杂品百货采购培训讲义.docx

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杂品百货采购培训讲义

杂品（百货）采购培训

杂品（百货）Hardgoods\Bazaar

百货包括，家庭用品、体育休闲、汽车配件、园艺、五金工具、文化用品。

单品总数最多可达一万以上，占全店40%。

涉及面广专业性强，商品组织管理难度很大。

部分产品紧跟潮流，需要快速反应市场变化。

百货发挥的作用

销售占比

-----百货部一般销售为店占比8%--14%，季节变化不明显，7、8、9月暑假是一年中的旺季，但春节后的小返校也能创造较高的业绩。

毛利贡献率

部门

销售

占比

毛利

毛利额

毛利贡献率

副食

14099588

44．09%

6.4%

26.5%

生鲜

4155350

12．99%

15%

18.3%

百货

3983910

12．46%

19.2%

22.5%

家电

4594086

14．37%

3.58%

4.8%

纺织

5145133

16．09%

18.49%

27.9%

全店

31978069

100%

3406390

100%

-----.百货部的商品单价低,品牌意识不是很强,商品可比性差,所以毛利较高,平均毛利可达15%~20%，对全店毛利贡献率为17%~25%，商业毛利可高达23%以上，是商场重要的利润来源。

百货部返利一般可以达2%~5%，费用相对其他部门也相当高，所以总体商业毛利很高（所谓商业毛利是指毛利+返佣+费用）.上表是一大超市的绩效表,从数据来看,百货这个小部门做了大生意.强大的百货部能为高销售的副食\家电提供有力的利润支持,打价格,冲销售.

财务收益

-----百货部产品虽算不上高回转但供应商帐期很长，是公司财务收益主要来源。

百货大多数供应商帐期都为45天以上，而库存天数也能维持到30~40天，所以财务收益相当可观。

顾客满意度

-----百货部主要顾客群是45岁以下的学生和工薪阶层，这部分顾客正是超市消费主力，所以好的百货部能提升顾客满意度。

根据先前分析，A、B型顾客是百货主要的顾客群，而这部分顾客正是超市的决定性客源，提高百货部吸引力自然也提高了商场整体吸引力。

百货的顾客

我们通常把顾客分为五大类：

A

25岁以下

购买欲望强，紧跟时尚和潮流，易冲动购物，收入不高或没有收入

喜欢在超市购物但购买力不强。

这部分顾客是超市主要客源之一

B

25岁--40岁

购买欲望强，消费观念新，追求生活品质，家庭负担轻，收入高

喜欢在超市购物而且购买力很强。

这部分顾客是超市最重要客源。

C

40岁--55岁

消费比较理性，收入高但负担重

不一定首选超市，但购买力较强

D

55岁以上

消费观念陈旧，购买欲低，收入水平不高

不会经常光临超市，购买力也不强

A型顾客是超市潜在顾客群，流行音乐和图书，文具，电池，休闲包，体育用品及款式新颖的家用品都是他们的选择对象。

B型顾客对高档家用品，体育用品（如健身器材），DIY产品购买的可能性较大

C型和D型顾客是中低价位家庭用品的消费群体。

所以，A、B类顾客是百货部的主力客源。

百货能针对顾客的需求提供个性化商品。

越是成熟的市场，顾客的需求越是理性和强调个性化，在家乐福百货占比前三位的门店（上海古北店、北京创益佳店、上海南方店）顾客群都是消费比较成熟的外国来华人员和新兴白领阶层，随着中国经济快速发展，市场会快速走向成熟，为百货发展提供很大的空间。

培训主题

培训主要包括商品、供应商、促销、门店和商场的关系。

我们整个工作的核心是“顾客满意度”，好的商品和服务通过供应商促销门店胜利到达顾客手中，在实现“顾客满意度”的最大化的同时也实现我们和供应商的销售利润最大化。

商品

百货商品类型

虽然20%的TOP商品可以创造80%的销售额，但如果没有其它80%产品存在，顾客就没有足够选择的空间，TOP单品的优势自然显示不出来了。

保持商品结构和层次的完整是商品组织的关键，我们把商品分为必备商品、选择性商品、特有商品、自有品牌商品四大类型，下面就分别加以介绍：

●必备商品

顾客的最基本需求，如果没有这些商品顾客会放弃购买，包括知名大品牌，敏感商品，当地特有风俗商品等。

无论超市大小必备商品都应该有，否则顾客会放弃光顾你的卖场。

此类商品有：

家用品的苏泊尔、爱仕达压力锅，EVA地垫，日常家用的锅、碗、瓢、盆、筷子餐具、电池等。

●选择性商品

给顾客更多选择，丰富品种数，可根据场地陈列位置大小选择单品数量。

●特有商品

其它竞争对手没有的品种，价格没有可比性，能获得较高毛利。

●自有品牌商品

打公司自己的牌子，OEM订单大量订货，价格便宜，毛利高。

上述四种类型商品在商品结构中应有合理的比例构成。

必备品比重太高会造成毛利过低；选择性商品、特有商品、自有品牌商品数量过多，会对顾客缺乏吸引力，影响销售；日前，自有品牌这种形式被各大商场越来越多的广泛采用，但采用该种形式的前提是要有优良的品质和足够的销量作保证，否则将会得不偿失。

目前各大超市百货品项非常雷同,缺乏个性和特点.这样的商品很难取得好的销售和利润.百货的商品开发要寻找新的方法。

2000年家乐福发现,儿童白板的销售增长很快,但总量不大.市场中的白板分两类,一种质量好,卡通图案,设计新颖,配件齐全,品牌知名度高,小孩子特别喜欢,但价格在30元以上,即使促销价格也不低于20元,如统联文具的酷狗牌,新代文具的KIKICOCO,另外一种价格便宜,一只有十多元,但款式成旧,质量一般,配件不齐,杂牌.很多顾客买白板是为给小孩子涂鸦或放在家里作留言板,所以对质量要求并不是很高,但图案款式一定要可爱.供应商新代有自己的工厂,可以根据家乐福的要求设计生产,首先要求把白板的背板由塑料板改为中空纸板,减少配件数量,保持KIKICOCO的设计,但不用这个品牌,而直接用”新代”这个名字,家乐福也和新代规定了起订量,售价一下子降到了9.9元,商业毛利高达20%.结果全国家乐福一个月卖掉近40万元这种白板,销售比以前翻了近20倍,而且竞争对手纷纷退出了和家乐福在儿童白板市场的竞争.

拉杆箱,搬运方便,自重轻,款式新颖,特别适宜于中短途旅行,一时间成为一种时尚,销售大增,但价格竞争也非常激烈,利润空间基本没有了,当时和大超市合作的供应商大多是中间商,已经没有能力再降价,但实际上中国是世界上最大的箱包产地.家乐福在广交会上经过认真筛选,找到一家可以合作的出口商.双方经过对款式,面料,外置拉杆,滑轮,里料,拉链,运输成本认真研究和成本核算,最后确定背包,旅行包，21’外置拉杆箱组成的三件套,售价69元,并制定了详细的生产和运输计划.

结果一炮打响,在北京甚至出现抢购,工厂不断追加生产.在短短20天促销期,全国共计销售300万.

从以上两个案例,我们发现超市主动出击,积极参与新商品的开发工作,并充分利用自己销售网络,不仅可行,而且非常成功,并且将成为大公司的有力竞争手段.超市天天面对顾客,最了解顾客需求和市场的变化,还拥有自己的分销管道,完全有能力和有设计生产能力的厂家合作开拓新的市场.最终双赢.总之超市应该参与到生产环节。

百货商品组织结构

家庭用品（Housekeeping）-----家用品是顾客日常所需，销量大占店比可达3%---5%，价格较敏感，竞争激烈。

高压锅，炒锅，拖把，厨房配件，层柜，滑轮箱，EVA垫，台灯，椅子，凳子，塑料品销量最大，但价格相当透明，要经常性促销。

✓玻璃器皿（Glassware）

玻璃杯、口杯、玻璃水壶、花瓶、烟缸

✓餐具及配件（Crockery/Tableware）

密胺餐具、玻璃餐具、陶餐具、瓷餐具、刀、叉、调羹、筷子、调味盒、色拉碗、餐垫、咖啡杯、茶杯

✓一次性用品（Disposable）

一次性口杯、一次性碗碟、一次性台布、一次性餐具、蜡烛、香

✓烹饪（Cooking）

煎盘、炒锅、炖锅、炸锅、压力锅、保鲜盒、厨房小配件、菜板

✓家庭整理用品（Homeupkeep）

垃圾带、垃圾桶、水桶脸盆、海绵、刷子、手套、清洁布、扫帚、拖把、地垫

✓衣服整理用品（Homeupkeep）

鞋架、滑轮箱、层柜、洗衣篮、衣架、熨衣板、卫生间配件、浴室配件、人体称、镜子

✓家具及灯具（Furniture&Lamps）

休闲用品（Leisure）-----体育休闲用品部是百货中最有潜力的部门，一般店销售占比为2%--3%。

篮球、羽毛球、足球、按摩器材、背包、拉杆箱、低价值玩具、自行车及配件销售最好，同时，烧烤、野营品增长非常迅速。

因为此类产品相对季节性较强，紧跟时尚和流行，这对采购员要求较高。

✓玩具（Toys）

男孩玩具、女孩玩具、毛绒、教育类玩具、婴儿玩具、室外玩具、棋牌游戏、充气玩具

✓体育用品（Sports）

网球、羽毛球、乒乓球、球类运动、健身器材、按摩放松器材、冰鞋、滑板、飞镖、游泳

✓箱包（Luggage’s）

背包、公文包、旅行包、运动包、书包、拉杆箱、行李车

✓自行车及配件（Bicycleandaccessory）

童车、自行车、配件

✓野营用品（Camping）

帐篷、睡袋、烧烤、折叠椅凳、

✓节日装饰品

汽车配件（CarAccessories）-----汽车配件比较专业，销量不大，机油、清香剂、坐垫销量占绝大多数。

随着家庭汽车的普及汽配必将成为超市的必备品种

✓汽车工具

✓汽车清洁

✓维护及润滑

✓车内设备

园艺（Gardening）-----好的园艺部能提升商场的形象，更加亲近顾客，销量虽然不大，但增长很快。

低价盆花、香干花、宠物食品、洒水壶销量较大。

对鲜花和绿植的养护比较专业，较难把握。

✓绿色植物

✓花盆

✓花肥

✓园艺工具

✓浇水设备

✓户外家具

✓宠物用品

五金工具（D.I.Y）-----汽车配件比较专业，销量不大，机油、清香剂、坐垫销量占绝大多数。

随着家庭汽车的普及汽配必将成为超市的必备品种

✓电器（Electricity）

电池、电筒、灯泡、拖线板、电线、开关、门铃

✓电动工具（Powertools）

电钻、电锤、附件、电锯、电刨、砂磨机、角磨机

✓手工具（Handtools）

螺丝批、扳手、钳子、锤子、尺子、工具箱、梯子

✓建筑五金（BuildingHardware）

钉子、螺丝钉、五金配件、窗帘

✓粘胶，油漆（GlueandPainting）

文化用品（Culture）----文化用品一般占店比2%~3%，笔、笔记本、相册、音像制品、儿童图书销量较大。

文化用品的单品更新非常快，要紧跟潮流，成败关键在于能否把握流行，对采购要求较高。

✓音像制品

磁带、CD、VCD、DVD

✓图书（Books）

成人、儿童、教育

✓学生文具（Stationery）

笔、笔记本、水彩及颜料、胶水、学生用品

✓办公文具（OfficeStationery）

文件夹、办公整理、办公用纸、办公保管、办公配件

✓书信（Correspondence）

信封、信纸、通讯录、卡片、包装纸

✓相册，相框（Photoalbum,Frames）

百货价格策略

●价格带策略

商品价格带的宽窄决定于目标顾客的消费层次高低，百货部门应尽量把价格带拉宽，低要低到震撼，高要高到尽可能所有高品质产品均具备，产品价位不能过份集中，价格分布要合理。

●最低价策略

最低价是指一个分类中最便宜的商品，通过最低价产品可以达到吸引顾客购买的最佳效果，但低价的必要前提是保证产品质量，毕竟商业形象重于商业利润。

●品牌和敏感价格策略

排面设计

商品分类和价格带是商品排面陈列的主要依据，但越来越多采用围绕主题展开的排面设计理念，在一个消费概念之下相关商品都集中陈列，打破以前的部门限制，最大限度挖掘顾客消费潜力。

这种方法已经在一些超市尝试，并取得很好效果。

促销

促销的目的不单单是提高该产品的销售更重要的是吸引顾客，从而拉动所有产品的销售，因此促销比例过大是不利于有利润收益的；为保持产品对顾客的吸引力，促销应定期更换，但不是越多越好；我们常用的促销方式有如下几种：

DM、季节促销、主题促销、厂商促销、排面促销等，它们各有不同作用，关键是如何灵活应用，把握时机。

DM促销

DM意思是海报促销，就是把促销单品拍成照片标上价格，印刷成册，直接发送到顾客手中。

这是最有力的一种促销方式，但成本较高。

品牌商品、敏感商品、季节性商品、自有品牌、排行榜上商品、主题促销中的主打商品DM商品不一定要面面具到，但商品一定有足够吸引力，价格足够震撼，让顾客为这些商品专门赶往商场，大幅提高来客数，带动整个部门的销售。

季节促销

针对节气变化而引起一类商品旺销作的系列促销活动，是利用顾客需求周期性变化，创造销售最大化。

季节促销要早于季节变化前开始，先入为主。

尽量把围绕季节的商品都选上，从高档到低档各个部门层次全面出击，每个分类要推出一两款有竞争力产品作为主打，建立价格形象，拉动整个分类销售。

月份

一月

二月

三月

四月

节日

元旦（1/1）

春节

情人节（2/14）

元宵节

妇女节（3/8）

春分（3/21）

植树节（3/12）

愚人节（4/1）

清明节（4/5）

活动

开学

消费权益日

车检月

*安全检查

*打假

婚礼准备

促销涉及内容

文具、学生用家庭用品、台灯展示

户外活动用具/烧烤用具

家庭整理用具

花园用具

家用品展销

花园用具

户外活动玩具/烧烤用具

月份

五月

六月

七月

八月

节日

劳动节（5/1）

护士节（5/12）

母亲节

青年节（5/4）

儿童节（6/1）

夏至（6/21）

父亲节

端午节

党生日（7/1）

香港回归日（7/1）

建军节（8/1）

活动

野营活动

期终考试

返校

促销涉及内容

野营用品

户外运动用具

游泳用具

自行车展销

行囊/背包

DIY工具

自行车展销

健身器材展示

月份

九月

十月

十一月

十二月

节日

中秋节

教师节（9/10）

国庆节（10/1）

圣诞节（12/25）

促销涉及内容

家具/文具礼品

儿童书籍

相框/像册

毛绒玩具

工商日志

年历

新年贺卡

圣诞家庭装饰品

玩具/CD/VCD等礼品展销

圣诞装饰用品

背包/

主题促销

围绕一个主题开展的促销活动。

主题促销的品种尽量丰富和专业，价格带要宽。

通过一两个主打产品拉动分类销售提升，和季节促销配合效果更好。

要作到权威和专业，强化此类商品在顾客心目中认可程度。

序号

促销主题

促销用语

促销计划报告时间

促销时段

促销计划传送门店时间

相关部科

相关单品

备注

1

储物节

我要作一个有条理的主妇，哈哈！

3月13日

3月21日--4月3日

3月16日

30

层柜、滑轮箱、真空袋、晾衣竿（架）……

2

茶文化节

3月25日

4月4日--4月10日

3月30日

30、35

茶具、水具、介绍茶文化的书、VCD……

3

家居用品节

4月2日

4月11日--4月23日

4月6日

30、34

低价值塑料制品、餐具、家具、灯具、干花、鲜花、洒水壶……

4

户外活动节

阳光、草地、青山、碧水，生活就是这么美！

4月15日

4月24日--5月6日

4月19日

31、34

野营、烧烤、体育用品、背包、户外家具……

5

清洁用品周

净

4月22日

5月8日--5月23日

4月30日

30

重点推广品牌

6

儿童节

快乐童年

5月13日

5月24日--6月3日

5月18日

31、35

玩具、童车、儿童图书、儿童CD、VCD、文具礼盒……

7

水上运动节

我是一只鱼

5月27日

6月7日--6月23日

6月1日

31

充气玩具、游泳镜、游泳圈、充气游泳池、水枪……

8

悠长的假期

Relaxandenjoy

6月25日

7月4日--7月21日

6月29日

31、34、35

CD、VCD、小说、箱包、旅行袋、电池……

厂商促销

把一个品牌全线产品同时促销，并拌有相关活动。

通过帮助厂商推广品牌或新产品来获得丰厚费用，同时也提升了部门产品形象。

比如家庭用品科的苏泊尔和爱仕达是两个品牌知名度很高的竞争对手，如果让这两家公司交替作厂商促销，将会收到良好的效果。

同样电池市场中的松下和麦克赛而，自行车市场中的永久和凤凰也可以效用此法。

排面促销

不改变商品的正常陈列方式和位置，只是在一段时间内降低售价的促销方式。

每个分类，每个走道都要有促销，面面具到，给顾客以折扣和低价的形象。

但售价不宜太低，低于市场平均价就可以了。

供应商

供应商类型

工厂

◆进价低，有市场支持和配合，但品种较单一，配合较困难，合同条件不高。

批发商

◆品种丰富，配合好，合同条件好，但价格缺乏竞争力。

代理商

◆一般都是代理知名品牌，但统一供价，配合一般，没有有很大市场支持。

其它类型

◆越来越多的外贸公司也积极和超市合作，价格方面很有优势。

鲜花、绿植供应商往往是个体户或农户。

与供应商的关系

不是相互欺骗的对象，而是战略的同盟。

随着超市增多，好的供应商越来越成为相互争夺的资源，每家超市都应该有自己培养的忠实的供应商基础，这样才能在竞争中，底气十足。

供应商谈判（案例一）

1.谈判程序

1.1谈判前的准备

1.1.1了解供应商分析市场占有率和销售情况，分析小分类销售情况。

1.1.2分析每位供应商和小分类赢利情况。

1.1.3市调价格得出价格指数。

1.1.4设立小分类策略（FamilyStrategy）

1.2构架谈判草案

1.2.1根据小分类策略制定小分类谈判目标（FamilyObjective）

1.2.2制定每个供应商的谈判指标。

1.3评估供应商计划

1.3.1应该让供应商先提供计划书。

1.3.2理解供应商的市场策略。

1.3.3把供应商和自己的谈判指标作比较。

1.3.4根据自己和供应商双方的策略，向供应商提出谈判计划。

1.4正式谈判

1.4.1价格谈判

1.4.2返佣谈判

1.4.3帐期谈判

1.4.4费用谈判

1.4.5确定品项

1.5评估谈判结果

2.年度合同谈判

谈判前充分准备是决定成败的关键

3.商品价格谈判

保持一定毛利率，售价随市场变化而变化，事先应该和供应商沟通你的价格政策并达成共识。

4.促销谈判

先设定目标，再和供应商谈进价。

5.新供应商、新单品谈判

保证合理的供应商和单品数量，遵守一进一出原则，即不能因为费用而频频更换供应商，也不能迟迟不让新产品进卖场。

综上所述，我们应该和供应商定期回顾业务，分享一些销售数据，提出改进方案，解决合作中存在的问题。

我们即可以让供应商提供年度促销计划安排并确认各种活动进程，也可以要求供应商定期更换旧产品，如发现他们有不诚实行为，无论大小，一律采取措施加以阻止和惩罚，使供应商真正感受到平等合作，互惠互利。

门店与采购

门店和采购之间的关系处理不好将会大大削弱采购的力量，让供应商不知所措或在中间玩游戏从而使公司蒙受利益损害。

现行有两种模式，各有利弊，但问题关键是如何让商品部和门店明确责权，保持沟通畅通，信息反映迅速。

沟通消除彼此的戒心

配合是双赢的基础

相互服务是工作的原则

用一个声音面对供应商

总结

采购的职责。

了解、分析市场预测其变化趋势。

了解和分析内部运作情况。

谈判交易条件。

控制和确保谈判结果的实现。

尊重和学习科学的谈判方法，并用之于实践工作中。

不断总结谈判技巧，使之成为公司的KNOW-HOW。

适应市场和顾客需求变化保证市场份额和赢利的提升。

分析销售数据，提出行动方案，提升销售。

组织好谈判工作，谈判要有计划性。

学习沟通技巧，提高沟通能力。

我们是在为顾客工作。

案例一：

电池供应商：

A.GP电池B.南孚电池C.金霸王电池D.麦克塞尔E.牡丹电池

电池分类分析表：

占有率

毛利率

返利+费用

商业毛利

5号电池

46.0%

14.0%

7.5%

21.5%

7号电池

40.0%

13.2%

7.0%

20.2%

充电电池充电器

9.0%

21.0%

7.4%

28.4%

其它电池

5.0%

23.0%

9.3%

32.3%

分类平均：

14.8%

7.4%

22.1%

5号电池市场分析：

占有率

毛利率

返利+费用

商业毛利

价格指数

A.GP电池

37.80%

21.97%

94.17%

B.南孚电池

30.00%

17.00%

96.50%

C.金霸王电池

12.20%

29.00%

94.20%

D.麦克塞尔

8.60%

27.00%

80.12%

E.牡丹电池

8.50%

20.00%

83.20%

7号电池市场分析：

占有率

毛利率

返利+费用

商业毛利

价格指数

A.GP电池

26.00%

20.50%

97.11%

B.南孚电池

46.00%

17.00%

91.32%

C.金霸王电池

11.00%

29.00%

93.21%

D.麦克塞尔

8.00%

28.00%

82.10%

E.牡丹电池

7.50%

19.00%

93.23%

充电电池充电器市场分析：

占有率

毛利率

返利+费用

商业毛利

价格指数

A.GP电池

97.00%

29.40%

93.50%

B.南孚电池

2.40%

22.30%

供应商品数：

单品数量

A.GP电池

12

B.南孚电池

5

C.金霸王电池

7

D.麦克塞尔

9

E.牡丹电池

4

该公司增长率高达8%，远高于市场增长率。

电池市场中5个品牌竞争激烈。

A.GP电池，市场上主要品牌，有较高市场占有率，产品价位中档。

B.南孚电池，中国第一品牌，市场占有率第一，品牌认知度高，产品中高档价位

C.金霸王电池，高品质高价位产品，有比较稳定的市场。

D.麦克塞尔，新进入中国市场，积极提升市场份额，市场支持力度大，产品价格中低档。

E.牡丹电池，最低价产品，市场份额低，品牌知名度不高。