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最新7个药店销售成功案例分享
7个药店销售成功案例分享
7个药店销售成功案例分享
药店中,药品的营销是药店营销环节中最重要的一部分,也是药品营销环节的终端。
以下是学习啦小编分享给大家的关于药店销售成功案例分享,欢迎阅读!
药店销售成功案例分享篇1:
来药店的顾客形形色色,各有目的,各有兴趣,各有看重点,那么药店营业员应怎样接待呢?
药店营业员培训方案:
药店营业员怎样接待顾客
一、压价顾客的接待方法
我们大多数药店店员都很有感受,有的顾客生来就有压价的天性,而且精于压价,正因为她们对于自己的能力深信不疑,并常常为此而沾沾自喜,所以她们常常乐此不彼。
最近国家主管部门明文规定:
除特殊规定的药品价格由国家制定,并且只确定最高价,其余品种可以自行定价。
随着药品市场竞争的加剧,现在许多地区的药店已经开始可以讲价了。
压价型的顾客有多种,但总的来说可以归结为以下几类:
其一,为温柔一刀型。
比如说在考虑一番后作委屈状说:
“没办法了,只好将就这个吧,能不能便宜一点呢?
”
其二,是当头棒喝型。
他们认为店方理所当然要减价,天经地义,所以他们开口就是:
“怎么样?
那你打多少折呢?
”
其三,是施恩型的杀价法。
顾客摆出一副可怜的样子说:
“经理呀,你也要替我想想吧,我特地从那么远的地方跑到你这里来,好列你也要优惠一点吧!
”
其四,是软硬兼施型的。
顾客说:
“这一条街上那么多家药店我都没有去,直接就上你这家,冲这点你也应该少算一点才是啊!
”
其五,是理解体贴型。
顾客甚是深明大义:
“经理,你不要说了,我也知道现在生意难做,也不好意思再要你打八折,但是我今天带钱不多,你看能不能打个九折呀!
”
其六,是牵制型杀价法。
顾客利用其他药店的价格来逼你让利。
比如说,一个顾客在柜台前故作惊讶地嚷到:
“哎呀!
你这里怎么这么贵呀,18块一盒,前面一家才17块4,对面一家也只17块6,这样吧,我也不要你降得太低,17块5总可以吧!
”
其七,是笑里藏刀型的。
顾客自言自语地说:
“不降价没关系,我顶多到别处去买罢了!
”
其八,是低姿态的杀价法。
顾客很是通情达理:
“经理,实在不好决思,浪费了你这么多的时间,今天我的手头刚好就带那么多的钱,如果你能17元卖我就买了。
”
上述这“杀价八部”一般是不受药店欢迎的,管它温柔也罢,强硬也罢,到头来都是想少付些钱的,大多数店员心中只有一个感受:
难对付!
其实药店应该欢迎杀价的顾客,因为他们正是有心购买你的药品才会开口还价,还价是购买的前奏,所以药店一定不能对这些杀价的顾客敬而远之。
其实杀价的责任也不能全推给顾客,目前媒体对关于虚高药价的报道此起彼伏,顾客普遍认为厂家或药店的价格“含水量”太大,不“拧一拧”只有自己吃亏。
另外,顾客也没有了解到店方的诚决,双方不能取得相互信任。
如果店方制订的价格是合理的,那么不管杀价的顾客使出何种招数,店员都要以一贯的态度郑重地、有礼貌地回绝,其实,一旦顾客了解了店方的诚意后,自然会知道再怎么杀价也于事无补,往后不但不会杀价,而且会更加信任这个药店了。
二、代人购药的顾客的接待方法
许多顾客购药并不是为自己来买,而是受人之托专程替他人购药,或者是顺便帮别人捎带购买的,这种顾客称为代人购药的顾客。
此种顾客一般有如下几种表现:
例一:
一个母亲责怪孩子:
“您这孩子,都几点了,让你买点东西怎么用了这么长的时间?
”
孩子委屈地说:
“妈妈,我说了几次买某某药,但是买药的阿姨却不理我,别的大人后到,阿姨却先卖给他们。
”
母亲生气地说:
“那好,下次咱们再也不去那家药店买药了!
”
例二:
一个顾客问:
“您好,我是某某装饰公司李经理派来的。
我们经理在这里熬的汤药好了么?
”
店员回答说:
“哦,是李经理的啊?
请您稍候,我就去拿,哎,小刘啊-把李经理的汤药拿过来,有个打工的在这里等呢!
”
药店销售成功案例分享篇2:
场景——成都某连锁药店,走进一位老大爷,店员小周赶紧上前接待。
店员小周
大爷,您好!
需要些什么呢?
顾客
买一瓶维生素B2。
店员小周
大爷,您是不是有口腔溃疡?
评价:
来购买维生素B2的顾客,多数是因为口腔溃疡。
推荐用药分享
顾客
是啊,最近嘴里老是长溃疡。
店员小周
大爷,现在是夏秋交替之际,气候突变时口腔溃疡容易复发。
维生素只能作为保健用药,短期内不能快速有效的治疗口腔溃疡引起的蛰痛、刺痛。
评价:
分析顾客指定产品的药理作用,告知病情病症,取得客户的信任和依赖,为推荐用药做好铺垫。
推荐用药分享
顾客
哦,那你给我推荐一个效果比较快的药,这口腔溃疡害我好几天没吃好饭了。
店员小周
大爷您可以用绿袍散。
它里面含有的9种中药材成份,具有清热解毒、杀菌消炎、祛腐生肌的功效;更重要的是它还可以保护并修复粘膜,这是绿袍散这个药所特有的药效。
顾客
是吗,这个药还有修复粘膜的作用呢。
店员小周
大爷您看,用的时候把药粉直接涂抹在上面就可以了。
5分钟就能起效,消除蛰痛的感觉;一般1天的时间,口舌溃疡就基本愈合了;大概7天左右时间,口腔溃疡就基本痊愈。
这个药标本兼治,能彻底清除体内致病毒素。
顾客
这药效果这么快呢,给我那一盒绿袍散,试试吧。
店员小周
好的,大爷。
另外,您还要注意饮食,要清淡、多喝水。
顾客
行,谢谢你。
评价:
由于医药知识丰富,在顾客说要买维生素B2的时候,小周就敏锐地意识到顾客可能是患有口腔溃疡。
在得到顾客的肯定答复后,小周针对病症推荐了嘹亮绿袍散并做了详细的介绍,通过绿袍散的特点打动了顾客,这才有了这样一次成功的推荐用药。
药店销售成功案例分享篇3:
话说某天小刘终于病倒了,感冒来势汹汹,日常活泼好动的小刘全身酸痛乏力,鼻塞而且还流着清鼻涕,这时他是纸巾不离手,咳得肺都快要出来了,可谓苦不堪言。
趁着中午休息,小刘带着一身的疲惫来到了药店。
A药店:
缺少品牌药
小刘进入A药店指明购买“感康”,店员在生硬地回复“没有”后就转身离开,把可怜的小刘晾在一边。
这让小刘异常气愤,鉴于身体状况无力发怒,只好转身离开。
心里还哀怨地感叹着“这样大的药店居然没有‘感康’,唉?
?
”
点评:
药店缺少品牌药是一方面,而店员缺少对顾客的关注才是整个过程的关键。
作为药店一线工作人员,遇到这种情况可以增加提问,问顾客的症状,虽然没有顾客想要的产品,但可以通过聊天了解顾客的状态,推荐用药。
而A药店中的药店人采用了最差的处理方式“调头就走”,对顾客不管不顾。
B药店:
拦截伤客
小刘走进B药店同样指明购买“感康”,店员直接告诉小刘:
“小伙子,你选的感康是大厂家的产品,价格贵,不如购买某厂家感冒解毒灵颗粒,效果一样,价格差不多。
”小刘用“慧眼”识别出这是一个“高毛产品”。
刚要与店员沟通,店员便如数家珍般地进行了推荐:
“小伙子,看你咳嗽这样严重,还得买一个某厂家的川贝止咳露,止咳效果好。
你感冒免疫力肯定下降了,再买个某厂家的维生素C吧,效果特别好,你看我们这儿正好搞活动,购买维生素C还赠送口罩呢。
现在雾霾、禽流感严重,你又感冒了,口罩用得上。
”原本聪明的小刘不知是感冒的原因,还是店员太能说会道,迷迷糊糊地交了钱。
五天过去了,小刘的感冒不但没好转反而加重了。
平常一天两场数据分析小刘都会思如泉涌,现在他是看到数据就感觉满眼金星。
周围的同事知道缘由后笑话小刘也被店员“忽悠”了。
小刘这次真的生气了,后果很严重?
?
点评:
店员拦截顾客指名购买产品,并强行替换销售,虽然产生了销售,但得不偿失。
在这里,小刘虽然接受了店员的推荐,但是病症没有得到治愈,以后自然不会进入B药店了。
替换销售能否成功,关键还是对症用药,需要药到病除,否则只会造成“伤客”的结果。
C药店:
专业推荐,良好口碑
小刘吸取前两次购药经历,信心满满地走进了C药店,“抗忽悠免疫指数”瞬间上升。
一进门店员就微笑着迎上前询问“有什么可以帮助您的?
”当小刘回复自己感冒了想购买“感康”的时候,店员主动询问他的症状后径直走到柜台后取出递给他,并亲切地询问:
“你感冒多久了,服用过哪些药?
”
小刘告诉店员B药店推荐的药品后,该店员微微皱了眉头:
“根据你描述的鼻塞、流清鼻涕,咳嗽、全身酸痛乏力等症状是风寒感冒,但你吃的川贝止咳露主要治疗风热咳嗽。
”
小刘听到后瞬间崩溃,难怪吃了五天药,感冒却没好。
热情的店员看出小刘的不安:
“小伙子,别着急,你年轻力壮,只要正确用药,感冒会好的。
你买的感康是缓解感冒症状的,再加一个川贝止咳糖浆吧,这是治疗风寒咳嗽的。
你之前买的维生素C如果家里还有就先别买了,吃完再买吧。
这几天一定要多喝水多休息,有助于缓解感冒。
如果服用3天后没有好转你一定要到医院去检查,可别耽误了。
”
店员耐心、热情、专业的购药指导让小刘心中瞬间涌起一股暖流,感觉见到了亲人。
这是小刘事后的感悟。
点评:
在C药店,店员并未拦截,而是主动询问顾客用药史,关心顾客。
推荐用药时,中西医结合标本兼治。
既能考虑到对症下药缓解顾客感冒症状,又中肯建议顾客应该提升抵抗力。
最后,顾客小刘购买了“感康”,还接受了“关联销售”的推荐。
可见药店店员的专业性自然会得到顾客信赖并由此产生良好的口碑。
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