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产品价格管理制度doc
产品价格管理制度
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产品价格管理制度
2020-4-1
产品价格管理制度
产品价格管理制度
一、目的
为了使产品定价科学化,制定流程规范化,特制定本制度。
二、影响产品定价的因素
1、企业的营销目标
与产品定价有关的营销目标有:
维持企业的生存、争取目标利润的最大化,保持和扩大产品的市场占有率等,不同的目标决定了不同的定价策略和定价技巧
2、产品成本
产品成本是产品价格的最低限度,产品价格必须能够补偿产品生产、促销和分销的所有支出,并补偿总公司为产品承担风险所付出的代价。
3、企业营销组合策略
定价策略应与产品的整体设计、销售和促销决策相匹配,形成一个协调的营销组合。
4、市场需求
产品成本决定产品价格的最低限度,市场需求决定了产品的最高价格。
5、顾客的考虑
产品定价时必须了解顾客购买产品的理由,并按照顾客对该产品价值的认知作为定价的重要参考因素。
6、竞争因素
应参照竞争对手的产品价格,以保证产品的销售。
产品价格管理制度
三、产品定价流程
1、财务部会同市场中心、运营中心、营销中心及其相关部门人员收集成本费用数据,计算产品生产的各种成本和费用,包括生产总成本、平均成本、边际成本等。
2、市场中心对市场上的同类产品进行价格调研分析,主要包括生产厂家、产品型号、市场价格、销售情况、顾客心理价位等方面,尤其是本公司竞争对手的情况。
3、市场中心会同营销中心对新产品的销量进行分析预测,综合考虑各种定价因素,并结合公司的实际情况和营销组合策略,提出新产品的几种定价方案。
4、由市场中心组织,销售中心、财务部、运营中心等部门参加,会同公司高层最终确定产品价格。
产品价格调整制度
一、提高价格
提价的原因如下表所示:
提价原因原因描述
成本提高使利润减少,由于预期未来将继续发生通货膨胀,所以企业
成本膨胀
提价的幅度往往高与成本增长的幅度
企业在无法提供客户所需的全部产品时,可以通过提价或对客户实行
需求过旺
产品配额手段进行协调
客户间恶意降价与串货,引起市场价格混乱,企业必须提高价格,重
渠道管理不善
新优化网络建设,保证长期盈利
其它原因
产品价格管理制度
二、降低价格
降价的原因如下表所示:
提价原因原因描述
企业需要扩大业务,但增强销售力度、改进产品或者采取其他可能的
生产能力过剩
措施都难以达到目的。
市场份额下降面临激烈的市场竞争,企业丢失了市场份额
成本下降成本减少,产品的价格可相应下调
其它原因如市场价格下跌、竞争对手降价、经济衰退等
三、价格调整主要有4种策略,其具体如下表所示:
调整策略主要形式相关说明
主要指刺激客户大量购买而给予的一定折扣
1、折扣数额不可超过因批量销售所节省的费用额度
数量折扣
2、数量折扣可按每次购买量计算,也可按一定时间内的累计购买量计算
折扣即贸易折扣,是企业给中间商的折扣。
不同的分销渠道所
功能折扣
提供的服务不同,给予的折扣也不同。
是折扣的另一种类型,如旧货折价减让是在顾客购买一件
折让
新商品时,允许交换同类商品的旧货
现金折扣在赊销的情况下,企业为鼓励买方提前付款,按原价给予
产品价格管理制度
心理定价
地区性
定价
一定折扣
是企业为均衡生产、节省费用和加速资金周转,鼓励客户
季节折扣
淡季购买(如夏季购买羽绒服),按原价给以一定折扣
参照定价利用顾客心目中的参照价格定价
即尾数用奇数3、5、7、9定价,特别是9,可产生廉价
奇数定价
感
声誉定价把价格定成整数或高价,以提高声誉
利用客户心理,把某几种商品定为低价,或利用节假日和
促销定价
换季时机,把部分商品按原价打折出售,促进销售
区域定价不同区域采取不同价格
由企业负责将产品装运到原产地的某种运输工具上交货,
FOB原产地定
并承担此前的一切风险和费用,交货后的一切费用和风险
价
包括运费均由买方承担
由公司指定一些城市为基点,按基点到顾客所在地的距离
基点定价
收取运费,而不管货物实际的起运地点
统一交货定价对不同地区的顾客实行统一价格加运费
1、不同时间
2、不同花色、式样
差别定价根据实际确定
3、不同顾客群体
4、不同区域
四、产品提价实施要点
产品价格管理制度
正确的提价必须做好经销商及终端层面与顾客层面的工作,具体如下表所示:
两个层面原因描述
1、提价前尽量使其库存量较小,使提价具有逼迫感
经销商及终端
2、提价必须一步到位,保证整个区域的统一
层面
3、提价后可采取一定的促销活动,同时加强其他渠道的助销工作
1、淡季提价,对销量影响不大,辅之一定的促销活动吸引注意力
顾客层面
2、旺季提价,对销量影响较大,要做好有效的促销支持及相关工作
五、产品提价实施要点
正确的提价必须做好经销商及终端层面与顾客层面的工作,具体如下表所示:
两个层面原因描述
4、提价前尽量使其库存量较小,使提价具有逼迫感
经销商及终端
5、提价必须一步到位,保证整个区域的统一
层面
6、提价后可采取一定的促销活动,同时加强其他渠道的助销工作
3、淡季提价,对销量影响不大,辅之一定的促销活动吸引注意力
顾客层面
4、旺季提价,对销量影响较大,要做好有效的促销支持及相关工作
管理流程
①产品定价管理流程
未通过
产品定价管理流程说明
产品价格管理制度
任务概要
广告策划
节点控制
相关说明
1、市场中心及其他相关部门提供相应的信息资料
2、组织相关人员对产品价格进行市场调研
①
3、市场中心组织营销中心、
运营中心、财务部等相关部门在前两项工作基础
上确定目标价格
1、各部门配合财务部对产品进行成本测算
②
2、若成本测算未通过企业要求,则需要市场中心重新确定目标价格
③市场中心对公司竞争对手的产品定价进行研究
产品价格管理制度
②产品价格调整流程
总经理运营总监市场中心相关职能部门
开始
汇总产品市场
价格信息
①对收集的资料
进行整理分析
否
是
审批
审批
②价格调整
拟定价格
调整方案
审批审批
③落实价格
调整方案价格调整
产品价格调整
后信息反馈
结束
产品价格管理制度
工作表单
①成本估价单
产品名称:
产品规格:
最低定量:
填写日期:
项目
品名
规格
数量
单价
金额
原料
物料
包装用料
损耗
直接工资
管理费用
其他费用
合计
②竞争产品调查表
调查地点
调查时间
品名(含:
进口商)
本企业类似品名
规格
包装样式
零售价
陈列数量
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对质量的评价
陈列位置□优□中等□劣
备注
③产品降价申请表
编号:
填写日期:
客户名称订单号码批号
产品名称规格数量
申请降价额度
责任部门
申请降价原因
申请描述
申请人审核
处理决定□不准许降价销售□准许降价销售
客户确认
备注
④价格变动影响表
产品价格产品一产品二
合计
销售单位价格A价格B价格C价格A价格B价格C
收入
销售成本
毛利
产品价格管理制度
毛利总和
营业费用
营业利润
其他费用
净利
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