商务谈判策略包括哪些文档4篇.docx
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商务谈判策略包括哪些文档4篇
商务谈判策略包括哪些文档4篇
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JinTaiCollege
商务谈判策略包括哪些文档4篇
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谈判是指除正式场合下的谈判外,一切协商、交涉、商量、磋商等等,本文档分析了谈判的核心技巧以及切实可行、久经考验的谈判方式,具有实践指导意义,便于学习和使用,本文下载后内容可随意修改调整修改及打印。
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1、篇章1:
商务谈判策略包括哪些文档
2、篇章2:
商务谈判的沟通技巧文档
3、篇章3:
商务谈判中改变谈判中劣势的技巧文档
4、篇章4:
商务谈判的技巧文档
篇章1:
商务谈判策略包括哪些文档
在谈判方案中,对需要谈判的问题,应分清主次,合理安排谈判的先后顺序,明确对每一主要问题应当掌握的分寸和尺度,商务谈判策略包括哪些?
下面小泰整理了商务谈判策略,供你阅读参考。
商务谈判策略一、建立满意感
在某种程度上,满足对方谈判组成员个人利益,那么他与你或谈判组其他成员的特殊关系,就能建立起来,因此使得谈判组尤其是对方谈判组某个主要成员,通过你的行为能产生一定程度的满意感,这可能会改变谈判中出现的一些情况。
商务谈判策略二、开小会
对于对方谈判组整体成员,采用差异性对待的办法,希望谈判的整体的关系发生一些微妙变化,能够有不同倾向性产生,可能会有一定的负面影响。
商务谈判策略三、恻隐术
采用示弱乞怜的作法,利用人类的某些特点,比如说,恻隐之心,人皆有之,谁也不愿落井下石这样一种人类的弱点,最终来达到自己的目标,这种办法效果与使用的次数成反比。
商务谈判策略四、宠将法
用表扬的办法让别人去做一些你想让他去做的事情。
宠将法本身是说好听的话,让他在受到赞扬过程中产生一种舒服感,从而放松警惕,给你成功的机会。
商务谈判策略五、激将法
激起对方的潜能,认为别人能做的,我都能做的到,别人做不到的,我也能做到,只有这种情况,运用激将较易生效。
这种方法应该有很强的针对性,对手属于争强好胜的,应用激将法是较容易奏效的。
商务谈判策略六、告将法
常采用的方法是越级上告,把谈判陷入僵局的责任和困难全推到你要告的这个人身上。
告将法较消极,甚至某种程度上讲有一种消极的影响,有可能别人会转变长久以来对你积累的印象。
商务谈判策略七、泥菩萨战术
采用不发言的办法,消磨对方的自信心,达到本方的目的。
因为没有反应比负面反应更没有办法让人捉摸。
篇章2:
商务谈判的沟通技巧文档【按住Ctrl键点此返回目录】
一、对对方抱着消极的感情
即不信、敌意、怀疑、攻击、诱使、压迫、愤怒等隐藏的感情,导致双方的距离拉大。
二、认识上的沟通障碍
它是指对同一事物由于认识不同而导致的人为分歧,这种分歧会使沟通对象产生错位和压抑感,从而阻碍了双方的合作与交流。
三、心理上的沟通障碍
“谈判战即心理战”,指的就是谈判过程中。
沟通成功的基本心理因素直接来源于沟通者双方的信心、诚心和耐心,如果沟通时有心理障碍,就会大大降低双方的可信度。
四、没有调控好自己的情绪和态度
人受感情支配,在交涉过程中一旦受到拒绝,常常会产生不满或采用反击的态度,结果导致争论。
而态度过于软弱,又会导致原则和利益的丧失。
因此,在交涉前,必须调控好自己的情绪,做到不卑不亢。
五、商务谈判习惯上的沟通障碍
由于历史、传统和政治、宗教的缘故,不同国家、不同客商的谈判习惯各不相同,它不仅影响了谈判者的行为举止,而且还影响了其谈判的方式,因此他们的谈判风格可能截然不同。
如美国人,豪爽、自信、喜好竞争、注重实际;英国人讲究绅士风度,善于争辩,不易放弃;日本人注重礼仪、言辞委婉、精明,重视问题的实质与细节,不易让步,讲求团队合作;阿拉伯人有很强的种族和宗教意识,精于讨价还价,尊重对手,珍惜友谊……
篇章3:
商务谈判中改变谈判中劣势的技巧文档【按住Ctrl键点此返回目录】
希尔多·奇尔,工会调停者,在最近讨论到一家纽约市大报纸罢工的事。
他告诉记者说;“我们已经解决绝大部分的大问题:
问题是,现在一些小问题已经变成大问题了。
事情就是这样。
一旦你们达成协议,谈判便会移到另一主题上面。
在一些特别敏感观点上先作让步,有时是较聪明的做法。
用这种方法你可以利用敏感观点达成协议的良好氛围,在大谈判中获得全面的成功。
当然这些让步必须是你可以割舍、容忍的。
事情经常是你可以从半个面包得到比坚持整个面包更多的营养。
耐心就是力量,耐心就是实力。
如果不具有其有其他方面的优势,那么,一定要有耐心或寻找没有耐心的对手。
这样,也有了防卫的筹码,在必要时,打乱对方的部署,争取胜利。
在实际谈判中,无数事例证明,如果感到优势都不明显,或都不存在的话,千万别忘记了要运用耐心。
3、要掌握更多的信息情报
不可否认,企业具有一定规模,产品有一定的知名度,确实是企业本身具有的优势。
但如果不具备这方面的优势,而对方又恰恰具有这样的优势,要改变的办法之一,就是广泛收集信息情报,了解更多的内幕,可以有效地避免谈判中的被动,并发现更多的机会。
比如,交易双方就价格问题反复磋商,对方倚仗商品质量一流,不提供优惠价。
但购买一方的企业如果掌握了市场行情,变化的走向趋势,如产品价格可能下降,或有更新的产品出现,那么,就可以据此向企业施加压力,利用卖方急于出售产品的心理,掌握谈判的主动权。
4、维护自己利益,提出最佳选择
使用最低限度标准也有利的一面。
从某种意义上说,它限制了谈判策略与技巧的灵活运用,因为最低限度是不能轻易变更的要求。
只有你下定决心,坚持规定的标准,才会避免屈服于对方的压力。
同时,最低限度也限制了人们的想象力。
不能启发谈判人员去思考提出特别的变通的解决办法。
由此可见,应用最低限度标准并不是一个万全之策。
它可以避免接受一个不利的协议,也可能造成无法提出和接受有利的方案。
那末,要避免谈判中处于劣势地位可能带来的不利后果,比较好的方法是根据实际情况,提出多样选择方案,从中确定一个最佳方案,作为达成协议的标准。
在这些方案中,至少要包括:
对谈判结果的设想,对方根据什么向我方提出条件?
不利于我方的因素有哪些?
怎样克服?
在什么样的情况下中断谈判?
我们所能达到的目的是什么?
在哪些方面进行最佳选择?
等等。
在谈判中,对讨论协议有多种应付方案,就会大大增强你的实力,使你有选择进退的余地。
有时,能否在谈判中达成协议,则取决于你所提出的最佳选择的吸引力。
你的最佳选择越可行,越切合实际,你改变谈判结果的可能性就越大。
因为你充分了解和掌握达成协议与不达成协议的各种利弊关系,进而就比较好地掌握了谈判的主动权,掌握了维护自己利益的方法,就会迫使对方在你所希望的基础上谈判。
5、尽量利用自己的优势
谈判对方有优势,并不是说在所有的方面都有优势,因为所有的优势都掌握在对方手中,仅靠谈判技巧要达成一个双方都满意的协议恐怕是不可能的。
当谈判双方实力相差较大,我方处于劣势时,在谈判之前的准备工作中,就应包括对双方优势的分析,摆出对方的优势,再看看我方的优势是什么,如何利用我方的优势。
这样,你就能够对双方的实力相比,以及由此产生的问题心中有数。
例如,我方要购买一批产品,谈判的对手是实力雄厚的大公司,产品很有竞争力,生产批量大、周期短、交货迅速,这些都是它的优势。
但是,它急于出售产品以加速资金周转,就是它的短处,也恰恰是我方的优势。
双方在谈判中的优势、劣势并不是绝对的。
在谈判初期,就双方的实力对比来看,你可能处于劣势。
但是,随着多种方案的提出,增加了你的实力,也增加了你的优势。
有时,一方优势可能被掩盖了,表现不明显,也可能对方没有认识到你的优势的重要意义。
因此,在谈判中如何利用自己的优势,发挥自己的长处,攻击对方的短处、薄弱环节,也是谈判人员应掌握的策略技巧之一。
总之,要改变谈判中的劣势,在坚持上述原则的基础上所应采取的具体步骤有三点:
第一,制定在成协议所必需的措施。
如果不能达成协议,是否还存在着与其他公司洽谈的可能?
如果按照对方的条件,是自己生产合算,还是购买合算。
第二,改进自己的最佳设想,把这些变为实际的选择。
如果认为与对方谈判达成协议比不达成协议要有利,就应努力地把这种可能变为现实,最主要的是在谈判中不断充实、修改自己的最佳方案、计划,使之更加切合实际。
第三,在确定最佳方案的同时,也应明确达不成协议所应采取的行动。
篇章4:
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一、在谈判过程中应当戒骄戒躁
最大程度的为己方争取利益,应当敢于向对方大胆要条件,有足够耐心取得持久战的胜利,应当保持一定的态度的一致性。
二、在谈判中,应当注意富有竞争意识
对对方所提出的观点,应当勇敢质疑,对己方所部满意的条件,大胆表现出惊讶态度,利用表情压迫对方对此其观点做出反省,从而为进一步的己方所提要求提供可能。
三、谈判应当首先对对方资料进行搜集
正所谓知己知彼百战不殆,因此,避免在谈判中对对方特点一无所知,应当针对对方一贯的性格特点、案例特征进行详细的分析,对对方的劣势展开有针对性的攻击与攻破。
我的一位委托人拥有一个快餐店。
他手下的雇员们运用得最成功的方法之一就是问顾客:
“您要和您点的菜搭配的炸马铃薯条吗?
”超过20%的顾客都会回答:
“是的。
”
人们经常会做出冲动性的购买决策,因为他们没有认真想一想他们是否真的需要某件物品,或者这件东西是否值得买。
为防止冲动购物,在购物前列一张关于你所需物品的清单,才是明智之举。
要是你去买汽车或电脑,清单上一定要列出你所需商品的规格、型号,并坚持按计划实施。
五、不要泄露你活动的截止期限
我认识的一个商人,去日本与一家日本电子公司谈生意。
他到达后,那家公司的人问他返回美国的时间。
主人说:
“我们需要了解这一点,以便安排车子送您到机场。
”我的这位朋友回答说,他于周五向回返。
接下来的五天里,日本人请他去旅游,举办长时间的午餐,去看演出--除了我朋友来日本要做的谈生意的事之外,日本人什么都安排。
最后,在星期五早晨,他要坐的飞机起航前5小时,双方的谈判开始了。
我的朋友处在将要作出让步的强大压力下。
直到这时,他才明白真相。
因为谈判已被拖延到最后关头,他面临着对自己极其不利的情形。
他不得不中断谈判回了家。
不要泄露你活动的最后限期,除非这样做对你有利。
如果最后期限已经被其他人确定,要看看能否改变它。
如果你必须在一个被限制的时段里谈判,就要有意忽视和贬低时段的重要性。
集中精力于交易本身。
在我举办的一个研习班上,一位不动产经纪人告诉了我一桩只用了她不到15分钟时间的交易。
一对新婚夫妇走进一幢刚建好、准备卖出的房子。
当时市场萧条,这个经纪人认为自己不得不在价钱和一些条件上做出让步。
在走进这座房子的15分钟之内,这对夫妇询问起卖价。
经纪人要了18.5万美元。
她正准备补充说,买主们总是要砍价的……这时两个年轻人打断了她的话,“哇!
”他们回答说,“这比我们预期的价格少得太多了!
”
这位经纪人没有再提降低价格的话茬儿,她只做了轻微的让步,这笔买卖就成交了。
在你说话前,一定要问问你的对手想的是什么。
大多数情况下,先说话的一方往往缺少耐心,他泄露的信息能让你更好地拟定你的还价。
让其他人第一个采取行动吧,比如,如果一个买主对东西缺乏价值观念,卖主就能提出一个理想中的价格从而获利。
当我在SantaCruz的xxx大学教书时,一个年轻人来找我。
他将参加南加州和东海岸的几个高科技公司的工作面试。
我问他将最先去哪家公司面试,他答道:
“去硅谷。
”我问他为什么。
他说:
“因为我更喜欢在那儿生活。
”这个年轻人认为,既然他偏爱在硅谷工作,先去那里面试是理所当然的。
“不对,”我告诉他,“先去东海岸,了解到你能获得的最高待遇,然后再带着这个信息返回加州。
”
我向他解释,如果他先到他最有兴趣的公司面试,就会失去一个判断好待遇的标准。
而尽力从一个东海岸公司那里获得一个好待遇的承诺,他就能了解自己所能要求的薪水,并且把这作为与其它公司面谈时的标尺。
信息是谈判者最有力的资产。
如果你信息准备充足,就不会被愚弄。
了解对手交易处境的强势和弱点,将使你变成一个更强大的谈判者。
八、懂得什么时候该走开
20世纪80年代的大部分时间里,美国东部航空公司和机械工人联合会进行着紧张激烈的谈判。
最终他们的谈判破裂,导致公司破产,雇员失业。
这种破裂的局面通常是可以避免的。
谈判一般是僵持在一个问题上。
如果发生这种情况,继续往下谈,找到你能找到的大量能达成协议的领域,然后再回到那个有争议的问题上来,问题通常是可以解决的。
然而有时僵持局面一时间无法打破,了解你的选择权将会提高你的谈判能力。
想象一下,你在一家汽车特许经销商那里,问你自己,如果我不买这辆车,我选择什么?
得出的结果是:
去找另一家经销商,购买一辆不同车型的车,修理你的旧车。
一旦你为自己找出更好的选择方式,你以前认定的“最好买卖”
可能就不那么十全十美了。
我认识的一位来咨询的商人,刚以平时的价格为他的公司发行了期票,市场上的价格就上涨了许多。
如果这个商人等上几天再出售,他就能为公司多赚一大笔钱。
他沮丧吗?
不。
实际上,当一个记者问他对那笔生意是否满意时,他说:
“当然,那是一桩很好的生意。
我也许会做得更好,但也可能更糟糕。
我没有必要事过后悔。
”
事后认识总是清楚的。
你应关心的惟一问题应该是你是否完成了你最初的目标。
如果回答是肯定的,向前看,还会有别的生意,因为生活在不断继续。
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