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市场细分因素
市场细分因素:
1地理细分:
国家、地区、城市、农村、气候、地形
2人口细分:
年龄、性别、职业、收入、教育、家庭人口、家庭类型、家庭生命周期、国籍、民族、宗教、社会阶层
3心理细分:
社会阶层、生活方式、个性
4行为细分:
时机、追求利益、使用者地位、产品使用率、忠诚程度、购买准备阶段、态度。
举例:
地理:
在美国请的是迈克尔杰克逊做的代言;在中国大陆请的是古天乐,蔡依林等代言
人口:
以“新生代的可乐”形象对可口可乐实施了侧翼攻击,从年轻人身上赢得了广大的市
场
心里细分:
百事可乐完成了自己的定位后,开始研究年轻人的特点。
精心调查发现,年轻人现在最流行的东西是酷,而酷表达出来,就是独特的、新潮的、有内涵的、有风格创意的意思。
百事抓住了年轻人喜欢酷的心理特征,开始推出了一系列以年轻人认为最酷明星为形象代言人的广告。
它以“新一代的选择”、“渴望无限”做自己的广告语。
行为细分:
在上海电台一次6000人调查中,年轻人说出了自己认为最酷的东西。
他们认为,最酷的男歌手是古天乐,最酷的蔡依林,而最酷的饮料是百事可乐,最酷的广告是百事可乐罗志祥超长版。
现在年轻人最酷的行为就是喝百事可乐了1997年北京饮料市场百事与可口占有率为1:
10,到99年升至1:
2.5,其中绝大部分贡献就是由年轻人做的。
美誉度与忠诚度关系:
企业没有更深层次地研究品牌运营之真谛,还没有熟练掌握品牌运营之道,而是浮在表面上,只认识到了提高品牌知名度的重要性,即让更多的消费者知道这一品牌,却没有让消费者进而爱上这一品牌,即只引起消费者注意,使消费者远远地看见了这一品牌,却没有足够的吸引力让消费者主动地走近并长久地接受这一品牌,即忽视了品牌的美誉度的提高,在消费者心目中的形象不够完美,印象不够深刻,因而忠诚度出就不够持久,而可供选择的品牌又实在太多,一旦有强势品牌进入消费者的视线,很容易被消费者所遗弃转而他顾。
从消费者消费心理角度分析就不难看出,消费者对某一酒类品牌的持久忠诚除该产品品质优良,适合自身外,最重要的原因就是该品牌不但具有良好的形象,而且还有丰富的内涵,能够体现出一种独特的精神与文化,而且与消费者所渴望与追求的精神与文化产生共鸣,甚至形成一种情感上的交流,成为消费者一种精神的寄托,成为消费者喜爱的品牌,进而产生了持久的忠诚度。
忠诚度对企业经营的影响:
可口可乐公司的“可口可乐”在“百事可乐”的步步紧逼下,市场份额不断丧失,可口可乐公司处于一种不利的环境中。
这时,可口可乐公司希望“品牌忠诚”的消费者支持它的“新可口可乐”,好让可口可乐公司夺回市场,继续发展。
但是,这样一来,消费者就糊涂了:
要怎样才算是“忠诚”?
市场反映的现实告诉我们一个这样的事实:
可口可乐公司一直在传递的是消费者要对“品牌忠诚”的信息,可口可乐公司一直在培育的“品牌忠诚”消费者的市场已经实现,“新可口可乐”遭到“品牌忠诚”消费者的无情拒绝就是最好的见证,但是,可口可乐公司推出新产品的目的却没有达到。
也就是说,可口可乐倡导的“品牌忠诚”是一种口是心非的吆喝,口上说的是要消费者对品牌忠诚,但是,心里要的却是非品牌忠诚的结果,或者是他们想象的另一种结果。
企业要对“品牌忠诚”的客户负责,除了要提供优质的产品,还要关注他们的情感感受。
遭遇触雷的剧痛后,可口可乐公司看清了“品牌忠诚”的一个雷区。
于是,可口可乐公司马上恢复了原来的可口可乐的生产,并对消费者公开道歉。
公司的最高层还达成共识,不再更换“可口可乐”这个品牌名称。
后来百事可乐公司作了很多次的无标识的可乐产品口味测试,还公布测试结果:
“百事可乐”比“可口可乐”的口味要好,即使这样,可口可乐公司也不作任何回应,只是不断完善自己的可乐产品。
可口可乐公司知道,可口可乐有一批“忠臣”,是可口可乐公司的支持者,企业不能口是心非地呼唤“品牌忠诚”而不顾忠诚者的情感感受,改变品牌。
理论:
1.1品牌忠诚可降低营销的成本
一般来说,顾客不会轻易地改变自己的消费习惯,因而顾客放弃自己所忠诚的品牌,而去
消费其他品牌的可能性很小,除非该品牌的产品质量与其所预期的相差太远。
1.2品牌忠诚起到了贸易杠杆的作用
在商场,赢得了消费者强烈忠诚的产品往往会有优先的货架空间,因为商场知道消费者对
这些品牌是钟爱的,具有较好的销路。
换句话说,品牌忠诚会影响甚至控制商场的选择决策。
1.3品牌忠诚有利于吸引新的消费者
现有的顾客对品种的满意或喜欢,对未来的消费者提供了一种保证,尤其当这种购买或多
或少地带有对品质认识的不确定感时更是如此。
通过该品牌已有的消费者向未来的消费者介绍该品牌的优点,这要远远胜于直接向消费者宣传自己的产品性能优越、质量可靠、使用安全等更有效。
1.4品牌忠诚为应对竞争威胁创造时间
在激烈的竞争中,新产品层出不穷。
而要应对这种创新带来的威胁往往需要一定的时间。
如
果竞争者能开发出令人满意的新产品,那些对该品牌的忠诚度不高的顾客很可能就会倒向另一边,成为竞争对手的忠实顾客。
这对企业来说无疑是—个损失;但那些忠诚于该品牌的用户改变购买的动机往往较弱,即使要改变也需要一段时间的选择、适应,这就为制定应对措施争取了时间。
品牌延伸与品牌稀释的关系:
造成品牌稀释的延伸行为:
品牌延伸不当导致品牌稀释:
高档服饰品牌向较低档次产品的延
伸
中低档服饰品牌向高档次产品的
延伸
中低档服饰品牌向高档次产品的延
伸
中低档服饰品牌向高档次产品的
延伸
品牌稀释造成的危害:
服饰品牌核心价值的下降
品牌形象的损失
品牌资产的下降
服饰品牌延伸的稀释规避对策:
要考虑消费者对原品牌的态度
适当采取多品牌战略
要考虑延伸产品与原产品的关联度
要考虑品牌核心价值的一致性
从战略的角度分析,一个成熟品牌的品牌延伸就是竞争的优势。
若要达到此效果,企业要将顾客因为原品牌价值而愿意与品牌的延伸产品建立紧密而长久的关系转化为对新品牌或产品所建立的忠诚度。
然而延伸策略的不当会造成品牌的稀释给企业利益造成损失,使顾客与品牌的关系变得疏远与陌生。
因此,认识到品牌稀释现象背后的原因,并对症下药,对品牌延伸进行管理与规范,是非常重要的。
例子:
也就是说,七匹狼是成熟中青年男人的服装。
但是现在,七匹狼是男装,女装,童装,运动装,牛仔,香烟,皮具。
七匹狼从最初的男装,进行了产业延伸,进入了烟草领域;又进行扩散延伸,进入了牛仔、女装与童装领域。
七匹狼已经掉入品牌延伸的陷阱中不能自拔了。
这已经不是我们熟悉的七匹狼。
品牌延伸,看上去是馅饼,往往也是陷阱。
品牌延伸一般有这样几种情形:
第一、在产业上延伸
从产业相关性分析,可向上、向下或同时向上向下延伸。
采取这种延伸方式,为材料来源、产品销路提供了很好的延伸方式。
另一种是产业平行延伸,一般适应于具有相同(或相近)的目标市场销售渠道,相同的储运方式,相近的形象特征的产品领域,这样一方面有利于新产品的行销,另一方面有利于品牌形象的巩固。
第二、在产品质量档次上延伸。
包括以下三种延伸方法
(1)向上延伸,即在产品线上增加高档次产品生产线,使商品进入高档市场。
比如比亚迪汽车自F3之后推出高端车型。
(2)向下延伸,即在产品线中增加较低档次的产品。
利用高档品牌产品的声誉,吸引购买力水平较低的顾客慕名购买这一品牌中的低档廉价产品。
如果原品牌是知名度很高的名牌,这种延伸极易损害名牌的声誉,风险很大。
比如宝马与奔驰不断推出低价车型。
(3)双向延伸,即原定位于中档产品市场的企业掌握了市场优势以后,决定向产品线的上下两个方向延伸,一方面增加高档产品,另一方面增加低档产品,扩大市场阵容。
第三、其它相关延伸。
也叫扩散法延伸
这对于刚成长起来的名牌非常有意义。
它有三种情形:
一是单一品牌可以扩散延伸到多种产品上去,成为系列品牌,如中国家电行业的海尔、TCL、美的等,在不同的产品线上使用相同的品牌;二是一国一地的品牌可扩散到世界,成为国际品牌,主要是境外的产品进入中国市场,比如日本的电子产品,美国的汽车与可乐,欧洲的时装与手表等;三是名牌产品可扩散延伸到企业上去,使企业成为名牌企业。
无论是哪种情形的品牌延伸,原有品牌对应的内涵被稀释,往往都意味着品牌定位的模糊与品牌形象的弱化。
而在得到新顾客的同时,也面临着忠实老顾客的流失。
企业经营者与品牌管理者都有这样的经验,开发一个新客户的成本是维系一个老客户的4倍以上,得不偿失。
七匹狼拥有如此丰富的产品线,它真的很成功吗?
七匹狼的市值在100亿左右。
而另外一个男装品牌九牧王的市值比它高50%,是150亿。
九牧王最初是男裤专家,后来也做了品牌延伸,丰富了男装产品线。
但是我只会买九牧王的裤子。
如果我要卖外套,我有更好选择,夹克是劲霸或者利郎,立领的是柒牌;运动装是ADIDAS或者NIKE,户外装是THENORTHFACE或者哥伦比亚。
为什么不能品牌延伸?
因为消费者的印象很难改变,消费者只接收与自己的认知相对应的信息。
这也是为什么在生活中,消除误解是最难的。
在消费者的心智中,七匹狼就是男装,九牧王就是男裤,宝马就是驾驶机器,沃尔沃就是安全的汽车。
品牌延伸也许能带来暂时的增长,但是从长远来看,却是一场品牌灾难:
曾经风光无限的春兰空调,延伸到了摩托车与汽车领域,给了专注于空调的GREE机会;即使是再众多领域数一数二的GE,也输给了GOOGLE与苹果;而现在奔驰与宝马的产品线上的广泛延伸,也给了迈巴赫、玛莎拉蒂与阿斯顿马汀等专注高端的品牌机会。
品牌危机处理:
企业定价基础构成:
(一)商品价值与商品成本因素
1、商品价值
2、商品成本
生产成本储运成本机会成本销售成本
(二)商品市场因素
1、商品市场供求状况
(1)价格与供求的双向影响
(2)需求价格弹性
2、商品市场竞争状况
(1)完全竞争对价格的影响
(2)完全垄断对价格的影响
(3)不完全竞争对价格的影响
(三)国家政策因素
1、企业定价范畴:
国家指导性定价市场调节定价
2、商品差价与商品比价的因素
(四)消费者行为与心里因素
企业定价目标类型:
1.以利润为导向的定价目标利润是企业从事经营活动的主要目标,也是企业生存与发展的源泉
(1)以获取最大利润为定价目标
(2)以获取合理利润为定价目标(3)以获取投资收益为定价目标
2.以销售为导向的定价目标在生产经营过程中,企业只有实现销售才有可能实现企业的利润、投资收益、扩大市场占有率,提升市场地位
(1)以销售收入最大化为定价目标
(2)以保持与扩大市场占有率为定价目标(3)以保持与分销渠道的良好关系为定价目标
3.以竞争为导向的定价目标。
大多数企业对于竞争者价格十分敏感,在分析企业的产品竞争能力与市场竞争位置后,可有针对性地采取以下几种策略
(1)以应付市场竞争为定价目标
(2)以保持价格的稳定为定价目标(3)以维持优异产品形象为定价目标
会计中的定价目标:
(1)以获得最大利润为定价目标,包括:
以扩大当前利润为目标;以一定预期利润率为目标;以获得合理利润为目标
(2)以提高市场占有率为定价目标(3)以适应或避免竞争为定价目标。
实施扩大市场份额的定价目标应具备的条件:
一、利润导向目标:
(一)期利润最大化目标 :
应具备的条件
(1)本企业生产经营的产品在生产能力、技术水平、产品质量等方面处于领先地位,在同行业竞争者中占有绝对优势。
(2)产品在市场上供不应求,而且替代产品少
(二)获取预期收益目标
(三) 取适当利润目标
二、取适当利润目标
(一) 促进销售额增长为目标
(二)以提高市场占有率为目标
三、竞争导向目标
(一)稳定价格目标:
应具备的条件
(1)实力雄厚、规模较大,在同行业中处于领先地位
(2)生产经营的产品是市场竞争与市场供求比较正常的产品
(二)应付或避免竞争目标
(三)战胜竞争者目标
降价促销应注意的问题:
一、降价要“师出有名”(服装店)
1.季节性降价。
2.重大节日降价酬宾。
3.商家庆典活动降价。
4.特殊原因降价。
“清仓大甩卖”、“降价处理”“折扣优惠价”、“商品特卖”、“让利酬宾”
二、降价时机的选择对促销效果影响极大(本田摩托与雅马哈摩托)
三、率先降价要精心策划,高度保密,才能收到出奇制胜的效果安徽古井酒厂
四、降价要取信于民香港精品商店内衣商品打折,往往人山人海
五、商场降价要尽量争取厂家支持,使厂家分担一部分降价损失北京贵友大厦1996年元旦与春节期间的两次降价20%,其中10%的损失由供货生产厂家负担消化
六、在降价的操作技巧上,要注意以下问题
1、降价幅度至少要在15%到20%以上,才会产生明显的促销效果
2、一家商店少数几种商品大幅度降价,比很多种商品小幅度降价促销效果好
3、向消费者传递降价信息有很多种办法,把降价标签直接挂在商品上,最能吸引消费者立刻购买
4、在降价标签或降价广告上,应注明降价前后两种价格,或标明降价金额、幅度;有的商家会把前后两种价格标签挂在商品上,以证明降价的真实性。
5.消费者购物心理有时候是“买涨不买落”
七、大中型商场搞降价促销活动,必须特别注意安全管理
八、实际运作中,一些不法商家在降价中通常玩弄以下手段伎俩
九、厂家或商家在降价前,必须考虑到同行竞争对手可能作出的反应,并做好对付的准备
服装降价促销的规律与技巧
1.降价要“师出有名”
无论是降价促销还是其他形式的手段促销,有一个基本的前提是必须要的,那就是你的促销是否有一个说得过去的理由。
这样才能给到消费者以足够的吸引力,且在活动前给消费者更多的联想空间。
2.降价时机的选择对促销效果影响极大
通常来说,假设一家企业能够维持一段时间的独自高利润的话,那么这个行业陷入恶性价格竞争的可能性就越大。
对于许多促销的手段而言,降价促销无疑是最直接有效的刺激消费者的方法了。
3.避免降价损形象
需要请这些企业注意的是,如果你的产品的生命周期正处在导入期时,奉劝你最好不要随意降价过多,否则就会给来年的销售造成巨大的隐患,你的产品刚一上市前期就忙着降价,势必给消费者形成你的低价形象,等到来年你再恢复原价时就会是消费者感到不能接受。
这一点上你与那些品牌知名度。
影响力已经很大的品牌是不能相提并论的。
4.提防竞争对手反击
由于竞争对手在终端拼抢非常激烈,此时厂商进行降价促销,但是极易造成竞争对手反击,所以企业应该预留一手后招。
二、有效利用降价促销手段
看来降价促销也是有风险的,企业想通过降价来促销,首先企业不弄虚作假,真正让利使消费者得到实惠,然后要考虑这种产品是不是适合降价促销,那么还有什么需要让企业更好地利用降价这种促销手段呢,我认为要从以下几点进行考虑:
1.降价促销要有良好的铺垫。
在降价促销之前,良好的宣传是不可少的,让消费者认为降价促销的目的,就是为了奖励品牌的现有客户,使消费者受惠。
2.制造商不应该持续不断降价来招徕客户,因为这样会使消费者误认为该产品在减价促销,而实际所谓的“优惠价格”实际就是该产品的通常价格。
每种包装每年只允许进行三次降价促销活动。
3.要注意降价的幅度。
其实促销活动的成功并不是促销力度问题,如何让消费者感觉到获利才是关键。
就拿服装来说,有很多不知名的品牌可以到2折、3折,但仍然不会让消费者感觉到超值,而高档名牌服装一般不打折,偶尔9折、8折,消费者都感觉占了很大的便宜。
这就有种心理因素在里面。
所以让利幅度不是越大效果就越好,而是要根据品牌的价值,产品的价值制定一个合理的范围,任何超出合理范围的让利,不但会降低产品的利润,更会伤害品牌的信誉。
三、在降价的操作技巧上,要注意以下问题
1.根据以往的经验,降价幅度在10%以下时,几乎收不到什么促销效果;降价幅度至少要在15%到20%以上,才会产生明显的促销效果。
但降价幅度超过50%以上时,必须说明大幅度降价的充分理由,否则顾客会怀疑这是假冒伪劣商品,反而不敢购买。
2.一家商店少数几种商品大幅度降价,比很多种商品小幅度降价促销效果好。
3.向消费者传递降价信息有很多种办法,把降价标签直接挂在商品上,最能吸引消费者立刻购买。
4.在降价标签或降价广告上,应注明降价前后两种价格,或标明降价金额、幅度;有的商家会把前后两种价格标签挂在商品上,以证明降价的真实性。
5.消费者购物心理有时候是“买涨不买落”。
当价格下降时,他们还持币观望,等待更大幅度的降价;当价格上涨时,反而蜂拥购买,形成抢购风潮。
商家要把握时机利用消费者这种“买涨不买落”的心理,来促销自己的商品。
价格竞争与非价格竞争的区别与联系:
一、价格竞争策略价格竞争是指企业运用价格手段,通过价格的提高、维持或降低,以及对竞争者定价或变价的灵活反应等,来与竞争者争夺市场份额的一种竞争方式。
长期以来,价格竞争一直深受商品生产者、经营者重视。
二、非价格竞争策略所谓非价格竞争,是指企业运用价格以外的营销手段,使本企业产品与竞争产品相区别,并使之具备差别优势,以推动产品销售的竞争方式。
一、价格竞争与非价格竞争相互依存与联结,是企业竞争机制的“两个轮子”
1.企业竞争机制由价格竞争与非价格竞争构成
企业从事生产经营的根本目标是利润最大化,利润最大化时的产品价格为均衡价格,产量为均衡产量。
在市场中,单个企业产品价格与产量的决定及实现是在同其它同类产品企业的竞争中进行的,企业最终能否实现均衡价格与产量完全取决于产品竞争力,而产品竞争力的强弱归根结蒂由市场即消费者来评价。
消费者在选择商品品种与确定购买量时主要受到商品自身价格、消费者收入、消费者偏好、相关商品价格、预期商品价格等因素影响,商品自身价格对需求量的影响最敏感又最具规律性,在一般情况下,商品需求量与自身价格呈相反方向变化即存在所谓“需求定理”,价格对需求量的影响可以形成一条负斜率的需求曲线,它表明在不同价格水平下消费者愿意并能够购买的商品数量;在商品自身价格一定时,消费者收入、偏好等的变化可以改变需求量即使需求曲线发生移动。
因此商品自身价格同消费者收入、偏好等构成消费者选择商品的两大相对独立的成因,即价格因素与非价格因素。
与此相应,企业产品的竞争力也表现在价格因素与非价格因素两大方面。
因此,企业竞争机制由价格竞争与非价格竞争组成。
这两个机制相对独立,但又相互依存、相互联结、不可分割,是企业竞争机制的两个“轮子”,各自具有特定的、丰富的内涵与运行机理。
良性、有序、有效的企业竞争机制应是一种优胜劣汰的机制,通过全体企业之间的有效竞争,全面提高企业素质,实现资源合理配置。
2.现实市场特征是企业竞争机制运行的前提
从理论上讲,市场类型分为完全竞争、完全垄断、垄断竞争与寡头垄断四种。
完全竞争市场的主要特征为完全无差别的同质产品与完全相同的价格,企业只能接受市场决定这一价格而不能自行改变,而企业的产品也不可能有任何改变(这是完全竞争市场的假定条件),在这种情况下,就没有实际意义上的价格竞争与非价格竞争。
完全垄断市场的主要特征是独家垄断,没有相近的替代品,企业没有竞争对手,因而谈不上企业竞争机制。
这是理论上的两种极端情形。
现实市场是介于上述两者之间、同时兼具竞争性与垄断性因素的市场,比较接近于理论上垄断竞争与寡头垄断两种市场模型,但更具竞争实质意义的则是垄断竞争市场,垄断竞争市场的主要特征是数量众多的企业生产销售同类但具有差别的产品,其竞争性来自于较多的企业数量与产品之间较高的替代性,其垄断性根源于产品差别,企业为了在市场竞争中获胜,努力创造自己的产品特色,使产品具有一定程度的、相对的垄断性,显然这类市场的“竞争”与“垄断”是不可能截然分开的,是相互混合的,“竞争”是“垄断”的前提与目的,“竞争”是市场的内核。
现实市场的“竞争”是企业竞争机制运行的前提。
价格竞争是依靠低廉的价格争取销路、占领市场、战胜竞争对手的一种竞争形式。
当一国或企业与另一国或企业生产的产品在性能、效用、样式、装潢、提供的服务、生产者的信誉、广告宣传等各方面都相同或无差异时,国家或企业只有以低于其竞争对手的价格销售产品,方能吸引住顾客,使自己的产品拥有市场。
实际上,这种形式的竞争是很少见的,因为产品的有形与无形差别在一定程度上抵消了这种竞争的效果
非价格竞争是指在产品的价格以外或销售价格不变的情况下,借助于产品有形与无形差异、销售服务、广告宣传及其它推销手段等非价格形式销售产品、参与市场竞争的一种竞争形式。
由于社会经济的迅速发展,商品生命周期不断缩短,单靠价格竞争很难取得超额利润。
同时,生产力的提高,使消费结构发展显著变化。
因而,非价格竞争就成为扩大商品销路的重要手段。
其主要方法有:
①采用新技术,提高管理水平,改进产品的质量、性能、包装与外观式样等。
②提供优惠的售后服务。
③通过广告宣传、商标、推销手段等造成公众的心理差异等。
非价格竞争是垄断竞争的一种重要形式。
例子:
血拼价格惠普发动PC保卫战
尽管作为世界最大的IT产业集团,惠普公司一直表示不会用价格战的方式抢占市场,以保持其在全球的“贵族”身份。
然而面对竞争激烈的PC市场,面对竞争对手此起彼伏的降价潮,惠普只能跟进,否则将会失去很大的市场份额
在过去,惠普公司的策略是“瀑布式”,先高定位,再逐渐降价。
现在在继续研发中高端产品的同时,加大对低端市场的投入,同时惠普拥有高技术,有竞争力的成本控制手段,这就可以不减质量降低价位并且仍然有利润,从而加大与戴尔竞争的优势。
扩展产品线降低运营成本戴尔不坐以待毙
尽管受到了来自惠普公司的激烈竞争,戴尔公司也没有闲着。
在惠普公司忙着降低产品价格时,戴尔公司一直在竭力扩展其产品线。
它已经从包括网络交换机、投影仪与AximPDA在内的新产品中获得了收入。
另外,它不久后还将推出自有品牌的打印机产品。
与此同时,戴尔公司的市场份额还是在不断提高。
去年第四季度,惠普公司的发货量比戴尔公司高出120000台,但戴尔公司的发货量增加了24.2%,市场份额也由一年前的13.2%提高到了15.7%。
戴尔公司表示,它不会在竞争中落在后面。
它的策略没有改变,这意味着戴尔公司将维持在价格与服务方面的竞争优势。
同时,戴尔还在继续降低运营成本,以保持其在低端市场的地位。
戴尔计算机公司的首席执行官迈克尔-戴尔近日表示,戴尔公司将通过进一步鼓励供应商从事研发工作的办法研制新产品,并以此提高公司的利润。
事实上,戴尔公司每年用于产品创新的支出不到5亿美元,而其主要的竞争对手惠普公司每年用于产品创新的支出高达40亿美元。
在过去24个季度里,戴尔公司用于产品研发的支出平均占公司销售额的1.5%,这一比例在惠普公司却是6.3%。
对此,分析人士指出,上述战略使得戴尔公司的运营成本下降,同时有助于提高企业效率,在认识到让供应商进行研发工作好处多多的问题上,戴尔公司可谓“率先意识到了这一点”。
博得用户认同是致胜的关键
对于这次惠普戴尔在业界掀起的降价风波,最大的受益者无疑是广大的用户。
然而,我们必须看到,降价只是企业在发展过程中抢占市场份额的一个手段,也可以说是一种不得已而为之的举措,但终究不是长久之计。
如何取得用户对产品的信任感,如何让用户对产品价值认同才是关键。
PC厂商无需依靠低价格赢得客户,但必须使用户感到物有所值。
价格可以高出100美元,但必须向客户提供高出100美元的价值。
这些多出的价值可能包括更多的内存、更大的硬盘或客户需要的服务。
惠普与戴尔毕竟不愧是世界一流的PC制造厂商。
在血拼PC价格的同时,他们仍然没有陷入盲目的降价之中,依然把如何对产品创新,如何获得客户的青睐而不是打击竞争对手作为企业发展的关键。
惠普公司表示,随着公司的不断改进,他们将调整产品价格,并将采取必要的措施,获得客户的青睐而不是打击竞争对手。
惠普一贯坚持的策略是,不断创新技术
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