企业PPT模板.ppt
- 文档编号:2715858
- 上传时间:2022-11-09
- 格式:PPT
- 页数:59
- 大小:2.45MB
企业PPT模板.ppt
《企业PPT模板.ppt》由会员分享,可在线阅读,更多相关《企业PPT模板.ppt(59页珍藏版)》请在冰豆网上搜索。
销销售售培培训训更多企业PPT模板免费下载,尽在管理资源吧!
心理与行为建设探索,探索,才会发现要求,要求,才能得到敲门,敲门,门才会为你而开!
圣经圣经-马泰服役马泰服役更多企业PPT模板免费下载,尽在管理资源吧!
“职业”的概念职业:
职业:
是一个人参与社会劳动、获取社会报酬并获得社会认可的方式或途径。
职业化:
某项职业的标准化、专业化。
小偷是一种职业吗?
小偷是一种职业吗?
更多企业PPT模板免费下载,尽在管理资源吧!
为什么需要职业化的销售代表市场竞争市场竞争客户需求客户需求公司竞争力提高公司竞争力提高职业化客户经理职业化客户经理更多企业PPT模板免费下载,尽在管理资源吧!
职业化的“核心概念”结果导向重视“细微”个性要先适应共性以此为生就要精于此道更多企业PPT模板免费下载,尽在管理资源吧!
职业化表现中的常见问题发展方向不清,职业定位不明受挫后心态扭曲和情绪化为分清掌控、影响、失控三要素的比重短视的投入和产出伴随企业成长伴随企业成长伴随岗位成长伴随岗位成长自我创业自我创业抓住商业机遇抓住商业机遇攀龙附凤攀龙附凤个人的成长方式:
个人的成长方式:
更多企业PPT模板免费下载,尽在管理资源吧!
成功道路上的九只“拦路虎”挫折感恐惧感飘飘然得过且过不自信疲惫感不耐烦茫然感气愤抱怨怎么打哪?
怎么打哪?
更多企业PPT模板免费下载,尽在管理资源吧!
“驱虎”才能“上山”恐惧感不断尝试、准备充分挫折感指标转化、调整预期疲惫感调整三法、每晚三问不自信对比优点、关注收获不耐烦辨证思考、广泛撒网气愤抱怨感恩的心、自我反省得过且过立即行动、树立危机感飘飘然空杯心态、回忆失败茫然感树立新目标、带动新人更多企业PPT模板免费下载,尽在管理资源吧!
依据客户的决策进程!
掌握核心技巧!
成为客户的伙伴!
大客户营销中的关键进程与技巧更多企业PPT模板免费下载,尽在管理资源吧!
大客户采购心理的变化决策更加理性在优点中找缺点更多企业PPT模板免费下载,尽在管理资源吧!
对客户经理的要求人际关系人际关系产品知识产品知识哥们顾问混混学者与客户关系的分析客户需求长期相处的人个性匹配自我成长做客户的顾问计划下行动更多企业PPT模板免费下载,尽在管理资源吧!
造成客户迟疑的原因客户是否觉得这个有必要你们真的能做到吗这个东西到底怎么回事以后会出现什么问题货比三家,那里更合适更多企业PPT模板免费下载,尽在管理资源吧!
客户采购的五个阶段客户了解背景了解背景感觉良好感觉良好确定需求确定需求展示引导展示引导评估比较评估比较建立信任建立信任决定购买决定购买超越对手超越对手服务跟进服务跟进使用感受使用感受客户经理的两种心态没有时间不归我管漫不经心等等再说敷衍了事谈话不着边际锲而不舍接近客户了解用户情况判断可能接受产品或方案了解决策过程广泛接触了解竞争环境更多企业PPT模板免费下载,尽在管理资源吧!
了解背景更多企业PPT模板免费下载,尽在管理资源吧!
电话预约中的关键点转呈赞美强调价值邀约确认见面信件知晓推荐重要决策成就事件带什么去说明什么演示什么对方定选择,时间少,很方便再次确认感谢更多企业PPT模板免费下载,尽在管理资源吧!
电话约访时注意传递微笑、控制语速5次约访不成直接到场或门口堵截接洽阶段、避免深谈注意方法理解赞美、再次强调价值、给与选择、有限时间、再次联络、顺路方便、就在门口、搞定秘书、亲朋介绍更多企业PPT模板免费下载,尽在管理资源吧!
面对客户唐突拜访的恶果不良的第一印象定位欠妥收获甚少很难抓住机遇更多企业PPT模板免费下载,尽在管理资源吧!
对于重要或陌生的客户产品准备客户准备行程准备销售道具主推项目、特点、优势组织结构、决策过程、拜访对象目标、开场、对方问题资料、名片、方案更多企业PPT模板免费下载,尽在管理资源吧!
介绍自我、说明来意、创造气氛有效开场白的要点目标趣味介绍、赞美(贴切举例)、借用、个性提问、拉家常、销售道具技巧周边环境、情形(忙或闲)、客户态度、服饰、办公室陈设、桌面目标勿谨小慎微勿过分热情勿盲目赞美勿轻狂张扬注意事项更多企业PPT模板免费下载,尽在管理资源吧!
第一:
公司方面要问什么组织人员大体决策过程对方近期大事经营资信情况第二:
业务方面第三:
个人方面技术水平负责权限对方个人近期关注个人爱好经历相关设备配套情况销售机会对方关键评价点更多企业PPT模板免费下载,尽在管理资源吧!
提问的四种方式封闭式提问(只能回答是与否)开放式提问选择式提问(附着答案)铺垫引导式提问查询的两种对象:
查询的两种对象:
查询事实查询感觉铺垫引导查询对方感觉引导查询事实开放式查询事实封闭式查询事实客户感受信息准确常用的四种组合:
常用的四种组合:
更多企业PPT模板免费下载,尽在管理资源吧!
目光游离、眼神呆滞、言不答意四种聆听境界与其表象耳旁风经常插话、不耐烦、有时兴奋、指手画脚有选择表情专注、身体前倾、时时点头、做必要记录全神贯注暂时淡化自己、把注意力转向甲方、会心微笑、针对性提问、发表自己个性看法设身处地l两个耳朵一张嘴(多听少说)l高手不是说服而是共鸣更多企业PPT模板免费下载,尽在管理资源吧!
常见拜访方式敲门(三声,逐渐增强力度),确认是否是本人个性介绍,表情要有激情、轻松递名片、索要名片通过借用来开场铺垫引导的提问了解全面展示亮点留下线索,便于下次拜访更多企业PPT模板免费下载,尽在管理资源吧!
让我们这样搞定客户开始表现兴趣关心细节表示要内部酝酿逐渐明确需求初定采购程序、时间、机会明确决策权重挖掘客户当前的问题引导客户需求有效的说明产品提供应用证明客户表现我们对策更多企业PPT模板免费下载,尽在管理资源吧!
梅花分配SPIN提问技巧FABE句式展示引导更多企业PPT模板免费下载,尽在管理资源吧!
角色判断中的梅花分配首倡者首倡者内线支持者内线支持者核心决策者核心决策者技术把关者技术把关者关键使用者关键使用者辅助决策者辅助决策者首先提出对某公司产品或服务的倾向性意见,是购买活动中产生的,各角色都可担当,决策者担当最佳。
技术部门的主管和有影响力的技术人员,参与审核评议,确定方案是否可行项目使用部门的主管和有影响力的员工信任我们并愿意主动为我们采购积极活动,各角色均可担当,多多宜善计划财务部门或相关领导层中副职高级行政主管、大项目新项目拍板决策更多企业PPT模板免费下载,尽在管理资源吧!
有影响力的人,与决策者在一条线上的人个性强硬,喜好表现的人提供充足的炮弹(我们的优势和一切保障)首倡者首倡者先接受事实然后接受感情(认真准备产品知识)对位沟通容易先入为主(多用铺垫引导式提问)技术把关技术把关对现有工作的冲击爱发牢骚、爱提意见喜欢被关注关键使用关键使用比较关注上级的暗示和内部关系公事公办或爱占便宜捞好处被对手搞定者要滴水穿石,等待对手错误辅助决策辅助决策消息灵通的人信任自己也信任产品关系保密,合作双赢,原则:
近者远,远者近发展内线发展内线多谈前景,少谈技术注意整体水平和个人素质注重均衡,不要过分贬低别人核心决策核心决策梅花花瓣的分析一览更多企业PPT模板免费下载,尽在管理资源吧!
销售中出现的常见梅花问题心中无花,手中无剑单一花瓣首倡无力缺乏内线与客户交流感情不足更多企业PPT模板免费下载,尽在管理资源吧!
SPIN概念的来历鉴定需求鉴定需求转移需求转移需求发展需求发展需求背景型问题背景型问题背景型问题背景型问题situationsituationsituationsituation价值型问题价值型问题价值型问题价值型问题Need-payoffNeed-payoffNeed-payoffNeed-payoff困难型问题困难型问题困难型问题困难型问题problemproblemproblemproblem暗示型问题暗示型问题暗示型问题暗示型问题implicationimplicationimplicationimplication更多企业PPT模板免费下载,尽在管理资源吧!
背景型问题定义:
了解客户当前个人,业务运行、组织、采购等方面的背景情况例如:
您平时出差多吗?
许多公司都用短信发送优惠信息,请问您公司与客户沟通常用那些方式?
更多企业PPT模板免费下载,尽在管理资源吧!
困难型问题定义:
询问客户当前困难,问题和不满情况。
例如:
是否觉得单调的铃声太枯燥?
是否觉得拨是一位号码特麻烦?
对产品了解一定要深刻!
注意事项更多企业PPT模板免费下载,尽在管理资源吧!
暗示型问题定义:
用暗示的方法引导客户的问题,并使之更具体,更明显更严重。
例如:
是否因速度慢而断线,还得从头再来?
是否因为上不了网而影响生意,招来客户的不满、老板的不满?
合理放大客户的问题!
更多企业PPT模板免费下载,尽在管理资源吧!
价值型问题定义:
使客户把注意力集中在解决方案上,并且自己说出解决这些问题将给它们带来的帮助。
例如:
我们的产品能为您带来的好处!
使用我们某项业务的好处!
突显优势和对用户的好处!
更多企业PPT模板免费下载,尽在管理资源吧!
调整客户思路挖掘客户思路的问题使之更严重的后果运用SPIN技巧时注意事项更多企业PPT模板免费下载,尽在管理资源吧!
特征特征优势优势对使用者利弊对使用者利弊证明证明FABE概念的来历产品展示中遇到的问题:
产品展示中遇到的问题:
录音机(把产品知识一股脑输出)自我陶醉没有与客户的需求对接更多企业PPT模板免费下载,尽在管理资源吧!
我们的“强力”牌铁锅,因为运用了“铁氟龙”进行了锅内表面处理,所以炒菜时不会粘锅,对您而言,炒完菜后,锅非常容易清洗。
不信您可以去问一问隔壁的王姨,她上周已经买了一个,用的非常好!
因为。
所以。
对您而言。
已经。
因为。
所以。
对您而言。
已经。
FABE句式举例要在探寻需求之后变扫射为点射了解产品是基础注意事项更多企业PPT模板免费下载,尽在管理资源吧!
让我们这样搞定客户表达自己采购意向挑剔细节讨价还价冷落、犹豫强调自己的想法建立私人关系有效处理客户的反对或疑虑影响客户的购买标准强化客户信心客户表现我们对策更多企业PPT模板免费下载,尽在管理资源吧!
人际交往外围印证异议处理建立信任更多企业PPT模板免费下载,尽在管理资源吧!
支配型倾向随和型倾向健谈谈吐自信语言简洁明确说话方式直截了当喜欢挑战性话题表达体现武断语言气势咄咄逼人决策果断经常插话显得文静显得缺乏主见总有许多问题表达内容含蓄、温和观察细腻喜爱随大众观点判断谨慎倾听认真沟通风格与个性倾向更多企业PPT模板免费下载,尽在管理资源吧!
外露型倾向自制型倾向显得真诚注重人际关系氛围显得热心情绪动作化显得自然喜怒外露善于表达面部表情丰富爱玩显得自我封闭注重事务性工作显得冷淡形体语言少说话有板有眼不感情用事守时律己动作拘谨表达时态度严肃沟通风格与个性倾向更多企业PPT模板免费下载,尽在管理资源吧!
外露外露支配支配分析型客户独裁型客户自制自制随和随和友善型客户表现型客户从“沟通”到“个性”更多企业PPT模板免费下载,尽在管理资源吧!
打开私人关系的六扇门爱好、话题家庭、儿女共同经历雪中送炭创造客户感动瞬间礼品利益(只能促进关系、不能用来建立关系)更多企业PPT模板免费下载,尽在管理资源吧!
交往水平陌生阶段(我们认识客户、客户忘记我们)相识(互相了解)沟通(半小时以上的正式谈话)约会合作同盟扩大接触面热时冷,冷时热同情与理解以巧开始、以诚有恒人际交往注意:
人际交往注意:
更多企业PPT模板免费下载,尽在管理资源吧!
外围印证产品展示成功客户考察座谈聚会参观公司专题研讨供力高层对比测试试用运行更多企业PPT模板免费下载,尽在管理资源吧!
处理分析确认异议处理的常规步骤更多企业PPT模板免费下载,尽在管理资源吧!
你们的东西不行!
误解类真的能做到吗?
怀疑类你们怎么能这么干!
愤怒类我们根本用不起!
无奈类跟我们合作就得这样!
威胁类哎呀,我也很为难啊羞涩类
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 企业 PPT 模板
![提示](https://static.bdocx.com/images/bang_tan.gif)