管理类信之通在专业无线通讯行业中的战略方案选择.docx
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管理类信之通在专业无线通讯行业中的战略方案选择
信之通在专业无线通讯行业中的战略选择
1998年初的信之通
此时此刻,信之通通信公司新任总经理正面临公司下一步的战略选择:
1、随着个人无线通信网络的日益完善,公众无线专业通信的竞争也日益加剧,在公众无线专业通信网络经营的市场上,如何提高公司本身的竞争力是一个涉及信之通通信公司生死存亡的迫在眉睫的问题。
2、信之通通信公司以三角洲为主要业务服务区,如何利用其优势走向更广阔的地域将是信之通通信公司进一步发展的关键环节。
3、公司的管理体制应如何改革才能真正适应公司进一步业务的发展。
4、公司应建立何种服务形象。
此时信之通公司的业务主要有:
三角洲“信之通”800兆集群调度网络经营(以下简称“信之通”),
美国利友公司的800兆集群产品代理。
1997年底“信之通”售后服务的不足使得用户投诉大大增加,对市场的进一步发展已形成障碍。
信之通联网的匆匆上马,使得微波链路岀现不稳定现象,由于无线交换机M-125不能实现实时广区调度的功能,使得联网的所有努力付之东流。
1997年底信之通无一个联网用户。
1998年新任总经理面对这样一个公司的局面,首先开始认真研究信之通的发展过程,信之通所从事的800兆集群行业状况,市场状况,竞争对手的状况。
信之通进入无线通信市场
1、1993年通信市场的开放
1993年国务院55号文件正式批准了部分放开经营的电信业务实行经营许可证制度,这些电信业务主要有:
无线电寻呼800MHz集群电话,450MHz无线电移动通信,国内VSAT通信等。
人们会发现其中前三项均为无线移动通信业务。
而当时中国的个人移动电话通信网(又称公众个人移动电话通信网、大哥大通信网)的建设远远跟不上市场的需求。
以A市为例,1993年购买一部模拟无线电话需要24000元人民币,然而用户购机后仍需等待3-6个月才能开通使用。
随着国务院55号文件的春风,经营开放无线电通信业务的公司在1993年如雨后春笋般涌入这个利润极为丰厚的市场,省信之通通信公司亦是在这个时候宣告成立,主要经营开放业务之一的800MHz集群电话业务(以下简称800兆集群)。
2、800兆集群行业发展状况
开放经营的800兆集群是90年代新兴的一种无线指挥调度系统,这种800MHz集群调度系统接续时间快速(即用户无需拨号,按下说话键即可通话,类似讲机的对讲功能),音质清晰,除了具有接入公网的电话功能以外(即用户可以像大哥大一样拨打任何电话),还具有用户分级,群呼,选呼等公众个人电话所难以替代的集团通信的特点,前期主要应用于专业部门的专业指挥调度通信网络。
随着社会上越来越多的单位对该种通信方式的需求增大,又因为国家为节约800兆集群频率资源提倡多用户共用一个网络,包括信之通在内的近几年新建的部分800兆集群网络实际上已成为了一种独具特色的公众化专业通信网。
公众化专用800兆集群通信网是指利用无线电管理委员会(以下简称:
无委)分配的专用800MHz频率组建的专业集群通信网,同时该网又经邮电管理局批准获得800兆集群电话业务经营许可证,允许接入公共电话网的800兆集群通信网络。
不同的专业单位因m码(即身份码)的不同,自成一个独立的子网,共享一个800兆集群通信网络。
这种专业网络的公众化在90年代中期逐渐开始活跃在移动通信市场上。
公众化专用800兆集群通信网是在800MHz专业集群网的基础上发展起来的。
自国家无委9
0年代初划分岀800兆集群频率以来,国家各部委如铁道部、水利部、电力部、石油开采等部门相继建立了专用于自己部门生产调度的800兆集群通信网。
目前这种专业800MHz通信网在全国占800兆集群通信网的70%—80%。
800兆集群通信网在国内的发展经历了三个阶段:
第一阶段:
(1990—1993年)作为专业调度通信网用户自建网络,自己使用。
第二阶段:
(1993—1996年)电信的个人移动电话不能满足市场的需求,这个时候精明的美国利友利用其在800兆集群通信系统上的技术优势,推岀了在该系统上的个人用双工手机(即俗称大哥大)S—666,后又推岀了更为精巧的S—800,受到个人用户的欢迎,此时800兆集群通信网作为电信移动电话业务的补充,开始面对个人移动用户经营。
这个阶段大量的利友系统在国内上马。
第三阶段:
(1996年以后)电信的个人移动电话网飞速发展,功能逐步完善,服务质量逐步提高,用户手机式样越来越多,价格不断下降,800兆集群通信网由于不能实现全国漫游,用户手机体积大,服务质量没有提高,开始全面退岀个人移动电话服务市场,生存力强的少数公司开始转向公众化专用800兆集群通信网的经营,一部分则由专业单位收回,仍作为单位的专业网络。
约有400个信道(均是利友系统)的全新或八成新的设备停止运作,等待处理。
800兆集群通信技术的最大特点是频率动态分配,提高了频率的利用率。
800兆集群通信网之所以能够公众化,除了其独有的技术特点以外,还与国家对于800MHZ的集群频率的严格管理有很大的关系,频率的严格管理使得800兆集群系统有着优质的通信效果,而不会像45MHZ频率使用混乱造成相互干扰,严重影响通信效果。
目前800兆集群通信系统因技术性问题等原因不适宜组建全国性的大网,只能是区域性的组网,其网络的用户容量受到极大的限制。
800兆集群通信系统设备的生产厂家主要有:
美国利友公司,美国MA公司,欧洲EN公司。
这三家的设备不能互相兼容,即这三家的终端设备不能在另外一家的系统中使用。
这三家公司占领了国内800兆集群设备市场的95%。
其中美国利友公司的800兆集群系统最大的特点是设备简单,技术透明,价格适中。
由于利友公司的系统控制采用公开信令,终端产品的选择除了利友产品以外,还有EJON、KN、MA、美辰等品牌。
其性能相对较好。
800兆集群通信主要应用于调度指挥网救灾网等领域。
目前在邮政快递,急救抢险地指挥,车队联络,交通调度,港口,银行域已有大量应用。
3、三角洲的800兆集群市场分析行政管理网,应急小区保安、建筑高速公路通信等领域。
三角洲地区,面积4.43万平方公里,人口2000多万,是省内最富饶的地区:
也是我国吸纳外资最多,外资设厂最多的地区。
由于该地区的个人移动电话网络发展很快,800兆集群通信只有依靠它本身的优势走指挥调度通信的道路才有岀路。
1相对发达的市场经济,人们具有强烈的效益意识。
该地区经济繁荣,企业要求有极高的工作效率与最优的经济效益,“时间就是金钱”也是人们对于通信手段的选择的标准之一。
该地区的人们对于通信手段的认识走在了全国的最前列,据省无线电管理委员会统计,该地区的个人移动电话数目占全国的1/6—1/10,专业通信用户占全国的1/10—1/15。
三角洲的人们对于通信的意识是800兆市场存在与发展的基础。
2交通运输业是重要市场
三角洲发达的公路网与密布的水网,使得三角洲的车辆和船舶的客货运输业非常发达,它包含市内的运输、区内的运输、区内与港澳地区的运输以及区内与其他地区的运输。
•客运业务
贯穿三角洲的高速公路的客运尤为发达,在这些线上的豪华型大巴就有300辆之多,其他型的客运车辆有近千辆。
城市的各种客运车有2500万多辆,包括岀租车、生活小区巴士、市内巴士等。
三角洲各个港口之间的客运船只有200余艘。
船只的调度在800MHz岀现之前,一直是一个未能全面解决的问题。
•货运业务
三角洲公路货运业也颇为发达,区内各种货运车辆超过15万辆。
•服务业
服务业中的邮政快递、食品配送、银行押钞、120急救都需要高效率的调度指挥系统;这些行业中的运输车辆在每一个城市都有上千辆。
3现代化城乡管理的通信
现代化、快节奏的社会是一个非常复杂的系统,需要现代化的科学管理,高效快捷的通信工具日益体现岀它在现代化的城市管理中的重要作用。
三角洲已初步实现了城乡一体化,这使得集团通信优势的800MHz集群在城市的日常管理、应急管理及重大活动中显现岀了其他通信手段不可比拟的效果。
•城乡行政管理部门
工商行政管理机关、财税稽查部门、城市监察部门等监督部门为了有效管理,需要外岀执行任务的车辆之间以及车辆与指挥总部之间保持快捷有效的通信,以做到集体行动的一致性与有效性。
•交通管理
公路的管理部门经常需要对道路的阻塞进行疏导,对严重事故进行处理,尤其是对高速公路的管理,
有效的指挥调度通信更为重要。
水路的管理部门对水上船只的管理,如水上安全信息的发布,对船只天气预报的广播,都需要一呼百应的通信系统。
•社会治安管理
除了公安部门做好治安工作以外,越来越多的生活小区的内部治安管理、酒店内部的治安管理,都需要无线集群通信系统来满足调度指挥的需要。
•城市应急通信
越来越多的城市开始设立应急通信网,以备突发事件中有效地指挥调度,尤其是在抢险救灾之中。
•重大活动
在城市重大活动之中,由于人员密集,调度指挥通信以及新闻报道的通信都更为重要。
其他如旅游业、工矿企业等都是800MHz集群通信的潜在市场。
由于800兆集群的用户对象都是集体及单位,这些用户对于800兆集群的真正需求往往与宏观经济环境以及政府的管理要求有很大的关系。
根据近年的经济环境,估计三角洲的各个城市对于800兆集群调度的需求总量每年在5000-10000台。
其中本地用户会占70%左右,需跨城市的用户占30%左右。
4、信之通三角洲800兆集群市场开拓
1995年6月,三角洲第一期工程的三个基站建设完毕。
经过向省邮电管理局的申请,终于在1996年6月信之通公司拿到了经营许可证,并开始组织销售队伍,正式成立了三角洲集群市场部。
网络名称:
信之通800MHz集群调度电话网
市场目标:
本市地区的运输业
客户目标:
①跟随恒达公司发展的调度客户规律寻找突破口。
2积极扩展本市水路、陆路新的调度客户源。
机器定价:
1利友半双工车台8800.00元
2利友半双工手机6800.00元
3月服务费(纯调度功能)每台250.00元(三角洲地区),180.00元(单地区)
4入网费、安装费每台500.00元
定价的主要参考是当时恒达公司的对外报价:
1半双工车台9800.00元
2半双工手机8800.00元
3月服务费(纯调度功能)每台250.00元(三角洲地区)180.00元(单地区)
4入网费、安装费每台500.00元
定价的主要原则是机器价格便宜于恒达公司包月制。
销售形式定为:
1公司直接上门销售。
2招聘兼职本地区人员进行针对性宣传与销售。
3在公司力量未触及地发展代理销售商。
1996年底,恒达的用户数已超过1000台。
1997年信之通在A市地区的销售开始略有起色。
首先加强了销售队伍,人数增至10人,全部是本地人,展开了在本市地区的全面销售。
由于在水运上的优势,在沙湾港的客轮上信之通旗开得胜,继而本市第一水运公司的全部船只安装信之通船台。
又与市航运集团的长江通信公司签署代理协议书,从而控制了该集团的大部分船只。
在水运业的成绩让信之通人感到了一丝喜悦。
在公路货运方面,信之通虽然对银行、高速巴士、水泥搅拌车、住宅区巴士、客货运输公司等企业做了大量工作,但效果均不佳。
为了打开在陆地上的被动局面,公司决定在局部关键市场上进行“收购”计划。
这一计划的实施,首先在水泥搅拌行业获得成功。
远凝公司原本装了恒达公司的20部车机,在1997年8月又新购进10部搅拌车,在信之通公司的频繁到访感动之下同意安装信之通的产品,但前提条件是必须无条件将旧的20部车的车机也更换为信之通的产品。
其实这正中信之通下怀。
在这一突破口之下,信之通的年轻人又在几个月内拿下了三家水泥搅拌公司和一家住宅小区巴士。
捷讯的经营风格是宣传先行,市场销售跟进,上层路线扶持,销售活动丰富,销售形式多样化。
(类似BP机的免费改
1997年7月,捷讯通联的800MHz三角洲自动漫游网络全面推向市场。
在打开市场方面不惜代价,以赠送车台、免费更换用户已使用的其他公司的产品频转台)等形式迅速占领市场。
捷讯此时的价格:
1半双工车台7100.00元含:
吸盘天线
麦克风
2半双工手机6000.00元含:
天线一块电池
一个充电器
3
00元(单地区)
月服务费(纯调度功能)每台2
4入网费、安装费每台300.信之通此时全面调底价格:
机器定价:
1利友半双工车台6800.0含:
吸盘天线
麦克风
2利友半双工手机5800.0含:
天线一块电池
一个充电器
3月服务费(纯调度功能)每台250.00元(三角洲地区),130.
4入网费、安装费每台300.00元
1997年9月市场传来的信息对信之通越来越不利,海逸公司注资恒达进行三角洲联网,并在美达酒店召开新闻发布会:
捷讯集中力量完善三角洲网络,以铺天盖地的气势在三角洲各地展开销售活动。
然而针对联网方案的确定以及设备选型,信之通却没有经过方案可行性论证以及设备功能的充分
考察,便匆匆在美国创新公司的鼓动之下决定使用M-125无线交换机。
1997年底设备安装完毕,
由于广区调度的功能(类似个人移动通信系统的自动漫游功能)M-125不能及时实现,联网实际已经失败。
1997年12月信之通用户数达330个。
竞争对手状况三角洲自1995-1997年,经省无线电管理委员会、省邮电管理局正式批准的公众800兆集群网络经营商有三家:
恒达移动通信公司、省信之通通信公司和捷讯通信有限公司。
另有一家恒讯贸易有限公司在1995年起就积极策划三角洲的800MHz集群网络,但由于市场的原因于1998年底
正式退出这个市场。
这三家800兆集群网络经营商的集群网络属于不同标准的三个厂家的系统,因此这三个网络之间不能相互通信。
1、恒达移动通信公司
恒达移动通信公司隶属于交通局,它的投资公司为海逸集团,投资额为4000万人民币。
在A市建有两个基站,B市建有两个基站,C市建有一个基站。
基站之间已实现了联网,在三角洲地区可以实现漫游。
1998年该公司的基本情况如下:
组织结构:
总经理下设通信工程部、业务部、计算机工程部
从业人员:
网络容量:
现有用户数:
月租费收入:
月支出:
该公司只具有系统维护以及系统集成的能力,研究开发新产品、新应用的能力不足。
除了800兆集群通信服务以外,主要承接交通部门的通信工程以及计算机工程。
该公司800兆集群系统特点:
首期采用美国MA公司的n型集群调度系统,后期采用多区联网系统。
系统功能强大,是目前世界上较为先进的系统之一。
价格也是世界上同类系统中最贵的。
系统控制采用MA公司专用信令,故终端产品:
车载电话、手持电话只能由MA公司提供。
市场情况:
该公司是1995年最早正式在A市进行公众800MHz集群产品销售的专业通信公司。
该公司的销售一直是以A市为中心。
一开始该公司就通过省无委方面的关系进行针对性销售,效果显着,先后在A市的水泥搅拌行业、银行、水运船只、高速大巴等方面拥有大量客户,并取得丰厚的“垄断”利润。
在1996年7月就提岀“达到1000个用户”的目标。
前期的系统投资基本已经收回,压力小,有进一步扩大规模的能力。
在1997年岀现竞争者之后,受到冲击,市场滑坡较大,但在A地区市场上仍占较大份额,约为40%,在三角洲的市场上占20%。
现在共有用户1800个。
由于有海逸集团的支持,后劲仍很足。
由于MA公司的产品成本很高,恒达公司在1997年以后的市场上变得非常被动。
现正积极寻求MA公司供货商的支持。
1998年恒达的销售价格:
车载电台6500元/台;手机6500元/台,月服务费:
250元/台(漫游),150元/台(单地区)。
2、捷讯通信有限公司
捷讯通信有限公司由位于B市捷讯通信发展公司和省通信总公司合资组建而成,并得到了省无委的大力支持。
1997年在三角洲共有16个基站,全网实现了自动漫游,总投资为8000万人民币。
1997年该公司的基本情况如下:
组织结构:
总经理下设通信工程部部、市场部、微波工程业务部、客户服务部
0人
0000用户
5200个
70万元
从业人员:
7
网络容量:
1
现有用户数:
月租费收入:
月支岀:
80万元
该公司只具有系统维护以及系统集成的能力,研究开发新产品、新应用的能力不足。
除了800兆集群通信服务以外,主要还提供三角洲的微波链路岀租服务,是一个具有极强服务能力的公司。
系统特点:
网络采用欧洲EN公司的系统,该系统在中国还是首次组建这样的大网。
该系统的中心控制能力强大,但设备复杂,存在一定的维护难度。
系统的价格与MA相差不大。
系统控制采用EN公司的专用信令,故终端产品:
车载电话、手持电话只能由EN公司提供。
市场情况:
捷讯公司在1997年6月正式推岀公众800兆集群调度网络,并在各大媒体展开了强劲的宣传攻势。
由于公司的大本营在B市,捷讯800兆集群首先在B市全面铺开销售,由于B市无正式对外经营的800MHz集群,故局面很快打开。
在省无委的积极配合下,捷讯公司在B市急救中心、B市人民政府外事办、B市押运公司、民航快递B市分公司等方面取得了成功。
A市由于已有恒达和信之通,捷讯公司在该市的销售成效不明显,捷讯公司采取了降价销售以及收购的策略,并取得成功,先后收购恒达公司的用户达100台之多。
信之通公司也因为捷讯公司的降价在市场上间接损失了很多客户。
捷讯公司在市场信息的及时获取上有着独特的优势,因此,在许多情况下,捷讯公司总是在客户还不知道其他两家的时候,就已经和客户签了合同。
捷讯公司现在拥有的客户大部分分布在B市,总计有5000多用户,在三角洲地区占65%的市场份额。
捷讯公司由于采取了降价销售以及收购的策略,虽然获得了一定的客户,但却无销售利润,在短期内的资金周转压力较大。
捷讯公司的网络设计容量为3万台用户,而实际网络只能容纳1万用户,故投资回收期大大加长,
同时数字集群的逐渐成熟对捷讯公司的公众800兆集群网形成了最大的压力。
由于网络维护复杂,捷讯的网络服务质量受到挑战。
1998年市场价格表:
车载电台4800元/台;手机4500元/台;月服务费:
230元/台(漫游),100元/台(单地区)。
1998-1999年公司生存发展战略
新任总经理在充分了解了信之通的内部、外部状况之后,深深感到信之通所处的境地是相当危险的,
但同时他更看到了信之通在800兆集群行业中潜在的机会。
1、战略规划的制定
在1998年1月的经理会议上,新任总经理与各部门经理一致通过了1998—1999年两年公司发展纲要:
公司以三角洲800MHZ集群网络建设与经营作为公司业务的核心,以科技开发与技术革新为推动力,以有力有效的内部管理为保障,寻求公司的生存与发展之路;全公司员工必须树立危机意识与紧迫感,以优质、迅捷的服务与多层次的产品留住老客户,赢得新顾客。
正如新任总经理所说:
“我们这两年的行动计划就是:
打基础,练内功,求生存;增强公司实力
拓展业务空间,求发展。
我们的理念就是至精,至诚,创新。
”
三角洲每年新增的调度用户3500-7000个都不需要漫游功能,信之通凭自有的三个基站以及终端的价格优势在三角洲的发展空间很大。
移动通信系统在向数字化发展,通信终端在向有数据通信能力的方向发展,800MHz集群通信的发展亦不例外。
信之通公司的新的领导者尤其注意到了三角洲的这3个800兆集群网络的数据通信能力都很差,为了顺应数字通信的时代,信之通公司决定在三角洲800MHz集群网络的基础上成立专门部门进行数据通信的功能开发。
并以此为起点,向全国的同类网络服务商,尤其是4000个利友信道提供800MHz数据通信产品。
担负着三角洲的系统维护任务的工程部,有充裕的经验丰富的工程技术人员,有完备的调测仪器,
三角洲的整个网络就是他们的成功作品。
信之通公司的新的领导者的思路就是将工程部推向市场,用他们的技术优势去创造效益,去建设更多的指挥调度网。
即将工程与贸易结合起来。
2、管理体制的改革
新任总经理是这样认为的。
对于像信之通这样的小公司,管理体制可以直接影响到公司的业务开展,
同时他认为对于信之通公司,在管理体制上有两件事是必须做的:
一是公司架构的明确,以利于业务的充分发展;二是财务监管的加强,以利于公司的整体利益。
公司新的组织架构信之通公司的新的领导者针对公司的组织结构进行了新的规划:
总经理
市场组安装
维护组
这次的规划是在公司确定了以三角洲800MHz集群为核心业务的基础上进行的。
三大业务部门均是围绕800MHz集群通信展开方向不同的工作:
集群业务部:
以原市场开拓人员为主,主要是运营三角洲的800MHz集群网,负责三角洲的用户市场宣传、开发、用户的售前服务、售中服务和售后服务以及三角洲三个基站的一般性维护。
数据业务部:
新建部门,以高科技开发人才为主,主要是以三角洲800MHZ集群通信网络为平台,为其提供增值服务产品,即开发数据通信产品:
1移动目标的GPS监控系统。
2移动计算机数据传输系统。
3移动载体图像传输系统。
4数码电子眼系统。
5计算机综合调度系统。
6同时进行综合地理信息系统的开发,其他移动通信网络(450MHz、GSM、MPT1327)的增值服务业务的开发研究。
该部门的建立,是信之通公司人力资源开发的一大成功,也是第二任总经理的最得意之作。
正如他所说“我们没有最好的待遇,但我们有最好的创业环境。
这就是我们能够吸引高科技人才的最大优势。
”
工程贸易部:
由原工程部人员组成,以800MHz集群系统工程为基础,负责三角洲的通信网的工程建设以及应急维修。
并承接调度指挥通信系统工程;微波工程:
调度指挥通信终端产品的贸易。
总经理特聘了一位移动通信专家的和财务专家作为顾问。
公司在业务上充分放权,在行政人事财务上统一集中管理,以充分利用公司有限的资源,总经理认为这是有力有效管理的基础。
3、对外形象的建设
信之通是一个通信网络服务提供商,信之通的外在形象最实际的就体现在信之通人的客户服务与信之通的信之通网络的通信服务之上。
1建立健全信之通客户服务用户的投诉对信之通市场产生的负面影响已使信之通人深刻感到服务的重要性。
“客户是上帝”,这是总经理要求每一个员工牢牢记住的一句话。
由于信之通公司岀售的主要就是通信服务,公司要求每个部门的每一个员工从一接触客户的那一刻起就要做好。
售前服务
以熟练的业务水平耐心客观地解答用户的每一个问题,为用户着想,帮助、引导用户选择恰当的设备型号以及配置,不准在工程技术等问题上有意隐瞒,造成客户的损失,或不当的投资。
售中服务
在为客户安装设备时,严格按照使用合同上的要求为客户安装,直至客户满意并签名认
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