房地产全年销售计划表.docx
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房地产全年销售计划表.docx
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房地产全年销售计划表
房地产全年销售计划表
篇一:
房地产项目销售年度营销计划(供大家参考)
锦江半岛20XX年度营销计划
13年房地产市场估析:
房地产行业背景宏观调控下的房市:
自密集的宏观调控政策出台,房地产市场在5、6、7月以价换量的的势头下开始成交量大增,又从8月开始成交量开始震荡在停滞在下半年,也在媒体的“助力”下,大环境的市场在成交量然后慢慢萎缩,房价的优惠幅度加强活动开始频频出现在媒体广告中,所有的确定的、隐性的刚需消费人群被全面的海量信息包围,二线、三线城市房地产市场的楼盘出现大幅度的价格战。
行业苦行下的楼市:
仍存有购买能力和刚需的客群也在开发商的降价和力度加强的促销下,从一开始的“持币观望,还没到底”的理念,慢慢的理性接受这个市场。
从理论上最坏的时机正在过去,此后将会维持在一个微利、甚至在成本之间波动的态势。
稳健的刚需客户群也在开发商的以价格、品质、配套、服务的理念下市场的信心慢慢的恢复了。
在这几年的整个市场的震荡和盘整慢慢结束,整个市场的格局也会得到很大的改变,整个市场的格局会以大品牌、大理念、大服务、大口碑的品牌公司和知名企业慢慢会占领这个市场的份额。
个人估计:
形势将会向大公司一面倒方面发展,但有待时间考验。
需求分析:
行业上升期。
地产行业还是稳步看好,主要取决于市场的资金充裕程度。
重要的政府政策以及银行宽松的货币政策将会推动行业迅速上升发展,但是暴利时代以及过去,黄金10年后将来会迎来白银10年,不过随着市场的发展消费者将会对楼盘注重品牌、品质、口碑、以及价格,才是将来客户的选择模式。
为此,我们对未来市场环境进行乐观与悲观的预测,并拟定预案;(悲观部分,另做阐述)
第一部分:
销售部署
一、20XX年度存量解读
依照公司的销售要求,结合目前经济环境与楼市近况,锦江半岛在20XX年度主要面临残酷的市场环境与项目操作模式错误的两个重大问题,同时加上前期项目的众多问题,销售任务的完成将变得更加困难。
目前剩余商品房住宅情况
公寓楼住宅剩余207套合计面积:
29700.58㎡左右均价:
8折7500元左右共计:
2.22亿左右均价:
8.5折7900左右共计:
2.35亿左右
均价7.5折7000左右共计:
2亿左右(以此为推广价格)
二、20XX年度目标解读
20XX年度要完成销售任务指标必须具备2个条件:
(以下意见需要提倡7.5折的价格支撑来完成)
1、前提:
20XX年度市场能迅速回暖,项目及房产政策有利好消息,让市场看到希望与信心销售将有望突破。
2、考虑到目前市场前提未能具备的情况下,需要靠大量投入广告成本来进行推广。
建议在20XX年度广告推广销量占40%,在利用目前现有的社会资源圈层营销和分销来达成销售,非常乐观的估计,如能完成总体量的30%,在上门客户占30%。
结合目前市场现状,项目推广能否顺利进行在很大程度上取决于20XX年度大的经济环境的发展形势,依据原先对市场的判断,对20XX年度的营销任务做如下大致安排:
按完成可销售住宅总量的125-140平方占有总量70%作为销售最底值控制,即住宅145套,在145套的基础上完成70%共计100套总销售金额1亿(非回款量),争取在此基础上突破,顶层跃层34套除外,不在我销售方案以内。
各计划销售任务分解与物业销售安排:
第二部分:
营销阶段划分及推广费用分配
常规房地产广告投入占销售额的1.5%——2%,依据公司制定的计划另做计划暂时
按照1%来计算。
根据项目特性和工程进度,本项目的营销阶段、工作周期及推广费用安排如下:
各阶段工作事项
实施时间:
20XX年1月-20XX年3月
因为该阶段正好跨越春节,春节过后为传统的销售淡季,因此建议该阶段在推广上重点考虑做好硬件配套的完善,同时利用宣传增强市场对项目的信心。
考虑到口碑传播在目前该区域内的重要作用,建议迅速建立起来老客户营销机制。
在产品上销售上,除了继续消化原由的客户以外。
建议对项目部分实行销控,锁定21号楼不予以销售,缩小市场供给量,从而规避目前市场觉得我司项目严重滞销、大量退房的判断。
同时为下阶段小高层的上市打下基础。
实施时间:
20XX年4月-20XX年7月
该阶段为21号小高层的推出阶段,在营销上重点考虑结合项目的进度的活动营销,同时利用各个节点及事件的事件营销。
在宣传推广上该阶段与上一阶段均是广告投入的密集期。
为达到对乡镇客群的有效覆盖,作好各个重点乡镇的公益性活动宣传。
在项目的推出的同时建议推出一些顶低的特价优惠户型来吸引一些特定客户群。
同时也有利于楼盘的走量。
篇二:
房地产年度营销计划
20XX年下半年营销计划
前言
枫尚奥园自20XX年04月份启动销售以来,进展还算顺利,虽然遇上全国政策性打压,本地市场低迷期,但因交通局团购优惠力度大,仍然做到了开门红。
由于时间紧迫也给资金储备带来了很大的压力。
由于目前施工进度加快,为了实现解决项目资金问题,下半年必须进行攻坚战。
为了使整体项目形象在故城市场上赢得良好的回应,且避免20XX年资金链条的不良衔接,在整体房地产市场形势依然严峻的局面下,要求我们提早制定出切实可行的的营销计划,在执行的的过程中紧密结合市场变化,并及时调整营销以及推广思路。
基于此,将20XX年下半年营销及广告推广计划制定出来,上报公司领导。
内容如下:
一、计划时间安排:
20XX年7月15日—20XX年2月15日,划分为紧急促销期、热销期、持销期三个大阶段。
其中紧急促销期为8月15日至10月15日,热销期为11月15日至20XX年2月10日,其他时间为持销期。
二、营销计划:
分为营销计划+营销管理+推广计划三个部分+保障
(一)销售计划
1、销售目标
20XX下半年总体销售任务为5000万元,以下为根据此销售目标值制定的销售任务额表格。
2、销售任务完成时间,见表
(一):
3、放盘计划结合20XX年销售任务额,半年销售额为5000万元,需要在7个月内
完成,故需要对房源销控做出调整,如下:
1)20XX年10月底放出一期二批房源,以确保销售房源的充足性。
2)紧急促销期及持销期以消化一期首批剩余房源为主。
3)热销期主要以一期二批房源为主。
4)如销售状况良好再加放二期部分房源或按当时形势进行房源调整。
4、价格策略
改变目前的价格虚高而成交价不高的现况,适当调高二、三楼层价格,
逐步收缩优惠幅度,从而使实际成交价提高,达成盈利目标。
价格调整计划:
节奏一:
于20XX年7月26日二、三楼层提高单价提高20元。
节奏二:
于20XX年2月26日整体房价提高50元。
优惠政策:
节奏一:
于20XX年7月26日由目前九折收缩为九二折。
节奏二:
于20XX年10月7日由九二折收缩为九五折。
节奏三:
于20XX年2月26日由九五折收缩为九七折。
5、销售策略
1)鉴于节后销售的难点为快速回款和持续性价格的递增。
故销售部在
原有销售策略的基础上,主要制定了系列组合式销售策略:
利用推广间歇期,进行行销工作,对集中拆迁区,城中村集中区,以及青罕、坊庄等重点乡镇全面地毯式派单咨询的方式,集中对这些区域进行传播,提高对意向客户群体的重点宣传。
2)每个销售阶段选择广告推广媒体进行广告推广,加大项目市场认知
度,吸引更广泛的客层,加大销售力度,奠定良性循环的基础。
3)通过不同销售阶段对市场情况的调研,时刻掌控市场情况,以根据
市场变化随时调整销售思路。
(二)销售管理
1)准备工作
a、核对销控。
与财务将销控核对清晰,做到时时更新,日日核对,防
止销控出现问题。
b、核对价格。
与财务核对销售价格,统一销售政策。
c、人员准备。
各岗位人员明确到人,要求以业务为准,以服务为准。
d、广告发布资金准备。
为了加快销售和增大销售力度,选择不同媒体
发布广告,准备相应资金,落实发布。
e、确立项目各类别定位,明确商业业态分布,制定统一销售说辞,由
开发商认可后,宣传推广。
f、广告发布计划制定,设计物料准备,项目向外宣介的各种设备及装
修规格的落实。
g、项目现场销售中心装修设计及装修,物料购置。
2)销售流程制定(见附件)。
(三)推广计划
此次推广计划以市场行情为依托,结合项目情况在县城主流宣传媒介上
进行项目推广及信息发布。
选择适宜的媒体组合,主要分为两大部分:
主流媒体+附和媒体,主流媒体以报纸、户外、字幕飞播为主,后以短信、车体、站牌为附和媒体,各种主题推广活动用以配合宣传,以烘托氛围,加大力度制造人气,并达成成交。
形式选择、推广时间上根据销售计划做出相应调整,最终以突出阶段性主推产品特性选为重点,完成阶段性销售目标为目的。
1)报纸
作为常规房地产行业主打常规媒体,因有发放及时,覆盖面广,费用
较低,可大量投入。
2)户外
根据我项目情况,目前项目围挡户外产生的效果越来越明显,已有户
外面积可以满足项目推广需求,为更好的推广项目,建议制作200
块3m×2m的写真KT板,由广告公司贴至每个城中村路口。
3)字幕飞播:
电视字幕飞播信息传播范围广,信息传递速度快。
(四)保障(需要公司配合支持的工作)
1)工程进展情况
项目工程进展的情况属于最为直观地项目情况体现,势必将直接影响项目于市场中口碑的树立以及影响销售工作的进程与发展,无论是已成交客户还是未成交客户,此项必然成为最为直接的关注焦点。
2)各种手续证件取得的速度
由于公司手续不具备,前期销售无论从价格还是从销售回款等多方面受到制约,因此取得相关手续成为项目健康度的重要环节,价格的提升也与此直接相关,在一定程度上对老客户口碑以及现场新接待客户造成了影响,为了项目顺畅推广必须保证此项工作的时效性。
3)财务收款的配合
确保每日均可进行收款工作,其中包括周、六日,法定假日,不再对定金和首付款的收取时间进行约定,在必要的情况下延长日收款时间,或保障下班后财务人员通讯畅通,随时可进行收款事宜。
4)信息工作的沟通
工程或政策等方面相关内容的变更及时与销售部门进行沟通,保障销售部对客户销讲说辞以及对外口径的一致性输出。
5)佣金的及时结付,保证销售队伍稳定。
6)及时召开分阶段研讨会,适时调整营销策略及修正阶段性问题。
枫尚奥园销售部
20XX年7月17日
篇三:
房地产年度销售工作计划
房地产年度销售工作计划
一个好的房地产营销方案必须有一个好的计划书,以在整体上把握整个营销活动。
市场营销计划更注重产品与市场的关系,是指导和协调市场营销努力的主要工具、房地产公司要想提高市场营销效能,必须学会如何制订和执行正确的市场营销计划。
房地产营销计划的内容
在房地产市场营销中,制订出一份优秀的营销计划十分重要。
一般来说,市场营销计划包括:
1.计划概要:
对拟议的计划给予扼要的综述,以便管理部分快速浏览。
2.市场营销现状:
提供有关市场,产品、竞争、配销渠道和宏观环境等方面的背景资料。
3.机会与问题分析:
综合主要的机会与挑战、优劣势、以及计划必须涉及的产品所面临的问题。
4.目标:
确定计划在销售量、市场占有率和盈利等领域所完成的目标。
5.市场营销策略:
提供用于完成计划目标的主要市场营销方法。
6.行动方案:
本方案回答将要做什么?
谁去做?
什么时候做?
费用多少?
7.预计盈亏报表:
综述计划预计的开支。
8.控制:
讲述计划将如何监控。
一、计划概要
计划书一开头便应对本计划的主要目标和建议作一扼要的概述,计划概要可让高级主管很快掌握计划的核心内容,内容目录应附在计划概要之后。
二、市场营销现状
计划的这个部分负责提供与市场、产品、竞争、配销和宏观环境有关的背景资料。
1.市场情势
应提供关于所服务的市场的资料,市场的规模与增长取决于过去几年的总额,并按市场细分与地区细分来分别列出,而且还应列出有关顾客需求、观念和购买行为的趋势。
2.产品情势
应列出过去几年来产品线中各主要产品的销售量、价格、差益额和纯利润等的资料。
3.竞争情势
主要应辨明主要的竞争者并就他们的规模、目标、市场占有率、产品质量、市场营销策略
以及任何有助于了解其意图和行为的其他特征等方面加以阐述。
4.宏观环境情势
应阐明影响房地产未来的重要的宏观环境趋势,即人口的、经济的、技术的、政治法律的、社会文化的趋向。
三、机会与问题分析
应以描述市场营销现状资料为基础,找出主要的机会与挑战、优势与劣势和整个营销期间内公司在此方案中面临的问题等。
1.机会与挑战分析
经理应找出公司所面临的主要机会与挑战指的是外部可能左右企业未来的因素。
写出这些因素是为了要建议一些可采取的行动,应把机会和挑战分出轻重急缓,以便使其中之重要者能受到特别的关注。
2.优势与劣势分析
应找出公司的优劣势,与机会和挑战相反,优势和劣势是内在因素,前者为外在因素,公司的优势是指公司可以成功利用的某些策略,公司的劣势则是公司要改正的东西。
3.问题分析
在这里,公司用机会与挑战和优势与劣势分析的研究结果来确定在计划中必须强调的主要问题。
对这些问题的决策将会导致随后的目标,策略与战术的确立。
四、目标
此时,公司已知道了问题所在,并要作为与目标有关的基本决策,这些目标将指导随后的策略与行动方案的拟定。
有两类目标-----财务目标和市场营销目标需要确立。
1.财务目标
每个公司都会追求一定的财务目标,企业所有者将寻求一个稳定的长期投资的盖率,并想知道当年可取得的利润。
2.市场营销目标
财务目标必须要转化为市场营销目标。
例如,如果公司想得180万元利润,且其目标利润率为销售额的10%,那么,必须确定一个销售收益为1800万元的目标,如果公司确定每单元售价20万元,则其必须售出90套房屋。
目标的确立应符合一定的标准:
·各个目标应以明确且可测度的形式来陈述,并有一定的完成期限。
·各个目标应保持内在的一致性。
·如果可能的话,目标应分层次地加以说明,应说明较低的目标是如何从较高的目标中引申
出来。
五、市场营销策略
应在此列出主要的市场营销策略纲要,或者称之为”精心策划的行动”。
在制定营销策略时往往会面对多种可能的选择,每一目标可用若干种方法来实现。
例如,增加10%的销售收益的目标可以通过提高全部的房屋平均售价来取得,也可以通过增大房屋销售量来实现。
同样,这些目标的每一目标同样也可用多种方法取得。
如促进房屋销售可通过扩大市场提高市场
占有率来获得。
对这些目标进行深入探讨后,便可找出房屋营销的主要策略。
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