2.跨境电商选品.pptx
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2.跨境电商选品.pptx
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跨境电子商务实务,主讲人:
杨楚婷,分析海外市场,01,确定选品策略,02,使用选品工具,03,跨境电子商务选品,2.1分析海外市场,授课目标,了解市场调研报告撰写方法了解主要国际市场了解利基市场的概念,知识目标,能调研海外市场并撰写调研报告能进行市场细分并发现利基市场能根据具体产品确定市场定位,能力目标,全球有200多个国家和地区,消费者只要能连上互联网,都可能成为我们的客户。
但是,不同区域的消费者需求差异很大,我们销售的产品不可能满足所有人的需求,因此,需要在对国际市场充分调研的基础上,找到细分市场,确定市场定位。
通过本任务的学习,可以帮助你们公司完成以下工作任务:
工作任务流程,1,2,3,流程,国际市场调研,国际市场细分,国际市场定位,1,2,3,流程,国际市场调研,国际市场细分,国际市场定位,国际市场调研,美国全球电子商务发展最早也是最快的国家,美国消费者也是速卖通、亚马逊、Wish等多家跨境电子商务平台的主要目标客户,因此调研和了解美国市场格外重要。
下面以美国市场为例,说明跨境电子商务国际市场调研的一般步骤和内容。
确定调研目标,设计调研方案,组织调研活动,统计分析结果,撰写调研报告,调研美国跨境电子商务发展概况及消费者偏好,以案头调研为主,实地调研为辅,明确调研人员、时间、进度安排等,对获得的信息和资料进行统计分析和预测,将调查结果形成书面调研报告,国际市场调研,相关知识,市场调研报告就是根据市场调查、收集、记录、整理和分析市场对商品的需求状况以及与此相关的资料的文书。
一般来讲,市场调研报告需要有宏观的数据,宏观数据主要来源于国家统计局,海关、商务部等相关机构;另外就是微观数据,需要到市场一线观察访问收集。
市场调研报告没有固定的格式,但一般包括以下内容1.调研目的2.调研对象及其情况3.调研内容4.调研方式(一般可选择:
问卷式,访谈法,观察法,资料法等)5.调研时间6.调研结果7.调研体会(可以是对调研结果的分析,也可以是找出结果的原因及应对办法等),附:
美国跨境电商消费者调研小结一、美国电商市场规模概况美国是全球电子商务发展最早也是最快的国家之一,其应用领域和规模都领先于其他国家,在全球所有的电子交易额中,目前有40%都发生在美国。
有数据显示,目前美国的互联网用户约有2.4亿,渗透率高达74.9%。
其中已经有约75%的互联网用户属于网购人群,网购渗透率达到71.6%。
美国2013年约有1.18亿人通过移动设备浏览商品,占到电商购物者数量的62.2%。
移动电子商务零售规模增长高于电商整体增速。
二、美国跨境电商品类从电子商务品类份额来看,电子数码、服装配饰、汽车和配件是电商市场中份额最高的三大品类。
以分品类增速来看,图书音像、服装配饰、汽车和配件是增速最快的三个品类;增速较慢的是文具、家具家居、食品饮料。
对卖家的启示:
美国的经济发展迅速且是移民国家,市场需求多样化。
在类目选择方面,卖家有更多的选择。
附:
美国跨境电商消费者调研小结三、美国跨境电商买家习惯饮食:
美国人的饮食很简单和单一,注重营养而不是口味。
住房:
美国人的房子基本是自己设计和装修,个性化十足。
衣饰装扮:
美国人更喜欢宽松舒适的衣服,偏向于休闲风格。
电子通讯:
美国人很喜欢通过电话、短信和朋友还有家人分享自己的心情,他们对手机非常依赖,而且美国的手机特别便宜,通话费也不高。
运动和户外:
美国人非常看重这块,他们愿意花大量的金钱去做运动和户外活动。
文娱生活:
美国有很多明星演唱会、大型体育比赛和大制作电影。
很多美国人愿意把这些活动作为放松的方式,也愿意购买一些周边产品作为纪念。
宠物:
很多美国人会养宠物,并且把宠物作为家人来看待。
四、美国主要节日节假日是跨境电商卖家开展促销活动的好时机,美国的主要节日及购物习惯见下表。
通过上述分析,得出的主要结论为:
首先,美国是互联网普及程度较高的国家之一,人们对网络购物的接受程度高;其次,美国的物流、支付等配套服务的产业链发展较为成熟,为网络购物市场提供了一个良好的生态环境。
跨境电商卖家应注重服务模式的创新,注重对客户需求的深度挖掘,推出更多个性化需求来开拓蓝海市场,通过不断改进客户体验来提高其满意度。
实训任务,1,2,3,流程,国际市场调研,国际市场细分,国家市场定位,国际市场细分,是指企业按照一定的细分标准,把整个国际市场细分为若干个需求不同的子市场,其中任何一个子市场中的消费者都具有相同或相似的需求特征,企业可以在这些子市场中选择一个或多个作为其国际目标市场。
由于受消费者所在地理区域、年龄、性别、宗教信仰、收入水平、生活方式和购买行为等多种因素的影响,不同的消费者具有不同的需求特征。
这些不同的需求特征是我们细分国际市场的依据。
企业对国际市场进行细分后,通过对细分市场的市场潜力、竞争状况、本企业资源条件等多种因素进行评估分析后,最终决定进入的那部分市场,即国际目标市场,也就是企业所选择的准备以相应的产品和服务满足其需要的那部分购买者群体。
相关知识,国际市场细分,国际市场宏观细分,宏观细分是微观细分的基础,因为企业首先确定进入哪个或哪些国家,然后才能进一步在某国进行一国之内的细分。
国际市场宏观细分的标准有地理标准、经济标准、文化标准和组合法。
国际市场微观细分,企业进入某一国外市场后,如果发现当地市场顾客需求仍有差异,就将该国市场进一步细分为更具体的若干市场,以选择其中的一个或几个子市场为目标市场。
国际市场微观细分的标准有:
按地理因素细分;按人口因素细分;按心理因素细分;根据行为因素细分。
复核细分市场,分析潜在的顾客需求,选择合适的市场范围,筛选细分市场,国际市场细分,北美运动服市场,孕妇也有运动和锻炼身体的需求,但是难以找到合身的运动服,北美运动服市场可以细分男士运动服、女士运动服、老年运动服、孕妇运动服市场等等;根据运动方式不同,孕妇运动服市场可以细分为孕妇跑步服饰、孕妇泳衣、孕妇瑜伽服等等。
重点选择孕妇瑜伽服市场,调研该市场的市场规模、潜在客户特点等信息,实训任务,1,2,3,流程,国际市场调研,国际市场细分,国际市场定位,市场定位:
企业要选择什么样的目标市场,01,市场定位,就是企业根据选定的目标市场上的竞争者现有产品所处的位置,市场需求以及企业自身的条件,为本企业的产品塑造有别于竞争者产品的鲜明个性,从而使该产品在目标市场上确定自己恰当的位置。
定位本质上是一个寻求差异化的过程。
通过定位,让消费者更清楚地知道本企业的产品和其他竞争产品有何不同。
企业定位:
与竞争者相比,企业预想的位置,02,产品定位:
对产品进行设计,从而使其具有独特性、有价值,03,国际市场定位,利基市场案例,左撇子用品,宠物太阳镜,实训任务,2.2确定选品策略,授课目标,了解选品的标准了解选品的注意事项了解选品的原则,知识目标,能利用分销选品策略进行选品能利用跟卖选品策略进行选品能利用创新选品策略进行选品,能力目标,相关知识选品的标准,01,02,03,04,产品体积小,产品附加值高,具备独特性,价格较合理,相关知识选品注意事项,避免选择平台禁止销售产品,A,避免选择知识产权保护类产品,B,毒品、易制毒化学品及毒品工具危险化学品枪支弹药管制器具军警用品药品医疗器械色情、暴力、低俗及催情用品非法用途产品非法服务类收藏类人体器官、保护动植物及捕杀工具,商标侵权著作权侵权专利侵权,从兴趣出发的原则,选品要从自己感兴趣的产品入手,这样你才愿意花费更多的时间去了解产品的品质、功能、特性和用途,才有动力投入更多的精力去研究产品的优势、价值、和目标消费群体等。
从市场需求出发的原则,市场需求量大的产品才能带来可观的销量,市场需求不足的产品,当然也无法带来订单,因此选品要从市场需求出发,也就是说要考虑目标客户群的消费点,从产品的市场容量出发来指导选品决策。
从平台特性出发的原则,卖家要对不同的跨境电子商务平台有足够的认识,掌握不同平台的不同特性和平台的商业理念,知道自己做的平台哪些品类是热销品,哪些品类是平台大力扶持的,知道什么样的产品更容易获得平台推荐等。
相关知识选品原则,选品要有正确的思路,不能凭借主观感觉决策,而是要有依据,遵循一定的原则来进行。
本任务主要的内容就是介绍选品的原则、方法和策略,去确定目标市场与进行产品定位。
通过本任务的学习,可以帮助你们公司完成以下工作流程:
工作任务流程,1,2,3,流程,分销选品策略,跟卖选品策略,创新选品策略,1,2,3,流程,分销选品策略,跟卖选品策略,创新选品策略,分销的好处,节约资金产品零库存、零投入,对于新人起步绝对是非常可靠的方式。
解决了跨境物流的问题通过跨境分销网站,只需要选择哪个物流更划算,然后付款就行。
节约时间和人力利用跨境电子商务分销网站发布产品、处理订单都是非常简单而快速的。
可以收获信心通过分销,新人在起步阶段,快速地上传大量产品,快速地获取第一个订单。
跨境分销网站,越域网:
海卖宝:
莱卡尼:
实训任务,产品信息表,1,2,3,流程,分销选品策略,跟卖选品策略,创新选品策略,1.搜索要开发的产品主词,以连衣裙“Dress”为例,打开速卖通网站,速卖通平台寻找爆款,2.在搜索排序方框处选择“Orders”,即按照订单数量(销量)排序,速卖通平台寻找爆款,3.选择好你要的产品,打开后将其首图截图保存。
速卖通平台寻找爆款,4.打开1688网站,在搜索栏最右边,点击照相机图标,使用图片找货功能,将刚才保存下来的产品主图进行上传,然后找到同款,即可打到对应的供货商链接。
速卖通平台寻找爆款,亚马逊平台寻找爆款,亚马逊不提供按照销量排序这个功能的,需要通过官方的“BestSeller”页面来查看。
实训任务,产品信息表,1,2,3,流程,分销选品策略,跟卖选品策略,创新选品策略,创新选品策略,未雨绸缪法,深挖供应链法,借花献佛法,爆款组合法,创新用途法,idea,创新选品策略,实训任务,2.3使用选品工具,授课目标,了解站内选品工具了解速卖通数据纵横工具了解站外选品工具,知识目标,能利用数据纵横,为速卖通店铺选品能利用热销、潜力爆款,为亚马逊选品能利用专业数据网站,为Wish选品能利用其他数据工具进行选品,能力目标,选品可以分为感性选品和理性选品。
对海外市场熟悉的卖家可以采用感性选品,从经验出发进行选品;但是作为新入门的跨境电子商务卖家,一定要养成数据分析的习惯,用科学、严谨的数据分析资料来帮助我们更准确的选择产品。
通过本任务的学习,可以帮助你们公司利用平台提供的选品工具或其他选品工具进行选品:
工作任务流程,1,2,3,4,目录,速卖通平台数据选品,亚马逊平台数据选品,Wish平台数据选品,其他工具数据选品,1,2,3,4,目录,速卖通平台数据选品,亚马逊平台数据选品,Wish平台数据选品,其他工具数据选品,认识数据纵横,数据纵横是速卖通平台为卖家提供的数据分析工具速卖通数据分析分为三大块:
行业数据分析:
选好行业、选好产品,让店铺发展起来。
店铺经营分析:
根据繁多的数据指标,针对店铺和产品开展优化工作、营销活动,为店铺成长提供动力。
国家市场分析:
提供某个行业,或行业对应的子集类目下,全球维度的国家热度分析、细分买家市场分析、组合维度下人群画像的数据、商品分析等,助力卖家对于全球市场拓展行情及趋势了解及策略分析参考。
01,02,03,数据纵横-行业数据分析,行业情报,行业情报是一个能从多个方面,例如访客数占比、成交订单数占比、供需指数等去展示除一级类目外所有行业类目的数据情报的工具。
行业情报可以查看行业概况、蓝海行业和行业趋势。
选品专家,选品专家中可以查看热销、热搜和潮流趋势。
关键词分析,关键词分析包括热搜词、飙升词、零少词三类。
选择行业,选择产品,选择款式,数据纵横选品步骤,数据纵横选品步骤选择行业,利用行业情报,选择想要进入的行业类目。
蓝海行业可以初步看出哪些一级行业竞争较小,但是并不是竞争越小(蓝色越深)的行业就越值得进入,还要综合考虑行业的准入门槛,并结合自己的资源优势考虑。
综合考虑后,本案例选择进入服饰配饰这一行业。
通过查看服饰配饰一级
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