世联地产开盘方案房地产策划文案doc.docx
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世联地产开盘方案房地产策划文案doc.docx
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世联地产开盘方案房地产策划文案doc
谨呈:
深圳信德丰房地产有限公司
擎天华庭
开盘执行报告
世联地产顾问(深圳)有限公司
2002年10月14日
一、开盘时机评估
二、正式开盘前提条件
三、开盘期总策略
四、各项方案汇总
五、费用预估
1、开盘时机选择考虑因素
条件
选择时考虑因素
本项目具备的条件
工程进度
客户:
⏹客户购房心理越来越理性,理性的深圳购房族已
经基本不认同远期楼花;
⏹深圳房地产市场竞争十分激烈,现楼、准现楼的
选择余地已经很大;
⏹因此,本项目在正式推向市场时应该具备充分的
现场展示条件及工程进度及给购买者最大的信
心保证;
预售许可证:
⏹按照国土规划局的规定,必须要取得预售许可证
方可公开发售。
项目的展示:
⏹现场展示是楼花销售的重要手段之一;
⏹在项目开盘前,样板房及观光电梯得以展示。
⏹在项目开盘前,争取做好部分六层园林及七层
会所,为销售奠定坚实基础。
预售许可证:
本项目已取得预售许可证,并且已于10月1日开始以内部认购形式进行销售。
现场工程进度及现场展示情况:
目前样板房正在进行紧张的施工,预计中下旬得以全面完工并得到展示;
目前,园林正在施工,但是,工程进度不是特别理想;
目前会所尚未施工。
条件
内容
市场竞争情况
中心区:
中心区的物业在今年将是竞争热点,目前已开盘的有黄埔雅苑(三期)、天健世纪花园;已经选完房的有星河国际;在年底将会开盘的有嘉里雅颂居、城中雅苑;
香蜜湖:
香蜜湖翠海花园已于9月15日开盘,深业风临左岸11月开盘。
景田:
安柏丽晶进入销售推广的后期;而项目的主要竞争对手万科金色家园(三期)目前已过五成的销售率,目前金色家园着重推广四房,与本项目的169平方米的三房形成直接竞争。
缔梦园二期正在紧张办理预售许可证,预计11月推出,它的推出将对本项目小面积二房、三房形成直接竞争。
销售周期
⏹根据近年的销售统计,房地产市场的销售呈现明显的周期性;
⏹一般一年内有两个销售的黄金时段,即:
3月中下旬至6月下旬的
第一时段和9月至12月的第二时段。
⏹在销售的黄金时段推出的楼盘,比较容易快速聚集人气,使项目在
销售初期达到较高的销售率,而这一点是完成楼盘良好销售的关键;
⏹历年的房地产交易会是商品房交易的高潮期,借机入市,有利于快
速树立项目形象,扩大项目的知名度,同时可节省推广费用。
⏹因此本项目参照此规律来安排销售阶段。
销售目标
⏹楼盘的推出过程有预热、升温和爆发三个阶段,而推出后,要借
助开盘的气势热炒热卖创造销售佳绩,为完成项目的总体的销售目标奠定基础。
按照普通楼盘销售规律开盘期三个月完成销售目标40%左右,以项目目前的总套数509套计算,这意味着项目在开盘后三个月要销售236套;所以,项目应在正式销售前进行充分的市场预热和市场测试。
2、开盘时机评估
市场竞争评估:
根据市场的竞争情况分析,项目未来市场的竞争会非常激烈,这迫切需要项目快速进入市场,迅速在客户中建立起形象;
销售周期把握:
根据对房地产市场销售周期的分析,住交会必定会吸引广大众多客户的眼球,掀起一股销售高潮。
因此,借住交会入市,有利于快速树立项目形象,扩大项目的知名度,同时可节省推广费用,同时有利于项目快速进入销售高潮。
工程展示:
⏹根据目前的工程进度,项目的样板房、观光电梯需要在10月中下旬才能得到展示。
在样板房和观光电梯得到展示条件下,需要一段时间消化前期积累的客户,为开盘热销奠定基础。
⏹项目的园林和会所目前工程进度不是十分理想,园林只是局部动工,争取在
十一月下旬得到局部展示,营造出项目的超质感。
销售积累:
项目已具备预售的基本条件了,并于10月1日进场以内部认购形式开始发售进行价格测试、产品测试、客户测试。
但完成客户积累和测试需要一段时间。
综合以上条件,我们建议项目在10月中下旬样板房得到充分展示、10月下旬媒体开始预热的前提条件下,项目于住交会期间正式公开发售。
1、销售前提条件
现场环境:
⏹销售中心的主入口广场重新布置完毕;
⏹从莲花路、香梅路、红荔西路等主要入口处设置清晰的进入项目销售现场的导示系统(路旗、导示牌按新形象重新制作并于11月中旬安装到位);
⏹六七楼的园林及会所部分展示;(11月20日前完成)
⏹楼体包装完毕(条幅公布项目公开发售的消息并打出项目主卖点)
⏹现场形象墙按新形象重新制作并安装到位;
⏹看楼通道、低楼层的样板房布置完成;
销售资料准备
⏹楼书印制完成;
⏹影视广告的电子光碟制作完毕
⏹新销控方案制定完毕;
其他:
⏹礼品制作完毕
⏹相关工作人员到岗(11月15日确定人员名单、服装)
⏹领导、嘉宾、媒体记者的邀请(11月15日确定人员名单)
总策略:
让客户全方位感受和体验到物业未来的卓越的质素,从而下定购买决心。
步骤:
引起关注(听到)建立价值形象(看到)参与行动(体验)促成成交
媒体包装活动
方式:
软文炒作现场包装公共活动
报纸广告形象包装
巴士灯箱广告
电视广告
具体安排:
阶段
媒体预热期
开盘日
开盘后强销期
时间
10中下旬——11月中旬
11.23-11.24
11.25——12.31
推广主题
高度生活、更多选择
至高住宅,公开发售
高度生活,至高享受
目的
发售前预热、升温、短时间内迅速传播项目高品质形象并打出企业品牌。
消化中低层单位,积累高端客户
通过客户的口碑效应迅速树立楼盘形象和企业的品牌,扩大市场影响力。
加深已认购客户及亲友对擎天华庭的美好印象。
制造人气,最大限度保证成交
使更多客户认同项目的质素,保证项
目的中高层单位大量成交
活动
团体购买活动联系
全新样板房展示暨嘉年华活动
开盘日活动
权益卡发放活动(赛格观光厅举行)
少儿益智大赛
阶段
预热集客期
开盘日
开盘后强销期
时间
10中下旬——11月中旬
11.23-11.24
11.25——12.31
广告
安排
报纸
具体见提交的内部认购期报版推广方案
结合重大销售节点\节假日\活动节点发布
电视广告
具体见电视广告方案
巴士灯箱广告、外广告牌
更换新形象广告,公示开盘消息
网络广告
公示开盘销售
现场包装
具体见销售前提条件
促销安排
抽折扣优惠,享受折上折
抽折扣优惠,享受折上折;
现场落定前三十名客户送地王观光门票;
已成交客户参加抽奖活动;
根据销售实际情况进行调整
团体购买优惠
1、全新样板房展示暨嘉年华活动
①.信息发布途径
10月下旬报纸发布“样板房对外开放”消息
通过楼体条幅发布消息。
②.活动时间:
2002年10月下旬起为期一周时间
③.活动形式:
凡是在此期间落定(正定)的客户可享受乘长风健康俱乐部健康套票一张。
(价值约600元/张)
2、开盘日活动安排:
①.开盘活动目的:
通过客户的口碑效应迅速树立楼盘形象和企业品牌,扩大市场影响力。
加深已认购客户及亲友对擎天华庭的美好印象。
⏹制造人气,最大限度保证成交
②.开盘时间:
2002年11月23日(星期六)
③.开盘活动地点:
高交会馆展场现场
④.人员:
预计与会人员100-150人
邀请领导:
邀请规划国土局领导及在深圳有影响力的公众人物(具体人员名单由发展商11月5日定出)
邀请嘉宾:
开盘前的意向客户,信德丰公司的关系和合作公司的领导(具体人员名单由发展商和世联11月5日确定)
⏹邀请媒体:
深圳有线电视台记者、《深圳特区报》记者、《深圳商报》记者、《深圳晚报》记者、《香港商报》记者、《南方都市报》记者
⑤.开盘活动准备工作:
开盘活动的礼仪由礼仪公司负责安排,现场气氛要求喜庆热烈,气球、花篮、彩旗、地毯、胸花、签到本提前准备到位。
现场包装见第二章:
销售资料准备:
a)楼书、海报、单张
b)手提袋(印数5000个),用来装楼书及销售资料
礼品准备:
a)开盘礼品(11月5日到位,约100份)
派发对象:
主要考虑受邀请的领导、嘉宾及新闻媒体
礼品:
精美礼品盒
费用:
预计200元/份
b)纪念礼品(11月5日到位,约1000份)
派发对象:
主要考虑现场参观客户
礼品:
雨伞
费用:
预计15元/把
c)落定礼品(11月5日到位,约30份)
派发对象:
11月23日-11月24日当场落定前三十名的客户(正定)
礼品:
地王观光门票
费用:
预计60元/张
d)抽奖礼品(11月5日到位)
派发对象:
开盘当日和开盘前成交的客户
礼品:
具体见抽奖方案
人员准备:
(11月15日确定人员名单、服装)
a)礼仪公司安排:
主持人一名,要求有大型礼仪活动的主持经验,现场协调能力强
礼仪小姐8名,要求仪态端庄,受过职业训练
b)信德丰公司安排:
现场接待服务人员8名(协助礼仪小姐及销售人员做好现场接待服务工作、派发礼品给收邀请的嘉宾)
保安人员10名(考虑到当天人流较多,8名用于高交会馆维持治安、5名用于引导售楼现场车行停放、2名用于售楼处内展示形象、2名用于样板房楼层协助工作)
保洁人员5名(1名用于样板房楼层、2名用于售楼处内、2名用于前广场维护现场清洁卫生)
c)世联公司安排:
销售人员8-10名
⑥.开盘程序:
9:
30——9:
50开盘仪式前的邀请人员到位准备
9:
50——10:
00开盘倒计时准备
10:
00——10:
10擎天华庭开盘仪式开始,主持人讲话,介绍领导、嘉宾
10:
10——10:
13信德丰领导致欢迎词
10:
14——10:
18领导讲话(讲稿主题:
中心区和景田规划发展和对擎天华庭中心的影响)
10:
19——10:
22世联公司领导讲话(讲稿主题:
销售卖点及代理信心)
10:
23——10:
26信德丰领导讲话(讲稿主题:
介绍擎天华庭建设意义及长远工作目标)
10:
27——10:
32主持人宣布擎天华庭正式开盘,宣读剪彩人员名单(详见分项说明)
10:
33——10:
45在礼仪小姐引导下,剪彩贵宾上主席台为擎天华庭剪彩。
10:
46——10:
50开盘仪式结束,引导贵宾和业主到销售现场,参观售楼处及样板房。
飞艇巡游活动开始(详见分项说明)。
.
10:
51——16:
00售楼现场文娱表演及冷餐会,已成交客户于举行抽奖活动(详见分项说明)。
⑦.分项说明:
a)冷餐会准备
⏹时间:
11月23-11月24日
⏹位置:
在售楼处内设置冷餐会餐台,位置设置在放映区。
冷餐会标准:
自助茶点(提供不同款式糕点5样)
酒水(提供饮料、咖啡、茶共5款)水果拼盘(时令水果3-4款)
预算标准:
按200人准备,30元/人
筹备细节:
联系星级酒店,提供专业服务员、餐具、酒水、茶点及餐台
b)剪彩名单
规划国土局领导、信德丰、承建单位、银行代表、世联、业主代表共8人左右(具体人员11月5日落实)
c)抽奖活动
⏹抽奖时间:
11月23日上午11:
30第一次抽奖
11月24日下午4时整第一次抽奖
⏹客户限制:
限11月23日前交定的客户(交临定者需补齐正定方能领取
奖品)
11月23日到11月24日下午4时整落定(正定)客户可参加第二次抽奖
⏹抽奖地点:
项目放映区所在的位置
⏹抽奖方式:
现场设置摸奖箱,成交客户发放抽奖券,并将副券投入抽奖箱内,摸到相应奖券即中奖。
奖品:
所有奖品将在售楼处内实体展示
一等奖:
2名奖品:
送中奖客户彩电一部(价值8000元)
二等奖:
3名奖品:
送中奖客户柜式空调一部(价值4000元)
三等奖:
6名奖品:
送中奖客户DVD一部(价值1000元)
特别奖:
若干名奖品:
送电饭煲一个(价值200元)
⏹现场参观客户送小礼品(雨伞)
d)飞艇巡游计划
⏹路线:
从项目到高交会馆。
⏹时间:
11月23日上午11:
00到上午12:
00
注意细节:
飞艇停靠在项目旁边的天健公园处
筹备细节:
联系飞机场
⑧.开盘当天优惠:
所有当天签约客户额外99折(折上折)
2、权益卡发放仪式:
①.活动目的:
通过此次活动的开展,进一步加强本项目“景田48层,超高豪宅”的市场形象;增强客户与客户及客户和发展商之间的联系,为中后期的客户营销奠定基础。
②.时间:
第一次时间2002年12月22日14:
00-16:
00;
以后满100名业主便举行一次.
③.活动地点:
赛格观光厅(第一次,以后可调整在园林或者会所中举行)
④.参与人:
擎天华庭已购房业主及子女
⑤.活动流程
售楼部:
12月22日前,各业主到销售中心领取参加活动的邀请函。
活动舞台:
1、各业主凭邀请函进入赛格观光厅参加权益卡发放仪式
2、14:
00,主持人致开幕词,宣布活动开始。
3、有关领导致辞,发放权益卡仪式开始。
业主分批上台领取权益卡。
4、仪式结束后邀请业主自愿参加一两项家庭亲子游戏比赛。
如齐步走,动作猜词,接力运球等。
参加活动可获相应礼品,优胜者获一定礼品。
家庭赛事说明
接力运球比赛:
从一个桶里将乒乓球用筷子运到另外一个桶里,三人接力。
共20个球,限时三分钟内按高低排序。
齐步走:
2人项目,用绳子将2人的腿栓在一起,然后2人一起走过20米的距离,视时间短者胜。
动作猜词:
一人表演,家庭其他成员都可猜。
限时三分钟内猜词数多少排序。
售楼现场包装:
110000
高交会馆包装:
70000
礼仪费用:
40000
礼品:
40000
奖品:
93000
冷餐会:
30×200=6000
媒体红包:
500×10=5000
文娱表演:
3000元
飞艇:
20000元
开盘活动总费用:
38.7万元
情感语录
1.爱情合适就好,不要委屈将就,只要随意,彼此之间不要太大压力
2.时间会把最正确的人带到你身边,在此之前,你要做的,是好好的照顾自己
3.女人的眼泪是最无用的液体,但你让女人流泪说明你很无用
4.总有一天,你会遇上那个人,陪你看日出,直到你的人生落幕
5.最美的感动是我以为人去楼空的时候你依然在
6.我莫名其妙的地笑了,原来只因为想到了你
7.会离开的都是废品,能抢走的都是垃圾
8.其实你不知道,如果可以,我愿意把整颗心都刻满你的名字
9.女人谁不愿意青春永驻,但我愿意用来换一个疼我的你
10.我们和好吧,我想和你拌嘴吵架,想闹小脾气,想为了你哭鼻子,我想你了
11.如此情深,却难以启齿。
其实你若真爱一个人,内心酸涩,反而会说不出话来
12.生命中有一些人与我们擦肩了,却来不及遇见;遇见了,却来不及相识;相识了,却来不及熟悉,却还要是再见
13.对自己好点,因为一辈子不长;对身边的人好点,因为下辈子不一定能遇见
14.世上总有一颗心在期待、呼唤着另一颗心
15.离开之后,我想你不要忘记一件事:
不要忘记想念我。
想念我的时候,不要忘记我也在想念你
16.有一种缘分叫钟情,有一种感觉叫曾经拥有,有一种结局叫命中注定,有一种心痛叫绵绵无期
17.冷战也好,委屈也罢,不管什么时候,只要你一句软话,一个微笑或者一个拥抱,我都能笑着原谅
18.不要等到秋天,才说春风曾经吹过;不要等到分别,才说彼此曾经爱过
19.从没想过,自己可以爱的这么卑微,卑微的只因为你的一句话就欣喜不已
20.当我为你掉眼泪时,你有没有心疼过
情感语录
1.爱情合适就好,不要委屈将就,只要随意,彼此之间不要太大压力
2.时间会把最正确的人带到你身边,在此之前,你要做的,是好好的照顾自己
3.女人的眼泪是最无用的液体,但你让女人流泪说明你很无用
4.总有一天,你会遇上那个人,陪你看日出,直到你的人生落幕
5.最美的感动是我以为人去楼空的时候你依然在
6.我莫名其妙的地笑了,原来只因为想到了你
7.会离开的都是废品,能抢走的都是垃圾
8.其实你不知道,如果可以,我愿意把整颗心都刻满你的名字
9.女人谁不愿意青春永驻,但我愿意用来换一个疼我的你
10.我们和好吧,我想和你拌嘴吵架,想闹小脾气,想为了你哭鼻子,我想你了
11.如此情深,却难以启齿。
其实你若真爱一个人,内心酸涩,反而会说不出话来
12.生命中有一些人与我们擦肩了,却来不及遇见;遇见了,却来不及相识;相识了,却来不及熟悉,却还要是再见
13.对自己好点,因为一辈子不长;对身边的人好点,因为下辈子不一定能遇见
14.世上总有一颗心在期待、呼唤着另一颗心
15.离开之后,我想你不要忘记一件事:
不要忘记想念我。
想念我的时候,不要忘记我也在想念你
16.有一种缘分叫钟情,有一种感觉叫曾经拥有,有一种结局叫命中注定,有一种心痛叫绵绵无期
17.冷战也好,委屈也罢,不管什么时候,只要你一句软话,一个微笑或者一个拥抱,我都能笑着原谅
18.不要等到秋天,才说春风曾经吹过;不要等到分别,才说彼此曾经爱过
19.从没想过,自己可以爱的这么卑微,卑微的只因为你的一句话就欣喜不已
20.当我为你掉眼泪时,你有没有心疼过
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