销售高手必背内容之人情做透4招.docx

销售高手必背内容之人情做透4招.docx

《销售高手必背内容之人情做透4招.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《销售高手必背内容之人情做透4招.docx（73页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。

销售高手必背内容之人情做透4招

人情4招目录

引言

人情4招是我们716同学速成销售高手的不二法门，想速成，一定要把人情4招拿下，背的跟自己的名字一样熟悉。

任何战术，都要简单高效，易执行，简单的招数做到极致，那就是绝招！

人情四招，你做到极致，就能搞定任何对手！

以下就是人情4招背诵表，一共是12个局部，背诵完一个局部，可以升级到对应的级别，直到你升级到12A。

每一个局部，我们给予了背诵难度的评级以与背诵的建议用时，请根据自己的时间精力做好安排。

越努力，越幸运，越努力，越优秀，加油！

！

！

蓝小雨冠军销售在线培训

2016年9月1日

人情4招

级别

内容

字数

背诵难度

建议用时

第一招麦凯66/写写画画

1A

麦凯66

1053

C

5天

2A

写写画画见销售奇功

505

C

3天

第二招送下礼物

3A

送小礼物的8个案例

1913

B

10天

4A

木门销售小F如何攻克项目经理

1538

A

8天

5A

半生不熟客户之客情关系不好，如何挽回？

3279

A

16天

第三招三大攻心术

6A

三大攻心术

1869

A

9天

第四招发短信

7A

发短信

1936

A

10天

速成高手必杀技

8A

一般销售模式+登门槛

800

C

4天

9A

如何突破销售困境？

〔攻克设计师〕

1582

B

8天

10A

见客户常遇见三大问题

1723

B

9天

11A

锤炼话术——一定要做专题研究

797

C

4天

12A

艾维做事法

1360

B

7天

合计

18355

93天

人情做透四招〔含麦凯66〕+艾维做事法

请同学们学习50遍，必须背熟跟自己名字一样，并且有执行！

销售各类难题

做销售会遇见很多销售难题，利用目标细分法，将销售“总困难〞分解到每个客户身上，再以某个客户为主要目标，用目标细分法肢解成各个小目标，最后单点爆破，集中力量攻克每个卡脖子的小目标。

开发一个客户，可能会遇见很多组合式问题，大体可以归为几大类：

1、找不到客户群？

2、见不到客户的面？

3、见面不知道说什么？

4、搞不定“客情关系〞？

5、客户已有固定供给商？

6、产品价格高无竞争力？

7、客户无需求？

8、客户玩命杀价公司又不同意降价？

问题4很重要，《搞不定客情关系怎么办？

》，搞不定“客情关系〞，就不能取得客户信任！

所以我们先不要顾与什么客户已有固定供给商、产品价格高无竞争力、客户无需求等问题。

因为我们“搞定〞客户后，后面三个问题才有机会搞定。

客户没有需求？

我们可以创造需求！

产品价格高无竞争力？

那过去咱们的产品是否动销过？

其他客户怎么不说咱们产品价格高无竞争力？

客户已有固定供给商？

为客户提供多一个选择，玩鹊巢鸠占的游戏。

还是目标细分法，第一阶段，先挤进客户采购序列中去，说法是多一个选择，并充当甲方的价格磨刀石；第二阶段，跟“竞品〞平起平坐；第三阶段，彻底搞死竞品！

这个也算是登门槛战术。

这就是话术中的“备胎〞理论。

如果客户砍价、刁难、没有需求，反正是各种拒绝，其本质都是因为人情没有做透，咱们只需要把客户的拒绝当成邀请，从头开始慢慢做人情就是，一旦大家成为好朋友，什么生意都好谈了，这点请切记。

人情做透四招〔含麦凯66〕

第一招、麦凯66+写写画画

美国的麦凯先生开了一家信封公司，服务于美国各大集团。

每个人都在侈谈要跟顾客接近，麦凯如此是真正说到就做到。

他的每个顾客都有一份档案，记录着顾客66件事——从顾客是什么学校毕业到他醉心的嗜好，从他太太、小孩的名字到他的成就。

麦凯了解顾客比顾客自己还深……当然知道的要比竞争者多很多。

麦凯说，市调，市调，还是市调，了解你的客户非常必要，我们已经看过不重视客户的后果！

你可能认为掌握与控制客户信息的做法有点独裁，但别忘了，客户在审查你的产品时，总是带着怀疑和挑剔的眼光，他们的工作本来就该如此。

业务员的工作就是化解客户的不友善，让客户不带偏见考虑你的产品。

如果推销只是让出最低价的人得标，那世界上就不需要业务员，只要电脑就够了。

麦凯66是教咱们怎样跟客户化敌为友，反过来帮咱们达成协议的实战招数。

1A局部【背诵考核局部】

备注：

案例中的小明故事是帮助理解的，不要求背诵

1．麦凯66表格

一、客户

1某某_______昵称（小名）_______：

2职称______

3公司名称地址_____住址_____

4（公）____（宅）____

5出生年月日（公〕___〔阴〕____出生地_____籍贯____

6身高_____体重____身体五官特征_（如秃头、关节炎、严重背部问题等）

小明年纪不大，但看上去很老相，个子不高，矮矮胖胖的，还有些秃顶。

至今职称还是不高。

他的家离公司很近，每天工作就是用公司打打客户家里的。

小明每年生日都会到自己老家去看看原籍。

〔大家看到了吗，这句话里的几个词语分别代表了：

小名〔某某〕、身高，体重，五官，职称，家庭地址，公司地址，公司，家里，生日，老家〔出生地〕，籍贯〕

二、教育背景

7高中名称与就读期间__________大专名称____________毕业日期__________学位__________

8大学时代得奖纪录________________研究所________________

9大学时所属兄弟或姐妹会________________擅长运动是________________

10课外活动、社团________________

11如果客户未上过大学，他是否在意学位________________其他教育背景________________

12兵役军种________________退役时军阶________________对兵役的态度________________

小明学习很好，高中读的刻苦考上了大学，毕业时顺利获得了学位并得了很多奖，结果去了研究所。

他擅长篮球，参加了校队，还参加了艺术团演小丑。

小明经常感慨，如果没上大学，那就只能去当兵了，干得好的话当个连长，可是他不喜欢当兵。

〔同样的这段话的黑色字体分别代表了：

教育，高中，大学，毕业时间，得奖记录，研究所，擅长运动，兄弟会，课外活动社团，是否在意学位，兵役，军衔，对兵役的态度〕

三、家庭

13婚姻状况________偶某某___________

14配偶教育程度________________

15配偶兴趣/活动/社团________________

16婚纪念日________________

17子女某某、年龄________________是否有抚养权________________

18子女教育_______________

19子女喜好________________

小明结婚娶了个漂亮姑娘，名字叫小凤，媳妇没读过书，每天就跳广场舞。

结婚纪念日也得去挑广场舞。

儿子8,9岁了，经常琢磨该把自己的抚养权给谁？

儿子随她妈妈，也不爱学习，就喜欢玩游戏。

〔同样的，黑色字体代表：

婚姻状况，配偶名字，配偶教育程度，兴趣活动，结婚纪念日，子女某某年龄，抚养权，子女教育，子女喜好。

大家可能觉得故事有些奇怪，这就对了，能让我们印象深刻，离奇荒诞才有好的记忆效果哦。

〕

四、业务背景资料

20客户的前一个工作________________公司名称________________公司地址________________受雇时间________________受雇职衔________________

21在目前公司的前一个职衔________________职衔________________日期________________

22在办公室有何“地位〞象征________________

23参与的职业与贸易团体________________所任职位________________

24是否聘顾问________________

25本客户与本公司其他人员有何业务上的关系________________

26关系是否良好________________原因________________

27本公司其他人员对本客户的了解________________

28何种联系________________关系性质________________

29客户对自己公司的态度________________

30本客户长期事业目标为何________________

31短期事业目标为何________________

32客户目前最关切的是公司前途或个人前途________________

33客户多思考现在或将来________________为什么________________

小明经常跳槽，前一个工作干得不太好，公司名称虽然响亮，但是地址离家太远。

他在哪里干了10年，才升到主管。

现在这家公司好了，上个月刚升职为高级经理，升职前就是经理啦！

他在办公室说一不二，还是行业协会的主席。

小明现在是土豪，聘了10个顾问。

但是，小明跟同事业务上不往来，所以关系不好，因为他独断专行，说一不二。

只有一个人对他很了解，是他小舅子。

小明对公司前景还是很看好，计划5年内进世界500强，下周就进亚洲500强。

所以他非常关心公司前途和自己前途，因为竞争激烈，他一直在思考如何打开销售局面。

〔大家看的有点感觉了吗，是不是红色字体代表的内容能在麦凯66里找到呢？

当然，故事大家可以自己去做一些修改，我呢只是说出这样一个思路，可能故事还不是特别的精彩，抛砖引玉吧〕

五、特殊兴趣

34客户所属私人俱乐部________________

35参与之政治活动________________政党___________对客户的重要性为何__________

36是否热衷社区活动________________如何参与________________

37某某信仰________________是否热衷________________

38对本客户特别某某且不宜谈论之事件（如离婚等）________________

39客户对什么主题特别有意见（除生意之外）________________

小明参加了游艇俱乐部，经常带着官员们出去游玩，因为公司主要靠官员们发财。

他对社区活动也很热衷，每周帮助清洁工打扫卫生，因为他信耶稣，很信很信。

小明不喜欢跟别人谈论他的长相，所以对选美大赛特别的反感。

〔记忆的窍门就是通过一个点能帮助我们回忆起来，比如政治活动，政党的内容，“带官员出去游玩〞一句话就能带出来；还有“帮清洁工打扫卫生〞〕

六、生活方式

40病历（目前健康状况）________________

41饮酒习惯________________所嗜酒类与份量________________

42如果不嗜酒，是否反对别人喝酒________________

43是否吸烟________________假设否，是否反对别人吸烟________________

44最偏好的午餐地点________________晚餐地点________________

45最偏好的菜式________________

46是否反对别人请客________________

47嗜好与娱乐________________喜读什么书________________

48喜欢的度假方式________________

49喜欢观赏的运动________________

50车子厂牌________________

51喜欢的话题________________

52喜欢引起什么人注意________________

53喜欢被这些人如何重视________________

54你会用什么来形容本客户________________

55客户自认最得意的成就________________

56你认为客户长期个人目标为何________________

57你认为客户眼前个人目标为何________________

小明生过一次大病，因为他很喜欢喝酒，白酒一顿3斤。

奇怪的是，他自己喝却不让别人喝。

抽烟也是一样，只能自己抽，不允许别人抽。

他午餐去麦当劳，晚餐去肯德基。

喜欢吃西餐，但是嫌贵，如果别人请客，他就很高兴。

最喜欢去KTV，边唱歌边看《金瓶梅》。

小明喜欢带着家人去欧洲度假，主要为了观赏欧洲杯足球赛。

他的车是法拉利，喜欢聊赛车，希望得到赛车手的注意，得到他们的签名。

用一句话形容小明，那就是土匪级赛车发烧友。

他最得意的成就就是全世界所有赛车手的签名他都有，我认为小明50年以后会成为F1赛车手，但是目前，还需要去学驾照。

七、客户和你

58与客户做生意时，你最担心的道德与伦理问题为何________________

59客户觉得对你、你的公司或你的竞争负有责任_________如果有的话，是什么________________

60客户是否需改变自己的习惯，采取不利自己的行动才能配合你的推销与建议________________

61客户是否特别在意别人的意见________________

62或非常以自我为中心________________是否道德感很强________________

63在客户眼中最关键的问题有哪些________________

　64客户的管理阶层以何为重________________客户与他的主管是否有冲突________________

65你能否协助化解客户与主管的问题？

如何化解________________

66你的竞争者对以上的问题有没有比你更好的答案________________

跟小明这样的人做生意，我很怕跟他一起堕落。

虽然小明对我们公司很负责，从来不欠款。

他也愿意配合我们的建议，那怕自己倾家荡产。

他从来不听除了我之外别人的意见，非常自我，自负，自私，道德也很堕落。

小明认为，公司最关键的问题是贪污腐败太狠，别被政府查到。

公司的管理层还是以公司利益为重的，所以跟主管经常冲突。

我计划去化解一下，把他们拉出来各打50大板。

故事讲完了，是否对大家有用呢？

老大说过：

苦干+巧干，苦干不用多说，这里的方法算是一点巧干吧，也许原来你需要花3天时间记住，那么现在一天可以记住。

练习方法：

把故事背下来，然后一边复述故事，一边默写麦凯66.效果大家自己体会，熟能生巧，巧能生精。

欢迎各位兄弟姐妹来交流！

以上为1A背诵考核局部

第5题——生日、出生地与籍贯询问话术

提示：

这局部要背诵，只是不作为1A考核局部

知道客户生日，竞争对手也能知道，他们有赠送贺卡，咱们也有送，好似分不出高低。

回想一下，咱们从小就会察言观色，遇见家长心情不爽，从来不开口要东西，而一旦觉察他们心情愉悦，就会乘机狮子大开口——掌握时机是王道。

在麦凯信封公司电脑里有所有顾客的生日资料，在他们生日前夕，肯定会收到公司贺卡，并请吃中饭，请注意，是中饭，借机打破双方的心里障碍。

至于客户的家乡，从报纸、网络能得到供给不绝的资料。

如果值得，不妨网上浏览和翻翻报纸杂志。

建议掌握一些关于客户家乡的历史、地理和风土人情，包管能和客户滔滔不绝聊几个小时还不过瘾。

咱们怎么才能知道客户生日呢？

4方法来解决。

1、用话术勾引：

“哟，王总您今天穿得好喜庆好漂亮，呵呵，不会是要庆祝生日吧。

〞

2、自爆生日，“我属马的，老历的二月二龙抬头生日，王总啊您呢？

〞

这句话有个小技巧，很多人不按阳历算生日，而是说阴历，咱们说阴历，一如此显得亲近，二如此照顾客户喜好。

我总觉得说阳历生日显得太正式，容易引起客户警觉。

咱们询问客户的生日，越随便问越好，千万别搞得跟审问一样严肃，那就玩不下去啦。

3、从星座话题逐渐深入，“王总，我是射手座的，看您性格有点像狮子座，是吗？

〞

如果王总回答是，好，答案有进展，狮子座的生日在7月23日－8月22日之间，X围大大缩小。

我们继续聊，“哇，马上要到7月，您生日快到了哦，呵呵，我提前贺喜啦，要预祝您生日快乐。

对了，是7月还是8月的生日呢？

〞

这就是目标细分法的运用，逐步缩小包围圈，在王总生日临近前，我们肯定能知道确切日子。

4、混熟后再问，但问之前，一定是自己先爆生日，作为信息交换先决条件。

运用麦凯66，注意3点：

1、一定要背诵得跟自己名字一样熟悉，因为聊天时，60%的大脑在整理、梳理客户信息，只有40%的空间用来想新话题或抛砖引玉。

如果麦凯没有背熟，用起来一定会卡壳，一定会感觉各种别扭，只有背熟，彻底融入自己的血脉当中，聊天才会显得自然生动。

2、每次询问，咱们都要先说，客户一般会跟着这个话题往下说，淡化了“盘问〞感。

3、先从简单问题入手开聊，切忌上来就“盘问〞客户隐私问题，比如，客户的年龄和家人信息。

麦凯66能提升聊天效率

有一题目，在办公室有何“地位〞=客户所获荣誉，该问题值得探讨。

在等待客户挂与你晤谈前，最重要的任务是乘机浏览他办公室墙上、书柜里、办公桌上的各类照片、奖状等。

有一次，麦凯注意到客户墙上挂着一幅该公司总裁和客户本人合照，经攀谈，了解这是为奖励客户的第一篇有关失业问题的专题论文，而获总裁亲颁奖状的合影留念照。

一星期后，麦凯寄给客户一本有关失业问题的专题书籍，此后，订单未曾断过。

与客户聊天，不经意间带上各类问题，比如，客户对什么事物有特别的意见？

他最得意的成就是什么？

对本公司的态度？

五次见面，客户资料根本搞定。

从此，我们知道该了解客户什么资料，知道聊天必须带上什么问题，知道客户所说，都不是废话。

搜集客户资料的行为=撰写麦凯66=出色商业特工！

麦凯66是为销售主X模糊打根底

麦凯66的本质=了解客户需求=针对性投其所好+销售主X模糊。

做销售有个重要技巧，我们销售主X模式，客户就清晰，我们销售主X清晰，客户就模糊，就开始装傻。

比如，我们进一家服装店，如果店员问道：

全店正在打特价，您喜欢什么风格的衣服？

〔对方销售主X很清晰〕；

我们一般会回答：

随便看看〔此时，我们销售主X变得很模糊，开始装傻……〕；

如果店员说：

全店六折起，请随便看看。

〔对方销售主X比拟模糊〕；

我们逛了一会儿，可能拿起一件衣服问道：

这件多少钱？

〔此时，我们的销售主X开始清晰起来……〕。

咱们做销售，切记上来就玩命推销产品，没有信任度，你说的话客户记不住，也不相信，都是在做无用功。

应该从麦凯66切进去，找到客户需求，再从《人情做透四招》入手，只有人情做透，后面才能开单。

再次提醒，做销售，大家一定首先要做好模糊销售主X！

了解客户兴趣与个性后，咱们往后跟他们接触与谈话会特别容易！

麦凯有个客户，他是芝加哥小熊棒球队球迷，这就让他们一年至少能通六次信，麦凯不必在信中告诉客户最近信封的形式，他只要写关于棒球的事，而客户如此告诉麦凯有关信封的意见。

麦凯另一个客户是集邮迷，不论麦凯走到世界任何角落，都把带有异域风情的邮票寄给客户，他认为客户一定有感激之情。

事实上，客户买信封已历时20年，然而这其间，他们只见过一次面。

麦凯66是顶级的客户市调法

事实上，麦凯认为搜集这些信息，比想象的要简单。

以麦凯66最后一页为例，客户非常乐意跟你谈他们管理上的目标和手法。

不要一看填表就不耐烦，一点也不难，事实上，平常可能已经在填表，只不过麦凯66帮咱们把客户信息系统化，并且让信息变得更实用。

世界瞬息万变，66个题目需随时修正，一定是先熟悉后修正。

麦凯创业前10年，每个星期天晚上，闭门苦读公司前10大客户资料，直至倒背如流。

他认为，但凡不做客户市调的那些人，都是销售做不好的。

大局部信息靠咱们跟客户的第一手接触和观察，但也不是孤军作战，比如，从其他渠道入手搜集信息：

其他客户、供给商、广告、往来银行、网络、接待员、秘书、助理等等，贸易刊物等等。

哈维•麦凯是价值上亿美元的麦凯信封公司的董事长，26岁，他创建了该公司，现在年营业额超过7000万美元。

麦凯现在是美国最抢手的商业代言人，每周在全美50家报纸上发表商业箴言，被《财富》杂志称为“万能先生〞。

2A局部【背诵考核局部】

写写画画见销售奇功

麦凯66+写写画画=公司层面〔公〕+客户本人〔私〕

每次从客户公司出来，第一时间在小本上记录拜访时间、拜访天气、客户谈论话题、所提问题、需求、插曲、心情、客户特点、籍贯、爱好、办公室布局、办公桌上的摆设、新发现、衣服款式、自我表现、健康状态等内容。

下次见面前，马上掏出来温习，找机会就夸奖客户有一次穿得那套衣服如何有品，把人家说得心花怒放，笑脸盈盈。

客户不笨也不傻，印象不深刻，谁能说得那么准？

有个好话题暖场，后面自然好谈，上次没说完的话题可以继续说，上次没回答好的问题可以继续答；

用心交往，自然被高看一眼，这份感情算慢慢积累下来了。

短信交流、交流、邀约信息都要做登记，这方面多花心思，算是巧干；

1次记录没有实效，10次、20次记录，一定能看出规律性东西，也能提炼出准确的关键词。

写写画画是要围绕客户本人进展的，算是麦凯66的重要补充，而且是动态、跟踪式的写写画画，总之，就是要给客户建立销售档案，随时做好登记，而且是纸质登记本。

麦凯66结合咱们的写写画画，彻底把市调和销售笔记做好，包括两局部：

公司层面〔公〕+客户本人〔私〕。

其中公司层面的情报搜集，为给客户提供增值服务。

麦凯66+写写画画，在《正确做事方法》有分享。

以上为2A背诵考核局部

第二招、送小礼物

3A局部【背诵考核局部】

为了拉近“客情〞关系，很多人热衷于请客吃饭，我不反对，也不赞成。

请客户吃一顿，动如此上千，大家知道酒桌上说得都是疯话、套话、官话、醉话，逢场作戏而已。

咱们不如把这笔钱折算成送10次小礼物，用数量级来摧毁客户心理防线。

送小礼物分成两类，

1、利用麦凯66确定客户需求；

2、结合自身特点或产品特点。

最棒的送礼要符合三个条件：

A、将自身优势激发出来；

B、花小钱办大事；

C、为客户制造惊喜，满足需求。

交警送礼

有同学要向交警大队卖办公家具，交警大队长、中队长负责采购事宜。

他们长期马路上执勤，呼吸大量汽车尾气，需要养肺，于是送礼从养生角度出发，以关爱客户为本，可以赠送养生美食，比如鸭梨、银耳、莲子、花生等。

初次送礼，咱们拎一袋鸭梨过去，只聊养生话题，不谈合作，这叫咱们模糊销售主X，客户就清晰，咱们清晰销售主X，客户就模糊，就开始装傻。

第一次是主动上门送礼，说辞有二：

1、家乡特产，路过顺手送一趟；

2、养生话题。

送礼这事一定要淡化，千万别搞隆重了，事情隆重了客户就不敢收礼，所以，咱们谈话要轻松点。

比如，你总是拎着礼物上门，客户会不好意思，目标太大，以后的送礼可以通过淘宝，有针对性屡次送礼，这样做更隐蔽，方便客户收礼就是方便我们送礼嘛。

这类送礼以美食+养生话题为主。

阳澄湖大闸蟹送礼

有同学销售阳澄湖大闸蟹，根据产品特点，可以送客户宠物蟹，《淘宝》廉价，十几块一只。

说法有三：

1、风水对螃蟹有云，富甲天下，八方招财，以此祝福客户财源滚滚；

2、客户家的小朋友喜欢，还能写一篇作文《我家来了一只螃蟹》；

3、感谢客户接见我们，感谢的谢，谐音是螃蟹的蟹，以此感谢客户的厚爱。

当然，我们出门还可以给客户发一条养好螃蟹的短信，客户自然不会删除短信，他们不删，我们就算成功了一半。

印刷，采购部送礼

有同学做印刷，客户联系人是集团采购部和行政部，可以送他们《我把一