AACTP.ppt
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- 上传时间:2022-11-09
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AACTPAACTP顾问式销售技巧顾问式销售技巧n课程期望n我们的课堂约定销售人员的重要角色销售人员的重要角色客户经理管理和回顾客户合作的进展和价值贡献表现,以及目标的实现销售/谈判/沟通技术目标设定以及客户计划主要客户策略/计划客户的信息(计划,绩效,人员、流程)营销框架指引(市场/行业/竞争对手/经济/资源运用/等信息的了解)公司策略/计划我们是否感觉到?
我们是否感觉到?
n市场竞争越来越激烈!
n客户越来越挑剔!
n销售队伍的专业化要求越来越高!
n客户经理的压力越来越大!
n良好专业销售谈判/沟通已成为成功销售的基础!
专业的销售沟通技巧专业的销售沟通技巧n为销售队伍销售队伍销售队伍销售队伍提供一套行之有效的面对面的面对面的面对面的面对面的销售模式,从而提高销售效率提高销售效率提高销售效率提高销售效率并且建立互利和专业的客户关系互利和专业的客户关系互利和专业的客户关系互利和专业的客户关系。
通过销售公司的产品或服务,把所学到的内容同销售环境相结合,实践新的技巧实践新的技巧实践新的技巧实践新的技巧。
帮助我们成为优秀的业务精英从成为优秀的业务精英从成为优秀的业务精英从成为优秀的业务精英从而创造新的记录而创造新的记录而创造新的记录而创造新的记录。
销售技巧整体思路销售技巧整体思路目标设定SS明确明确MM可衡量可衡量AA有有挑战挑战性性RR实际实际的的TT时限的时限的目标的设定重重重重点点点点摘要摘要摘要摘要nn所有的目所有的目所有的目所有的目标标标标都必需符合都必需符合都必需符合都必需符合“聪聪聪聪明明明明”的原的原的原的原则则则则nn若不符合若不符合若不符合若不符合“聪聪聪聪明明明明”原原原原则则则则,就不是一就不是一就不是一就不是一个优秀个优秀个优秀个优秀目目目目标标标标nn卓越的表卓越的表卓越的表卓越的表现现现现是來自是來自是來自是來自“聪聪聪聪明明明明”目目目目标标标标的的的的领导领导领导领导nn请将请将请将请将目目目目标转标转标转标转化化化化为为为为行行行行动动动动SMART!
只是只是说说说说想想想想如何做专业的开场白如何做专业的开场白需要的及提出并陈述议程对客户的价值询问是否接受当:
你和客户都准备好谈当:
你和客户都准备好谈时时方法:
方法:
客客户户和和我我会会面面目目的的我我与与客客户户会会面面的的目目的的?
如何做专业的开场白(练习)如何做专业的开场白(练习)写出一段引出开场白的句子:
写出一段引出开场白的句子:
商业个人客戶的需求客戶的需求客戶对方的个人需求主要需求支持性需求独特的商业需求(努力取得)
(1)只了解客户所提出的需求,而不关心客户真正的需要)只了解客户所提出的需求,而不关心客户真正的需要
(2)冰山与冰山是互相关联的,每一座冰山都不可忽略)冰山与冰山是互相关联的,每一座冰山都不可忽略事实事实(FACT)需要需要(NEED)关键驱动因素关键驱动因素(WIN)客户的需求好比冰山,客户的需求好比冰山,客户的需求好比冰山,客户的需求好比冰山,表露在外的只是其一角表露在外的只是其一角表露在外的只是其一角表露在外的只是其一角我要装1条高品质的长途DDN电路我需要与北京总部建立可靠的连接,以便通过北京机房网关与某与某券商互联券商互联这是实现总部签订的网上跨省实时交易合作合作协议的要求通信部门业务部门决策部门专业询问的四种方式:
专业询问的四种方式:
n“问题”n开放式问题n封闭式问题n探索式问题n引导式问题工作表工作表主要主要问题以确认问题以确认需求需求理想的理想的回应回应理想建议理想建议隧道隧道式方法以式方法以获得回应获得回应75%75%你你说说的話的話直接进入直接进入耳朵耳朵且且从从另一另一只只耳朵出來耳朵出來聆聆听听技巧技巧有有听听沒有到沒有到聆听聆听以了解,非作以了解,非作对对表現你正在表現你正在听的风度听的风度假定其它人假定其它人说的话是说的话是重要的重要的做做笔记笔记-不要不要忽视或轻视忽视或轻视聆聆听听不好倾听习惯n不集中注意力n假装在听n左耳入右耳出n插嘴n只是听自己想听的n感到被动n只留心听自己不同意的东西有效的倾听习惯n集中注意力n听完全部内容n在评估前听取意见n解释n眼神接触n寻找目的n用笔记录说话内容n总结n7%-说话说话n38%-语气语气n55%-肢体语言肢体语言理解肢体语言的沟通理解肢体语言的沟通理解肢体语言的沟通理解肢体语言的沟通n沉思n揉颈n手放在口,鼻,眼前n咬眼镜n放下眼镜和和将眼睛放在桌面上.n搔头n两手交叉n有手掌托住下巴n在一边面上有食指和拇指托住下巴理解肢体语言的沟通理解肢体语言的沟通如何做专业的说服如何做专业的说服表示了解该需要介绍相关的和询问是否接受当:
客户表示一个你和客户都清楚明白该需要时,同当:
客户表示一个你和客户都清楚明白该需要时,同时你知道你的公司和产品可以满足该需要时时你知道你的公司和产品可以满足该需要时方法:
方法:
利利益益好好处处1,我为什么需要这种产品,我为什么需要这种产品/提案提案2,我为什么需要你这种产品,我为什么需要你这种产品/提案提案3,我凭什么相信你?
,我凭什么相信你?
FABF.A.BF.A.B分析分析nnFeatureeaturenn特点特点特点特点F提案的特点FWhatitislikennBenefitenefitnn利益利益利益利益F对客户的F价值、意义nWhatitmeanstoyounnAdvantagedvantagenn好处好处好处好处F带来什么F避免什么nWhatcanitdo特点转变利益的好处特点转变利益的好处nn好好好好处与处与处与处与特色的最大不同特色的最大不同特色的最大不同特色的最大不同,就是它就是它就是它就是它将产品将产品将产品将产品的的的的,转转转转化化化化成成成成对对对对客戶相客戶相客戶相客戶相关关关关的利益的利益的利益的利益nn客戶只在意提案客戶只在意提案客戶只在意提案客戶只在意提案对对对对他的他的他的他的好处好处好处好处,而不是而不是而不是而不是对对对对消費者的消費者的消費者的消費者的,或或或或对你对你对你对你的公司的的公司的的公司的的公司的nn对对对对客戶而言客戶而言客戶而言客戶而言,就是你就是你就是你就是你滿足了他的需要滿足了他的需要滿足了他的需要滿足了他的需要nn了解客戶需求了解客戶需求了解客戶需求了解客戶需求(主要主要主要主要,支持支持支持支持,独特独特独特独特,个人个人个人个人)并将并将并将并将提案的重提案的重提案的重提案的重点点点点,塑造成塑造成塑造成塑造成对对对对他的好他的好他的好他的好处(处(处(处(以滿足需求以滿足需求以滿足需求以滿足需求)$FABFAB联系能力联系能力-切入点的选择切入点的选择表面的潜在的组织的个人的卖点客户的需求工作表工作表提案特色客戶好处客戶需求提案重点如何做专业达成协议技巧如何做专业达成协议技巧重提先前已接受的几项点提议你和客户的下一步骤询问是否接受当:
客户给予讯号可以进行下一步骤时或客户已接受当:
客户给予讯号可以进行下一步骤时或客户已接受你所提出的几项你所提出的几项时。
时。
方法:
方法:
如何做专业的达成协议(练习)如何做专业的达成协议(练习)写出一段达成协议时的陈述:
写出一段达成协议时的陈述:
如何克服客户的不关心如何克服客户的不关心表示了解客户的和请求允许询问利用询问促使客户察觉需要确定需要的存在当:
当:
客户对他的情形和环境表示满意时客户对他的情形和环境表示满意时方法:
方法:
如何消除客户怀疑如何消除客户怀疑表示了解该顾虑给予相关的和证据询问是否接受当:
当:
你通过寻问清楚客户怀疑的特征你通过寻问清楚客户怀疑的特征/利益时利益时方法:
方法:
如何消除客户误解如何消除客户误解确定顾虑背后的需要说服该需要1,表示了解该需要2,介绍相关的特征和利益3,询问是否接受当:
当:
你通过寻问清楚客户认为你不能提供某项特征你通过寻问清楚客户认为你不能提供某项特征/利益,而其实你是可以的利益,而其实你是可以的方法:
方法:
如何淡化缺点如何淡化缺点表示了解该顾虑把焦点转移到上重提先前已接受的缺点询问是否接受当:
当:
你通过寻问清楚客户的不满意是因为某项特征或你通过寻问清楚客户的不满意是因为某项特征或利益的存在或欠缺时利益的存在或欠缺时方法:
方法:
成功的谈判成功的谈判专业客户谈判技能专业客户谈判技能n谈判与销售的区别?
n什么是谈判?
n谈判识别n谈判策划n谈判进行销售技巧回顾销售技巧回顾谈判的谈判的88个关键要素个关键要素谈判过程图示专业销售谈判专业销售谈判“三剑客三剑客”nn识别剑识别剑识别剑识别剑nn策划剑策划剑策划剑策划剑nn进行剑进行剑进行剑进行剑销售与谈判的区别销售与谈判的区别销售销售?
谈判谈判?
何时开始谈判?
何时开始谈判?
-掌握正确的谈判时机当我们确信:
客户已作出有条件的承诺客户已作出有条件的承诺(产品,价值,法则)(产品,价值,法则)销售代表已提供了价格销售代表已提供了价格/产品产品/服务内容以服务内容以及交易条件等信息。
及交易条件等信息。
客户提出的一个或多个顾虑是销售代表无法客户提出的一个或多个顾虑是销售代表无法用销售技巧解决的。
用销售技巧解决的。
销售代表确认客户已表达了所有顾虑销售代表确认客户已表达了所有顾虑如何磋商可行性方案交换条件交换条件附加利益附加利益折衷分歧折衷分歧彻底让步彻底让步放弃放弃例如:
例如:
公司公司客户客户无退货期无退货期6个月内退货期个月内退货期可行方案:
可行方案:
做让步:
做让步:
客户客户6个月内可退货个月内可退货折中分歧:
折中分歧:
客户获得客户获得3个月内可退货个月内可退货条件交换:
条件交换:
客户客户6个月可退货,但承诺单月销量提高个月可退货,但承诺单月销量提高50%附加利益:
附加利益:
客户仍维持无退货期,但每月订单可获订客户仍维持无退货期,但每月订单可获订单额的单额的10%作为不退货奖励作为不退货奖励实践练习实践练习:
可行的谈判方案可行的谈判方案条件交换条件交换附加利益附加利益折中分歧点折中分歧点做让步做让步你最初的提案建议你最初的提案建议客户的需要客户的需要所达成的协议所达成的协议策划策划分析情况分析情况找出可行方案找出可行方案尽量使结果完美尽量使结果完美重要性重要性分歧的多寡分歧的多寡复杂复杂独特独特竞争性竞争性客户意愿客户意愿内部谈判制度内部谈判制度分析情况分析情况n找出客户对你的最初提案的接受及拒绝的原因n找出销售代表对客户的建议方案的接受及拒绝的原因n找出双赢的协议客户赢销售代表赢-公司赢找出客户对你的最初提案的接受及拒绝的原因找出客户对你的最初提案的接受及拒绝的原因n是什么促使客户接受这份提案n是什么促使客户拒绝这份提案n就已知的接受动机和拒绝的原因而言,什么是客户要在最后的提案中看到?
n如已知客户的相对提案,业务人员这一方的接受动机和拒绝的原因又会是什么?
找出销售代表对客户建议方案的接受及拒绝原因找出销售代表对客户建议方案的接受及拒绝原因找出双赢的协议找出双赢的协议客户赢客户赢n客户必须满足(musthave)是什么?
n客户希望能满足(Wouldliketohave)需要是什么?
n重要性排序n相对于竞争对手的拥有优势是什么?
n公司可接受的利润、合理的承诺、和不开对公司不利的先例的一般基本原则是什么?
n接受的动机重要性而言,可以有例外吗?
有弹性吗?
找出双赢的协议找出双赢的协议公司赢公司赢n客户赢和公司赢的要素,会有内部谈判的难度吗?
n投入的时间和精力有对等的回报吗?
什么是你的极限?
n能否与客户保持一种良好的合作关系?
找出双赢的协议找出双赢的协议业务代表赢业务代表赢找出可变因素找出可变因素n找出可行方案n作出可行的替代方案n根据你的客户、你和你的公司的满意程度来评估方案的可行性找出可行方案找出可行方案n在初步的提案中,找出那些可变更的、包括新增的、但可解决分歧的可变因素(筹码)n根据找出来的可变因素,做出可行的替代方案n根据客户和业务
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