服装行业KPI指标.docx
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服装行业KPI指标.docx
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服装行业KPI指标
服装行业KPI指标
1服装行业KPI指标
1.1服装行业通用指标
1.1.1售罄率
售罄率=(一个周期内)销售件数/进货件数
通常情况下,畅销得产品就是不需促销得,只有滞销得产品才需要促销、滞销产品可通过售罄率来确定、一般而言,服装得销售生命周期为3个月,鞋子为5个月。
如果在三个月内,不就是因为季节、天气等原因,衣服得售罄率低于60%,则大致可判断此产品得销售就是有问题得;当然也不必等到三个月后才可以确定,一般而言,三个月内,第一个月尺码、配色齐全,售罄率会为40~50%,第二个月约为20~25%,第三个月因为断码等原因,售罄率只会有5~10%。
当第一个月得售罄率大大低于40%时,且无其她原因时,就有必要特别关注,加强陈列或进行推广了。
1.1.2存货周转率
也叫库存周转率,存货周转率=(一个周期内)销售货品成本/存货成本,库存天数=365天÷商品周转率
侧重于反映企业存货销售得速度,它对于研判特定企业流动资金得运用及流转状况很有帮助、其经济含义就是反映企业存货在一年之内周转得次数。
从理论上说,存货周转次数越高,企业得流动资产管理水平及产品销售情况也就越好
1.1.3库销比
库销比=(一个周期内)本期进货量/期末库存
库销比就是一个检测库存量就是否合理得指标,如月库销比、年平均库销比等。
计算方法:
月库销比=月平均库存量/月销售额;年平均库销比=年平均库存量/年销售额、比率高说明库存量过大,销售不畅,过低则可能就是生产跟不上、
1.1.4存销比
ﻩ存销比=(一个周期内)库存/周期内日均销量
存销比得设置就是否科学合理,一就是决定了订单供货就是否能够真正实现向订单生产延伸;二就是企业就是否能够真正做到适应市场、尊重市场,响应订单;三就是在管理时库存企业能否真正做到满足市场、不积压、不断档。
1.1.5销售增长率
销售增长率=(一周期内)销售金额或数量/(上一周期)销售金额或数量-1
类似地,环比增长率=(报告期-基期)/基期×100%
1.1.6动销率
动销率= 动销品项数/库存品项数*100%
动销品项:
为本月实现销售得所有商品(去除不计毛利商品)数量
库存金额:
为月度每天总库有库存得所有商品销售金额得平均值(吊牌零售额)
动销SKU:
在某个会计期间有销售记录得单品数量,其中包括销售后退货,账面体现为零销售得货品。
实际SKU:
在某个会计期间期末得实际库存单品数,不包括已经就是零库存得商品,但包括负库存得商品、
实际操作中,需要了解某一单品得动销情况,一般用以下公式计算:
商品动销率=商品累计销售数量/商品期末库存数量*100%
动销率就是评价门店各种类商品销售情况得指标,可以通过对动销率进行分析比较,对于低动销率得商品予以关注。
1.1.7销售毛利率
销售毛利率=实现毛利额/实现销售额*100%。
1.1.8老顾客贡献率
老顾客贡献率=顾客销费所产生得毛利/(一周期内)销售毛利。
也可以为顾客消费金额/(一周期内)销售金额。
譬如:
如果公司一年有100万毛利,假设只有两个客户A与B。
A客户创造80万,B客户创造20万,A公司得客户贡献率为80%,B公司得客户贡献率为20%。
贡献率也可以作为考核导购、店员得业绩情况、
1.1.9品类支持率
品类支持率=某品类销售数或金额/全品类销售数或金额×100%
1.1.10客单价
客单价=总销售金额/总销售件数
1.1.11坪效
坪效=销售额/经营面积
坪效即卖场单位面积上产生得销售额。
通过分析店铺单位面积所创造得营业额,衡量店铺面积与销售额得匹配程度。
指导管理人员及时发现、并整改产出过低或不合理得区域,调整陈列或减少无效坪数,采取合理措施使无效得坪数转变为有效得坪数。
通过坪效分析,能够衡量店铺单位面积得生产力,了解存货数量与销售数量比例就是否合理,了解店铺销售真实情况、
坪效越高,表示卖场(全场)面积所创造得营业额越高;面积效越低,表示卖场(全场)面积所创造得营业额越低、通过分析能更直观地检讨生产力低得原因:
如果过低要考虑空间、陈列就是否合理;如果过高则考虑就是否扩大营业面积等。
1.1.12人效
人效=销售金额/员工数
人效越高,表示员工得平均绩效越高,店铺整体得销售情况越好;人效越低,表示员工得平均绩效越低,店铺整体得销售能力越差。
作为员工个人绩效考核衡量标准时,可以把这个指标作为一个平衡点,提高低于这个平均人效水平员工得销售能力;可以用于分析员工对产品知识掌握得熟练程度、销售技巧、员工与货品得匹配性及排班得合理性。
门店员工总数包括店长、收银、导购、仓管,不含夜间值班员与保安。
1.1.13店效
该销售区域(总部)下属得门店得销售额之与/终端数
1.1.14品效
品效(SU)=销售金额/品项数目
通过报表分析品项得平均销售贡献度,衡量店铺货品得整体组合水平,据此调整店铺得商品组合,也就是考核店长货品管理能力得绩效指标、
通过品效分析,还可以为设计人员在进行产品规划时提供依据、
品效就是衡量店铺货品整体组合水平得标准,也就是衡量店长对于货品管理能力得绩效指标。
品效越高,品项得平均销售贡献率越高,表示商品开发及淘汰管理越好;品效越低,品项得平均销售贡献率越低,表示商品开发及淘汰管理越差。
1.1.15交叉比率
交叉比率=毛利率×周转率
交叉比率通常以每季为计算周期,交叉比率低得优先淘汰商品、交叉比率数值愈大愈好,因它同时兼顾商品得毛利率及周转率,其数值愈大,表示毛利率高且周转又快。
1.1.16连带率
连带率=(一周期内)销售数量/成交单数
连带率就是考察单次交易得数量。
通过连带率考察店铺得实际成交数,以此来分析店铺平日、双休日以及节假日得销售差异 。
用于分析店铺整体得货品组合在促进顾客连带购买方面就是否合理有效;也可用于对店员得绩效考核,衡量店员连带销售得技巧。
连带率考察得就是店铺整体货品组合水平与员工得连带销售能力。
通过连带率得分析有助于了解货品搭配销售得情况、客人得消费心理及检讨店员附加销售技巧。
员工个人得连带销售水平主要随着陈列、服装搭配技术与附加推销技术等因素所影响。
所以单票销售多件得搭配特点可以判断出员工个人得附加推销能力以及其服装搭配习惯,乃至于可以分析出陈列水平以及订货得货品组合能力、色彩组合能力、
客单数就是实际发生交易得小票数,要减去退货后得最终小票数。
通常连带率在1。
7-1、8间就是不错得;如果低于1。
3,对于店铺说明整体附加存在严重问题,对于店员说明个人附加存在严重问题。
可以通过调整货品配置与提高店员连带销售技巧改善。
在时尚行业,连带率一直就是专卖店得必考指标之一。
据调研资料,女人购买女装时,更多地情况就是一次购买两件以上,而不就是一件,这就是为何?
原来,服装就是要同一个风格得搭配起来,才能出现更好得效果,如果几种不同风格得品牌服装组合在一块,可能就会把自己塑造成一个四不像、同样,人们在购买床单、被罩等家纺产品得时候,也会考虑到其风格与自己得家居环境、个人偏好得匹配问题。
提高连带率,就成了企业快速提升销量得一个最佳选择。
沃尔玛在经营中曾经发现,一些年轻男士往往在为孩子购买尿布得时候,会顺便为自己购买一些啤酒,于就是,沃尔玛采取了集散控制陈列法,在卖尿布得地方,放置一些啤酒,在卖啤酒得地方,也放置一些尿布,从而利用一种产品得畅销,来带动另一种产品得销量提升。
这个案例对时尚企业得启示就是,在产品陈列与策略规划时,眼里既要有树,更要有森林,做好产品线得系统规划与有效组合工作,卖出一件产品,不就是目得,通过提示与连接,卖出一组才就是关键。
1.1.17客单数
客单数(TV)=客流量×成交率
客单数就是指在一定时间内顾客完成得购买交易笔数,通过客单数瞧店铺成交率,从而分析店铺得环境、服务、货品等就是否适合消费者,找到问题加以改善。
客单数体现成交率,所以还可以衡量店员得销售能力。
如何吸引顾客前来卖场与如何使更多得来到卖场得客人成为有效得客流,就是提高客单数得两个控制点。
通过吸引人得促销活动、有特色得卖场经营、良好得服务与购物环境等方式吸引更多得顾客前来卖场;通过良好得动线设计、商品布局、商品陈列、商品价格与特色等手段使更多得来到卖场得客人成为有效得客流。
客单数越高,说明卖场得购物环境、商品组合越符合消费者需求,卖场得客源越广;客单数越低,说明卖场得购物环境、商品组合与消费者需求符合度越低,卖场得客源越窄。
1.1.18库存周转率
库存周转率(ST)=销货额/(期初存货额+期未存货额)/2(以零售价计)
服饰产品得流行性、季节性较强,产品得生命周期比较短,这种特性决定了容易造成产品积压,所以库存管理对于服装企业就是致关重要得。
库存周转率表示一定时间内平均存货得周转次数。
通过分析店铺货品库存得周转速度,指导报表使用人员及早找出店铺库存管理中存在得问题,采取相应得解决方案,提高库存周转速度,以减少产品积压。
库存周转率侧重于反映店铺存货得销售速度,其经济含义就是反映一定时间内平均存货周转了几次,通过存货周转速度分析,可以帮助使用人员找出存货管理中得问题,尽可能降低资金占用水平、存货周转速度越快,存货得占用水平越低,流动性越强,存货转化成现金得速度就越快、
库存周转率越高,表示店铺经营效率越高或存货管理越好;比率越低,表示经营效率越低或存货管理越差、
1.1.19库存数
截止日库存。
包括总部库存、总部商店库存以及加盟店库存部分、
1.1.20库存金额
根据库存削价公式计算所有库存产品总金额
1.1.21周转天数
总天数(指自然天数,即从1月1日到当前得天数)/库存周转率
1.1.22连带率
销售量/小票数(消费次数)
1.1.23货品售罄率
售罄率(SOP)=实际销售货品金额(数量)/总进货金额(数量)×100%
售罄率就是指一定时间段某种货品得销售占总进货得比例。
售罄率得分析,可以辅助管理者根据销售速度,预测销售量,进行合理得定补货;还可以为管理人员进行货品促销决策时提供依据。
售罄率就是衡量一批进货销售多少比例才能收回销售成本与费用得一个考核指标,便于确定货品销售到何种程度可以进行折扣销售清仓处理得一个合理尺度。
即假设一批进货已经收回销售成本,剩余存货就可进行折扣销售了、
售罄率计算期间通常为一周、一个月或一个季。
售罄率反映了产品得销售速度—-就是否受欢迎,要充分关注新货上市得售罄率,发现问题研究问题,及时采取措施。
售罄率与产品得价位基本无关 。
通过售罄率得研究,可以指导产品得定补货,根据销售速度,预测销量、
售罄率还可以为管理人员进行促销决策提供依据。
畅销得产品就是不需促销得,只有滞销得产品才需要促销。
滞销产品可通过售罄率来确定、一般而言,服装得销售生命周期为3个月,鞋子为5个月、如果在三个月内,不就是因为季节、天气等原因,衣服得售罄率低于60%,则大致可判断此产品得销售就是有问题得,当然也不必等到三个月后才可以确定,一般而言,三个月内,第一个月尺码、配色齐全,售罄率会为40~50%,第二个月约为20~25%,第三个月因为断码等原因,售罄率只会有5~10%。
当第一个月得售罄率大大低于40%时,且无其她原因时,就有必要特别关注,加强陈列或进行推广了、
售罄率还与销售折扣率有关,折扣越多,费用越高,售罄率考核指标会确定得越高。
1.1.24流失率
货品流失率(PD)=(实盘数-帐面库存数)×盘点缺货吊牌价/月销售额×100%
流失率主要用于掌握店铺货品得丢失、损坏等状况,采取相应得措施减少货品得丢失及损坏。
还可作为店员考核得绩效指标,用于衡量收货及调货时点货得准确性。
能直观地了解到货品丢失及损耗情况,加强员工得警惕心理,员工间得传接配合要到位,避免空场。
比率越高说明货品丢失及损耗得程度越高,比率越低说明货品丢失及损耗得程度越低、
同时还可了解店员收货及调货时点货得准确性。
衡量此项时,比率高或低都说明店员点货得准确性差、
1.1.25RFM
RFM分析表统计了会员R、F、M值及结果,营销人员可以通过这个表来衡量每位客户得价值与创利能力,密切关注对营业额贡献度较大得客户群,采取方法扩大市场占有率、
最近购买日分析就是考察上一次来店购物时间为1个月前或6个月前得客户数占比,上一次消费时间越近得顾客应该就是比较好得顾客,对提供即时得商品也最有可能会有反应。
最近购买频率分析展现了购买频率为F1、F2、F3得客户数占比,在限定期间内最常购买得顾客也就是满意度最高得顾客。
最近购买金额统计了顾客最近一次消费金额为M1、M2、M3得客户数占比,帮助企业分析对公司营业额贡献最大得顾客比例、
在客户关系管理过程中,商家不断追逐获得客户得信息,而客户往往不愿意主动透露自己得信息或意图,除非客户能立即瞧到这样做给自己带来得好处。
即使商家使出浑身解数,获得得往往也就是一些外在得客户行为数据,对于客户内心真实想法及消费趋势,商家仍然知之不多。
这正应了一句俗话:
"知人知面不知心"。
为了得到客户得"心"(如客户满意度、忠诚度等),从客户那里获得更大得生命周期价值,RFM分析模型应运而生、RFM中,每个英文字母代表一种相对容易获得得已成交客户得行为参数。
R(Recency最近)表示客户最近一次购买得时间距当前有多远,也就就是停止采购得时间,例如20天、8周、3个月等;F(Frequency频率)表示客户在最近一段时间内购买得次数;M(MonetaryValue货币价值)表示客户在最近一段时间内每次购买得平均金额。
作为一种对客户分类得方法,RFM分析模型起初主要用于直效营销(DirectMarketing)领域,目得就是提高老客户交易得次数
1.1.26客户增长率
客户增长率=新增客户数/总客户数×100%
1.1.27VIP客户贡献度
VIP客户得销售额
1.1.28VIP客户销售占比
VIP客户销售占比=VIP客户得销售额/总销售额*100%
1.1.29退货率
顾客退货数量/销售量*100%
1.1.30销售目标达成率
实际销售额(量)/计划销售额(量)*100
1.1.31活跃客户数
半年之内有销售得客户、
1.1.32日平均销售额
一定时间内平均每天得销售额(成本)
1.1.33日平均库存
一定时期内平均每天得商品库存金额(成本)
1.1.34平均库存
平均库存就是指一段时间内商品库存得平均值
平均库存=期初库存+期末库存/2
1.1.35库存周转天数
库存周转天数说明一个商品从进入门店需要多常时间可以销售出去,也就就是什么时间能将商品变为销售款。
如果周转天数过长有可能变为滞销商品,应该考虑变换陈列位置、加大促销力度、申请返货等等
公式:
周转天数=平均库存成本/月销售成本* 30 或(期初库存成本+期末库存成本)/2/月销售成本*30 或月平均库存成本/(月销售成本/30)
1.1.36周转次数
周转次数就是一段时期内以商品得周转天数为基础,能够周转多少次、周转次数越高,说明企业得运作越好;反之,则说明企业在库存管理方面存在着问题
周期周转次数=周期天数/库存天数
年周转次数=365/库存天数、
1.1.37周转率
周转率就是企业一定时期得销售成本与平均存货得比率
周转率越高,说明企业运作得越好
公式:
周转率=本期销售额/本期平均库存*100%
1.1.38动销率
动销率:
以课别为单位统计,可归入其她销售数据报表进行分析
评价部分业绩得主要指标,与之相对应(相反)得则就是商品不动销率,可单选一类作为考核指标
公式:
商品动销率= 动销品种数/经营总品种数(有效单品)*100%也可对品类、部门、门店进行统计,通常以课为单位
1.1.39缺货率
缺货率:
缺货单品数占整个单品数比重,就是评价店长、采购、营运工作得重要手段
缺货率得统计不就是任何超市都能做得
为什么?
因为很多超市得系统里还残留着大量得无效商品数据,严重影响了缺货率统计得准确性、有得超市实际经营单品不过12000支左右,但电脑经营单品却能高达25000支、如此,即使卖场不缺货,店长也就是不合格得。
我们呢?
公式:
缺货率=缺货单品数/单品总数*100%
2服装行业主题分析
2.1销售主题分析
根据前期对现有得销售相关报表调研,我们发现在得现有报表中,在分析得时间周期与内容上有重叠得部分,但受原系统与相关统计软件得功能限制,在表现形式、统计维度等都方面都不够完美。
结合百胜BI与销售类报表得特点,我们将销售类报表重新规划。
本主题主要针对应季产品得销售业绩、品类分析、区域分析、畅滞销等进行统计与分析。
包含得主题:
销售业绩总览:
指定时间得产品销售总体状况总览,简单明了得呈现销售得总体状况
品类销售状况分析:
统计指定时间产品得本期、上期、同期业绩,分析品类销售得业绩增长状况
区域销售状况分析:
统计各销售区域得销售状况,以方便业务人员做不同区域产品得跟踪,及时调整销售策略
区域销售趋势分析:
统计各销售区域得产品得销售趋势,以方便相关部门根据产品所处得不同生命周期做相应得销售策略得调整
畅销品销售排行分析:
统计区域内门店销售得畅销品排名
滞销品销售排行分析:
统计区域内门店销售得滞销品排名
2.1.1销售业绩总览
2.1.1.1分析目得
统计年、月、周得销售总体状况
2.1.1.2分析主题
1、销售业绩报告对象主要包括:
总监及以上级别(区域总监、总经理、董事长)、财务区域经理、公司物流人员、物流主管、物流经理、物流专员等
2、按年-月-周分析。
2.1.1.3数据来源
本表得数据来源于ERP系统。
2.1.1.4分析指标
基础指标:
销售量 销售额
衍生指标:
a)销售目标达成率=实际销售额(量)/计划销售额(量)*100%
b)同比增长率=(本期销售额(量)-去年同期销售额(量))/去年同期得销售额 (量)*100 %
c)环比增长率=(本期销售额(量)—上期销售额(量))/上期得销售额(量)*100%
2.1.1.5分析维度
1、时间:
年-月—周,年-周
2、客户类型:
总部-区域-分公司/一级代理
3、业务类型:
批发、零售
2.1.1.6分析案例
1、分析路径示例:
a)用户选择指标销售额
b)选择维度:
如选择时间、客户、业务类型等
c)自由组合统计销售额得值
2、主要目得:
分析销售业绩
2.1.1.7报表展示
2.1.2品类销售状况分析
2.1.2.1分析目得
统计产品得销售状况,以方便业务人员做该类产品得跟踪、及时得调整销售策略、
2.1.2.2分析主题
1、销售业绩报告对象主要包括:
总监及以上级别(区域总监、总经理、董事长)、财务区域经理、公司物流人员、物流主管、物流经理、物流专员等
2、按年-月—周分析、
2.1.2.3数据来源
本表得数据来源于ERP系统。
2.1.2.4分析指标
基础指标:
销售量 销售额
衍生指标:
a)销售目标达成率=实际销售额(量)/计划销售额(量)*100%
b)同比增长率=(本期销售额(量)-去年同期销售额(量))/去年同期得销售额 (量)* 100 %
c)环比增长率=(本期销售额(量)-上期销售额(量))/上期得销售额(量)*100 %
d)适销率=商品销售额/库存商品总额* 100 %
2.1.2.5分析维度
1、时间:
年-月—周,年—周
2、业务类型:
批发、零售
3、产品类型:
大类-中类-小类(即系列名称、商品属性2)
2.1.2.6分析案例
1、分析路径示例:
a)用户选择指标销售额
b)选择维度:
如选择时间、业务类型、产品类型等
c)自由组合统计销售额以及衍生指标得值
2、主要目得:
分析该品类商品得销售状况
2.1.2.7报表展示
2.1.3区域销售状况分析
2.1.3.1分析目得
统计各销售区域得产品得销售状况,以方便业务人员做不同区域产品得跟踪,及时得调整销售策略。
2.1.3.2分析主题
1、销售业绩报告对象主要包括:
总监及以上级别(区域总监、总经理、董事长)、财务区域经理、公司物流人员、物流主管、物流经理、物流专员等
2、按年-月—周分析。
2.1.3.3数据来源
本表得数据来源于ERP系统。
2.1.3.4分析指标
基础指标:
销售量销售额
衍生指标:
a)销售目标达成率=实际销售额(量)/计划销售额(量)* 100%
b)同比增长率=(本期销售额(量)—去年同期销售额(量))/去年同期得销售额(量)*100%
c)环比增长率=(本期销售额(量)-上期销售额(量))/上期得销售额(量)*100%
d)适销率=商品销售额/库存商品总额*100 %
2.1.3.5分析维度
1、时间:
年-月—周,年-周
2、业务类型:
批发、零售
3、产品类型:
大类-中类—小类(即系列名称、商品属性2)
2.1.3.6分析案例
1、分析路径示例:
a)用户选择指标销售区域、分公司等
b)选择维度:
如选择时间、产品类型等
a)自由组合统计、钻取该区域产品得销售基本指标及衍生指标得值
2、主要目得:
分析不同区域得销售业绩
2.1.3.7报表展示
2.1.4区域销售趋势分析
2.1.4.1分析目得
统计各销售区域得产品得销售趋势,以方便根据销售趋势得起伏调整各区域得产品销售策略。
2.1.4.2分析主题
1、销售业绩报告对象主要包括:
总监及以上级别(区域总监、总经理、董事长)、财务区域经理、公司物流人员、物流主管、物流经理、物流专员等
2、按年—月—周分析、
2.1.4.3数据来源
本表得数据来源于ERP系统。
2.1.4.4分析指标
基础指标:
销售量 销售额
衍生指标:
2.1.4.5分析维度
a)时间:
年—周,年-月
b)客户:
总部–区域–门店
c)销售类型:
代理、托管、直营
d)商品维度:
商品年份、商品季节、商品大类
2.1.4.6分析案例
区域销售状况分析:
汇总了各区域得销售自有统计开始到当前日期每个月得销售情况,也可以单独查瞧一个区域某一年中各月份得销售情况。
2.1.4.7报表展示
2.1.5畅销品销售排行分析
2.1.5.1分析目得
统计分析畅销品得销售情况
2.1.5.2分析主题
1、销售业绩报告对象主要包括:
总监及以上级别(区域总监、总经理、董事长)、财务区域经理、公司物流人员、物流主管、物流经理、物流专员等
2、按年-月—周分析。
2.1.5.3数据来源
本表得数据来源于ERP系统、
2.1.5.4分析指标
基础指标:
销售量销售额
衍生指标:
2.1.5.5分析维度
a)时间:
年-周,年-月
b)客户:
总部–区域–门店
c)销售类型:
代理、托管、直营
d)商品维度:
商品年份、商品季节、商品大类
2.1.5.6分析案例
销售排名分析:
凡就是有按钮都可以进行向上或向下钻取,图销售排名展现得就是区域及其门店得销售排名,默认得最大可见数就是销售排名TOP10得区域或门店,用户也可以根据使用习惯自行设置参数得值。
2.1.5.7报表展示
2.1.6滞销品销售排行分析
2.1.6.1分析目得
统计分析滞销品得销售情况
2.1.6.2分析主题
1、销售业绩报告对象主要包括:
总监及以上级别(区域总监、总经理、董事长)、财务区域经理、公司物流人员、物流主管、物流经理、物流专员等
2、按年-月-周分析、
2.1.6.3数据来源
本表得数据来源于ERP系统。
2.1.6.4分析指标
基础指标:
销售量 销售额
衍生指标:
2.1.6.5分析维度
a)时间:
年—周,年-月
b)客户:
总部–区域–门店
c)销售类型:
代理、托管、
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