人力资源技能考核方案示例.docx
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人力资源技能考核方案示例
人力管理资源技能考核方案
百思公司的简介
百思公司成立于2015年,是国内领先的房地产应用管理软件开发、销售、服务一体的公司,在开发房地产界管理软件应用、服务及其它技术方面,百思始终保持着国内业界的领先地位。
百思对中国房地产界应用软件的发展具有强烈的使命感,百思利用最先进的IT技术,加强企业内部的信息交流和共享,实现”软件放飞理想・服务创造未来”。
百思组建出一支能打胜仗、硬仗的精英开发团队,培养出一支既熟悉业务又精通项目实施的专业服务队伍。
通过成功实施众多大型房地产、物业管理企业信息化管理系统,建设了一套科学、实用又较为系统的项目实施体系和操作流程规范。
从而大大提高了客户信息化系统的实施效率和成功率。
目录
一百思公司简介...........................................1
三百思公司销售经理招聘方案...............................4
1招聘计划安排..........................................4
2招聘宣传文稿..........................................4
3初试候选人确定........................................4
4复试候选人确定........................................4
5最终候选人确定........................................5
6发出录取通知..........................................5
7招聘流程..............................................5
8招聘预算..............................................5
9招聘总结..............................................6
四百思公司销售经理面试方案...............................7
1初试阶段..............................................7
2面试题目设............................................7
3复试阶段..............................................7
4录用阶段..............................................8
5招聘工作时间表........................................8
五百思公司销售经理培训方案...............................9
1培训内容..............................................9
2培训方式..............................................9
3确定培训时间.........................................9
4确定培训人员.........................................10
6确定实施程序.........................................10
六百思公司销售经理绩效考核方案..........................12
销售经理岗位工作说明书
一、基本信息
岗位名称
销售经理
岗位编号
921126
岗位类别
销售类
岗位等级
一级
所属部门
销售部
部门人数
10人
直接上级
副总经理
直接下级
业务员
二、工作概要
制定、执行与销售相关的各方面的工作,监督和指导本工作人员。
三、主要职责与任务
1、正确传达副总经理提出的营销组织工作方针,分析及贯彻执行。
负责公司的销售运作。
2、与生产部、市场部合作,制定并执行销售计划。
制定销售战略、销售目标、销售模式、销售预算和奖励计划。
3、管理日常销售业务工作,审阅订货、发货等业务报表,控制销售活动。
4、开拓新客户并和老客户保持良好的关系。
5、参与市场调研预测和制定促销方案、产品的市场价格。
6、收集销售信息,并反馈给市场部。
7、组织完成企业年度销售目标。
8、定期对销售人员进行培训。
9、制定员工的考核方案。
10考核直属下级并协助制定绩效改善计划。
11、安排出货的再次盘点,确定无误。
12、及时确认产品已顾客情况
13、及时确定公司的回执资金到位
四、资格要求
知识
大学本科以上,有两年以上的销售经验
责任
技能:
1、组织能力2、交际能力3、表达能力4创新能力5、应变能力6、洞察能力7、商务技能等。
指导:
监督、指导及考核销售人员的各项指标。
协作关系说明
1、对上:
确传达副总经理提出的营销组织工作方案,并贯彻执行。
2、对下:
对销售人员进行销售培训和指导
3、对内:
制定销售目标、销售模式、销售战略、销售预算和奖励计划
4、对外:
参与市场调研预测和制定促销方案、产品的市场价格。
五、工作环境
使用工具
台式电脑及固定办公工具
工作时间
正常工作时间,偶尔加班或出差
工作环境
半开放式办公室、无职业病的可能,对身体不会造成任何伤害,出差有可乘飞机或公司专车
百思公司人力资源部
2015年6月24日
销售经理招聘方案
1招聘计划安排
1.1招聘岗位:
销售经理
1.2面向专业:
营销专业为主,其他相关专业也可
1.3 招聘人数:
80人
1.4招聘区域:
面向全国
1.5学历要求:
大专或以上
2撰写招聘宣传文稿。
时间:
2014-10-27----2014-10-28
2.1人力资源部负责拟制招聘启事,并在股份公司内部OA以及总公司OA同步上发布。
时间:
2014-10-29----2014-11-07
2.2人力资源部负责向合作猎头发布招聘需求。
时间:
2014-11-07----2014-11-14
3初试人员确定
时间:
2014-11-17----2014-11-30
4复试候选人确定
4.1百思公司财务部经理招聘计划书
时间:
2014-12-1----2014-12-3
5终试并确定人选。
时间:
2014-12-5----2014-12-9
6发出录用通知。
时间:
2014-12-09至2014-12-12
6.1入职体检、合同签订
时间:
2014-12-15至2014-12-30
6.2正式入职
时间:
2015-01-05
7招聘流程
7.1内部招聘
候选人应聘材料收集---应聘材料筛选----确认候选人名单----内部竞聘会----确定初试候选人----招聘领导小组面试----确定1名复试候选人。
7.2猎头招聘
(招聘渠道)候选人应聘材料收集---应聘材料筛选----确认候选人名单—候选人背景调查---确定初试候选人----招聘领导小组面试----确定1名复试候选人。
7.3终试
宣布规则----自由主题发言----模拟办公处理----面试官提问
7.4领导小组商议并确定录用人员。
8招聘预算
8.1内部招聘
8.1.1宣传资料印刷费:
1000元
8.2外部招聘
8.2.1服务费:
6000元
9招聘总结
9.1招聘效果分析、应聘人员工作业绩跟踪;
9.2招聘工作总结、讨论、分析;
9.3建立并完善招聘相关管理制度、流程及体系;
9.4能力要求
9.4.1营销知识能力了解营销相关知识和掌握一定的营销技巧
9.4.2关系建立能力能够与公司内部各部门人员、代理商、客户之间建立友好的合作关系
9.4.3团队沟通能力能够积极配合团队工作,及时与队员沟通、信息共享
9.4.4主动积极能力在销售过程中,主动与客户取得联系,并且能够把握销售的最佳时机
9.4.5服务倾向能力对客户有极大的耐心,能尽最大努力满足客户的需求并与之保持联系
9.4.6市场开拓能力具有开拓新市场的能力,最大限度地挖掘潜在客户
百思公司人力资源部
2015年6月24日
销售经理面试方案
1初试阶段
职业笔试测试加初试面试笔试测试的方法,通过对工作、生活、价值观等方面的问题测试性格;在职业心理中,性格影响着一个人对职业的适应性,一定的性格适于从事一定的职业;同时,不同的职业对人有不同的性格要求。
因此,在考虑或选择进,不公要考虑自己的职业兴趣,还要考虑自己的职业性格特点。
2面试题目设计:
2.1请简述一个你成功的销售案例和一个失败的案例,请举例说明,并说明你成功和失败的原因。
2.2请说明自己身上所具备的优点,请举个相关例子说明一下。
2.3你认为作为一名优秀的销售人员应该具备哪些心理素质?
2.4你认为谈成一笔生意最关键的要素是什么?
2.5你认为顾客往往会出于什么心里拒绝我们。
2.6在销售过程中遇到过最尴尬的事情是什么?
描述一下。
2.7你是如何面对压力,又是如何分解的,如果你入公司两个月仍然没有销售业绩,你会怎么办?
2.8你为什么选择销售工作,销售会给你的是什么?
3复试阶段:
无领导小组方式
3.1选拔方式:
无领导小组面试。
3.1.1采用情景模拟的方式对考生进行的集体面试的面试考察方式,考官可以通过考生在给定情景下的应对危机、处理紧急事件以及与他人合作的状况来判断该考生是否符合岗位需要。
3.1.2领导小组评分要素及权重言谈举止得体(5%);发言主动生动(15%);论点准确(15%);综合分析与论证说理能力(15%);提纲挈领(20%);组织、领导能力(30%)。
4录用阶段:
非结构化面试
4.1选拔方式:
非结构化面试:
就是没有既定的模式、框架和程序,主考官可以“随意”向被测者提出问题,而对被测者来说也无固定答题标准的面试形式。
4.2对面试官的标准:
三年以上管理工作经验;能独立定制客户方案,并积极寻求让客户满意的策略;良好的团队合作精神,优秀的人际交往和协调 能力,极强的解决问题的能力;工作主动性强,思维敏捷,有较强的创新能力;有敏锐的市场意识、应变能力、领导能力和独立开拓市场的能力;逻辑性强和良好的语言表达能力。
5招聘工作时间表
3月13日:
撰写招聘广告
百思公司人力资源部
2015年6月24日
销售经理培训方案
1培训的内容。
1.1企业一般情况介绍(包括:
企业的经营历史、重要性、地位、销售策略、企业文化等)。
1.2销售产品的有关知识(即:
产品的用途、结构、品质、包装、
格、维护及修理办法等)。
1.3有关产品销售的基础知识。
1.4有关销售的技巧性知识。
1.5有关销售市场的知识。
1.6有关行政工作的知识。
1.7有关顾客类型的知识。
2培训的方式。
2.1在职培训:
在职培训要求销售人员一边工作,一边接受培训。
这种方法既不影响工作,又提高了销售人员的素质,增强了他们的业
务能力,是一种最常用的方法。
2.2个别会议:
由接受培训的销售人员个别参加讨论的会议。
2.3小组会议:
由若干接受培训销售人员成立小组参加讨论会议。
2.4销售会议
2.5设班培训:
企业定期开设培训班,系统地对销售人员培训。
2.6通讯培训:
利用通讯器材对销售人员进行培训。
3确定培训的时间。
3.1新雇销售人员的培训,通常需要1-2周的时间。
3.2老销售人员的培训,即经常培训。
3.2.1每天半小时的培训。
3.2.2每星期2小时的培训。
3.2.3每两年1周至1个月的在职培训。
3.2.4进修培训。
根据企业具体情况确定时间长短、受训人数。
4确定培训人员。
4.1培训人员包括组织工作人员和讲授人员。
4.2组织工作人员的工作包括:
培训前准备、培训中的服务、培
训后的善后工作。
4.3讲授人员既可以是企业内部的高级销售管理人员、富有经验
人员,也可以外聘常有专长的专家、教授。
4.4确定受训人员。
4.4.1受训人对销售工作有浓厚兴趣,并且有能力完成销售任务。
4.4.2受训人具有强烈求知欲,即个人希望通过专业培训获得所
需的知识与技能。
4.4.3受训人应有学以致用的精神。
5确定实施的程序。
5.1最初培训:
企业新雇员培训,使受培训人员获得销售工作所
需的基本知识与销售技巧。
5.2督导培训:
企业成长或产品线变更后,销售人员的知识需
进行更新;当销售人员由一个地区调到另一个地区,应该了解市场
情况;当产品的生产工艺或结构发生变化时,销售人员应进行督导训。
5.3复习培训:
当顾客投诉增加或销售人员销售业绩连续下滑时,
销售经理就应该举办这种培训,使销售人员有复习销售技巧或讨论的
机会。
引导销售人员适应市场环境的变化,在其发生严重问题时,及
时矫正任何不希望出现的行为。
5.4培训的场地:
专业的培训基地、正规培训室,具有音响系统
白板,白板笔。
5.5培训的方法
5.5.1讲授法:
应用最广。
非常适合口语信息的传授。
可同时培训多位员工,培训成本较低。
缺点是学员缺乏练习和反馈的机会。
5.5.2个案研讨法:
提供实例或假设性案例让学员研读,从个案中发掘问题、分析原因、提出解决问题的方案。
5.5.3视听技术法:
运用投影、幻灯片及录像进行培训。
通常与演讲法或其他方法一同搭配进行。
5.5.4角色扮演法:
给受训人员一个故事让其演练。
让其有机会从对方的角度看事情,体会不同感受,并从中修正自己的态度和行为。
5.5.5户外活动训练法:
利用户外活动发挥团体协作的技巧,增进团体有效配合。
但需注意某些课程安全问题,另外培训费用也较高。
5.6培训预算
培训讲师:
2500元;培训场地:
500元;培训材料:
500元;餐饮
住宿:
1000元;其他:
500元;合计:
5000元知识点。
百思公司人力资源部
2015年6月24日
销售经理绩效考核方案
方案
名称
销售人员绩效考核方案
受控状态
编号
00231
执行部门
销售部
监督部门
监管部
考证部门
销售部
一、考核原则
1.业绩考核(定量)+行为考核(定性)。
2.定量做到严格以公司收入业绩为标准,定性做到公平客观。
3.考核结果与员工收入挂钩。
二、考核标准
1.销售人员业绩考核标准为公司当月的营业收入指标和目标,公司将会每季度调整一次。
2.销售人员行为考核标准。
(1)执行遵守公司各项工作制度、考勤制度、保密制度和其他公司规定的行为表现。
(2)履行本部门工作的行为表现。
(3)完成工作任务的行为表现。
(4)遵守国家法律法规、社会公德的行为表现。
(5)其他。
其中:
当月行为表现合格者为0.6分以上,行为表现良好者为0.8分以上,行为表现优秀者为满分1分。
如当月能有少数突出表现者,突出表现者可以最高加到1.2分。
如当月有触犯国家法律法规、严重违反公司规定、发生工作事故、发生工作严重失误者,行为考核分数一律为0分。
三、考核内容与指标
销售人员绩效考核表如下表所示。
销售人员绩效考核表
考核项目
考核指标
权重
评价标准
工作业绩
定量指标
销售完成率
35%
实际完成销售额÷计划完成销售额×100%
考核标准为100%,每低于5%,扣除该项1分
销售增长率
10%
与上一月度或年度的销售业绩相比,每增加1%,加1分,出现负增长不扣分
销售回款率
20%
超过规定标准以上,以5%为一档,每超过一档,加1分,低于规定标准的,为0分
新客户开发
15%
每新增一个客户,加2分
定性指标
市场信息收集
5%
1.在规定的时间内完成市场信息的收集,否则为0分
2.每月收集的有效信息不得低于×条,每少一条扣1分
报告提交
5%
1.在规定的时间之内将相关报告交到指定处,未按规定时间交者,为0分
2.报告的质量评分为4分,未达到此标准者,为0分
销售制度执行
5%
每违规一次,该项扣1分
团队协作
5%
因个人原因而影响整个团队工作的情况出现一次,扣除该项5分
工作能力
专业知识
5%
1分:
了解公司产品基本知识
2分:
熟悉本行业及本公司的产品
3分:
熟练的掌握本岗位所具备的专业知识,但对其他相关知识了解不多
4分:
掌握熟练的业务知识及其他相关知识
分析判断能力
5%
1分:
较弱,不能及时的做出正确的分析与判断
2分:
一般,能对问题进行简单的分析和判断
3分:
较强,能对复杂的问题进行分析和判断,但不能灵活的运用到实际工作中
4分:
强,能迅速的对客观环境做出较为正确的判断,并能灵活运用到实际工作中取得较好的销售业绩
沟通能力
5%
1分:
能较清晰的表达自己的思想和想法
2分:
有一定的说服能力
3分:
能有效地化解矛盾
4分:
能灵活运用多种谈话技巧和他人进行沟通
灵活应变能力
5%
应对客观环境的变化,能灵活的采取相应的措施
工作态度
员工出勤率
2%
1.月度员工出勤率达到100%,得满分,迟到一次,扣1分(3次及以内)
2.月度累计迟到三次以上者,该项得分为0
日常行为规范
2%
违反一次,扣2分
责任感
3%
0分:
工作马虎,不能保质、保量地完成工作任务且工作态度极不认真
1分:
自觉地完成工作任务,但对工作中的失误,有时推卸责任
2分:
自觉地完成工作任务自己的行为负责
3分:
除了做好自己的本职工作外,还主动承担公司内部额外的工作
服务意识
3%
出现一次客户投诉,扣3分
四、考核方法
1.员工考核时间:
下一月的第一个工作日。
2.员工考核结果公布时间:
下一月的第三个工作日。
3.员工考核挂钩收入的额度:
月工资的20%;业绩考核额度占15%;行为考核额度占5%。
4.员工考核挂钩收入的计算公式为:
z=
公式中具体指标含义如下表所示。
公式中具体指标含义
指标
含义
A
不同部门的业绩考核额度
B
行为考核额度
C
当月业绩考核指标
X
当月公司营业收入
Y
当月员工行为考核的分数
Z
当月员工考核挂钩收入的实际所得
5.员工考核挂钩收入的浮动限度:
为当月工资的80~140%。
6.员工挂钩收入的发放:
每月员工考核挂钩收入的额度暂不发放,每季度发放三个月的员工考核挂钩收入的实际所得。
五、考核程序
1.业绩考核:
按考核标准由财务部根据当月公司营业收入情况统一执行。
2.行为考核:
由销售部经理进行。
六、考核结果
1.业绩考核结果每月公布一次,部门行为考核结果每月公布一次。
2.员工行为考核结果每月通知到被考核员工个人,员工之间不应互相打听。
3.每月考核结果除了与员工当月收入有挂钩以外,其综合结果也是公司决定员工调整工资级别、职位升迁和人事调动的重要依据。
4.如对当月考核结果有异议,请在考核结果公布之日起一周内向本部门经理或行政人事部提出。
编制日期
2015-06-10
审核日期
2015-06-10
批准日期
2015-06-10
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