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第八讲案例
案例一沃尔玛采购
一、沃尔玛采购策略:
永远不要买得太多
200年4月10日,北京沃尔玛百货有限公司山姆会员店在京召开了“沃尔玛北京地区采购订货会”。
根据现行WTO协议框架,我国将在3-5年内逐步放开对外资商业投资地域、数量的限制,取消对商品分销包括商品批发、直销等的限制,因此作为国际零售巨头的沃尔玛所召开的这次采购洽谈会自然成为了公众关注的焦点。
在洽谈会上,负责沃尔玛北京区域营运的何国良总监介绍,沃尔玛山姆会员商店是专门向会员提供服务的仓储式购物商店。
它的经营策略是为会员提供比一般零售商更低的价格及更高的品质保证。
因此,北京山姆会员店此次只准备采购4000种左右的商品,由于会员定位在中高收入阶层,山姆会员商店主要提供高科技产品、高档生活用品、新鲜食品、进口食品及特别为会员开发的自有品牌商品等。
何国良总监提出,减少单品的采购数量,能够方便管理,更主要的是可以节省营运成本,还有利于会员。
“永远不要买得太多”被沃尔玛视为成功的关键。
在采购会上,一名沃尔玛的采购员在向供货商反复讲解着推销策略。
他告诉天赐庄矿泉饮料有限公司的经理:
你一定要弄清自己的产品跟其他同类产品有什么区别,以及自已的产品中究竟哪个是最好的。
在报价单上只需要列出你认为最好的商品的报价。
这个“最好”不仅要和同类商品比,还要和自己比,也就是说,如果你有100种产品需给沃尔玛看样时,你不必都带来,只需要带来头几种最好的产品就可以,只要沃尔玛对这几个产品有兴趣,就会与你签约。
他特别提出,最好尽可能生产出一种商品专门提供给沃尔玛。
“在其他的地方买不到”是沃尔玛最希望提供给顾容的会员价值。
直接向供货商提出生产要求,并给产品冠以沃尔玛的品牌,而且仅在沃尔玛连锁店内进行销售也是沃尔玛的特色之一。
目前,沃尔玛店内的自有品牌占到总商品的20%-25%。
北京山姆会员店十分重视与当地供货商的合作。
当天就有北京燕京啤酒股份有限公司等10家供应商与之签约。
在洽谈现场,北京纵横丝路商贸有限公司的邹治国总经理表示,沃尔玛入场的“门槛”不高。
沃尔玛的高层领导曾表示,“羊毛出在羊身上”,如果收取高额进场费和保证金等费用的话,肯定会影响沃尔玛始终坚持的低价策略。
专家指出:
超市赚钱之道分三个阶段:
一是进销差价;二是在供应商那里找利润;三是优化供应链,降低物流成本。
靠第一种方式取利的时代已基本结束。
从供货商手里找钱是第二种方式,例如向供应商收上架费、咨询服务费甚至条码费等,则是目前大多数中国超市所采用的办法。
因为不断增多的亮点销售(超低价)与价格战使进销差价越来越小,沃尔玛则一直钟情于第三种。
它花费4亿美元从休斯公司购买了商业卫星,实现全球联网。
现在,沃尔玛每一家连锁店都能通过卫星传送信息,每一辆运货车上都配备全球定位系统。
通过卫星和电脑互联,公司总部可以随时清点任一家连锁店内库存、销售和上架的情况,并通知货车司机最新的路况信息,调整车辆送货的最佳线路。
这样,沃尔玛最大限度地发挥了公司的运输潜能、提高工作效率,据调查,沃尔玛的库存流动速度是美国零售业平均速度的两倍。
通过降低成本,沃尔玛超市所售货物在价格上占有绝对优势,从而成为消费者的最佳选择。
“永远不要买得太多”。
不只是沃尔玛采购时的策略,也取决于它的高科技的物流方式。
沃尔玛作为世界第一大零售商,带来的新理念、经营方式和现代化管理手段,以及国际惯例和先进经营模式是我们从沃尔玛北京采购订货会学到的最重要的东西。
二、如何成为沃尔玛供应商?
沃尔玛采购标准揭密
作为国际零售业巨头,沃尔玛每年对中国质优价廉产品拥有极大的“胃口”。
2002年二月1日以后,沃尔玛将年销售额1900亿美元的商品全部交给设在深圳的全球采购总部及其所属的采购网络负责。
而在未来5年,沃尔玛在中国的采购额将达到250亿到300亿美元。
那么,怎样的产品、什么样的供货商会被沃尔玛圈定,沃尔玛采购遵循怎样的套路呢?
在日前举行的沃尔玛国际采购研讨会上,沃尔玛中国有限公司采购部高级总监艾文纳向记者透露了“采购秘籍”。
艾文纳介绍说,要想成为沃尔玛的供应商,首先要了解沃尔玛购物广场和山姆会员商店在采购模式和顾客基础上的不同,这一点非常重要。
山姆会员商店是专门向会员提供服务的仓储式购物商店。
它的商品策略是为会员提供比一般零售商更低的价格及更高的品质保证。
主要商品是高科技产品、高档生活用品、新鲜食品、进口食品及特别为会员开发的自有品牌商品等。
而沃尔玛购物广场侧重为广大市民提供“一站式购物”。
面包熟食、新鲜果蔬、肉类海鲜。
冷冻食品、烟酒礼品、服装服饰、美容化妆品、图书文具等都属质优价廉的大众商品。
沃尔玛社区店是沃尔玛开创的全新经营模式。
它有别于沃尔玛购物广场和山姆会员商店,致力于为广大社区居民提供最便利的日常服务。
三、只需选出头10个最好产品
在召开采购会时,样品和报价单是两样必须的东西。
供货商要弄清自已的产品跟其他同类产品有什么区别,同时要提供公司的相关资料,并注明工厂的规模、产能等。
如果你有100种产品需给沃尔玛看样时,你不必都带来,只需要带来头10种最好的产品就可以。
如果沃尔玛对你的10种产品有兴趣的话,肯定会与你做生意。
艾文纳还提醒说,在沃尔玛的每一次采购会上,希望供货商一定要准时到会,这是被入选的一个重要前提。
艾文纳说,每一种产品是否合乎要求,沃尔玛有四个检验标准,即你的产品拿来以后会不会提高我们的质量、会不会使我们的价格得以改善、会不会增加我们的价值、会不会丰富我们的种类。
如果你的产品在市场上没什么优势,你就需要把自己的强项突出出来,千万不要把差的产品拿来。
此外,怎么包装产品,对成功的供应商来说也是一个非常重要的问题。
四、贸易公司也可与沃尔玛做生意
沃尔玛是否希望直接向厂商买货,有没有机会与一些贸易公司成为合作伙伴?
就此,艾文纳透露说,正常情况下,沃尔玛希望直接与厂家合作。
理由非常简单,直接与厂家联系便于沟通。
贸易公司是否有机会与沃尔玛做生意呢?
答案是肯定的。
但成为合作伙伴有一个前提条件,那就是贸易公司要把自身价值加到产品上面,而不是将其成本加在产品上面。
比如,物流方面,中国地方很大,有些厂家物流比较困难,贸易公司可在物流这个环节与厂家、沃尔玛进行配套。
此外,技术装备方面,沃尔玛对供应商也没有任何限制,只需要供应商具备一台电脑,会发电子邮件就可。
沃尔玛会为供应商提供一个零售店软件。
五、沃尔玛无需进场费和保证金
供货商的产品要卖到沃尔玛,是否需要进场费和保证金?
艾文纳的回答是否定的。
他说,沃尔玛追求是天天平价。
如果要进场费和保证金等费用的话,肯定是“羊毛出在羊身上”,对双方都会不利。
艾文纳说,如果你是深圳的供应商想与沃尔玛做生意,其程序并不复杂,最重要的是要有好的产品及与其他零售商相区别的包装。
艾文纳说,我们会参加许多展览会,从中组织供应商。
如果供应商有内销权时,我们会介绍到沃尔玛中国公司。
没有内销权又要出口时,我们会把这些资料交给全球采办。
如果你感觉自己的产品与竞争对手相比有突出优势,可直接把资料提供给我们。
我们会挑选一些产品,推荐给我们的采购部门。
当正式下订单时,采购部门会确定哪几个品种放在沃尔玛,哪几个品种会放到山姆。
届时,我们会请供应商填写一个商品报告表。
把资料放到电脑里,并将供应商的货物做出编号。
出订单后,就可以发货了。
在付款条件上,沃尔玛按不同的行业有不同的规定。
案例二
建筑行业有这样一个案例:
一家建筑公司在施工过程中,由于把某供货商的一份合同遗失,在与此供货商的多次交涉过程中,此供货商始终不承认与该建筑公司有过供货的合同书。
后来,虽然此建筑公司把供货商告上了法庭,但由于建筑公司缺少证据,最后法庭宣布供货商不承担任何赔偿费用。
同时,法庭还提出让建筑公司赔偿给供货商造成的误工损失,并承担一切法律费用。
事后,此建筑公司经过核算,因为采购合同的遗失,给公司造成的损失达数百万元。
那么,怎样才能科学地进行项目采购过程中的合同管理呢?
案例三招投标管理
1.南京长江二桥招投标的组织和管理办法
由于在南京长江二桥的整个建设过程中,项目管理都是由政府部门为该项目而成立的指挥部来主导的,这样南京长江二桥的项目招投标就具有很强的政府采购性质。
为使南京二桥整个招投标过程做到规范化、程序化,指挥部一是成立了由交通部主管部门、省交通厅、市政府和二桥指挥部领导组成的南京长江二桥招投标领导小组,形成决策机构;二是聘请国内桥梁界设计、施工和造价估算专家组成技术委员会,形成高层次咨询机构;三是成立由二桥指挥部工程技术人员组成的清标管理办公室,下设符合性检查。
施工方案及技术力量评价、标价、审核三个小组,形成了专业上的办事机构。
为规范招标、投标活动,确保招投标质量,制订了《南京长江第二大桥建设工程施工招标管理办法》和《南京长江第二大桥建设工程项目标底编制及管理办法》,对招标的形式、招标文件的编制方法、标底的管理规定。
资格审查的程序、标书的投递及开放的程序、评标的内容及标准、定标的原则、招标的纪律和监督措施等一系列与招投标工作相关的内容做了具体、细致的规定,使招标工作有章可循,规范操作。
1997年,根据南京市政府关于成立南京长江第二桥招标小组的通知文件精神,二桥建设指挥部经研究决定,聘请下列同志担任南京长江第二大桥招标领导小组专家技术委员会委员:
杨XX交通部专家技术委员会;
王XX交通部公管司;
周XX江苏省交通厅;
张XX江苏省交通厅;
李湘泉南京长江第二大桥建设指挥部;
庄XX南京长江第二大桥建设指挥部;
彭XX南京长江第二大桥建设指挥部;
万XX山东省济南高速公路管理局;
胡XX交通部第一公路勘察设计院;
曾XX中交公路规划设计院;
樊XX南京长江大桥管理处;
左XX交通部定额站。
南京长江第二大桥的招投标专家技术委员云集了交通部门和国内工程界的精英,他们起了很大作用。
南京长江二桥的招投标文件凝聚了他们的心血和经验,是合作的结晶。
最后从这些专家当中,指挥部还请了其中两个人担任了指挥部的总工程师。
在整个项目的招投标中,南京市和南京长江二桥建设指挥部都积极地引进竞争机制,广泛采用竞争性招标采购办法,认真借鉴国内外的先进经验,不断改进对项目招投标的管理,力求给参与项目竞标的单位一个公平合理的竞争环境。
在这些方面,他们借鉴经验严格按照菲迪克条款的要求开展招标,并且在借鉴的基础上,还努力有所创新,比如在招投标文件中引人了反行贿条款。
2.二桥主体工程的招标过程
南京长江第二大桥工程的招投标由指挥部的计划处牵头。
《南京长江第二大桥建设工程施工招标管理办法》几易其稿,周到考虑了工程建设的现实,对招投标起着指导作用。
招投标工作搞得好,既有他们的努力,也是博采众长的结果。
南京长江第二大桥工程项目南汉桥主桥墩南(北)塔基础及索塔工程,是施工中的关键环节之一,招标文件的准备也就非常重要。
在二桥建设指挥部与华杰工程咨询公司编制招标文件的过程当中,专家技术委员会就曾经多次提出有益的建议。
南京长江第二大桥工程项目南汉桥主桥墩南(北)塔基础及索塔工程招标文件的审查会于1997年5月20日至21日在北京召开,交通部公路管理司主持了会议。
参加会议的有中国公路施工行业协会筹备组、交通部公路规划设计院、交通部第一公路勘察设计院、交通部第二公路勘察设计院、四川省高速公路管理局、陕西省公路工程咨询公司、江阴长江大桥建设指挥部、浙江省高速公路指挥部的专家共12名。
与会专家在听取了编制单位——华杰工程咨询公司对文件编制情况的介绍后,进行了认真细致的讨论和审查。
与会专家认为,招标文件合同(商务)部分的编制参照了交通部的《公路工程国内招标文件范本》和财政部的《国内招标文件范本》以及菲迪克条款(FIDIC)1992年修订版,对招标文件的投标人须知、合同专用条款等进行了修订和补充。
内容完整充实,可以满足国内竞争性招标文件的要求。
专家认为技术规范部分符合南京长江第二大桥的实际情况,能满足招标工作的需要,指导工程施工。
与会专家对招标文件能在短期内完成给予了肯定和高度评价,对存在的问题提出了具体的修改意见和建议。
二桥在招投标中认真编制招投标管理文件,严格贯彻工程招投标制,择优选择一流单位参与二桥建设。
在工程开始实施前,指挥部就把择优选择好的队伍作为指挥部的一项重要工作。
因工程质量的主体是设计、施工单位,特别是施工单位,总体的质量意识如何、管理水平的高低,都将直接影响到工程质量、进度。
为使南京二桥整个招投标过程做到规范化、程序化,指挥部首先依据交通部、江苏省交通厅有关招标投标规定、公路建设市场管理办法及南京市人民政府令等法规性文件,结合南京二桥工程标段划分原则,制定了《南京长江第二大桥建设工程项目标底编制及管理办法》。
其次,委托专业设计咨询单位,依据国家有关法令法规,结合二桥工程的实际情况,考虑与国际惯例接轨等因素,认真编制了一整套招投标文件,并经交通部审查通过。
明确主体工程不许分包、转包,不准联合体投标,增加了反行贿条款,反对低价抢标。
招标过程中,坚持按规定、程序办,坚持择优选择队伍,不主张也不赞成低价中标,抵住人情关、说情关,不实行地方保护主义。
实行全过程的纪检、公证部门参与,确保“公开、公平、公正”。
在指挥部清标的基础上,邀请专家评标,分别选择了南、北汉桥的设计单位、施工单位、监理单位。
后来的实践证明,这些设计、施工和监理单位没有选错,为工程质量和进度提供了保证。
为加强对项目招投标的管理控制,指挥部可以说想了很多办法。
二桥建设指挥部在招标文件上增加的反行贿条款载明,如果在招投标期间发现向指挥部行贿,将取消投标资格,两年内不得在南京承建任何工程。
而且招标过程中采用封闭编标底的办法,指挥部打破过去请建委、建设银行编标底的一贯做法,而是请北京的同志编标底,并且在工程开标之前把编制标底的同志封闭起来。
可以认为这些招投标过程中的创新举动很好地遏制了招投标过程中的腐败行为。
标前会是招投标工程的重要一环,为了选出合格的施工单位,指挥部多次组织标前会。
在标前会上设计、施工及管理各单位相互交流,各投标单位既有竞争,又取长补短,相互学习促进。
以南京长江第二大桥南汉桥A标合同标前会为例,1997年5月29日上午9:
00.在南京长江第二大桥建设指挥部七楼会议室召开南京长江第H大桥南汉桥A标合同标前答疑会。
参加标前会的共有9家单位,9家单位分别是:
(1)南京长江第二大桥建设指挥部;
(2)交通部公路规划设计院;
(3)华杰工程咨询有限公司;
(4)上海基础工程有限公司;
(5)铁道部大桥局;
(6)江苏省交通工程总公司;
(7)交通部第二公路工程局;
(8)湖南省公路桥梁建设总公司;
(9)黑龙江省公路建设总公司。
南汉桥A标段是大桥主体施工最重要的一段,这一段最终由湖南路桥中标。
南汉主桥又是南京长江二桥重中之重的工程。
湖南路桥公司在全国60多家单位竞争投标中,以自身的实力、信誉和业绩赢得了专家好评和招标委员会的认可,承担了主墩和索塔的施工任务。
中标的湖南路桥公司提出的标价是竞争同一标段的五个公司中第二高的,但业主经过多方考察,认为湖南路桥公司在施工管理、机械设备、人员配备等方面是合格的,最终选择湖南路桥公司中标。
指挥部对重要标段的项目经理在投标文件中明确提出严格的要求,要求项目经理离开工地必须向指挥长和总监请假,更换项目经理必须取得指挥部同意。
这样就保证了施工单位项目经理的人员素质。
指挥部在宣布中标单位时,往往也同时向施工单位提出派驻项目经理人员名单,防止施工单位在投标时用精锐人员,而施工时就换另外一批人员。
在实际参与投标的单位中,不可避免地存在低价恶意抢标、自行分包、自行更换施工队伍等现象,作为业主方,指挥部可谓防不胜防,也吃了不少苦头。
但作为南京长江二桥建设指挥部来讲,对于参与投标的施工单位基本上都是抱着保护与合作的态度,一视同仁,注意发挥不同队伍的施工优势。
二桥的主体工程由三家施工单位承担:
湖南省公路桥梁建设总公司、山东省交通工程总公司和黑龙江省公路建设总公司。
我们这里以山东省交通工程总公司中标通知书为例。
中标通知书
山东省交通工程总公司:
我部于1997年11月18日至1998年元月13日组织了南京长江第二大桥项目北汉桥工程(编号9707,简称EI标,下同)的招投标工作。
按《南京长江第二大桥招标管理办法》有关规定和程序,南京长江第二大桥招标管理办公室和专家对你公司的投标文件进行了认真、细致的清标、评标工作,并就有关问题进行了澄清,并经你公司书面确认和承诺后,南京长江第二大桥招标领导小组决定按你公司投标文件和调整后的工程量清单单价及招标文件提供的预计工程量,采用单价招标方法,计算本合同预计总价为人民币壹亿玖仟壹佰柒拾玖万玖仟捌佰捌拾玖元(RMB191799889元)授标,决算按照双方确认的实际工程量为准。
你公司根据EI标招标文件规定,承担EI标工程的施工、完工及其缺陷修复的任务。
我部要求你公司在中标后,抓紧做好开工前的准备工作,精心组织、精心施工,并确保在1998年3月中旬前正式开工建设,在招标文件规定的工期内完成EI标的全部工程。
同时,根据EI标招标文件的有关规定,你公司在接到本中标通知书的14天内(即1998年元月28日之前)提供EI标履约保函,并签订EI标合同协议书,否则将依据招标文件有关规定处理。
案例四
某项目需要使用商品A,如果自制,需要购买一台价值1万元的专用设备,另外,生产单件商品的变动成本为20元;如果购买,购买量小于1500件时,采购价为28元/件,购买量大于1500件时,采购价为25元/件。
请问项目组织应该怎样选择自制方式和还是购买方式获得商品A?
案例五
一个项目需租用某项设备,如果短期租赁,租金为150元/天,如果长期租赁,租金50元/天,但必须缴纳固定手续费1000元。
如果项目需用设备20天,请问如何决策?
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