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商务谈判技术作业
《商务谈判——理论、技术、案例》
作业
浙江大学远程学院
2020年9月
第一章商务谈判概述………………………………………
第二章商务谈判的类型与内容…………………………
第三章商务谈判预备……………………………………
第四章商务谈判进程……………………………………
第五章商务谈判心理研究………………………………………………
第六章 商务谈判策略……………………………………………………
第七章 商务谈判语言技术………………………………………………
第八章 处置僵局技术……………………………………………………
第九章 优势谈判技术……………………………………………………
第十章 劣势谈判技术……………………………………………………
第十一章 均势谈判技术……………………………………………………
第十二章 涉外商务谈判技术………………………………………………
第十三章 商务谈判的法律规定……………………………………………
第十四章 商务谈判协议的履行……………………………………………
第十五章 商务谈判的礼仪与禁忌…………………………………………
第一章商务谈判概述
一、大体概念
1、谈判
谈判有广义与狭义之分。
广义的谈判是指除正式场合下的谈判外,一切协商、交涉、商量、磋商等,都能够看做谈判。
狭义的谈判仅仅是指正式场合下的谈判。
2、商务谈判
商务谈判是生意两边为了促成交易而进行的活动,或是为了解决生意两边的争端,并取得各自的经济利益的一种方式和手腕。
3、互利互惠原那么
互利互惠原那么是指谈判两边在讨价还价、猛烈争辩中,重现两边的一起利益尤其是考虑并尊重对方的利益诉求,从而达到在优势互补中实现自己利益最大化。
4、立场服从利益原那么
立场服从利益原那么是指谈判两边在处置立场与利益的关系中立足于利益而在立场方面作出必然的妥协。
5、对事不对人原那么
对事不对人原那么是指在谈判中区分人与问题,把对谈判对手的态度和讨论问题的态度区分开来,就事论事,不要因人误事。
二、简答题
1.如何把握谈判的大体概念?
2.商务谈判有哪些特点?
3.商务谈判的作用是什么?
4.商务谈判具有哪些大体原那么?
5.遵循互利互惠原那么应注意哪些方面?
三、论述题
1.试述商务谈判的特点和作用。
2.谈谈如何运用商务谈判的大体原那么?
四、自测题
一、“我对谈判有丰硕的体会”。
这句话就你而言是
二、“谈判者唯一感爱好的事只有取胜。
”
3、只有对事实达到一致意见,才能开始谈判
4、你想出售自己的游艇,并得知卖得好的话能得手150万元,于是想去登广告。
某人得知这一消息后,找上门来表示情愿出价165万元而且付现金。
现在你将
五、若是对方拒绝自己的建议,你将
六、即便对方宣称某个问题是不能谈判的,也没必要就此作罢。
这句话:
7、你是一名光缆制造商,想与一家欧洲最大的有线电视台老板约会。
几经延迟后,对方叫你在当天下午去机场第四侯机室,在航班起飞前几分钟与他见面。
这对你是一个宝贵的机遇!
他边向护照检查处走去边向你说,能够与你签一份为期6个月的供给合同,要求你开一个“最好价”。
这时你是:
八、你与纽约一家CD-ROM出版商进行谈判。
对方想买下你的“治理教育丛书”出版权,只许诺付给版税50,000元,合同签字时预付一半,其余一半在交稿时付清,而不同意你所要求的8,0000元(付款方法相同)。
你是:
九、你是一名机销售代理人,应邀去本地一处未婚母亲收容所商谈购机问题。
收容所工作人员表示想买一台目录价为2200元的机械,只是市政府拨给的购机款规定,最高不得超过1755元。
你是:
10、你以为谈判是为了
第二章商务谈判的类型与内容
一、大体概念
1、国内商务谈判
国内商务谈判是国内各类经济组织及个人之间所进行的商务谈判
2、国际商务谈判
国际商务谈判是热量本国政府及各类经济组织与外国政府及各类经济组织之间所进行的商务谈判。
3、商品贸易谈判
商品贸易谈判是指商品生意两边就商品的生意条件所进行的谈判,它包括农副产品的购销谈判和工矿产品购销谈判。
4、非商品贸易谈判
非商品贸易谈判是指除商品贸易之外的其他商务谈判,包括工程项目谈判、技术贸易谈判、资金谈判、投资谈判、劳务生意谈判等。
5、一对一谈判是指商品
6、小组谈判
7、大型谈判
8、主座谈判,又称主场谈判
9、客座谈判,也叫客场谈判
10、主客座连番谈判
11、传统式谈判
12、现代式谈判
13、意向书与合同书的谈判
14、准合同与合同的谈判
15、索赔谈判
16、口头谈判
17、书面谈判
18、网络谈判
19、商品品质
20、不可抗力
二、简答题
1.商务谈判的类型有哪些?
2.在客座商务谈判时,客方必需注意哪几个方面?
3.交易会谈判的优势安在?
4.商品品质的表示方式有哪几种?
5.技术贸易谈判的大体内容是什么?
6.劳务合作谈判的大体内容有哪些?
三、论述题
1.分析口头谈判和书面谈判的优势与不足。
2.试述商品贸易谈判的内容。
第三章 商务谈判预备
一、大体概念
1、主谈人
2、谈判主题
谈判主题是指参与谈判的目的,谈判目标是谈判主题的具体化,整个谈判活动都是围绕主题和目标进行的。
3、谈判目标
谈判的目标是对要紧谈判内容确按期望水平,一样包括技术要求,考核或验收标准、技术培训要求、价钱水平等,当其他条件知足时,那么价钱为其代表。
4、直接谈判
直接谈判是指在商务谈判活动中,参加谈判的两边当事人之间不需任何中介组织或中介人而直接进行的谈判形式。
5、间接谈判
间接谈判是指参加谈判的两边或一方当玷人直接出面参与商务谈判活动,而是通过中介人(委托人、代理人)进行的谈判。
6、横向谈判
横向谈判是指在确信谈判所涉及的所有议题后,开始逐个讨论预先确信的议题,在某一议题上显现矛盾或不合时,就把这一问题临时搁置,接着讨论其他问题,如此周而复始地讨论下去,直到所有内容都谈妥为止。
7、纵向谈判
纵向谈判是指在确信谈判的要紧议题后,一一讨论每一问题和条款,讨论个问题,解决一个问题,直至所有问题取得解决的谈判方式。
8、模拟谈判
模拟谈判是指正式谈判前的“彩排”,即将谈判小组成员一分为二,一部份人扮演谈判对手,并以对手的立场、观点和作风来与己方另一部份谈判人员交锋,预演谈判的进程。
9、拟定假设
拟定假设是指依照某些既定的事实或常识,将某些事物承以为事实,不管这些事物是不是发生,但仍视其为事实进行推理。
二、筒答题
1.优秀的商务谈判人员应该具有什么样的素养?
2.如何进行谈判人员的配备?
3.信息情报搜集包括哪几个方面的内容?
4.什么缘故要搜集谈判对手的情报?
5.如何制定谈判的目标?
6.举例说明谈判物质条件预备的重要意义。
7.如何进行模拟谈判?
三、论述题
1.论述如何才能组建一个强有力的谈判班子?
2.依照你对本章的明白得,谈谈如何制定一个周密细致的谈判打算。
3.结合实际,试述不同的场合应选择不同的谈判方式。
第四章商务谈判进程
一、大体概念
1、开局
2、交锋
3、谈判角色定位
4、摸底
5、开盘价
6、妥协
7、合同起草
二、简答题
1.谈判人员在开局时期应当如何制造和谐的谈判气氛?
2.通过摸底交谈,我方应了解对方哪些情形?
3.如何确信开盘价?
4.议价与磋商时,应把握好哪几个环节?
5.如何妥协才能有理有谋?
6.谈判终止后,应付哪些内容做好总结?
三、论述题
1.试述如何开局才能收到良好的成效?
2.结合实例,谈谈交锋时期应注意的问题。
第五章商务谈判心理
一、大体概念
1、需要
2、需要层次理论
3、自我实现
4、心理挫折
5、心理调控能力
二、简答题
1.什么是人类需求的五个层次?
2.运用需要层次理论进行商务谈判时,应做好哪几个方面的工作?
3.在商务谈判中,如何才能发觉对方的真正需要?
4.在谈判中,多数人感到心理挫折时的行为反映要紧有哪些?
5.成功谈判者应具有哪些心理素养?
三、论述题
1.试述需要层次理论在商务谈判中的应用。
2.试述心理挫折产生的缘故及其克服方式。
第六章商务谈判策略
一、大体概念
1、商务谈判策略
2、沉默寡言策略
3、最后通牒策略
4、软硬兼施策略
二、简答题
1.正确运用商务谈判应知足哪些条件?
2.简述制定商务谈判策略七个步骤的内容及意义。
3.简述投石问路策略的适用范围及其运用中应注意的问题。
4.在什么情形下可利用声东击西策略?
三、论述题
在什么情形下才能运用最后通牒策略?
此策略成功必需具有哪些条件?
第七章商务谈判语言技术
一、大体概念
1、有声语言
2、无声语言
3、陈述
4、提问
5、证明式提问
6、物体语言
二、筒答题
1.商务谈判语言按语言表达特点可分为哪几种?
2.正确运用商务谈判语言的原那么是什么?
3.在商务谈判中运用提问的注意事项有哪些?
4.眼睛语言有哪几种?
它们各表示什么意思?
5.运用无声语言应注意的问题是什么?
三、论述题
1.若是你作为一名谈判人员,制定一套谈判时的入题与论述的方案。
2.分析一下表示试探状态的无声语言的表现形式。
第八章处置僵局技术
一、大体概念
1、谈判僵局
2、潜在僵局
3、偏激的情感色彩
4、调解
5、归纳归纳法
6、现实僵局
7、信息沟通的障碍
8、仲裁
9、适当馈赠
10、成见
二、简答题
1.如何处置在谈判中碰到的棘手问题?
2.打破谈判僵局的方式有哪几种?
3.幸免僵局形成的态度有哪些?
4.在谈判中何时是处置谈判僵局的最正确机会?
三、论述题
1.试论商务谈判中产生僵局的缘故。
2.在谈判中显现严峻僵局该如何处置?
3.运用事例说明直接处置潜在僵局的技术。
第九章优势谈判技术
一、大体概念
1、不开先例技术
2、先苦后甜技术
3、规按时限技术
4、故布疑阵技术
5、最后出价技术
6、价钱陷阱技术
二、简答题
1.在哪些情形下利用不开先例的谈判技术?
2.简要论述运用最后出价技术的最正确机会。
3.最后期限与最后出价的异同点表此刻哪些方面?
4.在运用规定最后期限技术的进程中,需要注意哪些问题?
三、论述题
1.商务谈判中,面对对方利用价钱陷阱技术,你该如何应付?
2.如何正确利用故布疑阵技术?
面对对方利用故布疑阵技术,你又该采取什么策略?
3.在商务谈判中,什么缘故先苦后甜技术能发挥作用?
4.试论当对方提出谈判最后期限时,你该如何把握谈判的主动权?
第十章劣势谈判技术
一、大体概念
1、劣势谈判技术
2、吹毛求疵技术
3、先斩后奏技术
4、疲惫技术
5、权利有限技术
二、简答题
1.在谈判中,应如何应付吹毛求疵技术?
2.如何运用先斩后奏技术?
3.利用权利有限技术应注意哪些问题?
4.疲惫技术的适用对象是什么?
三、论述题
1.试述攻心技术的几种要紧计谋。
2.试述对付“阴谋型”谈判作风的技术。
第十一章均势谈判技术
一、大体概念
1、均势谈判技术
2、迂回绕道技术
3、货比三家技术
4、为人置梯技术
5、激将技术
6、开放技术
7、投石问路技术
二、简答题
1.迂回绕道技术在运历时应注意哪些问题?
2.在谈判中为人置梯的技术在选择的对象、条件、内容方面有什么要求?
3.在利用休会技术时,休会期间谈判人员应该做些什么?
4.当对方利用投石问路技术时,我方应如何应付?
三、论述题
1.试述激将技术在运用中应注意的问题。
2.简要论述在谈判中如何选择适合的机会进行休会。
第十二章涉外商务谈判技术
一、大体概念
1、涉外商务谈判
2、合同正文
3、合同附件
二、简答题
1.涉外商务谈判成功的大体要求是什么?
2.合同附件有哪些组成部份?
在谈判中合同附件谈判的大体原那么是什么?
3.英国人的商务谈判特点表此刻哪些方面?
4.同德国商人进行谈判的制胜要诀是什么?
三、论述题
1.试述美国商人的谈判特点及与其谈判制胜的要诀。
2.试述日本商人的谈判特点及在谈判中取胜的关键因素。
第十三章商务谈判的法律规定
一、大体概念
1、经济合同
2、国际贸易老例
3、无效经济合同
二、简答题
1.在涉外商务谈判中应遵循的法律原那么是什么?
2.一项经济合同成立的合法要件有哪些?
3.依照我国经济合同法的规定,签定国内经济合同的程序和形式是如何的?
4.如何确信一项经济合同的无效性?
三、论述题
1.试述合同、法律和国际贸易老例三者之间的彼此关系。
2.试述无效经济合同的处置方法。
第十四章商务谈判协议的履行
一、大体概念
1、要约
2、许诺
3、要约邀请
4、平等互利协商一致原那么
5、标的。
6、商务协议的全面履行
7、协议转让
8、合同解除
二、简答题
1.要约与要约邀请的联系和区别是什么?
2.组成有效许诺的条件是什么?
3.商务协议签定的条款有哪些?
4.协议的解除应具有哪些条件?
第十五章商务谈判的礼仪与禁忌
一、大体概念
1、礼节
2、私下交往
二、简答题
1.在商务谈判中握手应注意哪些细节?
2.谈判者在交谈时如何做到自然和得体?
3.谈判者赴宴时要注意哪些方面?
4.谈判者在送礼时应如何选择礼物?
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