如何巧妙解除顾客十大抗拒点.docx

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如何巧妙解除顾客十大抗拒点

如何巧妙解除顾客十大抗拒点

抗拒之一：

价钱太高了？

1、比较（必然要让对方说得具体些）

“您是拿咱们的价钱与什么比较的？

”

2、考虑价值（开始时先予以肯定）

“价钱是应该考虑，但您是不是定为价值也一样重要呢？

请让我向您讲一讲咱们产品的价值。

”

3、价钱正是理由（利用以下说法将置对方于另一地位）

“那个价钱正好是您应该利用咱们产品（服务项目）的最大理由。

您对价钱的关心是完全合理的，因为它为何这么高价？

咱们来看看高价背后代表什么。

4、节省了相当多的钱（改换措辞是一有效工具）

“我听您说过您必然要保证您订购的产品是划算的。

利用咱们的产品（服务项目）已为你们公司节省了相当多的钱，请让我给您讲一讲原因。

”

5、挣回（务必要正确地测算有关的数据）

“您的投资额其实算下来是每一个月**元，也就是天天**元，每小时**元。

我估量您在**月内能挣回这笔投资，其中尚未包括由于家庭成员的士气提高为您带来的额外收入。

”

6、最低价

“我能够向您提一个问题吗？

贵公司的产品（或服务项目等）是市场上最低价吗？

”（对方回答十有八九是“不”或“不老是”“那么咱们的产品也不是最低价，因为价钱并非是顾客购买产品时考虑的唯一因素，）您将取得的是那个产品带来的价值，是不是呢？

”“让咱们谈谈咱们的产品为您带来的价值吧。

”

7、质量最好、

“是的太贵了，咱们的价钱并非廉价，同时质量也是市场上最好的。

”“咱们提供给您的**产品（服务项目），价钱只比他人高百分之**。

咱们没有要更高的价，想到这一点我也很遗憾。

”

8、质量很花钱；

“我想您也同意质量很花钱这一观点。

质量对您很重要，所以贵等于质量高是不是？

”

9、您怎么会说这种话？

“您怎么会说这种话？

理由是什么？

”（我从来没有听到过有人如此跟我说话）

10、如不用（讲清楚你的产品的意义）

“若是您不买这套物业，这可能给您的家庭带来什么后果？

”

11、不算很高

“咱们的价钱是高了点，但如果您考虑到咱们提供的整套服务，价钱就不算很高了。

”

12、价钱低一点、

“若是价钱低一点，您会用咱们推荐的物业吗？

”（若对方回答“是”，可如此继续说下去）“好。

您想利用咱们推荐的物业，让咱们见面聊一聊如何才能做到这一点”

13、感受和发觉（以下是一组常常利用的推销语，用法固定并十分有效）

“我明白您的感受。

有时候我自己也这么想，您明白我发觉了什么吗？

”（举一个客户的例子）

14、只是钱？

“只是钱的问题吗？

”

15、唯一因素、

“这是不是使您为难的唯一因素呢？

”

试探成交：

1、解决定价问题、

“谢谢您说实话。

如果咱们能解决定价问题而使您满意的话，您是不是今天就会做决定呢？

”

2、超级公道、

“如果我能表达那个价钱是超级公道的，咱们产品（服务项目）的价值与咱们的价钱是超级相宜的，您是不是今天就会同意利用咱们提供的产品（服务项目）呢？

”

3、多付值得

“您喜欢咱们推荐的物业吗？

”（若是对方说“是”——这是常常会听到的回答，但对费用有异议，那么可问）“对于您真正喜欢的东西多付一点钱也老是值得的，您是不是同意如此的说法？

”

4、质量关系到海枯石烂（以下说法点明了问题的本质，使对方采取比较客观的态度）

“价钱只是一时的，效果却关系到海枯石烂。

您愿意先考虑的多付一点钱而使日子过得好一些，仍是想要少花一点钱而使效果得不到保证？

”“您此刻多付一点钱，就一样产品的寿命周期来讲，天天只是几分钱的事，但是如果该花的钱您想少花，那最终湿手抓面粉，问题不但不减少，反而会增多，到时候麻烦可大了。

“不肯为效果花些钱，最终付出的代价会很昂贵，莫非您不同意这一种观点？

”

5、价钱仍是本钱（应注意辞汇用法上的区别）

“您关心的是价钱仍是本钱？

要明白，价钱只支付一次——在您购买时支付，可是，只要您拥有了物业，您最关心的就是用他的本钱。

您能够使价钱降低，但您未必会使本钱减少。

“您给我的印象是，您是一名超级关心本钱的决策者，您以为有任何理由让贵公司不去利用可使本钱降低的有利机缘吗？

”

6、胜人一筹（真诚地称赞对方）

“很高兴您对价钱表示关注，因为这正是咱们胜人一筹的地方。

一种产品或服务项目的价值在于它能为您做什么，而不在于您花了多少钱去拥有或利用它，您说呢？

”

7、此后一年（利用这种说法，第一你本人要超级有自信，而且要超级精通说服他人的艺术）

“咱们推荐的物业若是能达到您的要求，您此后一年里就没必要再为价钱劳神，但如果您此刻不投资买房的费用，就可能常常面临（居住噪杂、交通不顺畅、采光不足）的烦恼，最终还不是吃亏？

”“咱们宁可让您安心，用今天那个价钱向您提供真正有效的物业，而且咱们也不想在此后几年里因为您的居住品质欠佳而再三说‘对不起’的话。

这是很有道理的，是不是？

”

8、好货不廉价

、“好货不廉价，廉价货不好。

“本公司有两种选择：

一种选择是将产品（服务项目）设计得越简单越好，”以至能够用很低的价钱出售；另一种选择是真正高效率有效果的产品（服务项目），从久远来看，您花费的费用反而要少些。

”

9、花钱买最好的

“***先生/女士，您不以为此刻花钱买最好的东西比买最终证明是差劲的产品加倍合算吗？

”

10、麻烦（我喜欢这种说话！

）

“若是您以为咱们推荐的物业要价太高，那么由于不用咱们的产品（服务项目）而给您带来各类各样的问题、麻烦和开销，您为此愿意付出代价吗？

”

抗拒之二：

不想买了”

1、为何？

“我能问问为何吗？

”

2、怎么改变了？

“您主意怎么改变了？

”

3、我什么地方做错了？

（征求对方意见）“是什么促使您作出那个决定？

显然，我没有讲清楚我的意思。

您能告知我什么做错了吗？

”

4、再也不关心（提示对方值得注意的情形，触动对方的痛处）

“您对小孩子教育问题（交通、噪音等）的已经再也不关心了吗？

”

5、今天仍是永久？

（重点放在买主行为上）

“今天仍是永久？

今天我虽不高兴，希望同意事实，如是永久，我就超级不安了。

我的感觉是，帮忙您提高居住品质是一个至高无上的目标，我必然要全力帮忙您完成这一使命。

是什么原因使它落空的呢？

”

6、定有原因、

“**先生/女士，看来您在那个事上决心专门大，您如此想一定有其原因。

如能向我讲讲原因，我将十分感激。

”

抗拒之三：

条件不允许！

1、渡过难关（转移重点）

“这正是我商谈的大好机会。

咱们推荐的物业设计出来正是为了帮忙你们这种公司渡过当前难关的。

”

2、改善处境（构筑基础）

“咱们推荐的物业能够改善你们的处境。

”

3、迎接挑战（使对方难以开口拒绝）

“咱们推荐的物业能帮忙您迎接逆境向您提出的挑战。

最要紧的是您必需在今天的挑战中表明自己是一名强者，您说对不对？

”

4、市场份额（找出病根，对症下药）

“不利用咱们的产品，可能会影响你们的市场份额，让你们在市场上的地位不但不会取得增强，反而会受到减弱。

让咱们采取行动以确保你们的未来。

”

5、降低本钱、

“经济条件不好更需要您想方设法降低本钱和增加利润。

这两方面咱们都能够帮您办到。

让我给您谈一谈，咱们是怎么做到的。

”

抗拒之四、我不需要”

1、是什么原因。

“是什么情形（原因）使您不能选用一种更好的产品（服务项目）呢？

”

2、感到意外（以下说法使你有时刻从头考虑问题）

“听到您说这话我感到十分意外。

请您给我讲讲原因好吗？

”

3、不很愉快（以下说法有助于清除不协调的气氛）

“目前情形下是不是有什么事使您不很愉快？

假想一下，如果这套物业能够解决您的问题，那仍是值得考虑一下的，是不是？

”

4、他们为何改变决定（他山之石，能够攻玉）

“在咱们最近成交的最佳客户中，有几位以前的也是决定不买的。

让我给您说一下他们为何改变了决定的。

”

5、谁需要？

（打开新的路子）

“或许您不需要。

您能介绍一下您周围的亲戚朋友里有谁需要咱们的产品（服务项目）吗？

”

6、他们都向我说的话（自豪地说）

“这是我第一次造访客户的时候，他们都向我说过的话。

您以为为何后来他们还会变成咱们最棒的顾客的呢？

”

7、给咱们一次机缘（换用另一种措辞）

“从您的话中，我听出来的意思是，您所以不用咱们的产品（服务项目），原因是咱们目前还未在一路打过交道，为何不给咱们一次机缘来证明，我是值得的呢？

”

8、优秀的公司（家庭）对方难以对下列说法表示异议

“优秀的公司总会想方设法改善经营以求兴旺发达，您也同意这种观点，是不是？

有远见的公司决不会坐以待毙，您也不会，对不对？

”“让我向您讲讲咱们推荐的物业如何能使您前进一步并改善你们的市场地位。

”

9、向您表明（突出重点）

“我明白，为了让您改变主意，我还要向您表明什么呢？

”

抗拒之五：

有不愉快的经历”

1、不愉快的经历（同情地说话）

“听上去好象你们在一种类似的产品（服务项目）上有过不愉快的经历，您能向我说说吗？

”

2、因噎废食（在此，循循善诱超级重要）

“超级遗憾听到您这么说。

我明白，买了一样东西，然后又后悔而以为不该买，那是一件何等令人失望的事呀！

可是，总不能因为咱们曾经有过不愉快的经历，就舍弃而不买东西了。

这就像在一家餐厅吃的食物不对胃口就拒绝进任何餐厅用饭一样，岂不是因噎废食？

”

3、本源在哪里（分清是哪一方面的问题）

“造成问题的本源在哪里——是产品，仍是服务？

是公司领导，仍是下属人员？

”

4、咱们不同

“我想，咱们可不能把小麦看成韭菜了，咱们做的事与他们做过的事是完全不同的。

让我给您讲讲咱们的产品怎么不一样和为何更好。

”

抗拒之六：

咱们要好好考虑一下！

“

1、专门好（这是一种逗趣的应答方式！

）

“专门好！

而咱们需要考虑些什么呢？

”

2、电话（给对方一点喘息余地）

“好，等你们列位商量以后我再打电话，到时候我再来回答你们可能提出的任何问题。

”

3、有道理（切中问题的要害）

“您说这话必然有道理，我希望弄弄清楚，背后的原因是什么？

”

4、较小的事（理顺头绪）

“这对您来讲是小事一桩，对不对？

为何不是马上作出决定，去干别的情形。

我也将能立刻着手处置那个项目了。

”

5、更多的时刻、

“您为何还要用更多的时刻来作那个决定呢？

”

6、阻碍（其他方式无效时再用下列用语）

“您能不能对我说说究竟是什么原因阻碍您做出决定？

”

7、让咱们想像（以下用语能引导对方变单纯试探为具体想像）

“我明白，我也能想像得出您目前面临的各种问题，路远（居住拥堵、噪杂等），我说得对吗？

咱们推荐的**物业就是要帮忙您解决问题。

此刻就让咱们一路想像一下。

”“三个月后，因为您的交通路远的问题解决了，天天以充沛的时刻和精力投入工作，工作业绩提升，贵公司老板打电话给您，说他看了公司的财务报表，他打电话祝您再接再励，继续尽力，因为他看到了财务报告上面，您表现出来的获利目标已经完全的超越了，当初你们所设计的目标，你们的士气愈来愈昂贵，您的单位是全集团第一名。

这就是您所希望出现的那种情景，是不是？

是不是会出现您所想像的情景，这取决于您是不是预备马上行动。

让咱们一路向最好的方向尽力，将可能性变成现实性。

”

8、老大难问题、

“我理解您的苦处。

我也理解第一使咱们联想到的那些老大难问题——路远（居住拥堵、噪杂等），这些问题咱们是应当记住。

可是您想一想看咱们若是日复一日地面临这些问题，再也不解决，接下来会发生什么事？

您可不想继续发生如此情形而永久不改变吧？

若是您今天就采取行动解决这些问题，您的家人、同事、上司明天就会感激您今天做出的决定。

”“莫非您不希望您的家人、老板、同事、取得更大成功吗？

为何不在今天就把这一想像变成现实吗？

他们会感激你的。

”

9、一路想（表示出对方的关心）

“让咱们一路将问题想清楚，您关心的究竟是什么？

”

10、自责、

“我听见了您说的话。

您实际上是告知我，我并无说清楚您用了咱们推荐的物业后会取得如何的益处。

如果我说清楚了的话，您就不会再多加以斟酌，而会马上行动的。

”“到底您要我阐明什么问题呢？

”

11、主要的关心、

“您主要关心的还有什么？

”

12、需要做（成交的好办法！

）

“此刻就向您出售咱们推荐的物业，我需要作什么事？

”“要作出正确的决策，您需要方方面面的事实依据。

为何不让咱们再用几分钟的时刻把这事周密考虑一下呢？

”第一提几个问题：

“您喜欢这套物业吗？

”“您想利用咱们的服务吗？

”“您有足够的资金购买咱们推荐的**物业吗？

”“您希望在何时开始从咱们推荐**物业中利益？

”“此刻，您还有什么情形需要考虑吗？

”

抗拒之七：

我打算等到下一次再说！

“

一、为何推延（吃惊的说话）

“您为何推延作出如此一个重要的决定呢？

”“让咱们今天就把情形办好吧！

”

二、机会很重要、

“我懂，但机会或许很重要，为何您不想在现在此刻做出一个最好的机会决定呢？

”

3、希望取得（强调迟疑未定的害处）

“让咱们看一看我能不能帮忙。

再等待，您希望取得什么呢？

或许您会损失点什么？

咱们来看一看”

5、当即行动！

恭维对方

“我相信您是在情形需要时就愿意当即行动的那样一种人。

您还需要哪些新信息让咱们今天就下决心行动，佣有咱们的**产品（课程）呢？

”

五、失去竞争优势（描述损失的前景是很有说服力的）

可能会让您付出超级昂贵的代价。

“为何不此刻就决策，采取行动来增强您的市场竞争的优势呢？

”

六、治病（促使对方进入角色）

“当您超级关心的某个人需要治病时，您会做什么？

您会及早送那个人就医，是不是？

推延那个决定可能您会冒专门大的风险。

”“咱们也处于类似的境界。

贵公司现就需要咱们推荐的物业，让咱们当即采取行动吧。

”

抗拒之八：

此刻效益不好”

1、例证（用他人的失败来讲明您的观点，但必需慎用，弄不好可能被误以为是对对方的要挟）

“我要告知您咱们的一名客户的情形。

他们在生意不景气时错过了一次购买（投资）物业的机缘，结果这位客户一年内损失了**万。

”

2、增加、

“您希望提升家人的居住品质吗？

”

3、等待的代价、

“这也正是咱们应当及早会面的原因。

再等待下去您可能会付出繁重的代价。

”

4、您不会成心、

“我肯定您不会成心让这种情形继续下去，让咱们在一路谈一谈咱们如何才能帮忙您改善家人的居住品质。

”

5、扭转局面、

“这就是咱们在此的原因。

让咱们讨论一下，咱们如何才能帮忙您扭转局面。

”

6、踊跃行动、

“若是生意不景气（没钱），那么您应当马上采取踊跃行动来提高产量（绩效或士气），让咱们谈谈咱们如何帮忙您达到那个目标。

”

7、竞争的打算（引进角色来改变对方的想法）

“您以为您的竞争者在生意清淡的情形下会作出如何的反映？

他们绝不会损害自己进展的能力。

让咱们探讨一下您为何此刻就应当取得咱们推荐的物业。

”通过提升居住品质提升效益。

抗拒之九：

我还没作好购买的预备”

1、您以为……（追问下去会有结果的，故能够发问）

“您以为何时您能作出决定呢？

”

2、关键因素、

“您做决按时考虑的关键因素有哪些？

”

3、需要发生（另一种促使成交的说法）

“需要发生什么情形，才能使您有理由作出此刻就购买的决定呢？

”

4、欣赏话直说、

“我理解而且欣赏您的直说的态度。

”

“促使您如此说的原因是什么？

”

抗拒之十：

我不感兴趣！

1、也是这些话（有把握地说话）

“咱们许多忠实的顾客刚开始与咱们打交道时说的也是这些话，但在我说明咱们推荐的**物业有助于达到他们的最终功效后，他们马上感到的确有兴趣了。

此刻我就想让您了解这方面的情形。

”

2、公司（家庭）的利益（感到吃惊）

“怎么会呢？

您总关心你公司（家庭）的利益（幸福）吧，是不是？

”

3、什么使您感兴趣？

（用排句来强调你要说的话）

“节省金钱您感兴趣吧？

孩子的健康成长您感兴趣吧？

若是您对这几个问题的回答是‘是’，那就需要了解咱们推荐的物业是如何帮忙您的。

”

4、怎么会不感兴趣、

“节省金钱和节省时刻，您怎么会不感兴趣呢？

做到这两点，不是能使您的家庭意加倍幸福吗？

”

5、今天没有兴趣（第一说你理解对方，然后又表示不完全明白）

“若是说您今天不感兴趣，我理解；如果您以为您将永久无兴趣，那我就不完全明白了。

我以为您的居住要便利、要安静，是如此吧，对不对？

”

6、若是我讲清楚（捉摸对方的反映）

“若是您真不感兴趣，我的确感到很遗憾，我必然没有把自己的意思讲清楚，若是我清楚地介绍了咱们推荐的物业能通过量种方式有助于提升您家庭的居住品质，您就会感兴趣了。

什么事我没有说清楚呢？

”

7、若是我不讲清楚（实事求是地说话）

“我理解，不给讲清楚咱们推荐的物业如何能提高利润和发送经营，我也不会以为您会感兴趣。

我只要有15分钟时刻就可以说清楚咱们如何能取得这些结果。

“咱们能够在*月*日*时会面，或*月*日*时对您是不是”更适合？

”

8、考虑一下家人的居住品质、

“我能够请您花一点时刻考虑一下家人的居住品质家人的居住品质吗？

”（停一下）“我相信咱们推荐的*物业有助于提高您家人的居住品质，让咱们在一路探讨一下其中的原因。

9、从未听到过、

“咱们从未听到过这种的话，您能说明一下您为何对提高家人的居住品质我却以为这可是一个关键性目标哩！

”

10、使我吃惊（将问题分开）

“听到您说这种话我很吃惊，因为咱们推荐的*物业有这么多的长处。

而您却不感兴趣，不过，我敢肯定您不感兴趣必然有您有道理，能给我说说吗？

”

11、有充分的理由、

“我敢肯定您说这话有您充分的理由，请给我讲一下，好吗？

”

抗拒十一：

把物业的相关资料寄给我！

或E-mail””

1、见面就更快（表示出关心）

“如果我的话，我也希望有关资料能把情形完全讲清楚，但见一面让您评估咱们推荐的物业是不是对您家庭有利，咱们可不能够将见面的时刻安排在*月*日*时，或是另一个加倍方便的时刻？

”

2、有兴趣或无兴趣（用权威的口气说话）

每当有人要我寄资料而不是当面商谈时，我发觉有两种可能。

一种是，那个人有兴趣了解我要提供的资料，并非断希望取得尽可能多的有关信息；另一种情形是，那个人根本无兴趣，要我寄出资料乃是让我明白这一点而利用的一种简单的借口。

“正因为如此，我不想浪费您的时刻，我希望您无论如何要告知我您”到底属于其中哪一种情形，您不介怀吧？

”（若是是第二种情形，那就说：

“我相信，您没有兴趣必然有您的道理，您能让我明白为何吗？

”）

3、15分钟、

书面资料给人带来的疑问往往要比当面回答要多，我明白您的时刻超级宝贵，只要用15分钟我就可以够说清楚咱们推荐的物业能给您带来什么益处。

“日历表明*月*日*时对咱们会面是一个好时刻，*月*日是”否对您更适合？

”

3、对方都不妥（当一次“外交官”）

寄资料对咱们两边都不妥，看了书面资料可能会引发一些关键问题，而我能够超级容易地回答这些问题，只要咱们面谈15分钟，您就会超级清楚地了解到咱们提供的**产品（服务项目）有哪几个长处。

哪一天对您更方便——*月*日仍是*月*日？

”“***先生/女士，您是不是有一些朋友也像您那样从咱们推荐的物业中取得一样的益处？

”