育成体系的十大环及辅导实务节.ppt
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新人辅导操作实务安徽分公司个险本部2010.5.121课程目标课程目标v认识新人前三个月辅导的重要性v掌握对新人前三个月进行辅导的关键动作2大纲v为什么要推动新人在三个月内转正为什么要推动新人在三个月内转正v新人前三个月影响转正的因素分析新人前三个月影响转正的因素分析v新人三个月转正辅导操作实务新人三个月转正辅导操作实务3分公司分公司20102010年三个月转正率年三个月转正率11月月22月月33月月44月月55月月66月月51.10%51.10%64%64%53.60%53.60%34.30%34.30%56.30%56.30%50%50%77月月88月月99月月1010月月1111月月1212月月60%60%70.30%70.30%50%50%71.93%71.93%67.12%67.12%55.68%55.68%平均平均57%57%4一、为什么要推动新人在三个月内转正一、为什么要推动新人在三个月内转正v太平人寿的“三高”战略人员的选择v基本法作用的体现v前三个月是新人留存的关键阶段51、前3月产能决定了首年业绩v如上图所示,新人前3月产能越高,则意味着后期的产能也越高。
总的来说首年绩效大约为首季度总业绩的3.54倍。
622、前、前33月产能与留存率月产能与留存率v更高的产能意味着更高的留存率,且后期流失更少!
733、新人前、新人前33个月的生命线个月的生命线v月均两件新契约保单(非意外险)是生存的必要条件。
844、关键的首月绩效、关键的首月绩效v首月绩效对留存率和后期的绩效有关键的影响!
新人首月必须出单,且绩效至少在3000元以上。
9新人入司前三个月的表现决定新人入司前三个月的表现决定了其未来三年乃至在寿险行业一辈了其未来三年乃至在寿险行业一辈子的工作习惯和工作标准。
子的工作习惯和工作标准。
10大纲v为什么要推动新人在三个月内转正为什么要推动新人在三个月内转正v新人前三个月影响转正的因素分析新人前三个月影响转正的因素分析v新人三个月转正辅导操作实务新人三个月转正辅导操作实务111.1.前三个月新人一直在思考的三个问题前三个月新人一直在思考的三个问题我会不会在这个行业长期做下去?
我会不会在这家公司长期做下去?
我会不会长期适用这种工作模式?
ororYESNO12影响因素影响因素具体要求具体要求内在因素内在因素(KASHKASH)知识(knowledge)学历、经历、阅历态度(度(attitudeattitude)a.事业心、平常心、感恩心、信心b.听话照做c.正确的从业观念d.正确的是非标准e.长期积累的观念技能技能(skill)(skill)a.拓展人际关系的能力b.表达沟通能力c.合作能力习惯(habit)(habit)a.生活习惯b.工作习惯外在因素外在因素环境氛境氛围a.职场环境b.积极和谐的职场氛围工作模式工作模式a.完整的职涯规划b.每日工作模式:
计划出勤拜访客户工作日志的填写总结计划c.荣誉观念的建立和理解工作工作标准准a.行为标准:
着装、出勤、每日315、月初开单等b.绩效标准:
上岗、转正、每月万元、四件会等2.2.前三个月影响新人的因素前三个月影响新人的因素13建立新人辅导的重要观念:
建立新人辅导的重要观念:
三个月决定未来三个月决定未来14大纲v为什么要推动新人在三个月内转正为什么要推动新人在三个月内转正v新人前三个月影响转正的因素分析新人前三个月影响转正的因素分析v新人三个月转正辅导操作实务新人三个月转正辅导操作实务15在新人前三个月,你在新人前三个月,你认为有哪些辅导关键点?
认为有哪些辅导关键点?
研讨时间:
研讨时间:
2020分钟分钟小组发表:
小组发表:
1010分钟分钟研讨:
16新人辅导关键点v决定性面谈v参加创业说明会后v参加新人班训前会v取得承诺面谈v正式进入营业部v上岗日v第一次正式设立目标v第一次检查工作日志v第一次电话约访v第一次做计划书v第一次主管陪同展业v第一次独立展业前v第一次独立展业后v第一次陌生拜访v第一次被拒绝v第一次签单v第一次递送保单v第一次理赔v第一次发工资v第一次早会分享v第一次被表彰v转正日171.决定性面谈v辅导目的:
使新人重视并参加创业说明会。
辅导目的:
使新人重视并参加创业说明会。
v辅导内容:
辅导内容:
11、行业、公司的相关介绍;、行业、公司的相关介绍;22、成功人士的特质分析;、成功人士的特质分析;33、参会的着装和纪律要求;、参会的着装和纪律要求;44、参观公司荣誉榜。
、参观公司荣誉榜。
v辅导方法:
一对一沟通、陪同辅导方法:
一对一沟通、陪同v辅导工具:
辅导工具:
成长在太平成长在太平、聚焦太平聚焦太平18v辅导目的:
解除新人的最后犹疑,帮助新人明确选择的目的,下定辅导目的:
解除新人的最后犹疑,帮助新人明确选择的目的,下定参训决心。
参训决心。
v辅导内容:
辅导内容:
11、欢迎并鼓励,再次明确加盟太平的目的;、欢迎并鼓励,再次明确加盟太平的目的;22、清晰告知即将参加的三个阶段的培训目的和大致课程安排;、清晰告知即将参加的三个阶段的培训目的和大致课程安排;33、告知新人业务考核标准以及财务支持;、告知新人业务考核标准以及财务支持;44、提出要求:
严格遵守培训纪律,学习态度要端正、认真。
、提出要求:
严格遵守培训纪律,学习态度要端正、认真。
v辅导方法:
一对一面谈、资料自学辅导方法:
一对一面谈、资料自学v辅导工具:
公司网址、相关彩页、剪报、辅导工具:
公司网址、相关彩页、剪报、成长在太平成长在太平、2.参加创业说明会后19v辅导目的:
让学员认识到培训班的重要性及正规性,引起他足够的重辅导目的:
让学员认识到培训班的重要性及正规性,引起他足够的重视。
同时让学员感受公司文化和良好的人际氛围。
视。
同时让学员感受公司文化和良好的人际氛围。
v辅导内容:
辅导内容:
11、陪同学员参加当天早会;、陪同学员参加当天早会;22、陪同学员进入教室,强调新人班的纪律(时间、着装等),将参、陪同学员进入教室,强调新人班的纪律(时间、着装等),将参训通知书交班主任;训通知书交班主任;33、训前会结束后与学员沟通:
针对训前会的内容了解新人的感受和、训前会结束后与学员沟通:
针对训前会的内容了解新人的感受和看法。
看法。
v辅导方法:
陪同、一对一沟通辅导方法:
陪同、一对一沟通v辅导工具:
开训资料辅导工具:
开训资料3.参加新人班训前会20214.取得承诺面谈v辅导目的:
提出要求,了解人脉。
辅导目的:
提出要求,了解人脉。
v辅导内容:
辅导内容:
11、公司制度;、公司制度;22、卓越的、卓越的工作标准工作标准;33、营业部、营业部经营哲学经营哲学;44、工作模式工作模式;55、公司、营业部能够给予的支持;、公司、营业部能够给予的支持;66、未来一个月的明确工作目标和学习目标。
、未来一个月的明确工作目标和学习目标。
v辅导方法:
一对一面谈辅导方法:
一对一面谈v辅导工具:
辅导工具:
基本法基本法、计划计划100100、营业部经营哲学营业部经营哲学2223v辅导目的:
使新人感受营业部氛围,并使之迅速融入团队。
辅导目的:
使新人感受营业部氛围,并使之迅速融入团队。
v辅导内容:
辅导内容:
11、营业部基本构成简要介绍;、营业部基本构成简要介绍;22、成员展示并致欢迎辞(顺序为业务员至高级经理,内容包括:
、成员展示并致欢迎辞(顺序为业务员至高级经理,内容包括:
个人简要成长经历、对寿险业与公司的看法等);个人简要成长经历、对寿险业与公司的看法等);33、新人自我介绍并感谢推荐人(介绍自己在新人班中所学,、新人自我介绍并感谢推荐人(介绍自己在新人班中所学,自己下一步工作计划,与推荐人的相识经历等);自己下一步工作计划,与推荐人的相识经历等);44、推荐人回礼并提出期许与规划;、推荐人回礼并提出期许与规划;55、部经理提出部门发展规划与既定目标。
、部经理提出部门发展规划与既定目标。
v辅导方法:
讲解(解决疑难点)、相互介绍辅导方法:
讲解(解决疑难点)、相互介绍v辅导工具:
辅导工具:
逻辑集锦逻辑集锦、公司制度公司制度、营业部介绍营业部介绍、工作日志工作日志5.正式进入营业部246.上岗日(家访)v辅导目的:
辅导目的:
11、让新人感受到推荐人对他的关心;、让新人感受到推荐人对他的关心;22、对其家人进行心理建设,使家人认同新的工作,给新人以归属、对其家人进行心理建设,使家人认同新的工作,给新人以归属感、安全感;感、安全感;33、了解新人家庭状况,为新人上岗后缘故市场的开发打下基础;、了解新人家庭状况,为新人上岗后缘故市场的开发打下基础;44、为下一步新人入司后的辅导做好准备;、为下一步新人入司后的辅导做好准备;v辅导内容:
辅导内容:
11、推荐人到新人家中与新人面谈,主要内容为了解新人在岗前培训中的状、推荐人到新人家中与新人面谈,主要内容为了解新人在岗前培训中的状况,自己的感受,及时发现心态问题给予解决;况,自己的感受,及时发现心态问题给予解决;22、同时与新人家人进行沟通,取得家人对新人工作上的支持;、同时与新人家人进行沟通,取得家人对新人工作上的支持;33、围绕事业、家庭、收入等再次寻找他的需求点。
、围绕事业、家庭、收入等再次寻找他的需求点。
v辅导方法:
一对一沟通、协助办理上岗手续辅导方法:
一对一沟通、协助办理上岗手续v辅导工具:
辅导工具:
工作日志工作日志、相关展业工具、相关展业工具257.第一次正式设立目标v辅导目的:
辅导目的:
11、让新人了解计划的重要性;、让新人了解计划的重要性;22、让新人学会自己制定各个阶段的目标。
、让新人学会自己制定各个阶段的目标。
v辅导内容:
辅导内容:
11、和新人探讨其月度消费,明确其每月需要的、和新人探讨其月度消费,明确其每月需要的月收入;月收入;22、根据新人目标月收入测算每月活动量;、根据新人目标月收入测算每月活动量;33、工作日志的填写方法;、工作日志的填写方法;44、告知每日活动量监督方法及措施。
、告知每日活动量监督方法及措施。
v辅导方法:
一对一沟通、讨论辅导方法:
一对一沟通、讨论v辅导工具:
辅导工具:
基本法基本法、工作日志工作日志、计划、计划100100268.第一次检查工作日志v辅导目的:
提高业务员的工作计划性,养成正确的工作习惯。
辅导目的:
提高业务员的工作计划性,养成正确的工作习惯。
v辅导内容:
辅导内容:
11、填写的重要性;、填写的重要性;22、积累足够量的准客户;、积累足够量的准客户;33、分析准客户来源及分类;、分析准客户来源及分类;44、客户背景资料的完整性;、客户背景资料的完整性;55、个别复杂项目作详细讲解;、个别复杂项目作详细讲解;66、多种途径寻找准客户;、多种途径寻找准客户;77、要求养成习惯;、要求养成习惯;88、持续追踪。
、持续追踪。
v辅导方法:
展示主管规范的样板、现场指导、批阅回馈意见辅导方法:
展示主管规范的样板、现场指导、批阅回馈意见v辅导工具:
工作日志辅导工具:
工作日志279.第一次电话约访v辅导目的:
重视电话约访,掌握电话约访的技巧、逻辑;辅导目的:
重视电话约访,掌握电话约访的技巧、逻辑;v辅导内容:
辅导内容:
11、讲述电话约访的要点,清楚每一点动作要领;、讲述电话约访的要点,清楚每一点动作要领;22、讲述电话约访的原则,使新人养成一个良好的习惯;、讲述电话约访的原则,使新人养成一个良好的习惯;33、约访的步骤;寒暄致意、约访的步骤;寒暄致意同意谈话同意谈话自我介绍自我介绍要约要约异议处理异议处理提出提出要求要求确认约会;确认约会;44、采用新人演练,主管讲解的方法学习电话约访步骤;、采用新人演练,主管讲解的方法学习电话约访步骤;55、强调所有约访方法的目的都是为了获得与准主顾面谈的机会,这也是、强调所有约访方法的目的都是为了获得与准主顾面谈的机会,这也是约访的各种方法的最重要的目的。
约访的各种方法的最重要的目的。
v辅导方法:
辅导方法:
示范、演练、点评示范、演练、点评v辅导工具:
辅导工具:
活动量管理工具活动量管
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