某省移动社会渠道体系优化项目成功案例ppt.ppt
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某省移动社会渠道体系优化项目成功案例ppt.ppt
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吉林省吉林省某移动某移动社会渠道管理体系优化项目社会渠道管理体系优化项目成功案例介绍成功案例介绍慧聪邓白氏研究慧聪邓白氏研究HuicongInternational,Inc.缘起缘起合作合作案例说明为增强对社会渠道的掌控力,吉林为增强对社会渠道的掌控力,吉林移动公司移动公司意在省公司层面建立各地市社会渠道分层分级意在省公司层面建立各地市社会渠道分层分级管理信息化系统,通过电子化、透明化的方式管理社会渠道,并建立与之相匹配的酬金激管理信息化系统,通过电子化、透明化的方式管理社会渠道,并建立与之相匹配的酬金激励体系。
励体系。
但目前区域但目前区域化管理方式仍较为粗放,分层分级管理方式未能长期、有效地管理社化管理方式仍较为粗放,分层分级管理方式未能长期、有效地管理社会渠道代办商,与之匹配的酬金未能持续性、稳定性地刺激代理商。
在此种情况下,会渠道代办商,与之匹配的酬金未能持续性、稳定性地刺激代理商。
在此种情况下,中国中国移动通信集团移动通信集团吉林吉林有限公司有限公司某某分公司领导及相关部门审时度势,提出分公司领导及相关部门审时度势,提出建立考核与激励并重建立考核与激励并重的社会渠道代办商管理模式的目标的社会渠道代办商管理模式的目标。
受受某某移动的委托,慧聪邓白氏研究依托对通信行业的研究与实践运作经验,移动的委托,慧聪邓白氏研究依托对通信行业的研究与实践运作经验,公司公司抽出多名抽出多名富有渠道咨询经验的讲师和顾问师成立专项项目团队进行运作,从调研诊断、富有渠道咨询经验的讲师和顾问师成立专项项目团队进行运作,从调研诊断、片区人员岗片区人员岗位职责调整入手,重新设计社会渠道分层分级管理体系、并测算新制度下社会渠道酬金预位职责调整入手,重新设计社会渠道分层分级管理体系、并测算新制度下社会渠道酬金预算金额、并通过算金额、并通过实战技能培训实战技能培训使新的管理方式与制度落地,最后,对某移动区域化管理模使新的管理方式与制度落地,最后,对某移动区域化管理模式提出了几点建议。
式提出了几点建议。
项目得到项目得到某某移动移动市场部市场部的高度评价和领导、相关主管的高度认同。
的高度评价和领导、相关主管的高度认同。
HuicongInternational,Inc.A.A.项目背景与需求项目背景与需求B.B.项目方案项目方案B1B1项目操作思路项目操作思路B2B2项目实施概况项目实施概况C.C.项目效益与客户评价项目效益与客户评价C1C1主要显性成果主要显性成果C2C2隐性成果隐性成果C3C3客户评价客户评价附一附一项目特色与优势项目特色与优势附二附二项目组核心成员介绍项目组核心成员介绍HuicongInternational,Inc.中国移动渠道工作整体指导思路工作思路工作思路建立多元、开放、协同、掌控的一体化渠道运营体系建立多元、开放、协同、掌控的一体化渠道运营体系巩固巩固提升提升完善完善创新创新自营渠道自营渠道社会渠道社会渠道直销渠道直销渠道电子渠道电子渠道1、加强自营渠道建设2、推进自营渠道分类分级3、开展自营渠道常态化效益评估4、提升自营渠道营销能力1、掌控优质核、掌控优质核心社会渠道心社会渠道2、深化核心连锁渠道的合作3、打通TD数据卡和终端的营销渠道4、挽留和掌控终端售后服务网点充分利用铁通成熟的直销队伍、自建他营厅服务人员分流建设四支直销队伍:
社区经理、商务楼宇经理、集团客户经理、个人客户经理1、实现电子渠道全部业务同步受理2、强化树立电子渠道E100形象3、推广社会渠道完善业务受理4、加强电子渠道深度运营渠道信息系统:
继续推进三大应用:
营业厅效能提升、社会渠道深度掌渠道信息系统:
继续推进三大应用:
营业厅效能提升、社会渠道深度掌控,电子渠道分流控,电子渠道分流转变观念:
从甲方管理转向合作共赢,从大力拓展转向服务维系转变观念:
从甲方管理转向合作共赢,从大力拓展转向服务维系一体化运营:
实现各渠道定位清晰,功能丰富,信息共享,服务协同一体化运营:
实现各渠道定位清晰,功能丰富,信息共享,服务协同HuicongInternational,Inc.某移动困惑分析11、自有渠道和社会渠道如何协调、自有渠道和社会渠道如何协调发展?
发展?
22、如何提升原有代办商的掌控力、如何提升原有代办商的掌控力和忠诚度?
和忠诚度?
33、现有代办商的下线如何进行有、现有代办商的下线如何进行有效的管理?
效的管理?
44、农村市场的一镇一店,这些代、农村市场的一镇一店,这些代办商的营销能力不足;办商的营销能力不足;55、如何更好的梳理内部管理,提、如何更好的梳理内部管理,提升渠道经理的能力?
升渠道经理的能力?
66、渠道经理和客户经理的工作有、渠道经理和客户经理的工作有些重合,如何进行协调这个冲突?
些重合,如何进行协调这个冲突?
(11)某移动的社会渠道)某移动的社会渠道管理模式需要进行梳理,管理模式需要进行梳理,特别是分层分级的管理模特别是分层分级的管理模式;式;(22)某移动缺乏有效的)某移动缺乏有效的渠道管理体系,无法对社渠道管理体系,无法对社会渠道进行精细化管理;会渠道进行精细化管理;(33)某移动渠道管理人)某移动渠道管理人员能力亟待提升,亟需提员能力亟待提升,亟需提升这些人员辅导代办商营升这些人员辅导代办商营销能力;销能力;(44)某移动需要建立优)某移动需要建立优化渠道管理的组织结构,化渠道管理的组织结构,梳理渠道管理人员的岗位梳理渠道管理人员的岗位职责;职责;通过前期与某移动高层的接通过前期与某移动高层的接触,对这些困惑进行初步分析,触,对这些困惑进行初步分析,得出以下结论:
得出以下结论:
HuicongInternational,Inc.A.A.项目背景与需求项目背景与需求B.B.项目方案项目方案B1B1项目操作思路项目操作思路B2B2项目实施概况项目实施概况C.C.项目效益与客户评价项目效益与客户评价C1C1主要显性成果主要显性成果C2C2隐性成果隐性成果C3C3客户评价客户评价附一附一项目特色与优势项目特色与优势附二附二项目组核心成员介绍项目组核心成员介绍HuicongInternational,Inc.项目操作思路:
社会渠道管理体系优化过程某移动社会渠道管理优化项目(共计:
17天)梳理及优化社会渠道管理体系梳理及优化社会渠道管理体系移动公司内部关键人员访谈,了解目前某移动渠道管理现状;现场走访某移动公司自营厅、指定专营店、特约代办点、村级服务站;根据调研的情况进行诊断分析,形成诊断报告及下一步工作建议;调研现状调研现状将社会渠道管理体系优化的整体思路进行宣贯,保持整体渠道管理的思路一致;通过集中培训的方式,提升渠道经理的渠道管理技能,特别是渠道营销技能;-代办商核心业主培训及提供实用管理与操作工具,提升代办商业主经营管理水平;渠道管理人员集中辅导渠道管理人员集中辅导2009年年8月月20日日-2009年年9月月3日日2009年年9月月4日日-2009年年9月月7日日-重新梳理渠道经理和客户经理岗位职责;-根据某移动渠道管理方式,社会渠道管理人员工作指南;-梳理社会渠道分层分级管理模式,将各个类别的社会渠道进行分层和分级,撰写“社会渠道分层分级管理办法;-梳理目前某移动社会渠道酬金管理方式,形成社会渠道酬金管理办法;HuicongInternational,Inc.1.调研阶段社会渠道闭环管理诊断模型2.运营运营管理管理渠道闭环渠道闭环管理体系管理体系模式模式1.规划规划建设建设3.效益效益评估评估渠道网点规划及建设渠道网点规划及建设1122实体渠道分层分级管理模式实体渠道分层分级管理模式33实体渠道评估体系实体渠道评估体系渠道管理支撑平台渠道管理支撑平台44渠道发展规划模型自营厅网点布局规划;社会渠道网点布局规划;部分自助终端布局规划;自有渠道分类管理模式,标杆、销售、战略型三种类别;社会渠道分层分级管理体系搭建;确定分层级标准、分层级指标细则。
社会渠道酬金结构优化;社会渠道酬金管理办法;社会渠道酬金发放周期;发放金额测算;社会渠道分层级后期管理办法制定与实施;实体数据提取并审核,保障数据的真实性;通过效益核算,确定标杆厅及提升厅,并确认评估的指标值;通过评估指标对厅店进行评估,找出提升的内容,并提出建议;本次项目重点本次项目重点HuicongInternational,Inc.1.调研阶段方法、成果了解某移动竞争形势了解某移动分层分级管理现状搜集社会渠道代理商对酬金政策的建议了解区域经理工作困惑了解区域经理培训期望和建议目标目标操作方法操作方法调研诊断报告调研诊断报告访谈大纲访谈大纲-采取人员访谈、渠道走访、采取人员访谈、渠道走访、资料研读等方式搜集信息。
资料研读等方式搜集信息。
-访谈样本:
访谈样本:
市公司领导市公司领导5人人市公司管理人员:
市公司管理人员:
2人人县、区分公司:
县、区分公司:
5个县区分公个县区分公司共计司共计16位同事位同事-走访样本:
走访样本:
合作营业厅合作营业厅10家家村级信息服务站村级信息服务站5家家调研调研阶段阶段HuicongInternational,Inc.2.1制度设计阶段社会渠道管理架构优化社会渠道管理架构优化后方案社会渠道管理架构优化后方案市公司渠道管理市公司渠道管理员县公司渠道管理公司渠道管理员县公司公司农村客村客户经理班理班长县公司公司农村客村客户经理理区域中心渠道管理区域中心渠道管理员岗位职责示例岗位职责示例HuicongInternational,Inc.2.2制度设计阶段社会渠道管理人员执行工具设计工作日志工作日志代办商访谈表代办商访谈表渠道经理拜访前准备表渠道经理拜访前准备表渠道经理工作手册渠道经理工作手册片区信息搜集表片区信息搜集表1片区信息搜集表片区信息搜集表2HuicongInternational,Inc.2.3制度设计阶段社会渠道分层分级管理制度设计现状分析一:
省市公司分层级思路对比现状分析一:
省市公司分层级思路对比现状分析二:
省市公司分层级标准对比与执行现状现状分析二:
省市公司分层级标准对比与执行现状某移动分层某移动分层分级管理制度分级管理制度某移动分层分级后续管理工具某移动分层分级后续管理工具某移动指定专营店某移动指定专营店考核指标考核指标成果文件成果文件HuicongInternational,Inc.2.4制度设计阶段社会渠道酬金管理制度设计现状分析一:
省市公司酬金思路对比现状分析一:
省市公司酬金思路对比现状分析一:
某移动酬金思路对比现状分析一:
某移动酬金思路对比成果文件成果文件HuicongInternational,Inc.2.5社会渠道管理体系设计成果展示执行工具保障执行工具保障基础制度保障基础制度保障市、县、区公司渠道管理员岗位职责县、区公司组织结构优化文件农村客户经理岗位职责渠道经理工作日志渠道经理工作手册渠道经理走访工具表单渠道经理拜访前准备表单渠道经理与代办商沟通表单社会渠道分层分级管理办法社会渠道分层分级后期管理工具表单社会渠道指定专营店分层级测算表单社会渠道农村公话一体机补贴基数测算表单某移动酬金管理办法社会渠道酬金指标库话费分成、在网酬金测算工具表单社会渠道分层分级管理办法社会渠道分层分级管理办法酬金管理办法酬金管理办法HuicongInternational,Inc.渠道管理人渠道管理人渠道管理人渠道管理人员专项员专项能力能力能力能力辅导辅导3.辅导阶段渠道管理人员辅导思路区域化模式的方区域化模式的方法和工具法和工具n辅导操作方案n辅导操作工具n辅导主题设计n制度及工具技能提升区域化人区域化人员辅导n渠道管理人员技能、知识、工作方法、工作流程分析;n集中n辅导操作手册培训课件;n辅导内容;n现场辅导工具nn渠道管理人员职业心态的调整n渠道管理人员整体管理能力提升及基础工作技能辅导;n渠道管理员服务理念、渠道开拓及维系技能提升;n渠道经理新业务营销能力提升;HuicongInternational,Inc.培训大纲时间时间概要概要主要内容主要内容第一天第一天上午上午
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