外贸B2C操作模式研究.docx
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外贸B2C操作模式研究
外贸B2C操作模式研究
摘要
作为外贸经济发展的一种全新的经济业态,外贸电子商务B2C模式正在越来越显示出强大的生命力,而浙江义乌作为我国的小商品生产和集散基地,在发展外贸经济和外向型经济发城中一直是作为先锋和主力军的形式出现,尤其是从2008年亚洲金融危机的过程中,义乌的部分外贸型企业并没有因为对外出口的订单急剧减少而坐以待毙,而是发挥聪明才智通过发展外贸B2C的模式积极拍拖困境,成为经济发展腾飞的又一次助力,本文通过对外贸公司逐渐开始走上外贸电子商务B2C模式的过程研究,分析义乌市场外贸电子商务B2C发展的操作模式以及发展的具体途径,分析目前义乌市场B2C的主要操作模式的优缺点以及瓶颈所在,并通过分析找出对策,为我国B2C外贸电子商务提出一些可行性的政策建议。
关键词:
外贸;B2C;操作模式;发展趋势
ABSTRACT
Asaforeigntradeforeconomicdevelopmentneweconomicformat,foreigntradeB2Ce-commercemodelisincreasinglyshowingstrongvitality,andasChina'sZhejiangYiwusmallcommodityproductionanddistributionbaseinthedevelopmentofforeigntradeandtheexport-orientedeconomyhasbeenthecity'seconomicdevelopmentasapioneerandmainforceistheemergenceofforms,especiallyfromtheprocess2008Asianfinancialcrisis,foreigntradeenterprisesinYiwupartandnotbecauseofthesharpdeclineinexportsordersandstandingstill,butthetalentthroughthedevelopmentofforeigntradeB2Cmodeactivedatingdilemma,aneconomicdevelopmentpowertake-offagain,thepapergraduallyembarkedonforeigncompaniesinforeigntradeB2Ce-commercemodelprocessresearch,analysisYiwumarketforeigntradeB2Ce-commercedevelopmentmodeofoperationandthedevelopmentofspecificwaystoanalyzeAtpresentthemainmodeofoperationaswellastheadvantagesanddisadvantagesofB2CYiwumarketbottlenecks,andthroughanalysistofindcountermeasures,somefeasiblepolicyrecommendationsfortheforeigntradeofChina'sB2Ce-commerce.
Keywords:
foreigntrade;B2C;operatingmode;trends
目录
一、引言6
二、文献综述6
(一)现代电子商务研究的相关文献6
(二)外贸B2C研究的相关文献6
(三)外贸B2C电子商务业务面临的问题6
三、外贸B2C电子商务概述及运作模式7
(一)外贸B2C电子商务的概述7
(二)外贸B2C兴起的原因分析7
(三)外贸B2C电子商务的运作模式8
(四)义乌市场B2C电子商务发展情况概述9
四、案例分析9
(一)个案介绍9
(二)目前义乌市场开展B2C外贸营销模式介绍10
1.以Gofavor为代表的B2C网站模式10
2.以阿里巴巴旗下速卖通为代表的B2C平台模式11
(三)两种主要模式的优劣势分析12
五、讨论和分析13
(一)B2C发展的瓶颈13
(二)发展外贸电子商务B2C业务的建议14
一、引言
随着互联网技术的发展,借助电子商务加强国内经贸发展已成为大势所趋,受欧洲及北美经济发展不景气的影响,我国外贸出口呈现出增速放缓的态势,与此形成鲜明对比的是,我国在外贸电子商务领域却保持着快速增长的态势,尤其是以义乌为代表的小额外贸电子商务B2C模式发展迅速,充满活力义乌小额外贸电子商务表现出的强进势头为我国外贸企业的发展提供了一个比较好的示范。
二、文献综述
(一)现代电子商务方面的相关文献
李振华(2010)认为电子商务作为Internet新的主要应用领域,正以难以估量的速度发展,到到目前为止,还没有一套系统化的指导思想和理论体系作为企业开展电子商务的依据,很多企业束手无策,不知如何开展好本企业的电子商务。
电子商务的优越性暂时还没有发挥出来,消费者难以切身体会到真正的电子商务,电子商务的发展正面临着严峻的考验。
纪锋(2011)认为在信息化和经济全球化的大潮中,电子商务以高效、快捷、方便的优势,以全新的企业经营理念、经营手段、经营环境成为经济全球化和全球信息化的一个重大应用领域。
王刚(2013)认为电子商务在这个时代已经不再是一个企业或一个行业的发展目标,而是全世界都必须面对的课题,它已经逐渐成为评价一个国家的经济实力,衡量一个国家国际地位的重要指标。
中国电子商务经过几年的发展取得了长足进步,并渗透到社会经济的各个层面。
(二)外贸B2C方面研究的相关文献
刘娟(2012)探讨了小额跨境外贸电子商务的兴起原因,并提出小额跨境外贸电子商务在发展中凸显的通关壁垒、物流滞后、交易信用的问题。
类似于这篇文献,大多文献还处在对小额外贸电子商务兴起原因、优劣势以及存在问题方面的研究,通过大量的文献搜集发现,对于外贸电子商务B2C模式的方面的研究文献还包括,刘亚玲(2011)主要从B2C外贸交易的产生背景及其特征、平台及其运作模式及制约B2C小额外贸交易发展的因素分析这三个方面进行研。
除此之外,还有文献陈念(2012)对我国发展外贸型电子商务企业的研究,文献指出中小企业发展外贸型电子商务企业有其独特的优势,但又存在一定的问题,对此提出对策,发展成外贸型电子商务企业并进一步发挥其应有的作用。
通过少量的文献回顾发现,小额外贸电子商务发展才刚刚开始,所以外贸电子商务方面的研究是十分必要的。
另外,一个合适的电子商务模式才是企业成功的关键,因此对电子商务模式的探讨是值得业界和相关学者需要格外关注和思考,B2C外贸模式是目前小额外贸电子商务主要的模式之一,而且发展前景也较为乐观,对这种模式的外贸电子商务的研究意义就非常重大。
(三)外贸B2C电子商务业务遇到的问题
1.资金周转困难。
除了专门化的网上商店外,消费者普遍希望网上商店的商品越丰富越好,为了满足消费者的需要,B2C电子商务企业不得不花大量的资金去充实货源。
而绝大多数B2C电子商务企业都是由风险投资支撑起来的,往往把电子商务运营的环境建立起来后,账户上的钱已所剩无几了。
这也是整个电子商务行业经营艰难的主要原因。
2.定位不准。
一是商品定位不准,许多B2C企业一开始就把网上商店建成一个网上超市,网上商品大而全,但因没有比较完善的物流配送体系的支撑而受到严重的制约;二是客户群定位不准,虽然访问量较高,但交易额小。
三是价格定位偏高。
网上商店追求的是零库存,有了订单再拿货,由于订货的批量少,得不到一个很好的进货价。
3.网上支付体系不建全。
网上购物的突出特点是利用信用卡实现网上支付。
从目前来看,我国电子商务在线支付的规模仍处于较低的水平,在线支付的安全隐患依然存在,多数代付银行职能的第三方支付平台由于可直接支配交易款项,所以越权调用交易资金的风险始终存在。
这种不完善的网上支付体系严重制约着B2C电子商务企业的发展。
4.信用机制和电子商务立法不健全。
有的商家出于成本和政策风险等方面的考虑,将信用风险转嫁给交易双方,有的商家为求利益最大化发布虚假信息、扣押来往款项、泄漏用户资料,有的买家提交订单后无故取消,有的卖家以次充好等现象常常发生。
而这些现象就是导致消费者对网上购物心存疑虑的根本原因。
三、外贸B2C电子商务概述及运作模式
(一)外贸B2C电子商务的概述及操作概要
B2C是英文Business-to-Customer(商家对顾客)的缩写,而其中文简称为“商对客”。
“商对客”是电子商务的一种模式,也就是通常说的商业零售,直接面向消费者销售产品和服务。
这种形式的电子商务一般以网络零售业为主,主要借助于互联网开展在线销售活动。
B2C即企业通过互联网为消费者提供一个新型的购物环境——网上商店,消费者通过网络在网上购物、在网上支付。
由于这种模式节省了客户和企业的时间和空间,大大提高了交易效率,特别对于工作忙碌的上班族,这种模式可以为其节省宝贵的时间。
外贸B2C的理解相对就比较简单,主要是针对海外市场开展B2C业务,也就是进行海外零售。
(二)外贸B2C兴起的原因分析
外贸B2C兴起的原因是源于传统外贸B2B的利润下滑,大家渐渐发现了外贸B2C的巨大利润空间,而且相对来说,外贸B2C的门槛相对要低一些,于是越来越多的人开始投入进来。
具体而言,外贸B2C电子商务这个行业的崛起要从2008年全球金融危机开始,这场让中国很多外贸企业都倒闭了的金融危机,导致了中国B2C电子商务外贸行业蓬勃发展。
2008年金融危机发生时,绝大多数欧美国家实行贸易保护主义政策,大批量减少对中国的产品进口,导致中国外贸生产型企业倒闭。
但是外国市场因为对中国制造也就是中国生产的商品的物美价廉,其消费需求并没有减少,而且正是因为金融危机让欧美市场消费人群的收入水平大为缩水,本国产品高昂价格无法接受,在这种背景下更加加剧了欧美市场的普通消费人群对于中国制造的认可,而当时正是网络经济大行其道迅猛发展的黄金时期,这为中国发展B2C电子商务的铺平道路,再加上本来互联网在全球已经普及,国外的客户能轻松的访问中国网站,因此中国B2C市场上的便宜产品随着客户购物习惯的网络化和市场的扩大化一直火下去。
(三)外贸B2C电子商务的运作模式
外贸B2C的业务运作模式通常包括一下五个方面,也就是建站-产品-推广-支付-物流-客服五个流程,下面我们针对这5个流程分别进行介绍。
1.建立网站
针对目标市场建立一个外贸B2C电子商务网站。
这一块属于技术范畴,但是解决起来比较简单,网络上提供建站服务商家非常多,一个简单站点成本也不是十分高,建议可以找一家懂技术的人参考一下。
2.选择适宜的产品
在外贸B2C商业模式中,好的产品也就是卖座的商品十分重要,这将直接影响建立的网站能否顺利推广,引进订单,这一步要谨慎考虑。
适合外贸B2C的产品相对要求较高,一般既要适合网上销售,还要能够承担从中国到境外的运输费用,并且满足客户的运输时间要求。
一般而言,适合在B2C模式上销售的上平应该满足以下几个方面的特征:
(1)必须为为商品的成品,因为B2C模式针对的是个人消费者,从累计客户资源上考虑,快速消费品要优于耐用消费品,一般商品的更换或重复使用周期在一年以内。
(2)产品价格要适宜,可以对比一下同类产品在国外的零售价格,最好商品的零售价格在50到500美金左右。
这有两方面的考虑,一是商品的价格太低,难以有利润空间承担较高的国际运费,二是商品的价格过高,消费者会有顾虑,不会轻易做出购买决定。
(3)体积与重量要适宜。
商品一般体积不要太大,重量不要太重,这样便于单个的快递运输。
而且运费比较低。
(4) 成本与国外零售价之间的存在一定的差价,一般来说毛利润超过30%,这样的利润空间才能够承担各个方面的成本,主要是推广成本和物流成本。
3.开展推广
站点建立了,需要将选定的适宜商品选定上架,并且进行推广并引进订单了。
(1)Google和adwords进行关键词广告投放,效果一般比较明显。
(2)SEO优化:
通过优势是成本低,关键词要是做得好,排名靠前,网站带来的有效流量是非常可观的;劣势是SEO技术性比较高,要找到一个做SEO非常厉害的人,不太容易。
(3)免费的推广:
SNS社会化营销,yahooanswer问答,论坛营销,比价营销等能够利用起来的资源全部有效的利用。
4.进行支付
引进订单之后,客户需要付款,能够在线支付的付款方式而且要适合收取外汇,像Paypal,信用卡,moneybooker,googlewallet,E-check等,不要因为支付的问题流失客户。
5.物流问题
产品卖出之后,就是解决物流问题,现在因为外贸市场的崛起和繁荣,也带动物流行业的兴起,所以只要你肯出钱,找一家靠谱的物流公司,解决你货物送达问题,完全没有任何问题。
这边建议还是选择靠谱点的物流,最好是能够追踪到物流单号的,避免造成货物丢包或者未即时送达而造成不良的客户体验。
6.客户服务
一般而言客户服务分成两种,一种是售前服务,用于答疑和咨询;另外一种就是售后服务,通过服务解答客户在商品使用过程中遇到的问题。
售前:
产品性能介绍,引导客户下单,对于未支付成功客户的跟踪,对支付成功客户物流的督促和跟进等等;售后:
客户投诉,客户诈骗问题,退单处理,换货处理等等。
(四)义乌市场B2C电子商务发展情况概述
1.转变思路,零售模式迅速转型
伴随着全球经济危机,固守传统模式的外贸批发商还在为订单荒发愁的时候,义乌部分率先转战外贸B2C的商户却早已进入发展的快车道。
以外贸饰品零售网店Gofavor为例,公司经过发展以及对全球市场的调研,快速进行业务转型,开始接触外贸电子商务行业。
当传统的外贸批发商不到大订单不出货时,开始试水B2C外贸模式的Gofavor却开始接到来自于全球各地零零散散的小单子,虽然每笔金额不大,但汇总起来实际收入却不少,而且国外买家网购普遍使用PayPal在线支付,也不用追着客户要货款这些优势条件给Gofavor的发展提供了极大的便利。
2.锁定海外需求,开展合理定价
在拓展海外B2C业务时,义乌经营户在经营过程中逐渐意识到国外买家相对中国买家更看重购物体验和售后服务,因此在这两方面狠下功夫,在业务拓展中吸纳一批忠实的客户。
而且开展合理定价,并且在产品的样式及选择度方面为客户提供了比较大选择余地。
另外义务的B2C经营户也在不断了解买家的消费习惯,顺应西方的季节及节日推出各种主题活动。
除此之外还建立了会员制,定期向顾客发送折扣和新品上市信息。
3.拓宽业务,扩大经营迅速做强
在外贸电子商务进行深入拓展,不仅在销售业务方面有所深入,同时给客户提供更深一步的深层服务,包括从刚开始的单一地提供资讯服务,到现在开始进行通晓国际化风格的网店设计、海外网络推广、跨境物流和海外顾客服务等多项服务集中的专业外贸电商,通过不断的拓展和集中,不断了解外贸和电子商务的发展趋势,开始扩大经营迅速做大做强。
四、案例分析
(一)个案介绍
义乌一家外贸饰品零售网店Gofavor的合伙人,就对自己公司的业务转型深感庆幸。
两年多前,吴红波才刚刚接触到外贸电子商务行业,然而创办外贸网店以来不仅几乎没有感受到国外经济不景气的不利影响,反倒觉得好像坐了顺风车。
他解释说:
“很多外贸批发商见不到大订单就不乐意出货,而我们网站虽然接的都是全球各地零零散散的小单子,一笔才十几到几十美元,但一个月下来实际收入却要好得多。
国外买家网购时都是用PayPal在线支付,我们也不用追着客户要货款。
”吴红波认为外贸电子商务还是一片蓝海,有很多好的平台、工具可以利用,最重要的就是开阔视野、转变思路,包括深入了解海外消费者青睐卓越服务、优质及高性价比产品的购买期待。
(二)目前义乌市场开展B2C外贸营销模式介绍
1.以Gofavor为代表的B2C网站模式
这些网站背后都有VC们资本的支持,利用这些资本进行产品品类的快速拓展和底价提高销售规模,强力的媒体推广提高自身的知名度,VC们一般在商业模式和体制流程等方面会给与很多专家级的建议,同时会在很多资源方面给与共享;这些网站都有自己的配送队伍并在不断扩充,我们可以对比一下中美物流的差距:
美国是盆地环境,有百年的公路史,完全覆盖全国,物流市场发达(FEDEX;UPS;DHL等四大快递公司哪家没有几十年的历史);中国是山地环境,土路多于公路的环境,且山地多,物流市场落后(最早的快递公司也不超过20年),造成市场需求和供应能力的严重不匹配。
在这样的环境下,中国的快递公司在费用;速度;服务;风险等各方面完全不能满足B2C的要求,所以没法“术业有专攻”。
所以上规模的义乌B2C们纷纷自建物流,以满足内部需求降低成本(风险;返款时间;COD手续费,甚至在达到一定单数后运费成本都可以低于3PL);外部需求提升用户体验(速度;服务)和增值服务(移动POS刷卡;开箱验货;半退;当场解决处理问题的能力;拦截点;当面营销等),还有隐含的品牌推广(配送员和配送车辆本身就是流动广告);市场门槛(差异于其它B2C的核心竞争力)和未来可能的第三方收入(帮其它厂家和商家做仓储配送服务)。
在资本的支持下,我们能看到这些网站的快速成长,在一片欣欣向荣的景象之下,也隐含着些许危机,这些企业到目前为止大部分还是处于输血期,没有自己足够的盈利能力,一旦没有VC们输血,或者失去价格优势,配送成本降不下来,服务体系跟不上就会出现崩盘的危险,所以在加速提高企业销售规模和品牌影响力的同时要不断提升自己的核心竞争力和盈利能力。
2.以阿里巴巴旗下速卖通为代表的B2C平台模式
这个案例在阿里巴巴旗下速卖通平台上经营B2C模式,店铺成立于2014年2月,已有近两个月的经营实践,店铺主要经营箱包等产品,目前每月成交额在$1000左右。
在今年的义乌B2C市场上曾经热闹过的网上商城在经历了低潮之后,实现了一次回归。
曾经雄心勃勃要搭上电子商务这趟车的门户网站终于还是掉转头做自己的主业,而将网上商城交给了更专业的经营者。
阿里巴巴旗下速卖通平台是许多的义乌商铺聚集在一个平台上,和一般意义上的B2C的不同在于这些商家不再是个人,而是经过资质审核的企业商户,精力投诸于服务平台上的商家,优势在于商家的整体素质和实力有了质的提高,利于商城对商家的管理,消费者的权益得到更好的保障,同时有强大的资本后盾、品牌知名度和亿级用户积累。
关键的壁垒还是回归到上面提到的怎么解决传统企业做B2C遇到的各种问题,这些问题解决得好坏直接决定了这种模式的成败!
(三)两种主要模式的优劣势分析
1.两种主要模式的各自优点
(1)利用B2C平台的优势
其一,初期投资者可以轻松入门。
通过直接借助平台的运营模式,在平台上开店并上传产品即可。
目前国内国外比较著名的B2C平台包括Amazon、eBay、Etsy等成熟的外贸电商平台,一般而言对于一些比较初级的B2C客户只要对这些专业的B2C平台的运营模式有足够的理解,并充分掌握在这些平台开店的流程,就可以开始B2C业务了,这种模式对于前期运营成本比较紧张的个人创业者一族比较适合。
其二,可以节约外贸业务的运营成本。
借助B2C平台开展业务,充分利用的就是B2C平台前期投入的成本形成的规模效应,有一点前人栽树后人乘凉的感觉,因此在这个平台上开展外贸业务无需投入额外的站点网络维护费用,也无需自己做站点推广,可以省掉不少人力成本。
其三,使用平台的品牌优势可以快速见效。
因为平台在前期的运营过程中,资金和精力投入比较巨大,因此在这种情况下平台本身的流量就已经非常大,所以开单比独立建站来说要容易得多,见效也比较快,对于急于见到成效的商户来说可以尝试。
其四,借助平台本身的品牌效应获得流量。
一般成熟的外贸电子商务平台都有固定的消费群体,无需你在做推广,只要你的产品对客户有吸引力,那么自然会有人来浏览并且下订单。
(2)独立建站的优势
其一,无平台规则限制。
个性化独立化的站点,不会被平台牵着鼻子走。
其二,客户资源属于自己通过后台保留的客户邮箱,客户资料都可以作为后期分析和推广的资源。
其三,无比价竞争。
客户来到你的独立网站,所有产品都是属于你自己的,而不会想平台上多家店铺卖同一种商品,客户会各家比较再下单购买,一旦你的价格或者产品不是有足够的竞争力,就会流失掉订单和客户。
2.两种模式的各自劣势
(1)做平台的劣势
其一,平台规则限制多。
被平台牵着鼻子走。
平台的规则变化,你必须要跟着变化,平台运营商会多少对你的运营有一样的干预。
其二,无法获取客户资源。
平台的客户只属于平台,你在平台上运营店铺虽然能获得很多流量,但是会员都是属于平台的,而商户是获得不了客户邮箱等资源的。
其三,比价竞争大。
平台上商户众多,你卖的产品如果不是独一无二的,那么久避免不了客户会对比平台上其他商家的价格,然后对比性价比之后再下单,那么对于你产品的品质要求就会非常的高。
(2)独立建站的劣势
其一,入门较难。
因为建站涉及到技术方面的东西比较多,诸如购买域名,空间,支付集成,风险控制以及后台的技术维护等,都需要比较专业的技术知识,如果一个完全不懂技术的人要自己建站还是有一定的困难。
其二,成本相对较高。
独立建站就意味着你要花钱建站,而且没有平台的稳定流量支持,后期推广,运营,客服,售后都需要人力支持和成本花销。
其三,见效较慢。
因为建立独立站点,相当于是一个全新的平台,没有客户知晓,你要花大量的推广费用和推广人员才能带来流量和订单,而且占线比较长,没有三五个月,很难见到比较好的效果。
五、讨论和分析
(一)B2C发展的瓶颈
1.外贸环节的操作风险对外贸B2C电子商务的制约。
外贸涉及操作环节多,外贸电子商务可能因特有的风险而受到限制,小额B2C外贸承接了外卖出口业务的所有环节,也就意味着承担了所有环节相应的风险,由于各国没有形成基于B2C的标准化海关监管并形成共识,可能存在较大法律风险。
另外货物出口统一由国际快递公司报关,企业无法提供出口报关单等合法凭证;货款结汇往往只能由个人收汇,无法办理外汇核销手续;不能办理退税手续,也不用申报纳税;目前外贸B2C网站上最畅销的3C等快速消费品和婚纱产品,有不少为国外品牌的仿品,这在海外市场上会存在知识产权等法律风险。
另外一旦海外终端需求出现大起大落,势必加大外贸B2C网站的风险控制能力。
当然,能够预知的风险不止这些,还有很多风险是在小额B2C外贸实际运作当中不可想象的,必然制约义乌的小额B2C外贸的发展。
2.物流运输对外贸B2C电子商务的制约。
外贸电子商务的成本主要集中在物流与人才上,其中物流主要靠空运,占据了15%的成本。
目前,小额B2C外贸电子商务大致有三种运输方式:
一最直接的是国际物流;二是外包给国内如出口贸易这样的物流公司进行小规模的运输;三是海外租建仓储,也就是集中发货,到了当地再进行分发$第一种运输方式最快但成本最高;而如果采用外包,由于是小额经营,并不会因此降低成本;另外如果是在海外租建仓储,不仅建仓租仓需要投资,而且要租用国外工人进行仓储管理,国外的工人工资成本是远远高于国内的,如果是规模比较大还能承受,如果规模很小就不是很好的选择,而目前的国内的B2C外贸电子商务都是小规模的,综合型人才的缺失对小额外贸电子商务的制约,B2C外贸很难做,
3、人才因素对外贸B2C电子商务的制约。
对于因为对综合型的人才结构要求非常高,一是行业的专业度要求,
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