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紫砂代理渴望走出围城
紫砂代理:
渴望走出围城
很多年后,当我们再来回首紫砂壶代理路程,或许,他们已经走出了围城,摆脱了目前的窘境,形成了一个规范化的产业链。
也许仍然处在围墙中,在制壶者和同行的双重挤压下挣扎着。
今年,蒋蓉的去世,让人们将注意力再度集中在紫砂壶上,与此同时,作为销售第一平台的代理商,首当其冲地成为人们了解行情变化的晴雨表。
紫砂壶的产地在宜兴,北京的许多代理商都来自那里。
上世纪80年代就已经在北京闯荡的他们经历了紫砂行情的大起大落,个中的酸甜苦辣也许只有他们自己知晓。
紫砂壶在北京曾大红大紫,至今仍受到很多藏家的关注。
代理商们形容经常买壶的藏家有时就像女人追逐漂亮衣服一般,手上有的永远不满足,八宝阁中永远都缺一把壶。
面对这种情况,很多人都会认为做紫砂代理一定会十分风光,然而事实并非如此。
代理商的现状
过去,人们生活在一个相对闭塞的环境中,去一次宜兴如寻宝一般,来去颠簸数十小时,怀着朝圣般的心理虔诚地把壶请回来,到家打开一看却不知何时被自己不小心挤碎了,面对着一包碎片欲哭无泪。
制壶者在家闭门造壶,却为销路发愁,面对着一把把精美的艺术品,却为生计这样一个现实问题发愁。
买家和艺术家如同一个在围城里,一个在城外,相知却不能相见。
于是乎,上世纪80年代有一部分宜兴人走了出去,分散到各个城市中,也把自己故乡的特产――紫砂壶带了出来。
这便是最早的代理雏形,他们作为第一批外出闯荡的宜兴人,如今已经扎下了根,并把紫砂壶这一艺术品带到了人们生活中的各个角落。
在北京,紫砂代理比较集中和有名的地方有两处:
马连道茶城以及玉泉营的花卉展销厅。
马连道茶城有着号称“京城茶叶第一街”的美喻,这里云集了全国十几个省市的300余家茶商,除茶叶经营外,还经营着茶具、茶工艺品、茶道和茶文化传播等。
良好的环境给了代理商们发展的充足空间,同时,来到这里的人们也都是爱品茶、爱欣赏茶具的人。
紫砂壶作为茶叶的绝配,自然也是他们追逐的对象。
来到那里你就会发现林林总总的茶叶和茶具堆满了各个角落。
到处散发着茶的清香,约上几个朋友找到一家相熟紫砂壶店,老板自然泡上一壶好茶,将紫砂的历史对你娓娓道出,整个人都会感觉被洗涤了一遍。
走的时候自然会向老板订上一两把壶。
如此一来赢得回头客自然就不难了,这也是代理们的经营之道。
而位于玉泉营花卉市场附近的花卉展销厅则另辟蹊径。
来这里做代理的年头都不短,作为在这一行经验最丰富的一拨人,他们与马连道的不同之处在于:
要将紫砂代理规模化、规范化。
不同于马连道商人的简单直销方式,在每年的9月下旬,他们都要举办一届紫砂壶新实力派精品展及研讨会,这种传统已经持续了四年。
作为紫砂代理行最专业的宣传平台,他们邀请一些在宜兴当地已经有些名气的年轻艺术家,帮助他们打开北京市场。
产生出一种类似艺人经济公司的代理方式,即与艺术家签约,在几年之内连续邀请他们来北京参加展览。
在价格方面与代理方达成一致,由于举办时间位于黄金周前夕,几乎次次都不会落空,来此参观展览以及洽谈业务的人络绎不绝,极大地促进了紫砂壶的销量。
对于代理和被代理的艺术家来说,如此的双赢情况是大家都愿意看到的。
越来越多的年轻艺术家选择了与代理商签约这种最为平衡和具有潜力的运作方式。
同时,这种模式也将在很长的时间内引领着紫砂销售和发展走向正规化、规范化。
代理面临的瓶颈
紫砂代理,在买家和艺术家中起到的是一个类似围墙的作用,他们维系着买家和卖家。
很多制壶者发现如果继续闭门造壶,不宣传自己的话,将永远也迈不出家门口那道看似低矮的门槛,而买家也厌倦了一次次长途奔袭,代理的出现很好地弥补了这一空缺。
他们负责为制壶者宣传,销售。
在其他城市中开拓市场。
艺术家们则在家专心制作更好的作品。
大家共赢。
但是随着紫砂壶的火爆,代理商的增多,大家发现这条路也像围墙一般,曲折了起来。
原因在于:
年轻艺术家的不专一性年轻的艺术家们目光比较短,他们在意的是目前的收益,总想让自己的壶立刻转化为收益。
这一类型的人迫切需要代理和宣传,但是他们却有着不专一性,如果有人从他手里直接购买,他们也会出售,价格自然是和代理有差别,这就使代理和买家的价格矛盾,造成了混乱。
出现这方面的问题,最痛苦的是代理商,莫名其妙就背上了一个奸商的罪名。
也直接造成了合作破裂。
其实解决这种问题最好的方式莫过于大家做代理宣传定位困难,很多制壶者在找代理做宣传时,给自己的定位不准确。
现在的紫砂壶市场上,很多人都是从低价壶入手,逐步再攀升,一些名气不大的作者想要将作品卖到一个比较高的价位是不现实的,而他们又不愿意用额外的费用去宣传自己。
比如说参加一些代理商举办的展览、现场宣传等等。
现在很多代理商都会在北京或者其他城市举办紫砂作品展览,有几位更是连续举办了好几届。
这种活动作为一种买家和卖家的直接互动行为,对销售十分有效。
如果作者不愿拿出精力参加这类活动,代理商也是无可奈何,而作为一些名声在外的艺术家,他们自然不屑出席这些由个人名义策划的宣传。
一些国家级别的展览才能引起他们的兴趣。
他们的壶自然在普通买家眼中也是高价作品,少有问津。
为他们宣传也让代理商们赚不到什么利润。
“代工壶”带来的冷遇众所周知,很多早已在紫砂界闯出名头的艺术家,他们大多已经年事已高,而紫砂壶在制作工艺上的要求十分精密,是技术活。
比如壶身壶盖的弧线,制作要求更是一蹴而就。
很多上了年纪的手艺人无法完成这一要求,便让自己的徒弟或者亲戚完成制作过程。
蒋蓉亦是如此,她的作品中便有一部分由她的外甥来完成的。
这样的作品,并不是由大师本身完成,买家在购买时也存在着种种顾虑,首先便是收藏的价值不确定性,谁都愿意自己买的艺术品能升值。
代工给人的感觉就像是买到了一本封面写着于丹,内容却是《孟子》的书。
让人欲罢不能。
同时,那些50岁左右的艺术家正是处于创作和产出的高潮,他们的技术和经验都已到达了一定高度,同时名声也不错,购买后有不错的升值空间。
因此这部分人的作品被收藏者热捧,而代工的作品在代理商处受到冷遇也就不足为奇了。
行业的竞争白热化有人的地方就有江湖。
紫砂代理也是如此,在一个行业混久了,大家也就不那么客气了。
艺术品行业更是如此。
有好的资源时大家一窝蜂上,碰上好的机会,也都抱着挣一把就走的心态,缺乏行业规划。
同时,国家对于这方面的竞争规范也不严格,造成了代理商和制壶者、代理商和代理商之间的相互利用、相互拆台的局面。
对制壶者来说,在一个代理商处宣传只意味着2到3年内的合作,等自己的名声起来之后,自然会自己来决定自己的作品在哪卖,价格多少。
而代理商们之间更是心存芥蒂,你家卖他的壶,我就坚决不卖,反正大家都是各扫自家房前雪。
因此,这种缺乏长远规划和考虑的运作方式,对紫砂壶价值的生长空间是极为不利的。
值得庆幸的是,在这种紧迫的形式下,许多代理商开始清醒,思索着如何才能更好地延续和发展紫砂这项艺术,并开始不断尝试和摸索。
与艺术家签约,并为他们做一些长期的发展规划。
这种运作方式已经在许多艺术家和代理之间获得了成功,有普及为行业规范的趋势。
并且,处理同行间和买家的纠纷问题上,更多地依照法律处理。
同时,他们也希望国家的政策支持,出台相关的法律条款来规范行业间的违规以及欺诈行为。
相对于紫砂壶的历史而言,紫砂代理出现的时间无疑是很短暂的。
可是作为维系着制壶者和买家之间关系的他们来说,如何走出围城,留给他们思考的时间,却并不像想象中的那么多了。
责任编辑:
陈茴茴
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