外出寻找客源的要决.docx
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外出寻找客源的要决
外出寻找客源要点
1、每日工作的行前准备
每日工作的行前准备
翻阅前次会议记录
对镜子练习
研读资料
工具和手册
得体的服装仪容的准备
重点回顾
●研读过手边的资料,尝试对着镜子把要说的话模拟练习一次。
●每次与顾客碰面之前,先把上次的谈话记录拿出来再温习。
2、寻找目标客户群
●购买者
●影响者
●
评估者
重点回顾
●随着产品属性不同,你面对的客户群也会跟着改变。
●找出目标,一举中的,省去额外的人力、时间更成本浪费。
●许多人既非使用者亦非购买者,却对购买决策具有决定性的影响,若能善加利用其力量,必能事半功倍。
3、了解客户背景
●为了解与客户建立更进一步的关系,了解客户的背景是非常重要。
●了解对方最直接的途径,就是和顾客做朋友。
4、设想顾客对资讯会产生的疑问
●产品部分
●服务部分
●谈判部分
产品部分
谈判部分
服务部分
设想顾客会产生的疑问
重点回顾
●在拜访客户之前,你最好假想顾客可能提出的各种疑难并预先想出解决之道。
●仔细讲解客户有关产品的各项优点,让顾客了解得越多,他们的疑虑也就自然相对减少。
●产品本身的不足,仍可透过服务的品质予以祢补。
●事前的准备不要只拘泥在产品相关资讯,其他生活周遭的消息也应积极涉猎。
5、寻找话题
●以天气为话题
●以兴趣为话题
●以新闻事件为话题
●以家庭、家人为话题
●以衣食住行为话题
●以工作、职业为话题
6、须避免的话题
●竞争对手或公司的坏话
●别人的秘密
●切忌说谎
●顾客的弱点
●骄傲自大的话
重点回顾
●对方的嗜好、最近的新闻等都是不错的破冰话题。
●强调自己商品的优点是应该的,但过分的吹嘘只会适得其反。
●找对话题,是和客户建立起友谊重要的第一步。
7、自信的表现
自信
不卑不亢
重点回顾
●真正的自信应该是具有巧妙应对的能力。
做到不卑不亢也是一门艺术。
●面对客户表现出专业的自信,是为【不卑】。
●尊重客户,不让客户感觉受到反驳,是为【不亢】。
8、机智应变
●“应变能力”是指面对各种不同的环境,认及对方不同的个性与心情,能随时做到立即的修正,而将一切不利降至最低。
所以,一个好的销售人员应该拥有上乘的应变能力。
●应变能力的培养,就从日常生活做起。
●多多练习逆向思考,多和不同领域的人士沟通,多去观察周围的细节。
9、善用创意加深客户印象
●投其所好
●运用联想
●
重点回顾
●越是让客户感觉到“他是特别的”,你的服务就越是令人印象深刻。
●多注意客户的生活细节,以客户为你的服务热枕感到暖心。
心比心
10、提醒客户
●善用名片
●亲笔信
●电话
●赠品
重点回顾
●提醒客户的目的就是“让客户忘不了你”。
●主动向客户询问意见并给予解决,可为售后服务加分。
●赠品能发挥广告作用,有能让客户记住你。
●客户是需要“被照顾的”,而销售则是“用续”的注意。
善用名片
精美赠品
电话拜访
亲笔信函
11、拜访记录及进度检视
●随手做的记录通常是简短而杂乱的,若没有定期的整理,常常会看不懂自己当时写了些什么。
所以,你最好为每一位客户准备一本固定的卡片,每天在整理完拜访记录之后,顺便将它抄到卡片上。
●每次去拜访客户前,记得把上次的拜访记录拿出来看看,否则空有完善的记录而不翻阅,就等于白费工夫。
重点回顾
●多多利用随身携带的小册子,详细记录每位客户的相关信息。
●记录下来的资讯,还必须随时不断地查看检视,以求更优越的成绩表现。
12、建立长期良好的关系
长期友好的关系
重点回顾
●与客户维持良好的关系是必要的,但过度关心,反而令到客户感觉受到打扰,一定要避免。
●把客户的钱当作是自己的钱来计划,最能让客户感受到你的真心。
13、处理客户抱怨的原则
尊重顾客
成心道歉
立即解决
感谢顾客抱怨
回问题给公司
耐心倾听
处理顾客抱怨的原则
处理顾客抱怨的原则
重点回顾
●遇到客户的抱怨,切忌推委责任,以免来顾客更大的不满。
●顾客的抱怨与不满不会随着时间而淡忘,问题拖得越久,越是对你不利。
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