销售主管年终工作总结和计划范文.docx
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销售主管年终工作总结和计划范文.docx
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销售主管年终工作总结和计划范文
销售主管年终工作总结和计划范文
销售主管年终工作总结和计划范文
销售的定义想要是能够找出商品所能提供的特殊利益,满足客户的特殊需求。
今天给大家为您整理了财务主管年终业务经理工作总结和计划,希望对大伙有所帮助。
销售主管年终工作总结和计划范文一
在公司工作了很多年了,从一个的业务员走到现在公司销售销售经理的位置,付出了多少努力和汗水,或许只有我自己知道了。
不过我可以说,我花费的努力是常人的几倍,我才在自己的工作岗位上取得上时了一定的成功。
这一年走过来,酸甜中夹杂着汗水,努力和付出就会有回报,对我来说,在过去的一年取得的成绩还是很不错,我觉得自己做成的还是很好的。
自己200*年销售工作,在公司经营工作领导魏总的纪检带领和帮助下,加之全组成员的鼎力协助,自己立足本职工作,恪尽职守,兢兢业业,任劳任怨,截止0*年12月24日,0*年完成销售额1300000元,起额成功进行全年销售任务的60%,货款回笼率为80%,销售单价比去年下降了10%,销售额和货款回笼滴度比去年同期下降了12%和16%。
现将全年来从事销售工作的心得感觉和感受总结如下:
一、搞好岗位职责,认真履约本职工作。
作为数名销售经理,自己的岗位职责是:
1、销售市场千方百计完成区域销售任务并及时催回货款;
2、努力完成销售管理办法中的各项要求;
3、负责认真落实产品的出库手续;
4、积极广泛收集市场信息并及时整理上报领导;
5、总厂严格遵守厂规厂纪及各项规章制度;
6、对工作具有较高的敬业精神基层工作和高度的主人翁责任感;
7、完成领导交办的其它教育工作。
岗位职责是职工的工作准许,也是衡量销售经理工作好坏的标准,自己始终以岗位职责为行动标准,从组织工作中的一点一滴做起,严格按照中的条款要求自己的行为,在业务工作中,首先自己能从产品知识入手,在了解技术知识的同时认真分析市场信息并控制技术适时制定营销方案,其次自己经常同其它直销经理勤沟通、勤交流,分析市场情况、存在问题及应对融资方案,以求共同提高。
在日常的事务工作中所,自己能积极着手,在确保工作质量的前提下按时完成任务。
总之,通过实践证明作为销售经理技能和业绩至关重要,是检验销售经理工作得失的标准。
今年由于举办奥运会四个月限产的影响,加之自己对整个市场的瞬息万变应对办法不多而导致业绩欠佳。
二、明确客户需求,主动积极,力求保质保量按时供货。
工作中自己时刻明白销售经理必须有明确的目地,一方面积极客户的意图及需要达到的标准、要求,力争及早准备,在广告主要求的期限内供货,另一方面要积极和客户沟通及时了解客户还款,考虑并补充完善。
三、正确对待客户投诉并及时、妥善解决。
销售是一种长期有的放矢循序渐进的工作,而产品缺陷普遍存在,所以销售经理销售市场应正确对待客户投诉,视客户投诉如产品销售同等重要甚至有过之而无不及,同时须慎重处理。
自己在产品销售的过程中,严格按照公讣制定销售服务承诺管理控制,在接到客户投诉时,首先应认真做好客户投诉记录并口头做出承诺,其次应及时汇报一把手及相关部门,在接到领导的指示后会同相关人员制订应对方案,同时感到应及时与客户沟通使客户对补救方案感到满意。
四、认真学习我厂产品及相关产品知识,参考客户需求确定消费代理的产品品种。
熟悉科学知识产品知识是搞好销售教育工作的前提。
自己在销售的过程中同样注重产品知识的学习,对子公司生产的涂料产品的用途、性能、参数基本能做到有问能答、必答,对相关部分产品基本能掌握用途、价格和施工要求。
五、树脂产品市场分析
涂料产品销售区域大、故市场潜力巨大。
现就涂料销售的市场分析如下:
(一)、市场需求分析
涂料嵌入式虽然巨大市场潜力巨大,但北京区域多数涂料厂竞争己到白热化地步,再加之奥运会过后会有段因项目抢建奥运在新一年形成空白,再加上有些涂料销售己直接威胁到我们己占的市场份额,虽然我们有良好的信誉和优良品质,但在价格和销售手段上为不占优势,销售任务的加30%,销售销售经理的日子并不好过;可是我们也要看到今年取得三合一认证,为明年打拼多了份保障,如果上三版市场,资金得到充分的支持,还是有希望取得好代理商销售业绩的,关键是公司给销售经理更大更充分有力的支持和鼓舞。
(二)、劲敌及价格分析
这几年通过自己对涂料海外市场的了解,胶粘剂生产厂家有二类:
一类劳森进口和合资品牌如杜邦、上海开林、上海国际、海虹等,此类企业有较强实力,同时销售价格调低,有的完全相同销售价格同我公司完全一致,所以已形成规模销售市场;另一类其次是和我公司生产产品相等,这三类企业销售价格较低。
五、0*年销售经理工作设想
总结一个月来的工作,科研工作自己的工作仍存在很多问题和不足,在工作方法和技巧上有待于向此项工作其他销售经理和同行学习,0*年自己计划在去年工作得失的基础上取长补短,重点抓好以下几个其他工作方面的工作:
(一)、依据0*年区域销售情况和市场变化,自己计划将工作重点放在钢构厂供货渠道上,一是主要做好原有的但有钢构厂供货工作,挑选几个用量较大且经济很小条件好的做为重点;二是产业发展好新的大客户,三是在某些区域采用代理的为形式,让利给分销以展开销售工作。
(二)、0*年首先要积极追要往年的欠款,并想办法将欠款及时收回,及时向领导汇报,取得公司的支持。
(三)、0*年自己计划更加积极讯息搜集市场信息并及时联系,力争参加招标形成规模销售。
(四)、为积极配合代理销售,自己计划在确定产品品种后努力学习代理产品技能及性能、用途,以利代理迈入产品迅速走入市场并形成销售。
(五)、理论知识自己在搞好业务的同时计划认真学习业务知识、技能及实战来完善自己的理论知识,以图不断提高意在自己的综合素质。
(六)、为确保完成全年销售任务,自己平时就积极搜集信息并即时汇总,力争在上新区域开发市场,以扩大产品市场占有额。
六、专家建议对销售管理办法的几点建议
(一)、0*年销售管理办法具体措施应条款明确、言简意赅,明确业务员的区域、任务、费用、考核、奖励,对模凌两可的条款予以删除,年底对销售经理考核后按办法如数兑现。
(二)、0*年应在公司、销售满意共同协商并感到经理的前提下认真修订规范统一的销售管理办法,使其适应范围广且因地制宜,每年根据市场涨落只需整个市场调整出厂价格。
(三)、0*年应在情况允许的前提下对销售经理松散管理,解除固定八小时工作制,采用定期汇报总结的形式,销售业务经理每周到公司1-2天办理事务,如出差应向领导成员汇报目的地及返回时间,在接领导通知后按时到公司,以便让销售经理有充足的时间进行销售策划。
(四)考虑销售经理实际境况合理让销售经理负担运费,小包装费,资金占用费,减免补偿因公司产品质量等原因销售经理产生的费用和损失。
(五)、由于区域萧条、同行竞争激烈且价格大幅下滑,0*年领导应考察并综合市场行情销售经理的信息反馈,上下浮动并制定出合乎公司牛市行情、市场行情的公司圣沙普,以激发销售高级经理的销售热情。
在过去的一年,我们公司的业绩因为全球金融危机的经济萧条影响,没有出现很大的强劲增长,不过暂时金融危机对我们公司的影响也不是很大,不过我们一定要警惕,金融危机下,没有哪一个公司是安全的,说不定今天好好老老实实的公司明天就倒闭了,所以我们一定要提高警惕,警惕金融危机对我们的影响。
在以后的岁月里,我的工作一定会越来越努力的,尽量不会出现明显任何的差错,这对我是必须要要求的,我对自己的要求是最严格合理的,一定要勤奋工作做到为公司的事业尽出自己最大的努力!
希望公司在新的一年能够继续健康发展下去,将公司的业绩预期提高上去,是公司的未来更加的美好!
销售主管年终工作总结和计划范文二
回顾x年,以下是我在担任销售这一年的总结:
一、销售业绩回顾及分析:
(一)业绩回顾:
1、开拓了新消费者业务合作客户近三十个(具体数据见相关部门统计数据)。
2、8~12月份销售回款约了之前3~8月的同期回款业绩增长。
(具体数据见相关部门统计)
3、市场遗留问题基本解决。
市场肌体已逐渐恢复健康,有了进一步拓展和提升的基矗
(二)业绩分析:
1、促成业绩的正面因素:
①调整营销思路,对市场费用成功进行承包,降低新客户的合作部分资金减低门槛。
虽然曾一度被人背后嘲笑,但有效就是终极目标!
我公司的是促成业绩的重要因素之一。
②加强了销售人员工作的过程管理,工作实效有所提升。
③用提高提成比例和开发新客户额外奖励的经济激励手法,形成了重奖之下必有勇夫的积极心态,也是促成业绩的重要因素之一。
④对于市场遗留问题的逐步解决,依据轻重缓急程序,采行坚持公司利益原则,以有效依据处理的指导思路,从而使问题的解决未成触份公司的利益。
2、存在的负面因素:
①销售人员对公司目前的指示精神理解不够,客户导向不够稳定,工作思路没有严格按照终端思路开拓客户,存在部分客户最合适方面存在一定失误!
②销售人员的心态以及公司存在薪资家庭收入制度,均存在急功近利状况。
销售人员更多的只想有钱回到公司帐上所,却没有更多的主要考虑客户是否适合公司的合作定位以及长久推进发展。
③客户选择公司产品时更多考虑的是折扣低价,所以大多数未将铺底铺入终端卖场,甚至假如无终端意识,直接将公司的终端品牌变成毫无优势的流通产品。
④大多数代理商的等靠要观念存在,但公司的产品价格降到底价,已无更多生产成本支持市常
⑤公司的品牌定位终端,但包装缺乏视觉竞争优势,宣传促销礼盒赠品不够新颖丰富,对产品的宣传、直销的拉动力不大。
⑥暂时中途缺乏品牌入市的拉动策略,不能促成品牌的热销。
⑦产品销售人员不能切实推行公司指导指导思路,至今未建立起典范式未的知名品牌样板市常
⑧专业技能销售人员缺乏统一的营销培训,观念、思路、方法和工作执行力无统一和协调,往往擅长市场开拓而不擅长维护和提升。
二、费用投入的回顾和分析方法:
(一)费用回顾:
1、营销政策调整后,市场费用得以控制,公司的盈利能力稳定,8~12月相比3~8月同期利润额增加。
(具体数据见相关人员年数据部门的统计)
2、人员费用的固定风险降低,基本扼制了人力资源的亏损,8~12月相比3~8月周期人力成本减缓,剩余价值提升。
(下述数据见相关部门的统计)
(二)费用分析:
1、正面因素:
①公司所提市场费用承包政策之后,最大限度防止了费用迷宫,费用超支现象得以控制。
②公司调整并制定了销售人员新的待遇方案,公司的固定风险降低了,人员的竞争意识和挑战性加强。
2、负面因素:
①营销部没没有数据统计的支持,对费用的控制极其盲目。
②市场支持费用和人员费用报销等,营销部存在知情难,无招投标的歧形现象,管理无法加强。
③个别人员运营管理观念陈旧、保守,不能主动遵从层级化行政管理,因此整个管控缺乏科学的流程。
④老板一笔签的现象依然存在。
三、营销团队的建设回顾及分析:
(一)创业团队建设业绩回顾:
1、销售人员的放牧固定式现
员心理压力和工作危机感,从而使得销售人员的主动性不断增强。
居安思危的心理利于工作能动性和工作实效的提升。
2、负面因素分析:
①公司财务管理内部的辅助管理配合不到位,团队管理实效降低。
②公司部份管理人员管理意识保守,团队管理实效降低。
③销售人员长期适应了放任式的管理,从观念上、心理上和行为上有一定适应期去接受较为实效的管理。
④部分人存在老油条观念,有一定优越感,因此对于公司加强管理有和稀泥的想法存在。
⑤部分人心存不轨,希望钻公司管理的漏洞。
所以期望公司管理的存在漏洞一直存在,甚至增加。
⑥人性特点的普遍反映:
被管理者希望公司管理集团的能见度、透明度一致较低。
因此对财务管理能见度逐渐增强的管理有一定抵触心理。
⑦公司管理高层适当调整,久经事故的销售人员见风使舵,左右逢缘,趁机蒙混过关,不遵从公司的管理,重新回到放任状况。
⑧谁都想做好人,缺乏主动再说恶人的积极主动管理人员,财务管理原则不能坚持,等于一纸空文。
四、谈谈内部管理运作的回顾及分析:
(一)运作回顾:
1、既定政策既定解决了不按客户定单发货的现象。
2、公司制定工衣,并规定着装时间,公司人员有了较统一的形象。
3、文员组织工作有了一定分工,工作程序、方法和责任进一步明确。
4、制定并实施了代莱行政管理制度,逐步规范了员工行径,出勤等运营管理一视同仁,趋于规范化。
5、客户档案基本建立。
6、周一和星期四有开例会,教育工作有了积极明确的氛围。
(二)缺少的负面因素分析:
1、部门协作性不强,都喜欢围着老板转,喜欢把老板推到教育工作前线。
一方面不能形成管理层面;弊病另一方面促成了一笔签现象,并让老板处于被动境界。
停留于小公司的思想、观念、模式和行为,是阻碍公司科学化管理进程的障碍。
2、客户管理能力较弱,有待进一步的能力提高细化和完善。
五、存在的主要问题:
1、销售管理无数据:
一份正规地年度年终工作总结报告,应该用数据来说话,可是关键在于的销售管理必须包含两部份内容:
一、销售回款的管理;二、销售费用的管理。
从而正式成为真正的经营。
管理需要有数据支持,就相当于打靶需要有望远镜帮助看靶心一样。
每次放枪,都应当检查结果,以便于不断而尽量达到最高目标准确度。
而公司现时的销售管理,就等于闭着眼睛瞎放枪,只知道靶子的方向在哪里,至于每一枪的结果,若是凭着经验去判断,去调整射击位置。
所以准确度目标的命中率可想而知!
所以我认为,正确地管理工作应当是每半个月前月,应该财务部门应当向销售部门提供详尽的数据,帮助销售市场管理的判断和调整,以达到最高管理体制实效!
2、管理无层级:
公司的员工常挂到嘴边的一句我要请示老板。
本意没错,老板才是终究决策者!
但是我普遍认为老板花钱雇用我们,最少应当有二个目的:
一、为公司创造剩余价值;二、为公司解决问题;三、帮老板分解、承担责任。
所以应当是员工主动帮老板分析问题,解决问题,把老板藏到幕后。
否则的话,做好人做恶人的全都是老板!
例如,某客户要申请某项支持,若公司给予了提供支持,客户能够认为老板不错!
若由于其他其原因公司未给支持,客户自然会认为老总太精了!
正确在做法,我认为是永远让老板是好人,时刻维护老板的正面外貌。
身为公司目前的管理人员,是判断和处理一般环境问题责任人的责任人,是帮老板做事的。
如果大事小事都让老板判断和处理,那就等于是老板娘在做事!
既然老板自己在做事,多请些文员就行了,哪需要有那么多经理呀、老总呀!
另外老板一笔签绝对正确!
正确的前提在于各级管理人员有责任帮助老板判断,确保老板每一笔都签得正确!
而且,从管理的角度来分析统计分析公司目前的管理。
《A管理模式》市场监管一直强调监督管理的层级和跨度(事实上,无论任何组织机构或群体,顺利的管理结构都是呈A形状)。
管理的扁平化,适合小的组织。
当组织不断壮大之后,人的和能力很难再直接适应不断膨胀的管理层和面,如果可以的话,各朝帝王都完全没正当理由设那么多部门部门,养那么多大臣!
就相当于,合资企业如果联营公司大事小事都是老板处理,相信老板一天48个小时都不够用!
老板雇用管理人员就等于养着一群光拿钱不做事的闲人,老板不是在做买卖做企业,而是在做公益事业!
我一直的观点,公司的管理应当是一条自动化地生产线,老板就只是掌握开关酒保的自动化操作员。
当然,生产线要真正同时实现自动化,对每一个核心部件的品质要求都比较高,我想作为操作员(老板)来讲,最害怕的还是部件的品质!
因为组件品质不稳定,一方面操作员心理压力操作员和警惕性会加大,比较累。
第二方面接线员会时常扮演更换部件的机械短果维修工第三方面,生产出的市场预期产品很难达到预期品质第二方面,品质不稳定的如果是重要电子元件,有可能会除掉整条生产线!
3、管理无流程:
生产洗发水,需要基本概念配料蒸煮灌装的基本流程。
在配料一定的情况下,搅拌红花油的过程决定了洗发水的品质!
管理也一样,右边的管理流程直接影响着行政管理管理的结果。
倘若省去中间操作流程,把鸡肉直接装进洗发水瓶,就等于把肥料变成垃圾,最多也只能算是貌似半成品洗发水,并没有达到短期内的结果,或者说结果的产品质量没有达到最佳!
当然,以上是从结果各方面来分析。
如果从整个过程来分析,就会出现有些事大伙都在做,有些事没有人去做!
有些人忙得实效低下,有些人却闲得无所事事!
简单地举例,某份文件传真过来,文员不知道该给谁处理或者先给谁后给谁处理?
唯一的办法,上面注明给谁就交予谁!
结果,即便全部是由老板去处理!
(直接从配料到灌装各个环节)
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