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石高红珍奥销售培训材料
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职位高升,红红火火
一、转介绍
我非常喜欢卡耐基的一本书,因为它的书名起得好,书名《我成功,因为我思考》,我之所以在营销领域能够取得良好的业绩主要就是因为我养成了思考的习惯,下面就营销过程中的一个重要的环节―――转介绍,与大家谈谈我的思考过程。
有人说:
一个人的成功分两部分,为什么想成功和如何做即WhyandHow,其中Why占90%,How占10%。
转介绍的Why:
1、营销员希望顾客转介的好处
a.提升业绩 b.增加收入c 提高工作效率 d.快乐营销
2、顾客帮助转介绍的好处
a.分享健康的快乐 b.扩大社交圈子 c.有社会参与感 d.获得利益
转介绍的How:
掌握好基础知识,做好亲情服务
转介绍的形式有两种:
一:
以新带新
1.本人不买,但善于动员别人买;
2.对那些说服力强、社会交往比较广泛的人,需要保持良好
的关系。
(哪怕他本人暂时不想买),请他联系其单位做个科普,收集资源。
还可让他联系其它认识的单位。
3.对于那些条件好,人品也好的顾客,在短时间内他不好意思拒绝你,你大胆的向他推,即使不成功,也有可能转介。
有一句话:
当我在一个地方跌倒时候,即使没有捡到金子,我也要抓一把沙子起来。
二:
以老带新
先打个比方说以老带新的重要性:
一人一场会请20个顾客,十老
叔,你定个时间我把一些资料带过来,我们一起去,也让我认识认识管老干部的主任、书记,(好,那就定在下星期一)。
三:
服用产品后一直有明显效果的顾客
1.这样的顾客应该很好沟通,直接要求其转介
2.这样的顾客,即使你要求过,他老是推迟,一直未成给你转介,有可能是其他因素,但主要原因是你的亲情服务不到位。
四:
服用产品3――4个月未有明显效果的顾客
可以用启发式问话去坚定顾客服用产品的信心,做好亲情服务,这样的顾客不宜要求转介绍。
顾客不愿意转介绍的主要原因:
1.顾客担心会引起朋友和亲属得困扰
2.顾客不希望被朋友认为他喜欢在背后说长道短
3.顾客通常以朋友的收入或社会阶层,当着是否为合适转介的客源
4.顾客担心推销人员搞不好很快就会离职
5.顾客不觉得他帮助推销人员介绍客户,对自己有什么好处
6.顾客可能想不起来有谁可以介绍给推销人员
7.顾客不知道如何转介,因为营销员没有告诉他话术
8.顾客(刚买7――15天的顾客)被你的问话(吃得怎么样)而不愿意为你转介
专题二:
“珍奥式”销售流程浅析
序:
成功人士说:
成功就是简单的事情重复做。
营销也是如此。
踏入营销行业,同样也在重复。
掌握了其中的规律,等于掌握了致富的金钥匙。
目前多数公司主要采用联谊会方式,就此方式进行销售流程分解,分为三方面:
联谊会会前、联谊会会中、联谊会会后。
一:
:
联谊会会前
1.营销员的准备
①思想准备
坚定决心、选择营销行业、了解优秀营销员的应具备的一流品质
②相关知识准备,包括珍奥发展史、珍奥大爱文化、医学知识、老年心理学、营销学、营销技巧、联谊会营销模式等。
2.收集客户资源
①我认为,一个好的业务员,除了公司分配的资源,还必须自己去收集资源、开发新客户,有转介绍和自己收集来的先用。
②资源的收集途径:
社区、义诊、科普、养老院、单位、茶话会、摘果子、转介绍、请顾客吃饭(早茶)、报媒、电视征文、知识竞赛、摄影大赛、赞助等。
③资源的使用流程
收集来的有效资源由数据员录入数据库后统一使用,根据档案的来源,收档的配合程度,顾客的原工作单位,现居住地址,身体状况,保健意识等,分为A、B、C三级,优先使用A、B级档案,便于最大的提高工作效率。
3、电话沟通
①心态准备
镜子、微笑、语调等
②打腹稿
给谁打、性别、说什么、怎么打,不怕被拒绝
③话术
根据档案的收集途径,接听电话者与档案上顾客本人关系(分本人、老伴、子女及其他人三种情况)不同,准备不同的话术。
电话沟通的目的:
取得上门拜访的机会。
注意确定登门时间、行车路线、核对地址。
4.上门拜访
注意点:
仪表得当,准时到达,适时夸奖,学会倾听,抓住机会,一呵而成。
第一次拜访
(1)掌握好第一次拜访的目的:
a.送资料——健康食谱、关于企业文化的报刊
注意点:
提前必须详细了解资料,对重点内容做上重点记号,或能讲给顾客听。
最好能在家里演练
b.填写《调查问卷》
注意点:
能提前做个演练
c.了解兴趣爱好
提示点:
也就是跟顾客谈话的切入点,如装修、照片、书画、或当前顾客正在看的电视节目
d.了解其经济状况、子女情况、身体情况、文化层次、保健意识、原工作单位、离休还是退休
e.跟顾客建立信赖感
f.达成下次拜访的目的
有这样情况:
到顾客家了,但顾客不在,其实你早与他预约,你要在家准备好一张纸,写上几句话,(某某,您好!
我是昨天跟您约好的小石,但不巧,我8:
00来时您正好出去办事了,没关系,等你回来后,我们再约个时间,我把送您的一份资料一并放在您的邮箱里,请您查阅。
第二次拜访
b.送资料——关于产品、企业文化(生命园)
注意:
提前做好演练
c.查询第一次送的资料,顾客了解的情况
有看了,有没看,有看了一部分的,一一找出沟通的话题。
d.跟顾客建立信赖感
做法:
从关心他的角度出发,
e.增强顾客的信心
做法:
例证——学会讲故事,背病例
您上次看了我送给你资料怎么样?
今天我又带了一些关于我们公司的介绍给您看,您知道吗?
在某某地方,某某与您的身体差不多,原来的血糖是12个单位,服用我们的产品五个月,昨天血糖化验是9个单位。
他本人高兴,我们也都为他高兴。
接着,看其反应
f.邀请联谊会
阿姨,近期有一个活动我让您去参加听听,(什么活动),由中国健康教育学会、中国营养学会和老干部局主办,大连珍奥集团承办的一个大型公益活动,会上我们请了健康教育协会的教育专家专门讲一些关于核酸方面的知识,到时候我提前给您送入场卷来,(看顾客的反映),这么好的机会让你老伴跟你一起去,等他回来您跟他讲了,他肯定会赞同的。
(再一次吸引他,但要跟你第一次所了解到他的兴趣爱好相吻合,而且讲话时要用肯定的语气,这很关键)阿姨,这次活动除了专家讲座,我们还请了文艺团体进行演出,现场有好几轮抽奖活动,到会人员还有每人一份礼品,阿姨去了也就多一份礼品,另外,如在现场定购我们产品的话,这次有非常大的优惠,比如以前一个月的花350元吃核酸,现在只要210元就够了,时间长了,等你的药不用吃了,每个月吃核酸的钱还没有你现在吃药的钱多,(看其反应)这两天你先在家看看我给你的资料,然后再去参加我们的活动,详细的了解到底什么是核酸,到时你一定要叔叔一起去听一听,让他也了解了解,何况多一个人多一份礼品,啊!
(两分钟之内起身告辞)
第三次拜访
原则上三次预热才可参会,但要因跟顾客谈的不同情况,还有对老顾客转介的客户甚至可以一次拜访或由老顾客直接带到会场,这得看你平时的判断力。
总之一句话:
预热做好了是销量增加的必然。
再一次突出:
邀请函,贵宾证的重要性
5.召开摸底会
①目的:
整合片区资源,实现销量最大化。
②每个营销员要把自己的意向顾客告诉本组的专家,有助于第二天专家与顾客之间很自然的切入,再一个专家的说服力强,让顾客轻松的开单成交,营销员也省力了;
③对分部经理、组长而言,他们要通过摸底会分析员工请的每一个顾客,帮助员工判断顾客的类型,指导对每一种类型要用不同的方法去做工作。
还有从摸底会中知道准客户是多少?
销量是多少?
意向顾客是多少?
老顾客是多少?
销量最少不少于多少?
或许能冲到多少?
发言顾客的确定;发言顾客的类型;桌次的分配;纪律以及注意事项的重申。
④开完摸底会,给顾客打确定电话,提醒天气情况、确定参会、带好老花镜等。
二:
联谊会现场
注意点:
做好亲情服务,好的亲情服务能弥补你其它的缺陷。
1.调动员工的激情,通过召开小组会、全体员工早会来实现。
2.迎宾,一定要热情
3.帮顾客放东西
4.帮顾客倒水
5.填来宾登记表,最好让顾客自己填,若是高血压,心脏不好的顾客,先问一问他能不能适应会场的温度。
6.指导顾客看桌上资料
7.接待新顾客,一定要对前面的顾客打声招呼,先接待一下新顾客,再介绍双方认识,尤其是老顾客很重要(你可以有意识的提示一些关于核酸的话题,问她你现在吃核酸吃得咋样,让老顾客可以发挥产品的话题,这样,你会很轻松,而且老顾客有说服力;有些顾客可以在会前就咨询专家)。
8.顾客来齐或大部分到会后,参观展板并讲解(有激情、自信)
9.带顾客上厕所(会前5——10分钟)
10.会中观察顾客的重要性
①记笔记的、不时点头的、看上去听得很认真的都是较有意向的;如果有打瞌睡的,讲话的,你必须打断他们,这种类型的顾客,也会成交的,不能放弃。
②在专家提到产品对某种疾病有好处时,针对不同疾病的顾客提醒他们。
11.促成
a.为了留住顾客,有更多的时间做工作,先跟顾客讲一下,一会儿有几轮抽奖,你们自己保管好抽奖卡,注意主持人报的中奖号码与自己的核对好。
b.直接切入购买点
拿着产品,问大家:
“叔叔、阿姨,你们觉得我们专家讲的怎么样?
(看一下每个顾客的反应),今天凡在我们现场订货的都有优惠,我们产品一盒498元,一盒里面有三瓶,每瓶相当于166元,一天吃四到六粒,合计每天7元钱,因为今天优惠大,买十盒送---瓶,还有---,价值---元,买六合送---瓶,价值---元,(一般的不用等顾客得回答,抓住重点的顾客,而且又能在家里作主的),阿姨,你是想一个人吃呢?
还是两个人(帮他再细算,而且您二老能同时健康,多好啊!
)
吃?
(这时顾客一般会问:
“你什么意思”)我是说你们二老一起吃合算,您看难点及注意点:
顾客提的借口,因情况回答,需要自己在实践中不断的总结
c.开单
一边跟顾客聊时,就一边假使给他开单,而且第一个单尽量是开大单,开单速度要快。
d.提货
让顾客填回访表,再去提货,提货后就带顾客拍照片,回到座位把货一定要放在桌子上,起到造势的效果。
(e.促销其他的顾客)
三:
联谊会后
1.回款
在会上一定要与顾客确定好回款的时间,注意表情要自如。
指导服用方法!
2.售后服务
注意:
从顾客成交后就已经是售后服务的开始。
a.真心的为顾客服务,体现出大爱的文化
b.开完会一定得给顾客打个问候电话,包括对本次联谊会的意见
c.做好回访工作
d.达成转介
有句话:
守株待兔,也能发财致富!
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