润率有多高；抑或跟他算卖多少瓶本金就可以全部收回，以后每卖一瓶就是赚一瓶；甚至跟他保证卖不动可以原价退货……几乎可以想到的所有的方法都试过了，可是平均每两人每天也只能出两箱的货。

经过几天的实践，我想了个办法并在晨会上提了出来，得到了城市经理的肯定。

因为之前有好几家都是有意向想试试我们的产品的，但是觉得两箱太多了，担心卖不掉，他们想先拿一箱试试看，但是也想要那一桶油。

由于之前不知变通，和所有这种情况的店家都没谈拢，但是用经过改良过的，但是力度没变的方案再去谈，原来有点意向的没谈拢的，有一半都拿了我们一箱的产品。

因为我承诺他们可以先拿一箱，卖卖看，好卖的话，只要在两周之内拿第二箱，油仍然送给他。

经过改良后的方案使我们在方案执行谈判在没有降低公司的利润空间的同时，有了更多的筹码。

之前由于想只拿一箱试试，却不想放弃油这个利益而谈判失败的商家，带着这样的条件再去谈的，之前没有谈成功的，现在有接近二分之一的商家谈拢了。

这个月的实习让我了解到了，实践中遇到问题善于思考是多么地重要。

只有不断地思考总结，才能做出最符合市场的方案来，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。

实习月报总结

上个月我们工作的重心是铺小嘉宾，那么这个月我们的重点则是铺小贵宾。

虽然都是铺市，但是由于铺小贵宾有之前一个多月的实习经验，加上公司的大力度的铺市政策，使铺市进度要比