保额销售讲义解读.docx
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保额销售讲义解读
保额销售培训班讲义
第一天:
计算并解释保额
第一节(8:
00-9:
00)
课前准备:
1、辅助工具:
需求分析表、收入保障计算表
2、学员自备笔记本、笔
重点内容:
1、熟练掌握计算并解释保额
2、重点话术的背诵
3、学会画图
一、纪律要求
1、大家上午尽量关机,下午可以打到震动档。
2、希望大家遵守时间。
3、大家要着标准职业装。
二、诚信信条
1、无论何时、何地、何种情形下,客户的利益永远高于自己的利益;
2、不断丰富与提升自己的专业知识、技能与技巧,始终以最高的职业技能标准为客户提供最好的建议;
3、对客户的商业信息与私人信息严格保密,并将此作为客户对自己的授权;
4、对可能影响客户决定的所有信息进行充分且翔实的披露。
大家看前面的一段话,这是的诚信信条。
我们每天诵读公司训导之后,都要诵读“诚信信条”。
这几句话非常有道理,我们把它抄一下。
这几句话对我们来讲非常重要和直接,与公司训导同等重要。
三、导入课程核心
从今天开始我们要把最敬爱的藏在心里,强调会使我们一切动作都变形。
藏在心里是为了得到更多的。
大家也不要多讲,公司喜欢,客户不喜欢。
我们要讲客户喜欢的,而真正和客户有关的是保额,所以日后我们要讲保额。
当一个人签单时,以前我们的主管就会问“收多少钱?
”(保费),现在我们的主管追踪,要问“保额是多少?
”,不要再问多少保费了。
我们看成功者的例子。
中美大都会人寿保险公司开业5个月,各项指标是:
代理人平均每月8件,件均保费2500元,保额20万。
这保额含附加险。
(把成功的经验贴在职场上,让学员学习有信心。
)他们每人每月2万标保,而我们很多小组做不到2万。
我们现在人均两件,四个人才顶他们一个。
没有万能的时候件均保费1500元左右,有万能以后3000元左右。
但是又有多少客户能20年交费呢?
这就是我们之间的巨大差别。
四、回顾
大家都通过关了,你们说说最核心的内容是什么?
是“一个金刚圈、五发子弹”吗?
好,我们一起复习一下。
请问我们这样和客户讲,客户认同吗?
真正的核心是“计算并解释保额”。
这是很多人都忽略掉的。
如果我们把这件事弄清楚,这样你就超越了千千万万的人!
五、计算保额
计算并解释保额有一个固定的流程,大家把需求分析记录表拿出来。
首先是公司简介,然后是客户资料、员工福利、个人保险,我们在给客户设计保险的时候,要考虑他已有的保障(把保单拿出来,我帮你分析一下,故做惊讶状——你的保障太低了);三是家庭状况;四是收入分配状况,这是最关键的,我们今天要把它非常熟练地掌握好。
提问:
你的家庭月支出是多少?
1500元。
我们按月息3%算过分不?
(是问小孩多大,把小孩抚养大需要多少钱?
)我们打算工作到55或60岁,60-80岁是养老阶段。
从现在到退休还有多少年?
查表并且计算。
保额计算养老阶段遗产阶段
现年龄55或60岁80岁
举例:
某女士34岁,55岁退休,每月花1500元,离退休还有21年。
查表,如果有1875元存在银行里,银行给我们3%的利息,我们每月能拿10元钱,一直拿满21年。
每月支出1500元,是10元的150倍,150X1875=28万。
这28万就是你的家庭基本生活保障。
也就是说,如果有28万,你把它放到银行,银行按3%的利息给你,你就可以每月从银行拿1500元,一直拿满21年。
(客户会点头)
这时问客户“您有28万吗?
”(客户一般都说没有),即使您有的话,也不会把28万都放在银行,对吧?
您一定会买股票、购房等……
所以您要建立一个数额相等的保障(这个就是客户的基本保额)。
带领学员重复两次计算保额流程。
按自己的情况填写“需求分析表”,并且演练。
休息10分钟。
第二节(9:
00~10:
00)
六、解释保额
询问每人计算的家庭基本生活保障额度。
解释大家的问题,比如有的年龄大的人保额低,是因为他承担家庭责任小,未来需要解决的是养老问题。
拿自己举例。
1、通过三个图解释基本保额所起到的作用:
(1)风险图:
(你要建立一个数额相等的保障)这个保障就是你的基本保额。
你是一家之主,在你的呵护下,你的太太和小孩无忧无虑过着很好的生活。
一旦有什么意外发生,你的家庭就会非常被动,家庭的收入就会中断。
一旦我们建立这28万保额,就能保证你的家人每月拿1500元,一直拿满21年。
家庭的生活不会受到太大的影响。
(重复讲解)
不要等客户说“大过年的,你别说那么不吉利的话!
”,要紧接着说:
(2)资产图:
不过你放心,根据我们公司的调查,99%的客户都是平平安安的。
这样最终你会建立一笔28万的资产。
这笔钱是你的个人财产。
(重复)你是一家之主,你为家庭做的贡献最大,将来到老的时候为自己建立一笔资产也是应该的。
你要是想花的话,可以拿出来一部分花。
即使你不拿出来,你的小孩也会很孝顺地养您老。
28万资产
(3)压力图:
这是你,这是你爱人,这是你的小孩,这是你的父母,这是你爱人的父母。
这就是中国当代社会的家庭结构图。
我们对上要赡养4位老人,对下要抚养小孩,累不累?
现代人真是不容易!
国内国外
但是在西方就不一样,图刚好倒过来。
老人不仅不是我们的负担,反而是孩子的支柱,因为他们已早一点准备好了保险,并且还会给自己的子女留一笔遗产。
假设你的父母有20万遗产,你会不会很高兴?
所以我们做父母的,能把自己的问题解决好,就是对孩子最大的支持,我们的小孩就可以轻松地工作和学习,他们的小孩也可以受到更好的照顾。
所以现在最重要的是解决自己的问题,将来孩子才可以无忧无虑地成长。
只有保额才能真正解决客户的问题,我们以上谈的都是围绕保额来做的。
这三个图我们一定要记熟。
2、子女教育:
孩子这么可爱,未来要学习的,现在每个小孩读大学每年要2万,四年是8万,假如我们的孩子读研究生每年2万,三年需要6万。
总共14万。
这14万就是子女教育的风险保额。
3、养老:
我们刚才只算了退休前的部分,退休后55岁到80岁还有25年,每月花1500元。
查表计算,还需要31万的养老金。
(提示:
可能60岁退休)
根据我对您的了解,您现在可能还没有能力考虑养老,将来等有能力考虑我再帮您设计,子女的教育也可以等一两年再考虑解决。
4、现在最重要的是先解决你的家庭基本生活保障(我们要考虑的是28万的问题)。
28万需要年交保费是15000左右,每月要存1300元,这样可不可以?
客户:
“太高了!
”
刚才我是通过你的家庭支出算出来的保额,如果你现在每月拿1300元感觉多了,说明你现在花消有些多了,你在透支你的资产。
如果你感觉很多的话,我先帮您补一半,我们先解决14万,每月600元可以吧?
客户:
“还多。
”
再打个折,7万吧,但不能再低了,否则我不能再卖了。
低了就没有用处了,不能给你的家庭解决任何问题。
所有这些都是根据你的家庭支出情况算出来的,是非常科学的。
我帮你设计一份低保费、高保障的保险计划,好吧?
销售流程回顾。
第三节(16:
00~17:
30)
一、分享
1、拜访情况分享
2、宣导班级激励方案(附加1万意外就送1本“健康速递”,使用电脑建议书送5本(万能除外),填写一本“需求分析记录表”送5本。
)
二、退两步,打一折,一单变四单
子女教育和养老金存在缺口,只要有机会,过几年你经济条件好了,我再帮你补这些缺口。
不要先做孩子的保险,如果先把最容易的做完了,以后就没办法做了。
我们还没有谈他的爱人……
主顾开拓的方法图:
主加保
顾
开
拓转介绍
横向的是缘故、陌拜、转介绍,这是短期的,是保证我们现在就有客户;纵向的是老客户加保,深层次的加保是更长期的事。
我们要给老客户安排一个非常合理的轨道,使他清楚自己的需求。
如果把加保做好了,让老客户对加保的作用清晰,一辈子都会有源源不断的客户。
(没有加保,每次都从头开始会很累。
)
每一次都有客户购买保险的理由,这样客户就不会说:
我已经买了保险了,你怎么又来了。
关键性的一句话:
我能不能帮你设计一份低保费、高保障的保险计划?
三、掌握保额销售技巧的意义
1、对于客户是有利的
2、对于提高客户层面是有利的
3、对于提高自己的专业技能是有利的
四、拒绝处理的话术
如果客户不买保险,我们也有摆脱尴尬的理由:
我们老总说了,您不买保险有两个原因,一是你对保险还不认同,二是你对我不信任。
不过没有关系,这不怪您,是我没有做好,我回去再好好学习,改进后再来拜访您,好不好?
(转介绍话术,可以活用到这里)
复习全天内容。
第一天的课程结束!
保额销售培训班讲义
第二天:
转介绍流程
第一节(8:
00~9:
00)
课前准备:
1、辅助工具:
需求分析表、收入保障计算表、转介绍卡
2、学员自备笔记本、笔
重点内容:
1、三大纪律、八项注意
2、转介绍流程
一、分享及演练
二、分公司的三大纪律讲给客户听的
1、人情保单不做
2、带病保单不做
3、非家庭经济支柱的保单不做
分别对三大纪律进行解释:
(一)人情保单不做
真实的含义是不是不做而是要给朋友做的更好,让其佩服的五体投地。
一定要和朋友说:
我们是好朋友不错,但是保险是家庭财务问题,必须要严肃对待。
我们公司就是这样要求的,我必须给你讲清楚。
你要是没有20分钟,我们就不谈了,我请你吃饭好不好?
越是好的朋友越可以强行拉朋友谈20分钟保险,他会觉得你不错,这是对朋友负责的,当朋友对你肃然起敬时,未来一定会帮你。
人情保单不是不做,是要有策略有方法地做。
(二)带病保单不做
不是所有的人都能买保险,都能通过核保的,而客户的印象是:
你们都是来求我的,我想保随时都可以买保险的。
但是当你和客户讲只有保额才能解决他的问题时,他就不会这么想了。
你现在身体很好,买保险不需要加费。
一旦身体有什么问题,再买就来不及了。
反正保险早晚都要买,趁你身体好的时候买就好了。
(三)非家庭经济支柱的保单不做
这条最难理解,但前提是要保证我们在市场上能维持留存的情况下坚持这一点。
可能短期业绩有所下降,但长期非常有好处。
这样做能保证你在将来舒舒服服的过一生。
你的强大转介绍客户来源都是对你非常认同的人,他越想你说的越有道理。
不习惯新的销售方式,可能一开始收入下降,但要是不坚持有多少客户可做呢?
国外的公司都是这么做的。
先问:
“你家的一家之主是谁?
他有没有保障?
我来帮他去做保额分析!
”给女士讲完之后,她一定觉得她的爱人非常需要保险。
“他为家庭做的贡献最大,他老的时候有一笔资产是应该的。
”要活用善用受益人的概念,留给太太还是留给小孩?
如果坚持给小孩买保险怎么办?
一定要坚持,他肯定不会在别人那买保险。
“我做人有原则,我们公司也是这样要求的——非家庭经济支柱保单不做。
给小孩买保险不知道有什么考虑呢?
”客户会觉得你有个性,晚上睡觉的时候会想:
他讲得是对的!
过后你打电话道歉:
“是我不好,我的态度不太好,但是我的心里话。
可能我的方式方法不对,你也别生气,你再好好想一想。
”一定要坚持先给家庭经济支柱做,因为这样才能实现一单变四单,有效增加准主顾。
千万不要把最容易做的保单先做了。
你不断地讲,客户不断地对你产生敬仰。
要给客户灌输非常重要的观念:
“你越安全,孩子就越安全”。
当代社会解决自己的问题最重要,你是最有责任感的。
三大纪律会让客户对我们的公司肃然起敬。
三、八项注意讲给自己的(贯穿销售流程的始终)
1、你为客户设计的保额是多少?
2、客户对你设计的保额满意吗?
3、客户知道自己应该拥有多少保额吗?
4、客户知道自己的保障缺口是多少吗?
5、客户有补保额缺口的计划吗?
6、有没有提示子女教育的问题?
7、有没有提示客户养老金的问题?
8、有没有要求客户做转介绍?
八大问题有七项和保额有关,只有转介绍没有提示保额。
每张保单推销时都要讲保额,都要有这八大问题,如没有转介绍就只相当于做了一半。
我们的目的是要客户清楚,我们在帮助客户解决家庭财务问题。
重复三大纪律八项注意。
第二节(9:
10~10:
00)
一、转介绍的意义
转介绍和加保不一样,加保不是买完明天就加的,可能是明年或后年,加保是个长期的过程。
转介绍是我们每天每时每刻都要做的。
转介绍也有时机,比如递交保单、客户服务。
现在我们有一种尝试,见到每个人我们都做转介绍。
把我们原来认为水到渠成做转介绍,变为现在就象加工厂一样——自动流水线和生产线——到了那个时候或那个点上那个环节上就做转介绍。
这不以你愿意和不愿意,是我们每个人必须要做的。
下面介绍转介绍流程。
二、转介绍流程
1、第一步骤再次确认
我们在计算并解释保额结束时谈到了:
“我能不能回去帮您设计一个低保费高保障的计划呢?
”一般来讲,客户听完我们讲的,都会说:
“可以啊!
”不会拒绝。
这时你就要问:
“今天,你看我对保额的讲解或是对保额的解释计算,觉得有没有道理?
或你认不认同?
”一般我们这样做了,这样分析了,客户会不会认同?
他要是不认同,我们就不要开始,认同了再开始。
2、第二步骤认错
接着就是认错。
认错在我们保额销售面谈环节当中,是一个重要的意识。
“真不好意思,我们过去做的确实不算太好,我也不会分析,也不知道该给你设计多少保障,你自己也不知道该有多少保额。
我们在这方面都不清楚,所以计划的目的性不是很强,也不是很完整,这都是我的错,是我不够专业,可是,我今天这样讲,你看是不是有些道理?
”客户会说:
“是呀是呀。
”
3、第三步骤提出转介绍
接着提出要求,有一个通用的话术:
“根据我们公司的调查,大多数的家庭,都不知道自己应该有多少保障,也不会算。
你有没有不错的朋友和亲威帮我介绍一下,我去给他们算一算。
”(重复话术)
第一、二步客户的心理很高兴,第三步提出要求时,客户心里开始紧张起来。
4、第四步骤让客户放心
第四步很重要,是让客户放心:
“不过你放心,我不会让你的朋友为难,更不会给你丢面子,我只是帮他们算一算。
”这句话很重要,客户怕的就是这个。
一边说,一边拿出卡片。
“这是我们公司的一个卡片,你能不能帮我介绍几个朋友,帮我填一填。
如果你一时想不起来,我先把它放你这,等我下次送建议书时再来拿。
”不等客户反驳,就把卡片给他。
(重复话术)
5、第五步骤留下转介绍卡
接下来很重要,马上说:
“保险是我的工作,我很热爱这份工作,需要朋友帮忙,你帮帮我。
”当我们这个时候再谈需要他的帮忙,客户是很舒服的。
而平时一见面就说:
“你得帮我,不帮我不行!
”客户是不舒服的。
同样的话在不同的场合说,效果是不一样。
当说“需要朋友的帮忙”,一般的客户都会给我们介绍的。
销售的时候,要按我们昨天的需求分析去讲。
转介绍我们按这套流程来,客户都给。
有没有不给的?
有!
不给怎么办?
我们还有一套打开尴尬局面的话术,昨天已经介绍了。
6、第六步骤缓和尴尬局面(如果客户不愿意做转介绍)
笑着说“我们老总说了,你不给我介绍客户有两个原因:
一是你不认同保险,另外一个是你对我不放心。
不过这没关系,这不怪你,我的技能不够,好好改进,有机会再来拜访你”。
有机会再来,也许明天后天送建议书时就去了。
三、转介绍的注意事项——一气呵成
我们做完需求分析之后,说完“我能不能为你设计一份低保费高保障的计划”,紧接着就是转介绍。
第一次见面就做。
我们要给他讲公司简介,然后,做需求分析,再拿出转介绍卡。
通常他会说:
“你把它放在这,我帮你想一想。
”
最大的问题是我们敢不敢讲,心里能不能过这个坎。
做的不顺利的,都是自己把自己打败了。
这样的话,连讲都没讲,签完单,吱溜就走了。
你见过医生给病人开完药就跑的吗?
为什么我们老是那么紧张,因为心中那个小鬼。
保额就是,隐藏的很深。
我们不要让迷失我们的视野。
同时我们要明白,我们在谈保额的时候就是在谈合理的收入、我们合理的报酬。
重复转介绍话术并组织演练
第三节(16:
00-17:
30)分享及演练
一、分享
1、转介绍分享
做好需求分析的情况下,客户才会给做转介绍。
2、转介绍演练
强调:
人寿保险是解决家庭财务问题的手段。
三句话一定要记住:
(1)我能不能帮你设计一份低保费、高保障的保险计划?
分析时
(2)有没有不错的朋友帮我介绍一下,我帮他们算一算?
-转介绍时
(3)买不买没关系,你看我讲的有没有道理?
拜访时
两件事情一定要做:
(1)客户标准保额是10万
(2)一定要做转介绍
二、业务来源中心
如果大多数客户给我们做转介绍时,35个成功客户就可以把他作为业务来源中心,你就要分钱给他,有点像合伙做生意,通过业务来源中心让客户源源不断。
送给业务来源中心一封信,信封里装有钱,在信中写道:
非常感谢您对我事业的支持,吃水不忘挖井人,小小心意敬请笑纳。
**敬上。
业务来源中心还会给你介绍客户,介绍的越多,给的比例越高。
这是转介绍的最高境界。
三、回顾
第二天的课程结束!
保额销售培训班讲义
第三天:
电话约访、拜访新客户
第一节(8:
00-9:
10)分享及演练
第二节(9:
20-10:
00)电话约访
课前准备:
1、辅助工具:
客户接触记录表、转介绍卡、需求分析表、收入保障计算表
2、学员自备笔记本、笔
重点内容:
1、客户接触纪录表的使用
2、新客户电话约访的步骤
3、老客户电话回访的话术
4、拜访的步骤
一、经验分享
如果没有转介绍,新客户就没有来源,就不是一天6访,而是6天一访,假如一天一个转介绍名单,一个月是30个,30个名单我们能约访5个客户就很不错了。
没有转介绍就没有电话约访。
回顾需求分析的销售流程:
(1)公司介绍
(2)客户寿险资料
(3)家庭状况、收入分配状况基本保障的计算
(4)家庭收入分布图补缺口时算有效果
(5)空白处画三个图退两步打一折
(6)资产留给谁受益人
(7)保费换算成每个月的数额
二、拜访的流程
拜访转介绍的新客户有5个流程,这5个流程是非常重要的。
第一个流程是电话约访,电话约访的目的就是见面;
第二个流程是见面寒暄,怎么开门讲话;
第三个流程是导入需求分析,就是说明;
第四个流程是继续提出转介绍;
第五个流程就是后续约访。
为什么有后续约访?
因为电话约访不见得见面,如果没有见面,我们就把他放在后续约访里面。
(发学员接触的记录表)这张表就是为我们后续约访准备的。
将来我们的工作要经常跟新客户打交道,要有新客户就必须提出转介绍。
一、电话约访步骤
电话约访分为三种情况:
(一)老客户的电话回访话术
给老客户打电话:
“喂,***,你好!
我是平安保险公司***,很长时间没联系了,都挺好的吧,就是打个电话问候一下,没什么事吧,有需要我时打个电话,那就这样,再见!
”
不要啰嗦太多,先说没啥事,否则客户会紧张,你要打电话,最好在三个月之前给他打过电话。
(二)新客户的电话约访步骤
1、开门见山
喂,您好,您是曹国栋先生吗?
我是您的朋友于新颖介绍的,我叫安建平,在平安保险公司工作,我想去拜访您。
2、出于礼貌
出于礼貌,我事先给您打个电话,征得您的同意,不知道您有没有时间(不是问他,不能让他打岔。
如果回答,肯定是没时间
3、让客户放心
不过您放心,我不会让您为难的,我只是帮您做个需求分析,买不买没关系,您看看我讲的有没有道理,您的朋友对我很信任,我不会让你埋怨他的。
4、拒绝处理
客:
我这周没时间(客户推脱)
业:
是吗?
您的朋友也说您很忙,这样吧,我下周再给您打个电话,真不好意思,打扰您了。
(谢谢,再见。
)
这是一气呵成的,不要停顿。
(三)后续的电话约访步骤
关键是客户接触记录表的使用,这个表使用起来方法很简单:
1、第一次约访的,没有成功,在电话那里打上条,写上时间,就好;
2、第二次电话约访,到下一周再打电话,“我是平安保险的***,我上周给您打个电话,不知您有没有时间……”一定要讲出上次打电话的时间来,有空呢,就见面了就在见面那里打个条,写上时间,假设客户说很忙,也是在电话那打条,把时间写上去;
3、第三次电话约访,过一个月给客户打电话:
“我是平安保险的***,我上月的***和***时间给您打过电话,你说你很忙,我很珍惜跟您见面的机会,不知您有没有时间,我只想帮您做个分析。
”
毕竟我是***介绍来的,他不会太粗暴地拒绝你,我是一周后给他打电话,再隔一个月打电话,我没有去骚扰客户,我到表上去查,想起来今天该给谁打电话,明天该给谁打电话,我是平安保险的***,我在几月几日和几月几日给你打过电话,他会怎么想,这个人很有心,几个月前的时间他还会记得,然后你接着说,我很珍惜机会,我很想去拜访你,希望你给我机会,买不买没关系,后续的约访,从某种程度上说,比第一次还重要,第二次和第三次见你的话,签单的可能性基本上是100%,因为他也为你的诚意所打动的。
4、第四次见你,你打过去三次电话的话,促成的机会很大;
5、第五次打电话,“我分别在***、***、***、***时间给您打电话,我非常想见您,可您一直没有给我机会,我非常珍惜您给我机会,我有没有骚扰您?
可能您对保险有看法,但是保险可以帮助解决家庭问题,我给您解释,您可以判断对还是错?
”
如果你就一个客户,你只能给一个客户打电话,没有转介绍客户就积累不起来,有客户就有电话打,高手一般都有晚上打电话约访的习惯。
所以真正的销售的技术就在这,我们在不停的转介绍,我们这张表就能积累起来,我们就可以每天都有客户打电话。
演练。
第三节(16:
00-17:
30)分享及演练
一、经验分享
在做需求分析时引进增员的内容,值得学习。
二、电话约访的习惯与技巧
真正的业务高手,每天的晚上打电话约访都会有的,林俊杉晚上9:
00-10:
00固定打电话时间,谁也别打扰他,我们在座的有没有这个习惯?
我跟大家讲,打电话是培养高手的必经之路,凭自己的悟性你可以做到高手,但你只是流星,而不是恒星,你开始积累客户比较难的,但你真是做起来后,你的客户名单和你的转介绍名单会源源不断。
你在放弃这个客户的时候,这句话你要跟他讲清楚的:
我有没有骚扰你,你连给我解释的机会都没有,那你怎么判断我是对还是错?
我知道保险界的声誉不好,但他能解决家庭问题,我觉得你这样对我并不合适。
你都第五次电话了,一个给你打了5次电话的人,还没诚意吗?
相信您买保险的时候也不会忘记我,好,再见!
在结束的时候你一定要有力度去谈,未来他在买保险会找谁?
找你,打了5次电话的人,是很有心的,每次都这样讲,“我很珍惜你给我见面的机会”,一般的客户都会见你。
三、拜访客户的步骤
(一)开门见山
我们来看一下陌生客户见面话术,这里面是有流程的,第一步是开门见山,直截了当,不要乱赞美,见面就开门见山:
“您好,非常感谢你给我时间,您的朋友对我很信任,看得出来你们的关系也不错,所以我才有机会坐在这里。
”
(二)认错
认错是拉近距离,“我知道很多的人,尤其是成功人士对保险的印象并不好,我们调查过,其实他们不是不喜欢保险,而是不喜欢保险公司的业务员,的确,我们过去做不太好,发生过纠缠客户的现象,让客户很为难。
”
(三)拿出需求分析表
一边拿需求分析表一边讲,
“我今天来只是想帮你做个分析,买不买没关系,你看我讲的有没有道理?
也许能改变你对保险的印象,给我20分钟,好不好?
”
讲公司简介,这是没有人能拒绝的了,做完需求分析后,我们要说“我能不能帮你设计一份低保费高保障的计划?
”还要做转介绍。
(四)转介绍
这个你很专业,这个时候,你完全可以讲“保险是我的工作,我非常热爱这份工作,我需要朋友的帮忙”对于陌生人要很严肃地说,你看我从这个角度来讲,你看有没有道理?
你要是按这个流程来,客户要是买保险,一定会在你这买。
四、小组演练
回顾课程
第三天的课程结束!
保额销售培训班讲义
第四天:
产品组合和售后服务
第一节(8:
00-9:
00)
第二节(9:
10-10:
00)
课前准备:
1、辅助工具:
客户接触记录表、转介绍卡、需求分析表、收入保障计算表
2、学员自备笔记本、笔
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