精选实用版天友品牌老酸奶区域市场推广营销策划方案.docx

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精选实用版天友品牌老酸奶区域市场推广营销策划方案

天友品牌老酸奶区域市场推广营销策划方案

目录

一、前言………………………………………………………………………………………………3

1.企业简介………………………………………………………………………………………5

2.产品描述………………………………………………………………………………………2

3.策划任务和思路………………………………………………………………………………6

二、市场分析………………………………………………………………………………………7

1.环境分析………………………………………………………………………………………7

三、企业自身分析………………………………………………………………………………………10

1.现有营销状况分析…………………………………………………………………………………10

四、SWOT分析………………………………………………………………………………………11

1.SWOT分析概述…………………………………………………………………………………11

2.老酸奶产品SWOT分析……………………………………………………………………11

五、推广目标和定位………………………………………………………………………………12

1.推广目标………………………………………………………………………………………12

2.推广定位………………………………………………………………………………………12

六、推广基本安排………………………………………………………………………………………12

七、渠道设计………………………………………………………………………………………14

八、广告策略………………………………………………………………………………………14

1.广告目标………………………………………………………………………………………………………………14

2.广告对象………………………………………………………………………………………………15

3.广告表现和创意………………………………………………………………………………15

4.广告预算………………………………………………………………………………………16

九、促销策略………………………………………………………………………………………17

1.针对中间商.的.促销策略………………………………………………………………………………18

2.针对消费者.的.促销策略………………………………………………………………………18

十、公关活动策划………………………………………………………………………………………18

十一、上市费用预算………………………………………………………………………………18

附录：

调查报告…………………………………………………………………………………………19

1.前言……………………………………………………………………………………………………19

2.调查目.的.………………………………………………………………………………………………19

3.调查内容………………………………………………………………………………………………19

4.调查问卷………………………………………………………………………………………………19

乘着市场经济.的.大潮，国内经济.的.高速发展，都市人群.的.生活节奏加快，崇尚健康、追求时尚.的.消费观念影响甚至改变了人们.的.消费需求，酸奶这一健康、时尚.的.饮品逐渐成为消费新宠。

在日益激烈.的.市场竞争中，为保持区域市场.的.占有率，重庆天友在重庆市场为老酸奶产品做一次全面.的.市场推广。

本文利用PEST模型和SWOT模型分别对企业外部宏观环境和内部优劣势外部机会威胁进行分析，以此为基础制定产品在重庆市场推广方案。

并希望能通过有效.的.实施行为本产品推广做最好.的.宣传，增加本产品市场份额，增加产品销量，为进军西南市场打下坚实.的.基础。

一、前言

（一）企业简介

重庆市天友乳业股份有限公司是由原重庆市乳品公司改制、重组而来.的.一家具有70多年悠久历史.的.专业乳制品加工企业，公司股东由重庆市农业投资集团有限公司、新希望乳业控股有限公司等公司组成。

公司以加工经营乳制品为主，兼营酒店，总部设有9部2室，下设四个乳品加工厂、天友牧业公司、销售分公司、物流分公司、市级技术中心和四星级银河大酒店，现有从业人员近3000人。

截止2010年12月底，公司总资产7.6亿元人民币，其中注册资本1亿元。

天友乳业是西南地区最大.的.乳制品加工企业，2010年实现液态奶销量20万吨，实现销售收入11亿元。

天友乳业在西南乳制品行业中率先通过ISO9001质量管理体系、ISO22000食品安全管理体系和乳制品HACCP体系认证，以及良好农业规范（GAP）认证。

公司拥有四个国内一流.的.大型现代化乳品加工厂和45万吨/年.的.牛奶加工能力，生产天友、百特、贝贝星、i酸乳等多个品牌80余个乳制品品种。

公司建立了完善.的.销售网络体系，以"新鲜战略"为主线打造天友乳品.的.核心竞争力，建设了以重庆主城区为中心，覆盖半径达600公里.的.周边省市销售市场，并构建了以天友健康生活馆、服务中心、专卖店为主导，商超酒楼为两翼，送奶到户、集团消费为补充.的.立体销售网络。

公司现拥有终端销售网点上万个，优质.的.产品和扎实.的.市场网络为企业.的.加快发展提供了持续动力。

（二）产品介绍

1．产品描述：

老酸奶是在秉承中华传统工艺基础上，珍选高品质奶源，结合现代创新制法精致而成，香气浓郁天然，色泽如脂似玉，口感爽滑细腻，口味酸甜适宜!

2．产品包装（附图片）说明

1．产品特征分析

（1）产品.的.性能：

老酸奶特别添加了国际顶尖菌种公司丹尼斯克研制.的.活性乳酸菌，可以平衡和改善肠道消化功能，抑制胃肠中有害菌.的.繁殖，提高免疫力，给身体带来顺畅.的.轻松感觉。

现代工作.的.压力、环境.的.污染等因素让城市人.的.肠道功能出现紊乱，老酸奶中.的.活性益生菌可以帮助解决轻度便秘，让人体内循环健康运行。

（2）产品.的.质量：

老酸奶是在秉承中华传统工艺基础上，珍选高品质奶源，结合现代创新制法精致而成，香气浓郁天然，色泽如脂似玉，口感爽滑细腻，口味酸甜适宜!

其营养成分如下：

营养素含量（每100克）

热量（大卡）70.00

碳水化合物（克）8.50

脂肪（克）2.80

蛋白质（克）2.60

纤维素（克）0.00

（3）产品.的.价格：

3.5元一盒，价格适中。

（4）产品.的.材质：

在原料奶.的.选择上，黏稠度比较高、蛋白质含量高.的.优质牛奶保证了老酸奶.的.营养及黏稠度。

对于老酸奶来说，原料是最为关键.的.，老酸奶正是诞生于苛刻.的.原材料筛选中。

（5）生产工艺：

经典老酸奶制作工艺独特，经典美味呈现在于其传统.的.制作工艺，先灌装后发酵.的.传统工艺与现代化创新制法相结合也保留了优质牛奶.的.营养价值和丰富口感。

（6）产品.的.外观与包装：

除了口味完美保留，经典老酸奶一身“青花瓷碗造型”亮相，也独具一格。

蓝色和白色为主色调，简洁干净，让老酸奶充满了浓重.的.怀旧味道！

（7）与同类产品.的.比较：

天友经典老酸奶,精选优质牛奶,承袭传统老酸奶工艺,最大限度地保留牛奶中原有.的.营养成分,怀远酸牛奶天然发酵香氛,给您细腻滑爽纯正稠厚.的.品尝享受。

2．产品生命周期分析

（1）产品生命周期.的.主要标志以其独特.的.“青花瓷碗造型”及其细腻滑爽纯正稠厚.的.口感吸引消费者注意力，进而使其占有一定.的.市场。

（2）产品处于什么样.的.生命周期：

商品.的.成长期，新产品试销取得成功以后，转入成批生产和扩大市场销售额.的.阶段。

（3）企业对产品生命周期.的.认知：

在商品进入成长期以后，有越来越多.的.消费者开始接受并使用，企业.的.销售额直线上升，利润增加。

与此同时，竞争对手也会纷至沓来，威胁企业.的.市场地位。

因此，在成长期，企业.的.营销重点应该放在保持并且扩大自己.的.市场份额，加速销售额.的.上升方面。

另外，企业还必须注意成长速度.的.变化，一旦发现成长.的.速度有递增变为递减时，必须适时调整策略。

3.产品品牌形象分析

（1）企业赋予产品.的.形象：

经典老酸奶一身“青花瓷碗造型”亮相，独具一格。

蓝色和白色为主色调，简洁干净，让老酸奶充满了浓重.的.怀旧味道。

再加上其多方面.的.产品性能和低廉.的.价格，给广大消费者树立了一个不错.的.形象。

（2）消费者对产品形象.的.认知：

其外观具有中国古典文化气息，彰显了浓厚.的.文化底蕴。

从老酸奶.的.各个方面分析消费者给予了物美价廉.的.美誉。

4.产品定位分析

（1）产品预期定位：

以其产品.的.差异性使老酸奶有其独特.的.市场定位，老酸奶不同于其他瓶装酸奶，利用其独特.的.包装和口感以赢得消费者。

（2）消费者对产品定位.的.认知：

以蓝色和白色为主色调，简洁干净.的.包装让老酸奶充满了浓重.的.怀旧味道，其口感爽滑细腻，口味酸甜适宜。

（3）产品定位.的.效果：

产品定位始于差异性，而这些差异性对目标市场都是有意义.的.。

凭借老酸奶独特.的.产品定位使其赢得了大量消费群体，其未来将会越来越好。

（三）策划任务和思路

老酸奶特别添加了国际顶尖菌种公司丹尼斯克研制.的.活性乳酸菌，可以平衡和改善肠道消化功能，抑制胃肠中有害菌.的.繁殖，提高免疫力，给身体带来顺畅.的.轻松感觉。

针对这一天友公司推出.的.新系列酸奶产品，从市场现状分析、企业自身营销渠道策略分析、推广目标设定、市场定位、产品策略、价格策略、渠道策略、广告策略、控制与组织等方面为其做一个较为全面.的.产品推广策划书。

以此来增加天友老酸奶在重庆酸奶市场.的.占有率，为进一步扩展西南酸奶市场做好铺垫准备。

二、市场分析

（一）环境分析（PEST分析法）

1．重庆市场概述

重庆市有三千多万人口，其中市区人口一千多万。

2009年全市国民生产总值为6528.72亿元，比去年增长14.9%，全市消费品零售总额为2479.01亿元，增长18.6%，扣除物价因素，实际增长21.9%,城乡居民.的.收入持续增长。

同时，随着人民收入水平.的.提高，人民.的.消费观念正悄悄发生转变，价格不再是影响购买决策.的.最主要因素。

近年来，重庆市民.的.生活开始进入小康水平，食品消费结构趋向更富营养、合理、科学化，健康保健意识逐渐增强，牛奶成为家庭消费.的.主要组成部分之一。

近几年国内乳品市场恶性竞争较为严重，整个行业所有.的.企业都采用：

捆绑、买赠、特价、买断等形式.的.策略来抢占市场空间和吸引消费者.的.眼球，这样使整个行业.的.利润下降，部分企业不开重负而关门大吉。

在乳制品销售.的.众多组成部分中，由于顾客.的.消费、饮食观念.的.改变，酸奶制品.的.销售量在一直提升，且酸奶市场正处于上升阶段，酸奶制品.的.市场发展潜力巨大。

为缓解行业恶性竞争.的.压力、提高企业市场占有率等原因，众多企业纷纷瞄准酸奶制品这块市场潜力巨大.的.奶酪。

目前，重庆拥有乳品加工企业10多家，乳制品（液态）产量达15万吨，产值3亿元左右。

据统计，重庆每人年均消费乳品15千克,西部为8．6千克,与国内74千克.的.平均数字相比，有相当大.的.增长空间。

面对这样诱人.的.“奶酪”，国内乳品企业都很眼红，受地域和产品保质期很短.的.限制，除新希望和光明等少数乳业巨头外，很多外地乳业巨头都暂时没有在西南开拓酸奶市场。

但是随着蒙牛、伊利、三元、光明这些乳业巨头在国内成熟市场竞争.的.白热化，重庆这个潜力巨大市场也开始成为他们竞争.的.又一块蓝海之地。

2．外部环境分析

（1）政府.的.大力支持

在政府机构大力解决三农问题，畜牧业大力扩张且税款下调。

2006年4月23日，国务院总理温家宝同志在重庆考察奶牛养殖业写下：

“我有一个梦，让每个中国人，首先是孩子，每天都能喝上一斤奶。

”由这些可以看出政府机构对乳制品行业.的.重视，国家政策.的.支持，这些给国内乳制品企业带来了极大.的.信心和鼓舞。

（2）巨大.的.空间市场

据英国某调研公司调查发现，欧洲国家对益生菌产品.的.消费，每年都以17%左右.的.速度在增长。

在日本、欧洲，酸奶制品在乳制品中.的.比例高达80%，在北美其占比也达到30%。

而根据国内某家权威公司最新统计，目前国内乳品市场主要以纯奶和奶粉为主，酸奶仅占整个乳制品市场份额.的.15%左右，其中乳酸菌奶饮品（包括乳酸菌饮品.的.龙头企业太子奶在内）占整个乳制品市场不到5%份额。

在国外成熟.的.乳制品市场，酸奶制品.的.占比一般会达到40%左右，我国.的.活性乳酸菌类饮料市场还处于起步阶段，酸奶市场.的.发展速度也非常快，重庆市拥有三千多万人口，且作为直辖市，经济在这几年有了质.的.飞跃，同时飞跃.的.还有酸奶制品市场巨大.的.需求，重庆乳品市场.的.成熟，重庆酸奶制品市场市场潜力巨大。

（3）较高.的.利润空间

这几年乳品市场竞争激烈，经过恶性.的.价格战后，白奶市场.的.价格到了底线。

目前白奶.的.行业平均毛利率在18%左右，白奶.的.毛利率能控制在25%左右就已经算是非常不错了，而酸奶则不同，酸奶.的.行业毛利率可以达到35%至40%，经营稍好.的.企业此项指标一般都在40%以上，某些品项.的.酸奶毛利率会更高。

（4）快速.的.增长

在近两年，全球酸奶.的.增长率为23%左右，而白奶.的.增长还不到10%，在中国更加明显，白奶市场经过几年.的.飞速发展，在这两年.的.增长有了明显.的.下滑，由以前.的.30%以上下滑到26%左右，目前重庆.的.酸奶制品市场紧随国内市场发展.的.速度，以30%以上.的.增长速度在高速发展。

（5）消费需求

随着社会.的.发展和消费水平.的.提高，消费者在“健康”概念.的.引领下对食品营养.的.认知更全，营养价值、养生求更高，由于益生菌产品是以活菌形式提供饮用，他能在长不起.的.调节和维持肠道菌群.的.平衡，抑制有害菌群.的.作用，所以酸奶制品中.的.活性乳酸菌饮料成为了追求健康.的.消费者.的.新宠。

有“好吃”文化.的.重庆人自然也崇尚“美味、健康”.的.生活方式，且由于重庆.的.饮食习惯，重庆人对酸奶这种味型.的.乳制品也十分.的.喜爱！

3．主要竞争品牌情况

（1）伊利

伊利在国内.的.战略部署正紧锣密鼓.的.进行中，其与维利奥公司签约得到5年在中国独家使用全球最著名益生菌LGG.的.权限。

伊利并且在4个事业部基础上新赠了酸奶事业部。

作为中国食品业.的.领导者和领先者，伊利集团已经实现了液态奶、冷饮、和奶粉三大主营产品全部夺冠.的.业绩，独揽LGG益生菌在中国.的.五年使用权，势必在酸奶领域竖立起一道高高.的.技术壁垒，在附加值与利润率极高.的.新品研发上，增强与国际巨头抗衡.的.核心竞争力，继续独立于行业潮头。

在与蒙牛白热化.的.全国大战中，西南市场是伊利在全国战略部署中一个新.的.市场增长点。

投资3.76亿，在四川邛崃建立其西南第一个奶业基地，是伊利集团大力挺进西南，打造西南地区乳业旗舰.的.标志；且伊利在2007年制定了做深做透西南二、三级市场.的.战略目标；这些都是伊利背靠成都市场，曲线进攻重庆市场.的.大动作。

（2）蒙牛

蒙牛结盟丹麦科汗森有限公司，大力度推广LABS益生菌酸奶，与湖北武汉由芝友保健乳品有限公司合资建厂。

全球最大.的.酸奶制品集团法国达能与中国乳业.的.领导者蒙牛乳业集团宣布正式合作，双方共同组建合资公司，致力于酸奶产品.的.生产与研发作为中国乳业.的.领导者。

蒙牛不仅是中国收奶量最多、产品质量最好、出口量最多.的.乳品企业，还在短短三年之内就占据了国内酸奶市场龙头.的.地位，更是一百多年来唯一获得IDF（国际乳联）全球乳业创新大奖、获得乳业“世界冠军”.的.中国企业，在中国享有很高.的.声誉。

同时，良好.的.研发与生产能力，广泛.的.分销网络和高质量.的.奶源，也是达能选择蒙牛.的.重要原因。

凭借蒙牛在酸奶制品技术.的.竞争优势与强势.的.品牌广告，在重庆市场.的.超商动作频频，且于重庆市内大型.的.仓储型合作，其在重庆市场营销策略与营销网络.的.铺陈方式改变，取得了一定.的.成效，其在重庆酸奶制品市场.的.销售态势已有赶超伊利之势。

可以预见蒙牛在酸奶制品市场将以它独有.的.核心竞争力成为其它乳品企业强力.的.竞争者。

（3）光明

法国达能参股光明，至2005年10月，达能亚洲第三次增持光明乳业1.85%股权。

在2002年至2006年间，达能授权光明乳业经营.的.达能品牌销售收入累计约18亿元。

2006年达能品牌在华东.的.市场占有率约为15%，华南约40%。

此外，达能持有光明乳业20848.27万股股票，占光明乳业总股本.的.20.01%，其原始成本7亿元，折合每股成本3元多，出让价为4.58元。

直到07年，达能才将对光明.的.持股进行股权转让。

可见光明和达能这两家企业都是非常重视酸奶这块潜力巨大.的.市场，并一直在为更好.的.发展战略做调整。

虽然光明依靠上海本地企业.的.优势在华东、华南市场占有较大.的.市场份额，但是在重庆市场.的.竞争优势不明显，品牌效应比不过本土企业天友，乳品奶源与口感比不过伊利与蒙牛，虽然它在西南地区大手笔.的.投资奶源基地，但是可以预见它在重庆市场将会处于一个比较尴尬.的.地位，市场占比也只会略高于重庆本土.的.二流乳品企业。

三、企业自身分析

（一）现有营销状况分析

作为重庆本土乳业第一强势品牌，重庆天友就占据了当地70%.的.市场份额，而这样.的.现状很大程度上得益于天友对当地市场.的.渠道掌控。

如今，天友已经在重庆建立了1.7万多家零售网点和13个奶源基地，基本控制了全市95%以上.的.奶源供应。

目前，天友在重庆实行一种“封闭网络”策略。

首先，加强对商超网络.的.覆盖。

重庆有超过3000万.的.人口，从乳品消费者购买渠道上讲，商超网络在重庆显得十分关键。

因此，外来乳品进入重庆市场都将商超网络渠道列为了首攻目标。

目前蒙牛和伊利在重庆商超.的.动作非常显眼，无论从产品陈列.的.规模还是POP海报悬挂.的.位置，都彰显着强大终端.的.实力。

针对这种情况，天友制定了“主攻重庆，辐射周边”.的.战略，比如涪陵、江津、綦江、永川等周边县市，天友主要利用经销商.的.营销网络，由当地经销商负责本地区.的.乳品经销，在走上正轨后，依据发展需求，责成经销商发展三级市场及地方重点乡镇市场，坚持稳步发展、有效经营.的.原则，逐步提高市场占有率和覆盖面。

其次，加强对社区渠道.的.控制。

目前重庆80%以上.的.社区型超市都摆放了天友.的.产品，每两平方公里左右就有天友.的.合作零售店和专门售奶点，这样可以让消费者就近甚至足不出户地消费天友.的.产品。

四、SWOT分析

（一）SWOT分析概述

SWOT分析，即态势分析，就是将与研究对象密切相关.的.各种主要内部优势、劣势和外部.的.机会和威胁等，通过调查列举出来，并依照矩阵形式排列，然后用系统分析.的.思想，把各种因素相互匹配起来加以分析，从中得出一系列相应.的.结论，而结论通常带有一定.的.决策性。

运用这种方法，可以对研究对象所处.的.情景进行全面、系统、准确.的.研究，从而根据研究结果制定相应.的.发展战略、计划以及对策等。

（二）老酸奶产品SWOT分析

（1）SWOT分析

优势：

天友乳业.的.“老酸奶”顺应了国际乳品行业发展，是满足国内个性化追求.的.佳品；由于与拥有50多年经验.的.全球性包装公司博特莱公司.的.合作，采用了HDPE高密塑料瓶.的.独特设计；重庆天友在重庆市场占有绝对.的.渠道优势，能为老酸奶.的.上市与销售提供强有力.的.帮助；老酸奶.的.独特包装设计，满足西南地需求.的.品牌诉求以及其风味淳厚、口感滑爽.的.功能一定能在酸奶市场占据一定.的.竞争优势。

劣势：

价格定位局限在中段消费者，产品价格不具备很好.的.竞争力；品牌诉求主要是针对中青年消费者群体，产品消费人群窄。

机会：

政府对乳品行业.的.大力支持；随着社会发展和消费水平.的.提高，人们倡导健康.的.消费需求，富含活性益生菌.的.酸奶制品成为了人们消费.的.新宠；我国.的.乳制品市场还未成熟，酸奶制品.的.市场发展潜力巨大。

威胁：

以蒙牛、伊利、三元、光明为首.的.乳业巨头不约而同.的.大举进军酸奶市场；酸奶制品品项丰富，市场过于细分化，各类酸奶制品以不同.的.形式在市场中占领着自己.的.空间。

（2）分析结果

SWOT分析图中.的.“1”是优势与机会，是我们需要强调.的.重点；“2”是优势与威胁，是我们需要利用自己.的.优势去把威胁转化为机会；“3”是机会与劣势，是我们需要利用机会去把劣势转化为我们.的.优势；“4”是威胁与劣势，是我们需要改进.的.重点。

经过以上.的.分析，认为以老酸奶.的.优势与机会，在重庆酸奶市场中高端市场肯定会有一席之地，但又因它.的.劣势与威胁，让我们很难看到它到底能占多少市场份额，因此需要制定老酸奶产品.的.产品推广策划，为其进一步开拓并占领重庆酸奶制品市场甚至西南地区市场提供依据。

五、推广目标和定位

（一）推广目标

1．满足西南地区中青年.的.需求

以“老酸奶”命名.的.酸牛奶以及乳酸菌饮料，是重庆天友乳业针对中国西南市场年轻中青年.的.需求而精心研发.的.中高档品类。

产品名称取为老酸奶，年轻女性追求时尚、健康、美丽，老酸奶以其风味淳厚、口感爽滑.的.功能，为女性顾客带来美味、健康.的.享受。

2．进一步巩固重庆酸奶市场.的.霸主地位

与伊利、蒙牛等奶源带型企业不同，天友属城市型企业，主要生产鲜奶和酸奶，其中酸奶.的.日产量近100吨。

据有关数字显示，在目前竞争激烈.的.重庆乳业市场里，天友乳制品所占.的.市场份额为73.5%，单就鲜奶和酸奶来看，市场份额更高——达85%。

通过老酸奶.的.乳酸菌类饮料.的.市场推广，有利于巩固天友乳业在重庆酸奶制品市场霸主.的.地位。

3．向西南酸奶制品市场进军

在本地酸奶市场逐渐开始趋于饱和.的.前提下，天友把眼光投向.的.西南市场.的.目.的.，是为了寻求更大.的.市场空间。

按计划，天友每年投入500万元，完善基础设施（包括冷藏车、冰箱等），在四川、云南等西南区域地级以上.的.城市进行布点，建立自己.的.营销网络。

之前，天友已分别在成都和贵阳等地建立了酸奶直销店，其每天.的.销量占了日宗销售额.的.40%。

天友乳业目前积极开拓市场，据称四川、贵州、云南、陕西、湖南、湖北都是天友将在未来几年大力开拓.的.周边市场，天友.的.大半壁酸奶制品市场将分布在除重庆外.的.西南市场。

（二）推广定位

市场定位:

重庆主城九区以及主城周边.的.区县城市青年消费群体。

六、推广基本安排

（一）推广时间

2011年7月1日——2011年10月30日

（二）推广区域

重庆主城九区以及主城周边.的.区县城市

（三）推广方式

通过重庆各大超市（如永辉超市、新世纪超市、重百超市等）以及重庆各大“天友健康生活馆”

（四）价格体系设计

1．定价策略

（1）心理定价策略

对于老酸奶.的.各类型产品，选用尾数定价（所谓尾数定价，是指利用消费者数字认知.的.某种心理，尽可能在价格数字上不进位，而保留零头），使酸奶消费者产生价格低廉和卖主经过认真.的.成本核算才定价.的.感觉，从而使消费者对企业产品及其定价产品产生信任感。

（2）攻击型定价策略

由于老酸奶是天友酸奶.的.新产品，且由于其独特.的.HDPE高密塑料瓶瓶包装，采取攻击型定价策略（所谓攻击型定价策略，是指一种基于成本领先战略.的.渗透定价策略）。

2．市场现状

从整体酸奶市场来看，目前酸奶市场呈现以下.的.特点

（1）行业标准低，导致乳酸菌