日常及会议营销电话销售培训.docx
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日常及会议营销电话销售培训
成都大道管理咨询有限公司
员工培训手册
——《日常及会议营销电话销售培训》
日常及会议营销电话销售培训
一、什么是电话销售
业务员通过电话推销及服务的一些技巧,有计划有策略的高效的拓展我们的客户群,并通过电话将产品和服务推销出去的一种模式。
二、电话销售的优势是什么
1、以量取胜。
2、经济实用。
3、速度快。
4、创造人脉的最佳工具,电话是我们桌上的一座宝藏。
三、如何收集名单
1、外出参加学习。
有很多老总在,交换名片。
如果对方没有名片,可以准备一个本子,让他签名。
2、和竞争对手互换资源
话术:
王先生,我们是同行业,以后互相学习好不好?
我手头上有一些资源,可能会支持到你的工作,我们可以资源共享嘛。
互相支援一下。
你看我们交换一下,是见面交换还是传真交换呢?
3、通过身的朋友和一些其他的人脉获得资源。
4、随时随地交换名片。
5、向专业的名录公司购买。
6、向成交或未成交的客户索要名单。
话术:
我需要你的支持,你是不是担心我们的产品不好,或者是对我信不过?
您放心,在没有在您的允许的情况下我是不会告诉他的。
就算您不告诉我,他的名片也是满天洒的。
我不说他是不知道是您告诉我的!
”(用肢体动作带动,先让他拿出来,然后再说支持下)
7、网站、媒体、报纸上查找、图书馆
8、动用身边的关系,找一些行业的通讯录。
四、电话行销前的一些准备
1、工具上的准备:
A、镜子。
B、录音机、日常办公用品等。
C、手稿、手抄本、提示、话术。
2、态度上的准备:
A、克服我们的恐惧心理,对自己的产品有绝对的信心。
B、自信心的准备:
我是最棒的!
C、情绪上的准备:
一定要快速进入到你的工作中来,不要把你负面情绪带到工作中来。
D、肢体动作、语调、语速、声音。
E、提前要制定计划。
F、建立客户档案,分ABC类客户,发信息做记录。
五、电话销售的礼仪
1、对客户要热忱。
2、电话声音要大一点。
3、通话结束时要确认对方挂了电话才要挂。
4、要打进去电话的时候要问好:
你现在是否方便讲电话?
5、当感觉到信号不好的时候要重复确认沟通的内容。
6、客户埋怨时你要耐心的听:
你继续的往下说,我在听您讲。
没关系,我理解你的心情。
同时我们不要一朝被蛇咬十年怕井绳,您的工作还在做。
今天我给你带来的是非常实用的东西,假设一个女孩被这个男人欺骗过,那她是不是就不要嫁人了?
7、如何避免电话和拜访同时赶到一起:
提前安排,如果没有重要的事就关机或者振动状态。
8、当你有重要的事时没有接电话时要向对方解释和致歉,最好是说在学习。
尊敬别人就是尊敬自己。
9、不要跟客户抢着说话,先学会聆听。
10、打电话语速要慢一点,不要太快。
11、常用的号码做成表格。
六、如何建立信赖感
1、穿着打扮。
2、基本商务礼仪。
3、赞美要点:
真诚、闪光点、发自内心、及时、注视对方的眼睛、通过第三者赞美、另加一句:
我很欣赏你。
4、认同建立信赖感:
我认同你的观点、我理解你的想法、我尊重你的选择、我明白你的意思。
5、聆听建立信赖感:
不要随便打断客户的讲话,哪怕打断也要在两句话之间:
×总,不好意思,打断一下。
6、和顾客同步建立信赖感:
模仿客户语气、口头蝉等,人都是喜欢像自己的人。
7、对自己的产品的非常熟悉,有充分的信心。
8、利用客户见证建立信赖感。
9、了解他的行业动态消息,找到沟通共同话题。
10、短信息建立信赖感。
11、讲故事建立信赖感:
你有听说过乌龟和兔子的故事吗?
你听了这个故事有什么感想?
也许你的企业现在做的不错,可是你能保证五年以后,十年以后还做的不错吗?
12、写信、发邮件、明信片、送礼物(有礼走遍天下)建立信赖感。
要懂得塑造,没有塑造礼物价值之前请不要把礼物拿出来。
13、电话里聊天建立信赖感:
拉家常,说对方好听的。
从四个方面入手:
工作、爱好、家庭、价值观。
挂电话时请让对方记住自己的名字。
七、问问题的一些方法
(问对问题赚大钱。
顾客永远不会相信你讲的,他比较相信他自己说的。
要将我们要说的利用他的嘴巴说出来。
)
1、开放式:
了解客户的需求。
2、YES问题:
为成交做下铺垫。
3、二选一:
框示客户,成交客户。
4、反问式:
你没有办法回答客户所有的问题,可是你永远可以反问客户一个问题。
话术:
A、你觉得我们一个企业的企业文化重要不重要?
当年海尔就是凭着他的企业文化兼并了红星公司。
他没有花一分钱,只给了他们三个人去到红星公司培训。
B、过去的这些问题的存在有没有给公司带来一些损失?
咱们公司还要继续做下去,还要做大做强,你还想要这些问题继续的困扰着你吗?
如果问题不解决,他会不会继续给你带来损失?
你估计一下,大概会给你带来多少损失?
无法估计对不对?
自从中国加入了WTO以后,现在的企业竞争比当年有没有感觉到大了好多?
你相不相信五年以后会更大?
如果你不去解决,他这个问题会不会自己消失?
C、(了解客户越多,离成交就越近)你现在生产的产品是供大于求还是求大于供?
王总,我刚刚跟你说的提升20%以上的营业额,只要你愿意,一定能帮你解决这些问题的。
就怕您不愿意。
明天如果时间允许的情况下你要不要请我吃饭呢?
其实没关系的,我们不是朋友吗?
谁请谁都是一样的。
明天见,明天一定要一睹你的风采哦!
八、解除客户的抗拒点
抗拒点一:
考虑考虑
解决办法A:
太棒了!
非常感谢你在考虑们的产品,这说明你已经对我们的产品感兴趣。
你是心中存在某方面的顾虑对吗?
不妨把你心中的顾虑说出来,看看我能不能帮你解决。
看看我有什么好的建议给到你好吗?
您是需要跟什么人商量一下对吗?
假设如果您不用跟别人商量,您自己是否能下决定选择我们的产品?
您对我们的价格满意吗?
您对我们产品满意吗?
您对我个人不反感吧?
非常感谢您对我的认可和对我们产品的认可,那就是说您会向您的朋友介绍我的对吗?
解决办法B:
王总,你说考虑考虑我可以理解,考虑是应该的。
通常我本人在购买产品的时候也是要考虑的。
我一般考虑的是效果、服务方面的。
我不知道你是在考虑哪个方面,能告诉我吗?
解决办法C:
王总,我知道你想考虑考虑,我们的培训跟其他传统的培训是不同的,我们是实在实在的帮客户解决。
我们是承诺结果的,如果你没有学到东西,我们是全额退款的!
你的风险是零,你还考虑什么呢?
解决办法D:
太好了,王总!
想考虑考虑就表示你有兴趣对不对?
你能告诉我你究竟考虑是哪一个方面吗?
抗拒点二:
我很忙
解决办法A:
王总,其实我也很忙。
不过我只需要占用你三分钟的时间,如果你听完之后你觉得没有价值,你可以将电话挂断。
我以后再也不会打扰你了,你觉得这样合不合适?
同时在这三分钟之内,你可不可以耐心的来听我讲,你要把手头上的事情放下来,不要受到其他的事情的干扰,你可不可以答应我这个请求呢?
解决办法B:
太好了,王总!
我就是要找像你这样整天忙碌的人,我就是想帮你解决未来不再忙的问题。
我想你也不想一辈子这样忙下去,你说是吗?
解决办法C:
王总,太好了!
我知道你忙,这就是我联系你的原因。
我想你一定想做一个又有钱又有闲的老板对吗?
我们公司就是想帮你达成这个目标。
相信你不会拒绝我吧?
解决办法D:
王总,看来你是一个大忙人哦!
你一般什么时间段比较忙?
什么时候比较有空?
我找一个你不是很忙的时间给你电话。
王总,我记下来了,我以后在六点以后给你电话。
解决办法E:
是的,我知道你很忙。
作为一个企业的老总,每天都有很多事情要处理,你都快练成分身术了。
我想你忙的也是为了把企业经营的更好嘛,对不对?
二十七号我们这个研讨会,就是为了帮像你这样的老总运用更好的方法和策略来把企业经营的更好。
我相信这么重要的机会你不会错过吧?
你看我是帮你订一个位子还是两个位子呢?
抗拒点三:
价格太贵
解决办法A:
王总,你说的有道理。
我们的价格是贵了一点,同时我们的效果是同行业最好的。
我们没有办法给你最优惠的价格,但是我们可以给你最合理的整体交易。
解决办法B:
我不知道你是否同意一句话,奔驰不可能卖桑塔纳的价格。
我想你投资了宝贵的时间来学习,时间是最贵的,你同意吗?
我想你来目的也是为了给企业的问题找到解决的方案。
我想你关键在意的是效果,你根本是不会在意价格的。
这个钱对你来说根本就是九牛一毛,你说对不对,王总?
抗拒点四:
不需要或没兴趣
解决办法A:
王总,没关系的!
我今天只是想把我们的资料给你发过去让你参考一下,方便你在需要的时候我们再做进一步的做沟通和恰谈。
解决办法B:
我知道你不需要,因为没有一个人在不了解的时候说需要的,你能告诉我为什么不需要吗?
解决办法C:
王总,你是今天不需要,对吗?
如果是今天不需要的话,我改天再打进来。
如果你是永远不需要的话,我觉得是绝对没有可能的。
因为这个世界上没有永恒的东西你说对吗?
你看哪一天我给你电话比较方便一些?
解决办法D:
王总,我今天又不推销东西给你,我只是想请教你一个问题,你干嘛这么抗拒我呢?
你难道连一个向你学习的机会都不给我吗?
我想不会吧?
解决办法E:
王总,我还没说完呢!
你还不知道我说什么你就说不需要,你做个老板谦虚一点好不好?
你这样怎么能把你的企业搞好呢!
你虚心听我讲完好不好?
解决办法F:
太好了!
感谢你这么坦率的告诉我。
人往往在犯糊涂的时候,往往是自己需要的东西,而自己又误认为不需要,而因此错过了良机。
反对一项对你企业非常有帮助的培训,你不会也犯糊涂吧?
抗拒点五:
是否收费
解决办法A:
当然收费了,假如不收费没有任何的效果,我相信你也不会来的对吗?
因为时间是最贵的你说对吗?
假如象征性的收一点费用,可以给你带来物超所值的收获,我想你一定会来的对吗?
解决办法B:
学费我申请给你免掉了,但是座位费你有出一点。
因为你是老总,你不给自己买一个座位,来了总不可能坐在地上吧?
人家老总都坐在那里,你站在那里多寒酸啊?
九、成交的方法
1、假设成交法
例子:
客户说定不下来。
话术:
王总,我知道你是定不下来,假如你能定下来的话,你是定一个位子还是定两个位子呢?
2、对比成交法
例子:
和竞争对手对比我们的产品。
话术:
你对交互式培训服务有没有一些了解?
那我跟你汇报一下,××公司他们的价格是××元、××公司是××元,没有一分钱少的。
而且他们是不敢承诺效果的。
如果你不信的话我可以把他们的公司名称和电话告诉你。
本来我们这个课程价格与服务应该是在××元以上的,可是我们老总给公司定的使命是:
××××,××××,所以才会这个价。
我想像你这么聪明有眼光的人面对这么好的课程你是一定会迅速的作决定吧?
3、直接促成法
话术:
××老总,我们之间的协议已经填写完毕了,你这边只要签字确认就可以了。
4、二选一成交法
话术:
你是定金还是全款呢?
你看你是选择A卡还是B卡呢?
5、以退为进成交法
6、帮客户拿主意
话术:
我看看再说。
看啥哪看?
看看就能解决问题吗?
7、最后期限成交法
话术:
王总我们在这个月底调整价格,为了帮你节约成本,你务必在月底完款,不然等价格上来之后,我想帮你都帮不到。
8、小量适用成交法
话术:
我知道你对我还不是很信任,现在要您下决定可能您觉得不是太好,要不你自己本人先上,你自己完后再由你自己来决定定二十个或三十个好吗?
你自己先上,我们是承诺结果的,对你没有任何风险,你应该没有什么再值得你犹豫的了吧?
9、展望未来成交法
话术:
以后如果我们可以形成战略联盟的话,你的员工通过我们的学习得到了提升。
他们懂得感恩你了,他们的精神面貌得到了提升。
你们公司就是一个大家庭一样。
大家沟通起来更融洽。
你觉得这样好不好?
10、坦诚成交法。
用真诚打动客户:
对待客户要像朋友、家人一样,注意语调与语速。
11、框示成交法
话术:
王总除了价格问题你没有其他问题了吗?
除了这个问题你再没有其他问题了,对吗?
假如价格问题我帮你解决,我们今天是不是可以马上达成共识?
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