外阜市场试销手册.docx

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外阜市场试销手册

金河公司外阜市场试销手册

一、试销期目标

核心目标:

1.找到适合当地销售的产品。

2.帮助经销商建立当地的价格体系，包括二级市场价和分销商价格体系

3.帮助经销商建立当地的销售模式，包括终端、商超特殊渠道。

我们从三个方面去分解目标:

市场渠道、消费者、竞争对手。

市场渠道：

1.了解市场大型商圈情况（商圈性质、商圈交通、人口流量、商圈消费人群定位、经营状态）

2.了解大型连锁超市情况（超市系统、门店数量、位置分布、进店要求及费用、乳品厂家和品种）

3.了解终端店情况，前期先以主要高档社区附近终端店为主。

（社区情况概述、社区附近终端店的统计、终端店乳产品的分析、进终端店的要求、是否拥有冷链、对竞品月销量的预估从产品批号和每次送货量可以算出）

消费者调查:

1.了解市场上乳品主要消费人群及购买人群。

2.了解消费者的购买习惯（饮用口味、购买地点、购买频率、喜欢包装形式、对价格看法、喜欢促销方式）

3.通过试销了解消费者对金河产品包装、口感、价格、品牌、质量的看法。

竞争品牌调查:

1.了解同价格区域内竞争品牌的厂家、价格、种类、活动方式、产品卖点。

2.了解竞争产品促销活动时间、方式、内容及活动产品的批号。

3.了解竞争产品销售渠道（终端店、商超店、酒店等特殊渠道）

4.了解竞争产品预估销售量。

如何拿到预估销量有这几种方式，从商超拿数据，从促销员店员了解销量，通过商超仓储物流系统了解，通过商超纸箱和废品回收商了解，通过分时间段观察商超里面产品销售量进行预估了解。

二、资料供给

三、选点

在产品试销期前，如何选择试销地点关系到市场调研取样数据的准确和对市场清晰地判断。

我们按城市人口数量可以将选点做下列分类。

500万人口以上城市

500万以上的城市是省会城市或者一线城市、劳动力密集的城市这样的城市特点是有庞大的消费人群，市场需求旺盛。

消费活跃。

新商业形态和产品层出不穷，商业集中形成大型商圈，商圈根据城市中所占的位置所具有的功能不同。

但商圈的人流量大，具有强大的消费能力。

在这种大城市的商圈中，消费者对新产品的接受能力快，但缺点是因为厂家竞争激烈，新产品层出不穷，消费者并不固定，如果产品质量不稳定，服务没有创新，产品的周期比较短。

进入这类城市，在产品的选择上应该选择最有竞争力的产品，而且应该注重销售人员的素质，并提高服务质量。

在前期选择试销点上，应该首选大商圈内的社区的便利店和社区超市进行推广活动，利用商圈内的人气增加产品的曝光率，树立企业的

形象，提高产品的销售。

为后期进入大型商超做准备。

商圈

1.地理位置:

城市各区域的中心位置或者当地政府办公位置。

2.面积：

1到3平方公里，成圆形扩张。

3.性质：

以中年人为主要消费去处，主要侧重商业消费。

4.交通：

交通便利，有多种形式的交通工具交集，站点分别多而均匀。

一般一个商圈周围有15-20个站点。

5.人流量：

日均流量2万到3万人，高峰期在5万人左右。

社区

1.地理位置：

位于商圈中心或者商圈内，也可选择商圈附近的边缘地带。

2.面积：

5万到20万平方之间

3.组成：

由社会中高阶层组成，可以通过看社区的停车的品牌和停车的数量决定。

4.交通：

在社区胡同进出口均有直达站点，交通便利。

5.人流量:

5000左右（包括路过小区流量）

便利店

1.地理位置：

优先选择在社区进出口的街道边，并面对街道或者在社区内部广场及小型商业区附近。

2.面积：

150平方以上

3.客流量：

主要以小区内部人购买为主，每天人数在200之内。

4.装修：

装修简单，以实用为主要目的

5.产品：

主要满足社区人群的基本需要，以快销品为主。

这样的店适合上中低档产品，比如果酸、百利包、朗益等，并适当加上1到2款高档产品，量不能太大，而且做活动时候上一个促销员就可以了。

社区超市

1.地理位置：

优先选择位于社区进口旁边的超市或者社区内商业街旁，如果具有居民缴纳水电费功能的超市更好。

2.面积：

500平方到1000平方以上同时在超市的功能区域划分明确。

3.人流量：

500---1000人左右。

4.活动面积：

门口有宽大的门头，具备宽阔的视野。

有的超市门口还有小孩坐的摇摇车，如果超市附近紧挨社区停车场对促销效果更好。

5.产品：

优先选择产品线比较丰富的超市，基本能涵盖附近居民的吃、穿、住、行。

6.装修：

比较好的装修，有舒适的购物环境。

7.人员配置：

这样的超市人员配置在10人以上。

这样的店可以在试销的时候上中高档产品，比如鲜奶酪、唇魅、阿拉丁，再可以加上果酸或者原益等产品。

活动期间可以有2到4名促销员，并可以在活动中加入小游戏环节。

商超

1.地理位置：

一般离附近的高档社区10到15分钟的步行距离，也可以选择在社区外面的商业街上，紧挨重要的交通站点。

2.面积：

1万到3万平方米

3.客流量：

5000到10000人之间

4.装修：

装修精良有非常舒适的购物环境。

5.交通：

交通方便，有多种交通工具在这里汇合。

前期在没有充足的把握下，不建议先进入商超。

因为进入商超费用比较高，资金压力大。

当产品在终端打开市场时候，可以考虑进入商超渠道。

时间要把控好。

针对便利店和社区超市选点问题：

1.如何预估人流量：

时间预估法：

在星期六和星期天中午11:

30—12:

30和下午5:

30—6:

30在超市门口统计进店人流量，按照高峰期流量是平常流量的1.5倍可以预估出超市的整体人流量。

询问法：

可以询问店员和店里促销员了解，还可以询问其他厂家的配送员了解这个超市的人流量和销售状况。

2.如何预估超市面积

步量法：

首先量出自己从左后脚跟到右后脚跟的距离，然后进入超市用正常步伐长宽各走一遍，用步伐乘与距离就能大概算出超市长宽距离。

这样就能估算出面积。

数格子法：

很多超市地面都是铺的等面积的砖块，数出砖的数量，也就可以得到面积。

数货架法：

很多超市的货架都是标准货架，可以数出货架的数量来估算出面积。

3.如何判断社区超市位置的好坏

社区外选择方式：

靠近社区进出口的位置，离公交车站最近的地方，在公交站点多的情况下优先选择线路最多的公交站点。

背靠社区，面对马路，或者对面是菜市场、副食市场和停车场的位置优先。

社区内选择方式：

社区内商业街、广场和学校、医院旁优先。

4.如何选择好的户外促销点

超市门头是否宽大，一般在5米左右。

门前面对马路，有无在十字路口附近。

马路是否有足够人流量。

5.如何判断超市店内奶制品销售量和附近居民的消费能力。

堆头判断法：

可以通过店内对奶制品的陈列堆头规模看出超市中奶品所占的重要性。

日期判断法：

通过对竞争产品的日期分析，了解当日销量从而预估月销量。

询问法：

询问店员和促销员产品销量和送货频率，结合日期判断法分析销量。

产品分析法：

对酸奶和液体奶的上货量进行分析，判断居民对奶品消费品种的选择。

或者通过液体奶中高档奶比如特仑苏和金典的上货量分析，判断这个超市购买群体对奶品的消费力。

四、洽谈

洽谈的主要目的：

认识终端店老板，建立初步关系渠道。

2.介绍金河产品，传达我们的产品已经进入厦门市场了这一信息。

3.谈成试销活动事宜。

4.建立长期合作关系，成为我们的经销商。

洽谈前的准备：

1.业务准备：

1）所需知识的掌握。

包括公司介绍，产品介绍，活动流程介绍，以及所有涉及到的相关资料证件的了解，做到第一时间就能找到与洽谈内容有关的资料。

2）个人形象的准备。

衣服要朴素整洁，头发不宜过长，举止要自然大方。

3）话术准备。

通过洽谈流程的思路整理出自己的话术思路和具体话术并练习。

2.物料准备：

相关证件，介绍信、个人名片、公司手册、产品手册、协议书、活动流程安排细节表、试吃品、试吃杯。

洽谈流程图：

正常交际

打招呼、自我介绍、说明来意

洽谈流程细节：

1.寻找决策者：

大商超是在找产品相对应区域买手，因为我们是乳制品产品要上冷链，所以就要找负责乳制品冷链的买手去谈。

中小商超找直接负责人谈，一般通过店员或相关工作人员去了解。

在大商超里切记不要第一次就找买手的领导去谈，因为县官不如现管，最后还是要和买手去沟通的。

在终端店找老板或者老板娘，他们能直接决策。

2.正常交际：

您好！

李老板，我是金河的业务员，这是我们公司的介绍信和我的个人名片。

（拿出证件和名片）

3.公司介绍：

店老板：

金河乳业？

没听说过呀？

你们是干什么的啊？

业务员：

对，金河乳业。

就是因为您不是很了解，所以我才过来拜访的。

我们公司全名叫宁夏金河乳业有限责任公司，目前在大西北除蒙牛伊利以外我们是第一品牌，因为我们花了13年时间来专注做一件事，那就是专做酸奶。

2010年3月份胡锦涛主席专门到我们公司考察并参观了我们的牧场。

4、宁夏奶源地介绍：

店老板：

宁夏奶源是最好的奶源？

不会吧，最好的奶源应该在内蒙古吧？

业务员：

呵呵呵，李老板，这您就不知道了吧。

内蒙古是中国牛奶生产基地这没错，但这说的是量，要说营养价值和口感那是比不上我们宁夏牛奶的。

您这也有蒙牛的产品，那您肯定知道蒙牛有一款高端产品叫作特仑苏，它有一句经典的广告词是这么说的“不是所有的牛奶都叫特仑苏”它的意思说的就是这个产品的奶源是最独特的，但是您知道吗？

特仑苏的生产线就在我们宁夏，它用的就是宁夏奶源。

（可以介绍，如果涉及不到也可以不介绍）

5、产品介绍:

店老板：

是吗？

这还真不知道。

你们有什么产品？

业务员：

（1、你们产品的种类和品项）我们的产品以酸奶为主（2、市场上有什么竞品？

）竞争品牌主要有蒙牛、伊利了和你们本土乳制品某某了。

（3、你们的产品有什么特色？

）在这么大的竞争情况下产品要是没有特色是绝对不行的。

首先我们的口感和味道跟同行同类包装的产品完全不同而且还有优势，这个您一尝就知道；同时我们的所有产品都是用我们宁夏的本地奶源，具有浓厚的大西北清真文化色彩；最重要的是我们有跟别人不一样的产品，鲜奶酪。

（在此如果店老板不主动询问价格，业务要主动引导：

我们的价格也是有绝对优势的）

店老板：

你们产品的价格是多少？

业务员：

我们低端大众化产品到中端常规性产品最后到市场主打产品高端产品，相对其他酸奶产品有绝对的价格优势。

比如蒙牛有一款产品谷物酸牛奶和我们的唇魅是同类产品，但是我们的价格却比他们低很多。

其实价格、包装、口感还有宣传都跟销量挂钩。

（如果店老板反映不大，业务员主动提出：

我带来了样品您看看）

店老板：

你们产品的样品带来没？

业务员：

每系产品我今天都带来了样品，您看看。

店老板：

你们的包装不行，跟价格不相符。

业务员：

对，您给我们多提提意见，我们也正在不断的改进，后期我们会改换包装。

（如果不品尝引导。

说好不好尝了才能知道，尤其是食品。

乳制品就是以口感和营养成分取胜的，如果您都不认可我们口感那还怎么让消费者认可呢您说呢？

蒙牛的、伊利的您肯定吃过，但我们的您一定要尝一尝，绝对和您平时吃的不一样）

店老板：

我能不能尝一下？

业务员：

（1、感觉还不错）您也感觉不错吧，我们专业做酸奶产品那就是要拿口感来征服消费者的。

（2、一般般啊）不会吧，前面几个终端店老板都觉得不错，特别有风味。

（3、这还没某某好吃呢）不会吧，您说的那个我也尝过了。

我们的酸奶是使用中国最好的奶源生产的，我们做了这么久的酸奶那就是拿口感取胜的，我坚信在这个市场也一定能被消费者认可。

店老板：

你的供货价格是多少？

业务员：

（1、跟竞品有没有特色？

）给您的价格肯定有利润优势的。

我们给您的利润是零售价的（）（这个利润比例是我们要销售产品的平均值，要比当地其他竞品的利润比例有优势。

算法：

（零售价-供货价）/零售价，竞品算法一样）您自个算一下您能挣多少。

（2、那你给我有没有优惠政策）优惠政策就是我们的利润空间比同类产品给您的利润多一点。

店老板：

那你们就决定卖哪几款产品？

业务员：

我们试销期的产品有X款。

我们在厦门已经有了经销商总代理，前几天我们主要是在做市场调研，选择合适的分销商和终端合作商，通过客流量、地理位置、店面情况等各方面的调研选了一批终端店面，您这就是我们选中的其中一个。

接下来就是跟你商量一下能否在您这做个试销点？

6、活动描述：

店老板：

做试销活动？

怎么做？

业务员：

主要就是看您能不能提供一个有效的场地，就跟您这平时做促销活动差不多，我们促销员都会穿上我们西北民族特色的服装，到时候绝对让您的店里很有人气。

这是我们活动细则流程表，您看一下也可以提点宝贵意见。

店老板：

我提供场地那要收费啊？

你们卖出的货钱是谁收呢？

怎么收法？

业务员：

（1）以货代替，可以和老板谈好价格后以货物形式支付给。

（2）分提成，每件卖多少给店老板多少提成，结束时计算数量算提成；如果店老板担心可以让店里收钱我们记账。

（3）直接给现金。

总体偏重于分提成因为有利于以后长期合作。

（4）店老板必须保证这个场地我们能按协议正常使用，我们不负责城管和其他因素。

店老板：

那我还能得到什么额外的好处没？

业务员：

（1）活动本的利润我们就给您分提成。

（2）我们都是互相选择，绝对不会是就合作这么一次，要是这样的话我们也不会费这大的劲了，如果以后我们还能合作，好政策我肯定是优先考虑您这了。

店老板：

你们的产品有质量保证吗？

有质检没？

业务员：

产品质量您绝对放心，我们的每款产品都有政府机关出示的质检报告而且是全国各个地方都认可的。

店老板；那要是你们活动做完了、走人了、顾客有问题怎么办？

业务员：

我刚才已经说了我们是要在这做市场的，不会卖两天货就跑人了，我们也没必要这么折腾。

还有，就是我们的产品质量上不会有什么问题，就算有也是在运输或储存的过程出现了损坏品。

这种情况我们在厦门的经销商会全权负责，我会留下我们经销商和业务的联系方式。

小结：

这是本次洽谈的主题在这一环节中我们必须强调场地提供的合法性。

7、后期合作的描述：

店老板：

你们这产品保质期是不是有点短，以后怕不好买。

业务员：

保质期不短，所有乳制品的保质期都是在这个范围之内，包括蒙牛、伊利都一样，因为乳制品最主要的卖点就是新鲜度。

而且我们的产品都是从宁夏直接空运到厦门的，期间耽搁的时间不会超过12小时，到您这也不会超过一天，我们也要最大限度的限制过期啊，这点您可以完全放心，我们的经销商也有一套完整的物流配送体系，总之我们一定会保证产品在最快的时间内送到您的店面里。

店老板：

那你们试销结束后什么时候上货？

退换货怎么保证？

业务员：

试销结束后我们要马上作分析、制定价格体系，只要价格体系一出来就马上上货，至于具体时间现在不能确定，在这点上我们要比你还要急。

是这样的，我们要保证货物的有效期，已经建立完整的实施方式和监督制度。

我们后期在给您上货的时候会让您监督我们的业务员和经销商及时换货、及时上货，业务也会定期下市场监督经销商换货上货，而且我们还有专门的市场检查机制，您也可以直接给我们相关部门打投诉电话。

至于给你这多少钱的利润这你必须跟我们的经销总代理商谈，我们只针对经销商，经销商负责分销商和你们终端。

店老板：

那成为你们分销商的条件是什么？

业务员：

呵呵呵，这块您真的得和我们总代谈，他那会有一套完整的标准的，但大概也无非就是资金、有没有运输车辆、有没有渠道这三方面了，我可以向我们的经销商帮您联系一下具体事宜你们谈。

店老板：

那你们公司的广告宣传呢？

做不做，怎么做？

业务员：

广告我们当然要做了，而且还会通过不同方式来做，这是我们后期主要的工作。

我们每个环节的广告宣传现在都已经有了完整的方案。

就等着按部就班了，这次试销做完后效果好不好我们都会马上拿出相应的措施和方案。

店老板：

你们的这产品要是出现了质量问题怎么办？

业务员：

（1）公司：

首先我们保证我们的产品不会出现任何质量问题，如果出现了而且是公司的责任，公司全权负责。

（2）如果是经销商在运输、储存过程中出现了问题经销商负责。

（3）如果是终端店在储存或者保鲜时出现的问题有终端店负责。

小结：

因为这是后期有些事宜目前不易把话说死，所以交流上不能完全肯定的给予答复，在这点上业务要善于“打太极”。

8、谈判并签订协议：

业务员：

你提供给我们的场地一定是要可用的，活动过程中不能因为场地出现了问题而影响了我们的活动；我们对您提供给我们的场地而支付一定的费用，这算我们第一次合作了李老板。

后期我们产品进入市场开始铺货的时候将是我们长期合作的开始了。

其实我们最终的目标是共赢：

（1）我们公司产品成功且稳定的进入了厦门市场；

（2）经销商扩展了生意渠道并从中获取了利润；（3）而您这上了新产品增加了品系，吸引了客流，从中也获取了实际的经济利益。

如果这三方中有一方没有达到赢利，那么剩下的两方也不会有什么好的收获，所以李先生在此预祝我们以后都能赢得盆满钵满，大家共赢。

小结：

强调共赢的未来前景，对业务而言适当的时候要学会给客户“画饼”。

洽谈结束：

1.整理：

整理过程、整理问题、整理经验。

2.分析：

分析不成功的原因和问题所在，分析成功的经验和不足列出思路，拿出方案。

3.准备；准备二次谈判，准备下一环节（活动准备）。

总结：

洽谈是一门艺术，重在灵活随机应变。

但前提是该准备的必须到位，这样你才能不紧张、不怯场，才能将你的谈话水平发挥的淋漓尽致。

切忌死板硬套，上面的话术对答只起到两个作用：

1、通过话术的对答更明了的知道需要掌握的技能，需要了解的知识，做事需要考虑的思路。

2、它具有一个简单的模板作用，是一套怎么引导客户提出问题、怎么引导他了解我们产品的对话模板。

对话中要根据情况用自己的话灵活应用，请不要死记上面的流程，那样你会死的很惨（在洽谈过程中），我相信没人会这么做的，除非他的脑子被提炼成了纯酪蛋白。

五、物流仓储

1.物流（运输）：

公司——机场（经销）——经销商仓库——终端商超

公司——机场：

产品从公司到机场及空运费用，都是由经销商支付，经销商可以和机场货运公司进行洽谈来直接支付费用，也可以将费用加入货款打到公司，然后由公司代为支付，见表1-1产品重量表。

产品到达目标机场后，经销商应该第一时间去接货，按照规定，经销商要在产品到达机场后必须在6小时之内按照发货单进行验货，具体见表1-2.如果出现产品破损的情况经销商应注意以下几点：

一、必须对破损的产品进行拍照：

（1）、拍照时应注意将破损产品的批号拍清楚，

（2）、破损产品的破损正面要拍清楚，（3）、对破损产品的所有数量进行总体拍照。

二、必须在第一时间将破损产品的照片及破损说明，以邮件形式发回公司，或者发给第三方物流客户服务部。

表1-1产品重量表

品名

重量（g）

规格

件数（1吨多少件）

鲜奶酪

160

1*12盒

400件

唇魅

160

1*12杯

444件

阿拉丁

250

1*12盒

307件

果味酸奶

98

1*8袋

1176包

小牧屋

100

1*8袋

1176包

益生菌

180

1*12杯

400件

天然百利包

200

1*16袋

285件

表1-2销售普通发货单

仓库名称

存货名称

规格型号

单位

数量

单位

金额

备注

成品库

鲜奶酪

12*160g

杯

---

---

---

---

成品库

唇魅

12*160g

杯

---

---

---

---

成品库

阿拉丁传奇

12*250ml

盒

---

---

---

---

成品库

益生菌

12*180g

件

---

---

---

---

成品库

果味酸奶

8*100g

袋

---

---

---

---

成品库

天然百利包

16*200g

袋

---

---

---

---

成品库

小牧屋

6*100g

袋

---

---

---

---

机场（经销）——经销商仓库：

产品从机场到经销商仓库在运输过程中应注意：

一、装卸要求：

严禁装卸人员野蛮装卸，产品装卸时，使用叉车装卸；如果人工装鞋，要求小心，不可以损坏产品的外包装，如果遇到恶劣天气，必须采取各种办法，以确保产品不会受损，要求产品在码放到车上或卸到托板上时全部向上，不可倒置，每排码放数量依据车体和托板实际大小确定，严禁挤压或挤压导致包装变形。

各种产品混装时，要求下层装箱体体积较大或质量较重的产品；搭花装车时，要求角对角平行码放、整体、高度不超过包装箱的最大抗压强度。

二、路线要求：

一般要求选择路面状况较好的公路行驶，尽量减少在不平的路面行驶，以减少产品的破损。

经销商仓库——终端商超

冷藏车：

“长安小卡”装载：

0.5吨

厢体：

4.3立方米

价格：

6.5万/辆

2.仓储（仓库）：

在这里设计两套方案以供经销商根据自身实际情况进行选择：

1）冷藏室:

面积：

150平方米租金：

3元/平米/天150平米最低一季度的租金：

150平米*3*3*90天=121500元

2）冷藏柜:

“齐美”大型商用冰柜：

长--2.9m宽--0.92m高--0.85m

价格：

4692元/台

需要冷藏柜数量：

鲜奶酪——208件/台

唇魅——231件/台

益生菌——297件/台

存放冷藏柜仓库：

长*宽=2.9x0.92=2.67m2/台

所需冷藏柜*2.67=所需仓库面积

租金：

2.5万/年

冷藏柜+仓库——租金：

7.5万/年

运输规范：

1）基本卫生要求：

运输车辆应清扫干净、清洁；车体及设备完好，无跑冒滴漏现象；备有防雨防尘设施。

特殊情况还应具备保温、冷藏、保温等设施。

2）不同运输情况卫生要求：

（1）、混装卫生要求：

我公司产品与其他产品混装在同一车厢运输时，要求所混装的产品无毒、无害、无异味。

不允许与易燃易爆易碎化学物品混装；不允许与有味的产品混装，如：

香料、化妆品、汽油、煤油、油漆等；不允许与有毒有害产品混装，如：

农药、兽药、化工原料等。

（2）、专车装运卫生要求：

符合基本要求外，运输车辆接触有毒有害货物的搬运工具、篷布，未经清洗及相应卫生处理，不得作储运之用。

运输作业应防止污染，操作要轻拿轻放，不使产品受损伤，不得与有害、有毒物品同时装运。

3）运输路线要求：

一般要求再无上高速公路的情况下，选择路面状况较好的路线行驶，以避免车厢内产品撞击。

4）产品运输装卸要求：

目的：

规范装车堆码高度，减少产品破损率,规范装卸方式及手段，减少产品破损率

内容：

（1）、严禁装卸人员野蛮装卸。

如：

摔、扔、砸、撞等。

（2）、产品装卸时，使用叉车装卸；如果人工装卸，要求小心装卸，不可以损坏产品外包装。

（3）、如果遇到恶劣天气，必须采取各种办法确保产品不会受损，要求产品在码放到车上或卸到托板时全部向上，不可倒置，每排码放的数量依据车体和托板实际大小确定，严禁挤压或因挤压导致包装变形。

（4）、各产品混装时，要求下层装箱体体积较大或质量较重的产品，上层装箱体体积较小或质量较轻的产品。

具体要求见表1-3；单一产品装车时，要求角对角平行码放，整体，高度不能超过包装箱的最大抗压强度。

具体要求见表1-4.

表1-3各产品混装高度标准

下层产品

限高（层）

中层产品

限高（层）

上册产品

限高（层）

小牧屋、果味酸奶、活性酸奶饮品

5层

无

0层

UHT产品

5层

小牧屋、果味酸奶、活性酸奶饮品

5层

500g屋顶包、450g瓶装产品、1.5kg/1.25kg童装产品

1层

UHT产品

4层

2层

2层

小牧屋、果味酸奶、活性酸奶饮品

5层

UHT产品

3层

250g屋顶包、180gX12杯装酸奶、大果粒、凝固杯

2层

4层

1层

表1-4单一产品装车高度标准

品名

规格

限高（层）

大果粒酸奶

280Gx20杯

10

450gX20杯

6

UHT原味（朗姆）酸牛奶

180Gx