邮政代理金融工作计划与思路.docx
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邮政代理金融工作计划与思路
邮政代理金融工作计划与思路
一、XX年邮政代理金融工作总体思路
紧密围绕市局党组提出的"",以深入推进点销售化转型为契机,清晰定位邮政代理金融专业化经营管理职责,以做大存款余额、保费规模和狠抓理财类业务为主线,以调整结构、培训落地、机制创新、考核引导为手段,打造符合商业银行发展规律,贴近市场的以点为阵地、以点主任为核心的支局金融营销团队,实施品牌发展战略,完善与优化点布局,力争企业形象做到"农村区域第一,城市紧跟商业行",提升点产能。
二、XX年代理金融业务发展目标
收入目标
XX年代理金融专业收入亿元,增幅%。
其中:
1、利差收入实现亿元,同比增幅%;
2、代理保费收入实现亿元,同比增幅%;
3、其他中间业务收入实现亿元。
注:
XX年代理金融收入预计实现亿元,利差收入预计实现亿元。
重点业务目标
1、XX年新增余额目标:
实现新增余额目标11亿元,其中跨年度开门红新增余额亿元亿元。
2、XX年新增保费目标:
实现新增保费目标3亿元其中跨年度开门红新增保费亿元。
队伍建设目标
1、销售人员配备目标:
,全市代理金融专职营销队伍达到60人以上。
2、从业人员持证目标:
代理保险从业资格证持证率达100%,代理基金从业资格证持证要求每个点至少1人,合规经理资格证持证率达到%以上。
渠道建设目标
1、点资源建设:
争取新增代理点2个,整治点4个,局部整治点8个。
2、自助设备投放:
主要以优化调整ATm布点工作为主,增加ATm等自助设备的交易量,以提高经济效益降低营运成本。
其次要加大对点管理ATm的考核力度。
3、标杆点建设:
全市建成14个标杆点,并在全市所有代理点按三个层次模式推进点销售化转型工作。
早抓余额保险、深拓基金定投、人民币理财、证券第三方存管业务,重点培育商易通、电子银行等交易渠道
1、精心部署,及早发展存款业务:
一是抓好旺季和常态营销,在重点抓好"开门红"的同时,通过实施存款结构优化调整,确保余额规模与利差收入的同步增长;二是加强征地款、种粮植补等代发项目发展,抓好优质储源的开发,确保余额持续增长;三是大力发展代缴农村医保、农村养老保险、代缴税费等项目,挖掘邮储新的增长点,促进余额持续快速发展。
2、加强专业化经营,保持代理保险快速增长势头:
一是继续完善保险营销队伍建设;二是加大农村保险市场的发展力度;三是加强与保险公司合作,借助保险公司力量,提升我局保险队伍的专业素质;四是建立代理保险产品效益分析机制,对代理产品建立引入、退出标准,不断提高我市的保费收入规模。
3、狠抓基金定投、人民币理财、证券第三方存管业务:
一是加大业务培训和支撑力度,丰富点对基金、人民币理财、证券第三方存管业务的知识面与认知度,提高销售能力;二是完善基金定投、人民币理财、第三方存管业务发展的考核制度,发挥理财队伍的专业营销,将基金定投、人民币理财、第三方存管业务纳入常态化发展业务;三是提高点人员对第三方存管业务对投资型客户的绑定意义,锁定该类客户资产留存我行。
4、重点培育商易通、电子银行等交易渠道,为客户提供多种支付与资金归集方式,增加对资金归集商户的绑定度,不断提升客户资产规模。
深入推进点销售化转型:
加大管控和指导,提升能力,注重产能
1、明确重点,加强转型辅导:
按全面转型分类点,对实施转型重要环节给予落地指导。
2、加强管控,强化任务单与业务发展关联。
3、强化培训,打造二支转型队伍:
一是市县局转型督导队伍;二是以支局长为灵魂的转型点管理队伍。
强化队伍建设,打造专业化的金融管理和营销团队
1、加强市、县两级金融管理人员的考核,将管理人员纳入考核;
2、打造符合商业银行发展规律,贴近市场,以点为阵地、以点主任为核心的点金融营销团队,提升点主任及理财和大堂经理二支专业化的金融营销队伍能力。
实施点品牌发展战略,优化点布局,提升点产能打造区域最佳
1、加强点整治,重点做好城市点的整治,并对效益较好农村点进行改造。
2、对市场潜力小,产能低的实施搬迁。
3、加强自助设备的管理,提高自助设备的使用率、运行质量。
二、发展措施
坚定不移地做大储蓄存款规模,向规模要效益
1、把握营销旺季,一手抓跨年度"开门红"营销,一手抓存款结构优化调整。
一是营造争先发展氛围,加大考核与支撑力度;二是整合宣传资源,从实用性出发,设计制作宣传包,利用省行及市局金融管理系统客户信息,加大对客户的开发走访,提升客户资产规模与资金回笼;三是充分利用元旦、春节、元宵节日时机,强化存量大客户、点周边的中小商户、代发客户、农村务工人员的维护,实现余额、保险的快速发展;四是通过机制调整,考核引导,加大结算类业务发展,对存款结构优化调整,不断提高存量余额规模和新增存款对收入的拉动效益,实现收入稳步增长;
2、开展季度主题营销活动,做到市场淡季不淡,促进业务平稳发展。
结合二三季度是"淡季"的经济环境特点,一是开展"二季度·巩固成果",以确保开门红取得的业绩,稳定存款结构;二是开展"三季度·金秋收获"、"四季度·扬航破冰"季度营销活动,全力推进基金、人民币理财等业务。
通过强化活动组织开展,加大督导力度,促进余额的持续增长。
3、依托服务民生平台的搭建,加强项目营销,全力"进军农村"加快业务持续增长。
一是加大征地款等代发项目发展,抓好优质储源的开发;二是依托"新农保"业务,以"银行助农取款"为契机,寻求政府政策支持,争取政府财政类涉农资金的代发;三是大力发展代缴农村医保、农村养老保险、代缴税费等项目,挖掘邮储新的增长点,促进余额持续快速发展。
4、大力发展代收代付业务。
一是优化代收代付业务流程,加强业务把控,定期分析、总结、通报全市代收代付业务发展情况,促进业务快速发展;二是通过对中小企业、事业单位、社会团体的地毯式挖掘,为客户提供商务汇款、前台批量、银等多种代收代付选择模式,全面扩大我市代收代付业务范围;四是加大市区各单位代收代付发展的通报与指导力度,改变市区代收付业务发展较缓慢的局面;五是发展合作伙伴,保险公司业务员酬金的代发、个险客户的续缴保费的代收代扣、到期给付客户的代付。
深化合作共赢,注重队伍培养,确保代理保险稳中有升
1、深化与保险公司合作。
为推动保险公司最大限度提高均产能,平衡业务发展,将对点资源实行动态管理,根据保险公司对分配点的支撑与业绩提升,定期对点资源调整:
一是对点的柜员、营销人员进行全方位培训;二是加大对所分配点所有工作人员的资格证培训;三是对点做好全方位的售后服务,并协助点开展保险营销活动,实现点销售目标;四是注重银保双向合作,最大限度分享合作公司客户资源,积极引导保险公司协助点开发保险客户的存款、银行卡、电子银行等业务市场,真正实现互利共赢、共同发展。
2、深拓农村市场。
目前城区市场保费已初具规模,但农村市场相对落后的,存在着很大的发展潜力和空间:
一是由邮递员兼职保险宣传员,在送达邮件的同时将保险知识、保险产品的宣传单送至客户手中;二是开展送教下乡活动,借助新农保知识宣传,融合保费宣传,增强农民保险意识,提升邮政代理保险的公信力;三是市局统筹组织开展好农村点、村委的产说会工作,提升覆盖面与产能;
3、强化督导考核。
一是市局加强数据监测,按月统计,对完成任务不理想的县局及时进行督导;二是加强保险业务考核力度,做好分析通报,充分发挥导向作用,提高县局关注度;三是将保险开门红及年度两项指标完成情况,纳入对县局的年度经营责任考核并加大考核权重。
4、建立代理保险产品效益分析机制,对代理保险产品建立准入、退出标准,有的放矢地发展重点产品,退出低产、难消的产品,不断提高我市的保费收入规模。
5、抓保险期满客户的再开发
一是建立好保险客户台账,详细记录客户的联系方式、购买的险种、期限等基本信息,为后期的客户"二次开发"做好信息收集。
二是做好到期客户的营销,主动告知客户产品到期信息,主动邀约期满客户到点查询保费,及时把握时机,做好客户的再次营销,力争将到期客户营销为新的保险客户。
6、加强业务管理,防范代理风险。
一是代理销售过程中合规宣传,防范风险,维护邮政信誉和品牌。
二是规范银保业务运作,严格依据省公司规定和要求,做好人员培训、业务处理、手续费入帐等工作。
三是加强手续费管理,严禁代理销售保险产品手续费不入大帐。
加强指导与支撑,狠抓基金定投、人民币理财、证券第三方存管业务,着重培育商易通、电子银行、自助设备等交易渠道的使用
----基金定投业务:
基金业务目前是我局代理金融专业的短板,当具备一定基金定投客户规模时,它将给我们每月带来较高手续费收入和锁定帐户代扣余额规模,为此,12年将加大对基金定投业务发展力度,通过加大基金培训力度,组织开展竞赛和促销活动,力争基金定投业务上一个新台阶。
----人民币理财业务:
理财业务是稳定中高端客户、提升客户资产规模、吸引潜在客户到访的重要抓手,一是加强理财业务的培训,统一全局认识,提高整体素质;二是加大支撑力度,梳理与商业银行理财产品的优劣对比,形成系列产品营销工具包,为营销人员销售提供数据与营销支撑;三是确保理财经理对每期到期理财产品的客户进行实时维护,公布理财收益;四是定期抓好当期理财产品及常规产品的销售通报,营造良好氛围;五是在二、三季度考虑理财业绩与余额的同向考核机制,打消县局、点在发展理财业务上的顾虑。
----第三方存管业务:
第三方存管业务作为目前商业银行锁定中高端客户的一种手段,在投资环资不理想的前提下,能有效地将客户存管账户的资金最大限度地留在本行。
以前邮储客户中存在较多客户取款到其他行进行托管交易,明年预期股市大盘有可能扭转目前低迷的局面,我们必须加大第三方存管业务的发展,制订培训、考核机制,在留住存量客户的基础上,利用点遍布城乡的区位优势,向县、乡镇延伸,促进其他客户选择邮储作为主存管行进行交易,提升邮储客户资产规模。
----优化交易渠道:
重点培育商易通、电子银行等交易使用渠道,为客户提供多种支付与资金归集方式,增加对资金归集商户的绑定度,满足单个客户多层次金融服务需求,不断提升客户资产规模。
夯实邮政代理金融专业化经营管理基础
------聚焦产能,深化点转型,主要做好以下几方面工作:
1、细分客户,逐步落实五个增量
一是做好到访客户主动购买与需求激发,加强氛围营造与岗位联动
二是做好意向客户跟进,加强关怀卡使用及客户联络。
三是做好存量客户盘活,加强专兼职营销人员配备,客户建档及维护
四是做好片区市场开发,走出点,采取进社区进市场下农村的方式,深入客户群体。
2、落实管控,强化任务单与业务发展关联
一是加强任务单与业务发展关联,市局将制定每月统一行动,各局根据实际情况制定当月县局任务单,并指导点制定"一点一策";
二是继续进行任务单管控,市局层面开展月度金融会议,对当月目标及行动措施会审,县局层面以此对点进行任务单完成情况会审。
3、分层分类,明确重点,落实转型督导
一是按照点类型及实施情况,认真分析,制定月度辅导重点,明确市局及县局督导人员及督导时间。
二是加强督导人员检查,按时提交督导记录,对督导点进行跟踪分析辅导。
三是实行督导人员绩效挂点考核办法制订,跟据督导点的产能,核发蹲点督导人员绩效,促进督导人员落实督导工作。
4、打造二支转型队伍
一是打造市县局转型督导队伍,通过抽调县域转型人员参与县域转型考核,强化对县域转型督导员培训,提升县域督导队伍能力。
二是打造以支局长为灵魂的转型点管理队伍。
通过深化转型,加强对点支局长、大堂经理、理财经理的营销管理、日常管理、目标管理及绩效管理等能力提升,使之成为专业化的银行点管理人员。
5、打造符合商业银行发展规律,贴近市场,以点为阵地、以点主任为核心的点金融营销管理团队。
一是通过加强培训,建立科学的考核机制,使点主任符合现代商业银行发展规律要求,初步具备管理点团队、提升产能的能力。
二是制订理财经理、大堂经理考核管理办法,明确市、县双重考核机制,提升这两类人员销售与客户管理能力,为其提供薪酬晋升渠道,打造高素质的理财经理、大堂经理营销队伍。
------完善客户归户管理与维护机制,主要做好以下几方面工作:
1、完善客户资料,建立客户档案
利用市局开发的金融客户营销管理平台,组织县局对客户资料进行整理和分析,将客户建档工作标准化、系统化。
2、加大客户归户管理和维护的督导通报力度
明确系统维护的必考信息项指标,制订以点主任、大堂经理、理财经理三级层面的客户维护办法、标准、时间进度,加大对客户建档完成的考核通报力度。
3、丰富客户维护手段,提升资金回笼规模
设计制作不同价值的礼品包,印制客户走访维护办法,对客户分档分级进行维护,提升客户资金回来速度与规模。
4完善金融客户营销管理平台的功能,增加客户资产结构、动态变化查询等功能。
------强化培训,提升专业队伍素质
一是抓管理人员培训
-----管理素质提升培训
代理金融管理人员素质提升培训由人力资源部负责,每半年对主管领导及管理人员分别进行一次集中培训,并跟进培训效果。
----业务知识及相关规章制度培训
代理金融管理人员业务知识及相关规章制度培训由市局代理业务部负责、人力资源部配合,每季度对各局代理部负责人及管理人员、点支局长、合规经理,分开组织集中培训或电视电话培训,并通过测试等形式跟进培训效果。
二是抓营销人员培训
----营销素质提升培训
营销人员素质提升培训由市局代理业务部负责,在二、三季度的销售淡季,联合合作保险公司,组织对理财经理及优秀柜员各集中进行一次营销素质提升培训,同步要求合作保险公司确保每月一次下县局巡回培训,由各县局代理部跟进培训效果,并反馈至市局代理部。
-----业务及理财知识的培训
营销人员业务及理财知识的培训由市局代理业务部负责,每季度对点支局长、点销售人员及优秀柜员进行一次业务及理财知识的电视电话培训。
-----业务操作流程及规章制度培训
县局代理业务部每月组织柜员进行一次业务操作流程及规章制度的集中培训,并将培训情况反馈至市局代理部。
三是抓金融内训师培训
一是金融内训师培训由市局代理部负责,每季度联合保险公司对内训师进行一次集中培训,不断提升队伍素质;二是人力资源部负责考核管理全市金融内训师队伍,对其组织或承担的县域、全市培训进行考核管理,提高内训师队伍主观工作能到性;三是通过传帮带方式,确保在12年,每个县拥有2-3名县局金融内训师,承担本局代理金融业务的培训工作。
实施点品牌发展战略,优化点布局,提升点产能,打造区域最佳,
1、实施资源投放配比政策,加强点整治,对未整治但效益较好点进行改造。
2、对市场潜力小、产能低、发展局限性大的实施搬迁。
XX年计划对等点进行搬迁,以促进点的发展。
3、完善金融点信息管理系统内容,每月更新系统中的点信息,加强对金融点的管理。
4、加强自助设备的管理,提高自助设备的使用率、运行质量。
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