酒店营销部方案.docx

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酒店营销部方案

深圳市XX商务连锁酒店

首家店

营

销

策

划

方

案

策划人：

余滨龙

策划日期：

2020年2月

浅谈酒店市场营销观念的重要性

     市场营销是研究如安在知足消费者利益的基础上，适应市场需求而提供的商品和效劳的整个企业活动。

一个企业若是要生存、进展和盈利就必需成心识地依照顾客和消费者的需求来安排生产。

酒店市场营销是市场营销的一个分支，具有市场营销学的一样内涵。

由于最近几年来各类规模的酒店不断增加，酒店市场竞争日趋猛烈，因此酒店市场营销是酒店经营的重中之重。

酒店市场营销不仅要研究如何与政府、企事业单位、旅行社、散客沟通，更重要的是要以一切活动以迎合顾客的需要为起点和归宿。

酒店的效劳对象是人，如何针对人的不同需要设计和开发酒店的效劳项目是酒店生存和进展的全然，咱们就要尽力设计出具有吸引力的酒店效劳项目，制定出有竞争的价钱，通过优质效劳使顾客中意，从而取得公司的长期效益。

  2009年2月份，我到XX担任营销部领导职务。

因原先从没有接触过本酒店的治理工作，开始感觉工作无从下手，便到客房、前台、周边环境熟悉情形。

我第一从了解和熟悉咱们酒店现有的客房种类及各类客房的数量入手，然后针对酒店现已有的条件，我以为酒店可在开业前增强提高以下几个方面：

一、改变等客上门的思想，创建本酒店自己的品牌。

  关于规模较小的商务酒店而言，由于资源有限，要与一些大酒店在同一个市场中全面竞争，那将是一件力不从心的情形，咱们应该找出自己酒店才有的特色，集中酒店的全数力量深切到商务公司、工厂、周边商户、散客当中去介绍、推销自己酒店的品牌优势，来知足消费的顾客或潜在的顾客。

例如：

有些酒店一味追求高级和奢华，以知足部份商务客人和公款消费客人的要求，但对那些要求卫生、经济、方便的一般顾客却鲜有顾及。

咱们酒店就应该注意到这块未被知足但规模庞大且有利可图的潜在市场，利用酒店自身的地理位置、环境、卫生、效劳指标等方面的条件，开设效劳于本地一般打工者和商务公司能经受的客房产品及餐饮并取得良好的经济效益，一举创建咱们XX的品牌。

在此同时咱们还能够依照自己的优势在硬件条件许诺的情形下是不是能增加自助早饭和夜宵等餐饮产品。

二、在前厅接待、问询客房、餐厅等环节上培育训练有素的员工队伍。

  酒店效劳项目的不同转变应该成立在效劳项目设计之上，通过对前厅接待、问询客房、餐厅、菜肴的环节上成心识的、人为的设计和调整使之形成与其他酒店效劳项目的不同。

例如咱们能够向顾客许诺保证效劳质量，如有失误可免顾客部份费用；在餐厅里缩短客人点菜后的等候时刻，为入住客人高效率地办理入住手续。

训练有素的员工队伍，我明白得为训练后的员工应具有以下几个特点：

1.胜任可信：

即员工必需岗前具有必需的技术和知识并值得酒店信任。

 2.礼貌：

对待顾客的态度友好，充满敬意，能为顾客着想。

 3.反映敏捷：

员工能自始至终的保证效劳质量，对顾客的要求和提出的有关问

题能够迅速的作出正确的判定并采取相应的动作。

 4.擅长交流：

员工能准确地与顾客沟通并尽力的去明白得顾客

三、细分本酒店的各项效劳指标，“树立顾客第一”的效劳理念。

  许多酒店在细分自身能够知足什么样的顾客需求时，往往显得思路不清，不明白如何去发觉需求，顾客的要求是酒店制订正确营销策略的起点。

在客房方面咱们能够依照各类客房的总营收、出租率来调整它的淡、平、旺季的房价来提高本酒店客房的出租率及销售额等方面的具体效劳指标。

餐厅可依照本酒店的产品特色，大厅、各类包厢的上座率、效劳员的效劳态度、酒水和食物的销售目标和吸引顾客用餐、增强宴会、会议销售、操纵饮食本钱等方面来完成各项具体效劳指标。

  不断推出新产品、提高效劳质量、增加其它产品吸引力和重视宾客的意见，在巩固老市场、开辟新市场的同时聚集顾客对酒店效劳的需求、问题存在的缘故和性质，以便发觉问题及时解决，树立“顾客第一”的效劳理念。

四、本酒店在哪些方面与竞争对手有不同，对竞争对手的价钱策略进

行了解调查。

  在酒店营销活动中，价钱直接阻碍着顾客的选择。

比如咱们到餐厅去用餐，除会考虑菜肴的价额外，还会着重考虑菜肴的色、香、味、行、器和餐厅的布置、用餐气氛等因素，可是咱们最终仍然要回到对价钱的考虑上来，因为价钱是供需两边最具理性的行为指标。

而且价钱是酒店营销组合中唯一能制造收入的因素，价钱的高低、波动直接阻碍和决定着酒店的获利能力，阻碍着酒店是不是能实现其经营进展的各时期目标，乃至能够阻碍到一个酒店的生死存亡。

因此各酒店决策者都要以产品价钱和价钱竞争视为重要乃至首要考虑的决策问题之一。

研究竞争对手的价钱体系和价钱策略，有利于本酒店确立有竞争力的价钱体系和价钱策略，同时成心识地进行自我爱惜，幸免掉进单一价钱竞争所形成的恶性循环中去。

为幸免恶性竞争的显现，即便是大酒店也应该成心识的去寻觅新的市场定位，而不是只注重传统的“有利可图“的市场。

关于新开张酒店营销策划方案

第壹章、目标

一、明确目标市场及经营目标

1.目标市场（销售对象）

第一致力于本酒店所属地域周围，来回车程在十五分钟之内的。

a.散客，通过广告信息明白、了解本酒店或随机选择而前来入住的自来客，和通过亲戚朋友介绍来的个人或家庭入住客人，因酒店规模和档次所限，该类型客户一样属于中下等收入人群；

b.商务散客，周围各企业、公司、工厂所接待或邀请的有生意洽谈、来往的需入住本酒店的客人；

c.商务会议、旅行集体，各企业、公司、工厂负责人或组织者，建议或组织安排员工或治理层前来入住、开会的客人，和旅行社所带来的旅行住宿集体客人；

2.经营目标

a.走中端消费企业线路，让客人感到物美价廉；

b.通过做好品质，博得口碑，形成自己的特色品牌；

c.成为远近闻名的商务酒店，让前来消费的人有一种身份的象征；

d.向会员制消费方向经营，让公司有稳固客源；

e.进展成为酒店连锁店。

二、销售额目标（2020本年度）

1.部门业绩完成：

。

年度完成明细：

一月份￥__万元；七月份￥8万元；

二月份￥__万元；八月份￥9万元；

三月份￥__万元；九月份￥万元；

四月份￥__万元；十月份￥11万元；

五月份￥5万元；十一月份￥万元；

六月份￥万元；十二月份￥14万元。

2.营销员平均每人完成（四人）：

。

3.公司总营业额完成：

￥353万元。

年度完成明细：

一月份￥__万元；七月份￥35万元；

二月份￥__万元；八月份￥40万元；

三月份￥__万元；九月份￥48万元；

四月份￥__万元；十月份￥55万元；

五月份￥20万元；十一月份￥60万元；

六月份￥25万元；十二月份￥70万元。

4.开房率：

年均%

一月份__%；七月份75%；

二月份__%；八月份80%；

三月份__%；九月份86%；

四月份__%；十月份91%；

五月份60%；十一月份95%；

六月份65%；十二月份98%。

第贰章、营销实施方案

一、广告宣传：

a.电视电台媒体

宝安电视台、福永电视台、公交电视、交通广播电台（FM106.2）等，选择一至

两家成效较佳的媒体在开业前一个礼拜做3——5次15秒之内的广告宣传，播放时刻

尽可能选择早上08：

10——08：

30，中午12：

10——12：

30，晚上19：

30——20：

00。

b.报纸杂志媒体

初步选定《宝安日报》、《一纸便利》、《畅游天下》，每份在开业前三天做三期或

以上，新闻、软文、广告等同时刊登。

c.网络网站

申请公司网站域名，制作公司网站，需含预订、会员、论坛等系统，在酒店协

会、旅行协会、酒店预订、旅行预订等相关网站上做推行，可与其成立长期互利互

惠合作关系，开设网络群发、短信平台，并在开业前做第一次推行。

d.交通户外媒体

墙体广告，店牌安装，交通路牌、开业布置

店外的宣传（开业用的拱门、氢气球、灯笼、条幅、POP等，衬托开张气氛）

店内的布置（灯笼、彩色气球、X展架、水牌、宣传单页等）

人员的培训（节日用语、衣饰等）

e.宣传单（册）

首批印制1——2万份，A4四折彩页，铜版纸印刷，组织人员于开业前一个星

期发放至方圆2千米之内的工业区、商户及游客，旅行社及订房网等。

f.口碑

做好消费客户的效劳与宣传，让其跟亲友老友、客户、同事等推荐。

二、新开张销售：

a.在进行广告宣传的同时，着重强调这是新兴的酒店，如新设备、新环境、新装修、

特色效劳（如液晶电视，五星级雅兰床垫等）、设施完善、国际标准，及推出开业优

惠特价等，以此吸引新客户（重点为散客、商务散客）前来消费；

b.通过和网络等推行来开发商务团队客户，着重强调本酒店物美价廉的效劳和收

费，能够采取薄利多销方式吸引客人；

c.组织全员销售，整合内部资源，让员工在做好本职工作的同时向其朋友或原先客户

做推行，并给于必然奖励；

d.消费赠送消费券、小礼物；

e.开张办理打折、积分会员卡。

三、季节销售：

a.利用元旦、春节、元宵、端午、劳动节、国庆等节日做优惠大酬宾等活动，吸引广

大客户并提升酒店知名度；

b.利用春夏秋冬不同季节弄营养、保健、美容套餐等活动。

四、会员销售：

a.在前来消费的客户群体中作个人会员推行；

b.给各大小公司推行公司会员；

c.通过老会员介绍新会员。

五、客户开发方式：

a.可与各大型超市、麦当劳、肯德基等合作，让他们和本酒店的会员卡能够互折，如

持有天虹商场的会员卡能够在本酒店消费享受折扣，同理咱们的会员卡能够在天虹商

场购物打折等，要紧为时期促销和提高知名度；

b.搜集重要客户资源（如周围公司、工厂负责人，周围酒店会员客户等）进行、

短信、上门造访等推行，尤其是中小型公司，可进展为商务会议集体客，并与其成立

长期合作关系；

c.与相关大小协会（如车友会、行业协会、台商会等）合作，可邀请协会负责人前来

免费尝试本酒店项目，希望让该协会成员来消费，给予必然优惠，成立长期合作关系；

d.与旅行效劳界合作，如旅行社、周围酒店、休闲按摩场所、桑拿、芒果网、捷程、

天下门票等，给予必然价钱优势让他们在其客户群体中推行，达到互惠互利；

e.对在消费或已消费人员进行好的客户保护，让他们再次前来并归去帮忙口碑宣传，

扩大阻碍，增加客源。

六、了解竞争对手

a.与竞争对手好坏势对照，档次、规模、地理位置、人材、效劳标准等；

b.了解其硬件设施、房型、数量、价钱体系、入住率、营销推行方式等；

c.可与之合作互补、相互推荐。

七、保护客户

“真正的销售始于售后”，销售是一个持续的进程，成交既是本次销售活动的终止，又是下次销售活动的开始。

销售人员在成交以后继续关切客户，不仅能留住老客户，还能吸引新客户，使生意越做越大，客户愈来愈多。

第叁章、架构职权

一、营销策划部架构职权打算图

1.架构图：

营销策划部

客服接待、市场销售、会籍组

广告策划组

散客接待

团队接待

电话销售

业务推广

媒体广告

美工策划

2.人员编制及职权图：

暂定4人，2男2女。

营销接待员

市场推广员

广告设计员

营销部经理（负责营销部全面工作）

3.工作范围明细：

a.营销部领导：

负责制定新的营销策略、推行打算、营销进展战略及长期打算，

负责治理和监督部门工作，配合公司完成月度、季度、年度营业额，负责与

公司各部门的联系、文案工作，负责考勤及资料整理、销售人员业绩记录；

处置大型公司或重要客户接待及团队合作合同，处置客户纠纷，参与公司经

营治理和销售决策制定，并对总领导直接负责；

b.营销接待人员（女）：

负责接待VIP客户、商务集体客户，并让客户在本酒店

增加消费，要让客户有再次前来的欲望，还要让客户情愿介绍其他人来；

c.市场推行人员（女）：

负责开拓业务、销售、网络推行等，负责洽谈业务、

制作报价书、客户资料整理等；

d.广告策划组人员：

负责媒体广告设计与细节洽谈，负责制作设计公司宣传页

（册）、公司内广告牌、指示牌、横幅，并负责保护广告牌、指示牌等；

e.所有人员既分工又合作，每一个人员都需参与销售推行并都有任务要求。

二、营销鼓舞政策

1.底薪工资制度：

可保证大体生活条件；

2.绩效提成制度：

可激发营销人员的踊跃性，可对散客、商务团、会员卡进行不同提成；

3.其他奖励制度：

工作表现好、客人夸奖、业绩突出等。

第肆章、薪资待遇

薪资待遇及提成方案（未扣个人所得税）

1．底薪工资，试用期2个月。

a.领导转正后2000元/月，试用期1800元/月；

b.业务人员转正后1300元/月，试用期1100元/月。

2.绩效工资。

a.领导600元/月；

b.业务人员350元/月。

3．任务提成。

a.业务人员

Ⅰ.试用期内（即入职日起两个月内）

1每一个月任务额5千元，业绩完成5千元以下，不计提；

2完成5千——1万元以上（含5千元），超出5千元部份提成2%；

3完成1万元以上（含1万元），超出5千元部份提成2.5%。

Ⅱ.试用期事后（即入职日起两个月满，并取得转正资格）

1每一个月任务额1万元，完成1万元以下，不计提，持续两个月未完成1万元者，降回试用期或做离职或调往其他部门或分店处置；

2完成1——2万元（含1万元），超出1万元部份提成2.5%；

3完成2——3万元（含2万元），超出1万元部份提成3%；

4完成3——5万元（含3万元），超出1万元部份提成3.5%；

5完成5万元以上（含5万元），超出1万元部份提成4%；

c.领导，个人业绩按业务员标准记提

1部门每一个月任务额5万元，完成5万元以下，不记提，如持续两个月（转正后）未完成5万元，降回试用期或做离职或调往其他部门或分店处置；

2部门完成5——8万元（含5万元），超出5万元部份%；

3部门完成8——10万元（含8万元），超出5万元部份提成1%；

4部门完成10万元以上（含10万元），超出5万元部份提成1.5%；

5以上提成金的10%须作为部门基金，财务发放时直接减扣托管。

d.营销部人员有争议之业绩的提成金协商处置，协商未果那么按2%计算提成金，全数提成金计入部门基金。

附：

绩效考核参考表

类别

衡量方式

占绩效工资比例

备注

公司总营业额

公司财务报表

35%（满分35分）

按公司实际完成额占该月计划额比例核算

个人完成业绩

发文与财务帐单

40%（满分40分）

按个人实际完成额占该月任务额比例核算

工作态度操行

1、工作执行情况

2、各部门反馈意见

3、部门领导评价

15%（满分15分）

三个衡量方式各占5%，评定为差时扣减该项比例，评定为优秀时可增加该项比例。

学习成长

工作日志、心得

10%（满分10分）

按日志完成质量和思想道德、能力成长来评定

a.个人工资=底薪＋绩效工资×当月绩效得分比例＋提成；

b.提成=（实际完成额－任务额）×X%，未完成任务额不计提，并扣减相应比例绩效分数。

4．政绩奖金

a.特色业绩奖，如开发出重大客户，月消费额达30间房晚或5千元以上（含5千元）的公司集体或个人，给予人民币100元或以上奖励；

b.金点子奖，如给公司提出宝贵意见或建议，并取得总领导认可，给予人民币100元或以上奖励；

c.奉献奖，如为公司挽回重大损失等，给予人民币100元或以上奖励；

d.突出业绩奖，个人月业绩达6万元以上（含6万元）者，除提成外，可额外给予人民币500元或以上奖励，部门月业绩达15万以上（含15万元），除提成之外，部门可取得部门奖金人民币1000元或以上奖励。

第伍章、本钱预算

一、工资本钱共计：

￥45，6。

明细：

营销部领导×2个月＋×6个月

=￥15，600.00元；

×2个月×3人×6

个月×3人=￥30，000.00元。

二、提成本钱共计：

。

明细：

营销部领导×1%（平均）=￥7，550.00元；

×2%（平均）×3人=￥11，325.00元。

三、广告策划本钱共计：

。

明细：

宣传单页制作：

会员章程（含个人会员卡申请表、公司协议）

×10，000张=14，000.00元；

×20，000张=10，000.00元；

POP（户外）广告：

￥20，000.00元；

媒体广告：

电视￥10，000.00元；

报刊￥10，000.00元；

杂志￥10，000.00元。

四、公关接待本钱共计：

。

明细：

营销部领导×8个月=￥4，800.00元；

×8个月×3人=￥7，200.00元。

第陆章、具体工作部署

一、确立以“市场为主导，营销为龙头！

”的对外营业准那么

1.市场为主导：

在现今效劳行业一贯主张“顾客确实是上帝”的原那么之时，咱们必需重视客户群体

对咱们产品的需求，追求产品的多样化、新鲜感和技术专业化等来知足市场的需求，

并同时能够采纳周围工厂主、老板对咱们的有效的宝贵意见，让公司实现市场经济化！

2.营销为龙头：

市场营销包括着公共关系、广告策划、企业治理、推行销售和售后效劳等工作

环节。

在经济进展的今天，咱们不仅需要产品的质量，还需要现代科学的治理和销售，

这就需要能够准确及时地做出营销战略。

而营销承担着企业兴亡的责任，加倍表现了

他的“龙头”地位！

3.工作分工：

部门领导：

a、安排日常工作、前台值班班次，组织治理营销工作等；

b、培训营销人员专业知识，提高营销人员素养；

c、制订黄金周、月份、年度等工作打算；

d、组织策划广告和对外推行活动；

e、接待重要客户及和谐与公司其他部门的工作事宜；

f、与财务一路统计部门业绩、个人业绩，并计算出提成；

g、记录好业务人员的客户资料；

h、用上门造访、、短信、等方式对外进行推行、保护客户并发

布最新活动信息；

i、在业务人员休假时作为顶班人员，顶班时工作按所顶人员工作要求执行；

业务人员：

a、办理宾客的会员卡，增加、稳固客源、搜集客户资料；

b、尽力挖掘消费中客户的消费潜能，做到消费最大化；

c、协助公司内部人员的客户办卡工作，开发内部资源；

d、在客流顶峰期，协助公司工作人员做好效劳工作；

e、处置客户纠纷，做好售后效劳。

f、依照区域进行对外推行，发布资料、信息等；

g、用上门造访、、短信、等方式对周边和潜在客户进行广告

推行和销售活动。

二、认真对待营销任务打算，争取逾额完成公司年度营业额

1.任务打算：

参考本打算书第壹章及第肆章！

2.年度营业额：

参考本打算书第壹章，并能够抓住特殊机会（黄金周、国家政策、举行大型活动等）制造的条件逾额完成任务！

三、正确对待“成在营销，败在效劳！

”的态度

成在营销：

随着公司的壮大（连锁分店目标）和规模的扩大，公司在营销方面也愈来愈重视，

同时营销也愈来愈发挥着重大的作用。

四、加大与旅行同行业的合作力度，拓展更大进展空间

旅行社、订房网等。

五、尽力进展外向型销售模式，扩大公司规模

1.扩大餐饮销售推行：

如何让餐饮收支平稳并达到盈利是尔后需解决的问题！

2.建设一级域名网站，成立短信群发平台、群发平台等

3.招商引资

4.扩大经营范围（兼并或收购隔壁旅馆或厂区）

第柒章、总结

因了解层面和时刻仓促和实际实施时需要公司治理制度、价钱体系等的一起作用，故未作详尽说明。

以上仅供参考，不足的地方敬请谅解并请多多指教！