幸福树电器导购员综合素质提升(内容较多).ppt
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加盟店导购员综合素质提升加盟店导购员综合素质提升第一部分:
关于导购(员)第一部分:
关于导购(员)导购员个人定位、角色、工作误区、消费者反感的促导购员个人定位、角色、工作误区、消费者反感的促销、三个服务阶段、工作销、三个服务阶段、工作“5S”原则、幸福树导购理念;原则、幸福树导购理念;第二部分:
关注顾客第二部分:
关注顾客消费者几种类型、发掘购物动机、主要消费者类型、消费者几种类型、发掘购物动机、主要消费者类型、消费者的购买动机、影响消费动机的因素;消费者的购买动机、影响消费动机的因素;第三部分:
实战导购第三部分:
实战导购导购理念、导购语言、如何做好产品介绍、销售服务导购理念、导购语言、如何做好产品介绍、销售服务技巧;技巧;提提纲纲猫和老鼠猫和老鼠小小故事:
故事:
一只猫疯追一只老鼠,老鼠仓皇逃进洞里。
一只猫疯追一只老鼠,老鼠仓皇逃进洞里。
猫想:
小样,我就守着洞口,不信你不出来。
猫想:
小样,我就守着洞口,不信你不出来。
老鼠想:
老鼠想:
NNDNND,我就不出去。
我就不出去。
这样僵持了很久,他们都饿的头晕目眩。
这样僵持了很久,他们都饿的头晕目眩。
突然,传来一阵突然,传来一阵“汪汪汪汪”声声接着,传来猫撕心列肺的惨叫接着,传来猫撕心列肺的惨叫后来,一切归于平静后来,一切归于平静老鼠狂喜:
呵呵,猫捕老鼠黄狗在后老鼠狂喜:
呵呵,猫捕老鼠黄狗在后老鼠大摇大摆的出来了老鼠大摇大摆的出来了可是,却走进了猫的嘴里可是,却走进了猫的嘴里猫大笑说:
猫大笑说:
启示?
启示?
呵呵呵呵,呵呵呵呵,2121世纪的猫要会讲外语!
世纪的猫要会讲外语!
启示?
启示?
猫和老鼠猫和老鼠启示启示猫都会外语,何况人呢?
猫都会外语,何况人呢?
学习已变成一种生活方式!
学习已变成一种生活方式!
以空杯的心态聆听就总会有新发现,以空杯的心态聆听就总会有新发现,所以今天的交流培训课希望大家能:
所以今天的交流培训课希望大家能:
用耳朵听用耳朵听用五指记用五指记用嘴巴说用嘴巴说用心理解用心理解第一部分:
关于导购(员)第一部分:
关于导购(员)小目录:
小目录:
导购员个人定位、角色、工作误区、消费者反感的促销、导购员个人定位、角色、工作误区、消费者反感的促销、三个服务阶段、工作三个服务阶段、工作“5S”原则、幸福树导购理念;原则、幸福树导购理念;什么是导购什么是导购?
导购是指公司(商场导购是指公司(商场)向费者提供信息,进行说向费者提供信息,进行说服,促进消费者购买的行为。
服,促进消费者购买的行为。
英文称:
英文称:
SalesPromotion.SalesPromotion.幸福树义马音像城店为什么称导购员?
为什么称导购员?
这是习惯称谓。
其他有称:
促销员、推广员、这是习惯称谓。
其他有称:
促销员、推广员、零售代表、销售代表等。
零售代表、销售代表等。
在英文中叫做在英文中叫做“PromoterPromoter”。
我我们认为们认为“导购员导购员”在中文中更能反映在中文中更能反映服务顾客服务顾客的导向,的导向,所以幸福树加盟店所以幸福树加盟店一线销售人员统一一线销售人员统一称为:
导购员。
称为:
导购员。
幸福树泌阳通用店“导购员导购员”的定义是什的定义是什么?
么?
是指代表幸福树公司向消费者提供电是指代表幸福树公司向消费者提供电器产品及公司服务信息,并说服他们购买器产品及公司服务信息,并说服他们购买的营销专业人员。
的营销专业人员。
买电器买电器幸福树幸福树价格平价格平品位高品位高服务好服务好“导购员导购员”代表什么角色代表什么角色?
4)“服务大使”3)顾客的生活顾问1)店铺代表者:
2)信息的传播沟通者我是一个合格的幸福树人,我是职业化的导购员!
“导购导购”工作的两个误区是什工作的两个误区是什么?
么?
一、认为一、认为“导购员导购员”工作低下工作低下二、认为二、认为“导购员导购员”工作简单工作简单如何克服两个误区如何克服两个误区一、树立对公司、对产品的信心;一、树立对公司、对产品的信心;二、树立对自己的信心;二、树立对自己的信心;赌神赌神女友女友因为好的导购员应该是技能全面的专业人士,即在心理因为好的导购员应该是技能全面的专业人士,即在心理学、行销学、表演、口才、人际沟通等方面都有良好的展现。
学、行销学、表演、口才、人际沟通等方面都有良好的展现。
三、做好导购员不但能得到更多的提三、做好导购员不但能得到更多的提成报酬,而且还可获得提升机会,成报酬,而且还可获得提升机会,使自身价值得到充分肯定。
要知使自身价值得到充分肯定。
要知道道50%50%的营销经理都有从事过导购的营销经理都有从事过导购员的经历;员的经历;身边身边消费者反感什么样的导购员消费者反感什么样的导购员?
一、服务不好(冷淡推销)一、服务不好(冷淡推销)二、太主动、紧盯不放(过激推销)二、太主动、紧盯不放(过激推销)豪猪原则豪猪原则过激推销的害处在哪里?
过激推销的害处在哪里?
一、急于推销会引起消费者警觉,对商品质量与导购一、急于推销会引起消费者警觉,对商品质量与导购员产生不信任感;员产生不信任感;二、给有心购买的消费者产生一种可以多开条件的暗二、给有心购买的消费者产生一种可以多开条件的暗示,反正你在急于推销;示,反正你在急于推销;哼,这么用劲推哼,这么用劲推这款?
这款?
一定不少挣我钱!
一定不少挣我钱!
导购员的专业知识有哪几类?
导购员的专业知识有哪几类?
有三类:
有三类:
一、企业知识一、企业知识二、产品知识二、产品知识三、市场知识三、市场知识修女的故事修女的故事SunJoinDVD专业重要性专业重要性神甫与修女的故事神甫与修女的故事您记得圣经的第您记得圣经的第129行是什么吗?
!
行是什么吗?
!
“向前,向前,请继续向前,请继续向前,你会获得更大的满足!
你会获得更大的满足!
”对专业知识足够的掌握,对专业知识足够的掌握,你才能有更多意想不到的收获!
你才能有更多意想不到的收获!
意外的惊喜总是在陌生领域(意外的惊喜总是在陌生领域(21寸、寸、LCD)三个服务阶段三个服务阶段一、售前服务一、售前服务二、售中服务二、售中服务三、售后服务三、售后服务售前服务的内容是什么售前服务的内容是什么?
一、店面维护(摆放样品一、店面维护(摆放样品,POPPOP准备,清洁等)准备,清洁等)二、接受培训(面授及手册,说明书,碟片等自学)二、接受培训(面授及手册,说明书,碟片等自学)三、制定每日目标(总结以前的经验教训)三、制定每日目标(总结以前的经验教训)幸福幸福树襄树襄城紫城紫云店云店售后服务还应做什么?
售后服务还应做什么?
建立消费者资料(建立消费者资料(衣食父母)衣食父母)的重要性在哪里?
的重要性在哪里?
不不仅可以做延伸服务,如寄贺卡、打电话等,争取好的口仅可以做延伸服务,如寄贺卡、打电话等,争取好的口碑带来更多的消费者;还可以分析消费者群体构成,以碑带来更多的消费者;还可以分析消费者群体构成,以及各地不同的购买习惯。
及各地不同的购买习惯。
这对以后更有效、快捷的捕捉到购买对象相当重要。
这对以后更有效、快捷的捕捉到购买对象相当重要。
幸福树商水八方店幸福树商水八方店东方饭店东方饭店最喜爱的餐厅最喜爱的餐厅“导购员导购员”工作中的工作中的5S5S原则?
原则?
SmileSmile(微笑);微笑);SpeedSpeed(速度);速度);SinceritySincerity(诚恳);诚恳);SmartSmart(灵巧);灵巧);StudyStudy(研究);研究);SmileSmile(微笑)微笑)一、将注意力集中在工作上;一、将注意力集中在工作上;二、将消费者当作亲朋好友;二、将消费者当作亲朋好友;三、意识到微笑是你的武器;三、意识到微笑是你的武器;情绪不佳时,失去微笑怎么办?
情绪不佳时,失去微笑怎么办?
法国人的微笑法国人的微笑失业失业“5S”中中“速度速度”的含义是什么?
的含义是什么?
有两层含义:
有两层含义:
一、主观上指物理速度,即不会让消费者等待;一、主观上指物理速度,即不会让消费者等待;二、客观上指消费者在你的推销之下,二、客观上指消费者在你的推销之下,迅速取得了对公迅速取得了对公司(商场)的信任、对产品的认可,也是一种说服、感化司(商场)的信任、对产品的认可,也是一种说服、感化的心理认可速度的心理认可速度。
SpeedSpeed(速度)速度)幸福树长幸福树长垣大亨店垣大亨店为什么说为什么说“诚恳诚恳”很重要很重要?
因为要让消费者下决心购买,必须建立因为要让消费者下决心购买,必须建立信任,诚恳是打开并消费者信之门的钥匙。
信任,诚恳是打开并消费者信之门的钥匙。
SinceritySincerity(诚恳、诚信)诚恳、诚信)幸福幸福树唐树唐河店河店温州商人温州商人83%“5S”中中“灵巧灵巧”指的是哪些?
指的是哪些?
指精明、利落、灵活,对各种不同消费者采指精明、利落、灵活,对各种不同消费者采用适合他们的各种推销办法、包括语言与行为。
用适合他们的各种推销办法、包括语言与行为。
SmartSmart(灵巧)灵巧)幸福幸福树太树太康店康店人鬼小狗人鬼小狗新县活动新县活动为什么说为什么说“研究研究”是基本功?
是基本功?
因为各种消费行为都是围绕产品产生的,消费者可以有各不因为各种消费行为都是围绕产品产生的,消费者可以有各不相同的购买动机与消费习惯,但希望了解产品的性能与品质是相相同的购买动机与消费习惯,但希望了解产品的性能与品质是相同的。
同的。
所以,看一个导购员基本功是否扎实,看其对产品知识了解所以,看一个导购员基本功是否扎实,看其对产品知识了解多少来评定。
多少来评定。
StudyStudy(研究)研究)分分部部培培训训第二部分:
关注顾客第二部分:
关注顾客小目录:
小目录:
消费者几种类型、发掘购物动机、消费者几种类型、发掘购物动机、主要消费者类型、消费主要消费者类型、消费者的购买动机、影响消费动机的因素;者的购买动机、影响消费动机的因素;逛商场消费者几种类型逛商场消费者几种类型分三类:
分三类:
一、纯粹闲逛型一、纯粹闲逛型(潜在消费者,有可能成为冲动型消费者)潜在消费者,有可能成为冲动型消费者);二、浏览商品型二、浏览商品型(观看商品但没有专注某个牌子,神情自若,做(观看商品但没有专注某个牌子,神情自若,做收集工作。
使之在轻松氛围下浏览,适时介绍);收集工作。
使之在轻松氛围下浏览,适时介绍);三、确定目标型;三、确定目标型;(直奔目标,今天的消费者(直奔目标,今天的消费者)“信任信任”可以分为几类可以分为几类?
分为三类:
分为三类:
一、相信导购员;一、相信导购员;二、相信商场;二、相信商场;三、相信商品三、相信商品(包含公司,品牌文化)(包含公司,品牌文化);幸福树确山店幸福树确山店发掘消费者的发掘消费者的“购买动机购买动机”如发掘金矿一如发掘金矿一般!
般!
因为消费者购买动机是购买的决定因素,它因为消费者购买动机是购买的决定因素,它深藏于每个不同类型的消费者的心中;深藏于每个不同类型的消费者的心中;发掘消费者的发掘消费者的“购买动购买动机机”你摸准了消费者的你摸准了消费者的购买动机,就等于找到购买动机,就等于找到了进入宝藏的钥匙;了进入宝藏的钥匙;幸福树渑池国美店幸福树渑池国美店消费者的几种购买动机消费者的几种购买动机有十种购买动机:
有十种购买动机:
一是求实用;二是求低价;一是求实用;二是求低价;三是求方便;四是求环保;三是求方便;四是求环保;五是求美观;六是求名牌;五是求美观;六是求名牌;七是求功能;八是求新意;七是求功能;八是求新意;九是求攀比;十是求偏好;九是求攀比;十是求偏好;每个消费者在心中都会有一个排序,你每个消费者在心中都会有一个排序,你找到每个消费者不同的动机排序,满足找到每个消费者不同的动机排序,满足前三前三位位动机,则可成交。
动机,则可成交。
(流水帐作文)(流水帐作文)影响购买动机有几个因素影响购买动机有几个因素?
一、商品因素一、商品因素二、媒介因素二、媒介因素三、经营因素三、经营因素四、社会因素四、社会因素幸福幸福树原树原阳三阳三保店保店商品因素、商品因素、媒介媒介因素因素商品因素:
商品因素:
一、商品品质(包括外形款式、质一、商品品质(包括外形款式、质量、产品体现
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