销售管理制度汇编.docx
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销售管理制度汇编
销售管理制度
一、总则
(一)、销售工作必须认真履行合同,以诚信求实为营销理念,认真贯彻执行,国家的政策法规,贯穿“以销定产,增产促销”的原则,为市场提供质价相称的优质药品。
(二)、销售人员必须树立全心全意为客户服务的思想,维护企业的利益,加强自身素质建设,对客户要热情,做到有问必答、有电必回、有函必复,让客户满意,以提高企业的知名度。
(三)、根据企业的年度营销计划,参加全国、省、市药品订货会,签订并严格履行销售合同,积极拓展市场份额和扩展市场履盖面。
(四)宣传公司的新产品,通过各种媒体定期或不定期的召开新产品推广会,提高产品在市场上的竞争能力。
二、销售计划管理制度
(一)、根据企业的年度生产经营目标,按定货合同的品种、数量及市场调研和预测,提前45天编制市场销售计划,提前15天编制季度销售计划,提前10天编制月份销售计划。
(二)、根据企业年度销售计划,销售中心将根据销售回款目标,层层分解到各销售事业部,并落实到每个人头上。
(三)、每月按计划目标进行考核,对出现的问题及时总结、分析,以促使各省分公司、办事处积极开拓市场,以扩大产品的销售。
(四)、及时掌握产成品的库存情况,以平衡好货物的发运、提取,对中转货、集散货加强管理,每月末核对集散货库存情况,杜绝中转货与集散货混淆现象。
(五)、根据企业的生产状况和市场拓展进度,及时有效地调整销售计划,并报销售中心总经理批准后予以实施。
(六)、针对当月的销售及市场情况,客观实际的加以分析,形成文字或报表,上报到销售中心总经理。
三、销售财务管理制度
(一)、严格执行物价部门及企业规定的价格政策,及时掌握公司各种产品的价格变动情况。
(二)、按照《企业会计准则》,《企业财务通则》的相关规定,合理确认营业收入的实现,并将实现的收入及时入账。
(三)、销售会计人员按照自己分管的办事处,严格控制各种费用的支出,认真登记各种支、汇票,杜绝下错串账的情况发生。
(四)按月、季核对账目,分析财务工作的完成情况,弥补不足,以提高财务工作的管理水平。
(五)、加强备用金的管理。
根据各办事处的具体情况,给予合理的定额,备用金得到合理的使用。
会计与开票人员要积极配合,保证发出商品的准确度,合理压缩在途资金。
四、绩效考核管理制度
(一)、销售中心全体人员(销售承包例外)的工资体系均由“基本工资、岗位工资、绩效工资”三部分组成,其比例为:
1、基本工资-----占员工工资总额的30%
2、岗位工资-----占员工工资总额的20%
3、绩效工资-----占员工工资总额的50%
(二)、考核
1、销售各事业部的考核:
①、考核标准:
是以各省分公司经理为基准点,其当月所拿到的工资比例均为该分公司其他人员的工资比例(总比例系数不变,但经理可以根据所辖人员的当月业绩和忠诚度做以适当合理分配)。
②、考核内容:
绩效工资、岗位工资和费用(销售、管理、财务费用)指标。
③、考核办法:
A、绩效考核-----是以各分公司、办事处当月实现销售收入与计划销售收入之比。
销售中心考虑到各地区经济条件的差距和市场状况的不同,故对全国市场划分为各销售事业部,所承担的任务(指标)亦不同,并签订不同指标的《经济责任状》,同时将指标科学合理的分解到每个月份,而分解到月份的指标即为各省分公司经理考核的基准点,将其作为第一个硬性指标予以考核。
B、岗位考核-----岗位考核采用百分制的形式进行岗位职责细化。
公司根据岗位职责的要求和规定,设定了如“执行公司各项指令、当月无客户投诉”等若干要求,视考核对象在当月的市场营销过程中的执行和完成情况,来核定其当月百分比例的实现。
C、费用考核-----公司在锁定某市场经济指标的同时,也核定了该市场启动和经营所需的包括销售、管理和财务费用在内的费用指标,同样将其标定在年初所签的《经济责任状》之中,将其作为第二个硬性指标进行考核。
④、具体做法:
A、指标实现及费用核定的截止日期为每月最后一天的17点。
B、销售中心财务部根据各分公司及办事处当月到帐的回款额度及费用核定,如实填写《月份销售收入、费用支出报告单》,在次月的3日17时前报到各销售事业部由经理核定后与当日报告销售中心总经理,4日17时之前由总经理召集有各销售事业部、市场部、计财部等部门的相关人员,对各省分公司经理及办事处主任在当月的市场营销的全过程进行客观、认真、详实地审核评定。
销售财务根据审核评定后的结果填写《月份工资审批单》与5日17时之前传至各省分公司及办事处,各分公司经理及财务人员根据本制度第
(二)条第一节中的①小点所要求的办法核准办事处其他人员的工资标准,并与6日17时之前将本部门的工资明细表传回公司各销售事业部审核,并报请总经理终极批准后,由销售中心财务于8日17时前将工资发放到位。
2、销售中心各职能部门的考核办法:
①、考核内容:
绩效工资、岗位工资和费用(销售、管理、财务费用)指标。
②、考核办法:
A、绩效考核-----其标准均为销售一线绩效工资的平均值。
B、岗位考核-----岗位职责完成情况,由部门经理(部长)组织评审。
C、费用考核-----计划指标与实际支出指标之比。
以上三项指标核定后,报请及总经理终极批准,由销售中心财务部于8日17时前将工资发放到位。
五、经销商管理制度
(一)、为了便于对客户的分层次管理和重点客户重点管理,将客户等级(类别)按以下规定予以划分:
1、产品代理商(经销商)划分为一级和二级代理两个级别,凡省独家代理和年合同销售返款标底超过200万元(不含200万元)的地区代理商,列为一级代理,合同年标底200万元(含200万元)以下的地区代理商,列为二级代理商。
2、零售终端划分为A、B、C三个等级(类别)凡自营产品零售终端的中间分销商,均列为A经客户,单个零售终端的客户等级由各办事处自行判断和确认。
(二)、代理商(经销商)和客户的管理,内容包括:
1、《经销商商业档案》和《零售终端客户商业档案》的管理。
2、对经销商和客户的定期,不定期拜访和服务。
3、经销商和客户销售状况及销售信息的管理。
与之密切沟通,建立良好的客情关系。
4、账款的管理。
(三)、经销商、客户管理的原则
1、详尽务实:
商业档案力求详尽,全面具体和准确,管理方法从实际出发,操作性要强。
2、主次分明:
经销商及客户要分清主次,分级管理,实际操作中要分轻重缓急,重点经销商、客户要重点管理和服务。
3、动态管理:
市场在不断发展,经销商及客户在不断变化,对其认识和了解也必须不断深化,因而要随时调整客户管理的重点。
(四)、经销商投诉管理制度
对于经销商及客户的投诉和问题反映。
第一解决人是分公司经理,在接到经销商及客户的直接投诉或总公司转发的投诉后,必须立即调查和处理,并及时给经销商及客户以反馈和答复。
在各分公司经理自身权限范围内不能解决的问题要立即上报销售中心总经理。
六、销售价格管理制度
(一)、公司所有产品的价格(包括供货价、批发价、零售价以及销售奖励等)均由公司统一定位,各销售通路及销售环节必须严格按照公司规定的价格体系执行。
价格一经审核确定之后,任何人及部门不准随意调整,各省分公司亦不可私自调价。
(二)、各省分公司负有监督和指导经销商及终端客户执行公司规定价格的责任和义务,以保证珍宝岛产品的市场价格体系合理和稳定。
(三)、一级经销商进行二、三级分销的供货价,原则上由其自定,但各省分公司必须清楚的了解其价位,发现其供货价不合理,而导致二级代理商反对和抵制,以致影响我公司销售市场的拓展时,各省分公司马上与经销商沟通调整,得以合理、满意的解决。
(四)、各省分公司应严密监控珍宝岛产品的市场零售价,保证市场价格体系的一致性和统一性。
对于部分特殊的零售终端(如药品大卖场、大型平价超市)可以允许其零售价格低于公司规定的零售价,但原则上降幅不得低于总价的8%。
(五)、违反价格的处罚规定
1、凡私自调整价格的要严惩严罚,由各省分公司私自调价并给企业造成损失的由当事人承担一切经济责任,并从工资奖金或销售提成中扣罚,严重的要给予行政处分或法律制裁。
2、各省分公司经理、办事处主任、销售主管、业务员等销售人员利用工作之便吃倒扣的,一经发现并属实的,一律从严处理,按发生额的两倍罚款直至追究其法律责任。
七、销售服务管理制度
(一)、全体销售服务人员在服务过程中,以用户至上,热情诚信,专业服务,以推动销售为服务宗旨,礼貌待人,亲切和蔼,有问必答,有答必信,细心解疑,不急不躁,专业陈述详细记录,及时汇报。
(二)、销售服务范围包括咨询服务、技术支持、解惑答疑、用户档案、复信和产品邮购及其它。
1、咨询服务管理。
①、销售内勤(咨询员)上岗前按珍宝岛产品培训内容进行严格培训,熟练掌握珍宝岛产品的技术内容,经考试合格后方可执岗。
②、咨询过程中,要礼貌用语,热情周到,详实合理地回答有关问题或提出建议,使咨询者满意。
③、帮助患者(用户)分析产品使用中遇到的问题和解决办法,充分说明公司产品功效与特点,解答时切不可背书一般,生搬硬套,可以讲述与与其情况相似的朋友使用本产品效果的故事。
坚定其继续使用本产品的信心。
④、对于询问价格、使用方法、注意事项,在哪里可以买到等问题时应给予耐心细致的全面解答。
并在最后加一句“以后您有什么不明白的地方,可以随时来电话,我将继续为您服务”。
⑤、需要购买的顾客,可以给其介绍当地就近的药店或其它卖场,需要邮购的客户,准确告知邮购地址、产品价格、汇款金额等。
收到汇款后及时邮寄产品并接受邮购者查询到款及发货情况。
⑥、遇到特殊情况不要简单应答,要报以诚恳负责的态度。
实在解答不了的问题,可留下对方的联系方式,请示相关人员后再回电话。
⑦、对于用户投诉问题,详细填写投诉单,与相关部门协调共同解决。
⑧、主动与各省分公司及各经销商协调沟通,反馈市场信息,竭诚为经销商及客户提供全方位的专业服务,全力做好销售服务工作。
2、技术支持管理
①、熟练掌握公司销售产品的产品知识,科技含量和相关的专业知识,并应用这些知识为销售服务。
②积极收集、整理和编写产品知识手册及相关资料,用于专业技术支持,使公司在产品宣传上统一口径。
③、根据公司规定的整体营销计划,配合完成专业知识培训及售后服务指导工作。
④、认真及时回复经销商及用户提出的一些较为疑难的技术性问题,解决公司产品销售的后顾之忧。
⑤、负责外聘专家顾问的联络,协调组织产品知识讲座,专家促销活动,寻求产品技术支持,组织相关研究工作的计划与实施。
八、新产品推广管理制度
(一)、新产品推广要按照企业有关规定,本着节俭、实效的原则,充分利用推广会所产生的效应,扩大新产品在市场上的占有率和竞争力。
(二)、充分利用公司对新产品的销售和支持的政策,选择市场盲区,加大宣传力度,科学制定宣传计划,做好市场拓展推进工作。
(三)、深入医疗单位,掌握临床第一手资料,针对具体情况采取相应措施,使用户真正了解并接纳我公司的新产品。
九、信息管理制度
(一)、信息就是效益,信息工作是提高企业经济效益的一项重要工作。
各省分公司在做好市场拓展工作的同时,必须加强各种信息的反馈工作。
(二)、建立以销售中心为信息中心,各省分公司及办事处信息员为依托的企业销售信息网络,将收集的各类信息定期反馈给各销售事业部,经过筛选整理,预测出市场发展趋势、竞争对手状况等,为公司高层决策提供可靠的依据。
(三)、加强产品质量信息反馈,了解掌握公司产品质量存在的问题,并及时予以处理,以稳定公司的销售渠道,提高企业的市场信誉。
(四)、随时搜集各种信息,及时掌握市场的需求动向,以引导正确销售,提高信息的利用率。
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