现代推销理论与技巧教学课件13-201103.ppt

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设计创作：

王旭现代推销理论与技巧教学课件第十三章推销管理第十三章推销管理第一节推销关系管理第二节推销人员的管理11/8/20221第13章推销管理设计创作：

王旭现代推销理论与技巧教学课件本章重点本章重点关系推销理念关系管理的原则与策略推销队伍设计推销队伍拓展决策推销队伍设计模式推销人员的选拔推销人员的培训推销人员的激励推销人员的绩效评估11/8/20222第13章推销管理设计创作：

王旭现代推销理论与技巧教学课件第一节推销关系管理第一节推销关系管理一、关系推销的含义关系推销（Relationshipselling）是一种推销的思维方式，强调在推销过程中销售人员向每位顾客提供个性化、定制化的客户问题解决方案，由此而培育长期的战略合作伙伴关系。

11/8/20223第13章推销管理设计创作：

王旭现代推销理论与技巧教学课件推销理念推销理念推销伙伴（推销伙伴（PARTNERPARTNER）模式）模式P（Preparesstrategically）：

为解决顾客长期问题、建立高质量的协作关系进行战略准备。

A（AsksQuestions）：

提出问题，了解顾客的流程。

R（RestatesCustomerNeeds）：

用确认的问题重申顾客需求。

T（Teams）：

组成推销团队，以达成适合顾客问题的解决方案。

N（NegotiatesDouble-WinSolutions）：

用联合决策机制商讨双赢解决方案。

E（ExceedsCustomersExpectations）：

可能情况下超越顾客的期望。

R（Reexamines）：

经常检查目前关系的质量。

11/8/20224第13章推销管理设计创作：

王旭现代推销理论与技巧教学课件二、推销关系的类型二、推销关系的类型交易推销关系推销11/8/20225第13章推销管理设计创作：

王旭现代推销理论与技巧教学课件因素交易推销关系推销时间时间短期交易短期交易长期交易长期交易质量质量产品质量产品质量双方协调工作的质量双方协调工作的质量价格价格敏感敏感不敏感不敏感责任责任由法律规范由法律规范承诺自律法律与惯例承诺自律法律与惯例合作合作没有（除非面临失败）没有（除非面临失败）以信任和共同努力协调利益以信任和共同努力协调利益人员交往人员交往很少很少个人及非经济目的交往突出个人及非经济目的交往突出合作行为合作行为缺乏协调努力缺乏协调努力存在协调努力动机与机制存在协调努力动机与机制经营计划经营计划几乎没有事前的相互参与几乎没有事前的相互参与对未来交易进行详细的计划对未来交易进行详细的计划交易评价交易评价产品正常时不评价产品正常时不评价详尽规划，限定和评价交易的所有详尽规划，限定和评价交易的所有方面方面强制性强制性尽可能实施尽可能实施无此行为，相互依赖无此行为，相互依赖权利义务权利义务明确界定明确界定注重长期利益共享注重长期利益共享交易过程重点交易过程重点达成协议达成协议解决问题解决问题参与人员参与人员销售人员和采购人员销售人员和采购人员许多部门的人员许多部门的人员内部营销内部营销意义不大意义不大有关键意义有关键意义11/8/20226第13章推销管理设计创作：

王旭现代推销理论与技巧教学课件三、关系管理的原则三、关系管理的原则关系管理的原则长期协作内部营销顾客价值双向沟通整体思维11/8/20227第13章推销管理设计创作：

王旭现代推销理论与技巧教学课件四、关系管理的策略四、关系管理的策略关系管理的策略履行诺言建立信任相互合作顾客满意动态适应广泛联系后续推销11/8/20228第13章推销管理设计创作：

王旭现代推销理论与技巧教学课件第二节推销人员的管理第二节推销人员的管理11/8/20229第13章推销管理设计创作：

王旭现代推销理论与技巧教学课件一、推销队伍设计一、推销队伍设计推销队伍设计思路推销队伍拓展决策推销队伍模式11/8/202210第13章推销管理设计创作：

王旭现代推销理论与技巧教学课件二、推销人员的甄选二、推销人员的甄选制定计划职位分析能力要求工作描述招聘目标招聘战略招聘人员内部来源外部来源评估聘用审查简历和申请表初试复试综合评估背景调查体检聘用11/8/202211第13章推销管理设计创作：

王旭现代推销理论与技巧教学课件人员的标准人员的标准从消费者的角度考虑：

从消费者的角度考虑：

消费者需要什么样的推销人员消费者需要什么样的推销人员?

从推销人员的角度考虑：

从推销人员的角度考虑：

本身应具备什么样的基本素质本身应具备什么样的基本素质?

从企业产品角度考虑：

从企业产品角度考虑：

企业到底需要推销什么类型的产品企业到底需要推销什么类型的产品?

11/8/202212第13章推销管理设计创作：

王旭现代推销理论与技巧教学课件推销人员的招聘途径推销人员的招聘途径11、公开招聘、公开招聘人才交流会：

公事公办、直接取得资料、节省时间和精力，但人才交流会：

公事公办、直接取得资料、节省时间和精力，但小企业对优秀人才的吸引力弱。

小企业对优秀人才的吸引力弱。

媒体广告招聘：

费用低、可保存、传播面大，但是应聘者数量、媒体广告招聘：

费用低、可保存、传播面大，但是应聘者数量、质量不稳定、受广告效果的影响较大。

质量不稳定、受广告效果的影响较大。

网上招聘网上招聘22、内部招聘、内部招聘优点：

增加归属感与忠诚度、缩短岗位适应时间、易于沟通与团优点：

增加归属感与忠诚度、缩短岗位适应时间、易于沟通与团队合作队合作。

33、委托招聘、委托招聘职业介绍所、人才交流中心、行业协会、业务课户、猎头公司职业介绍所、人才交流中心、行业协会、业务课户、猎头公司44、定向招聘、定向招聘优点：

集中招聘、素质高、积极性高、可压低薪水。

优点：

集中招聘、素质高、积极性高、可压低薪水。

缺点：

缺乏经验。

缺点：

缺乏经验。

11/8/202213第13章推销管理设计创作：

王旭现代推销理论与技巧教学课件推销人员的录用过程推销人员的录用过程推销人员的录用过程推销人员的录用过程11、招聘的程序、招聘的程序初步面试、填写申请、测验、第二次面试、学历及经历调查、初步面试、填写申请、测验、第二次面试、学历及经历调查、体检、决定录用、委派工作或培训体检、决定录用、委派工作或培训。

22、面试、面试作用：

释疑、展示、听取、判断其工作表现。

作用：

释疑、展示、听取、判断其工作表现。

形式：

形式：

随意性面试随意性面试模拟化面谈模拟化面谈引导式面谈引导式面谈33、测验、测验智商、能力、兴趣、性格、环境智商、能力、兴趣、性格、环境44、录用、录用11/8/202214第13章推销管理设计创作：

王旭现代推销理论与技巧教学课件三、推销人员的培训三、推销人员的培训制定培训目标设计培训方案明确培训需求实施销售培训测定培训效果11/8/202215第13章推销管理设计创作：

王旭现代推销理论与技巧教学课件推销培训的原则推销培训的原则因材施教原则因材施教原则分级培训原则分级培训原则讲究实效原则讲究实效原则实践第一原则实践第一原则教学互动原则教学互动原则持续培训的原则持续培训的原则11/8/202216第13章推销管理设计创作：

王旭现代推销理论与技巧教学课件推销培训的内容推销培训的内容企业知识的培训企业知识的培训产业知识的培训产业知识的培训销售技巧的培训销售技巧的培训客户管理知识的培训客户管理知识的培训推销态度的培训推销态度的培训推销行政工作的培训推销行政工作的培训11/8/202217第13章推销管理设计创作：

王旭现代推销理论与技巧教学课件推销培训的程序（推销培训的程序（如下图）反馈资源条件推销组织目标需要推销组织目标需要推销培训计划（规模水平）员工素质基础培训内容培训方式培训对象组织实施考核11/8/202218第13章推销管理设计创作：

王旭现代推销理论与技巧教学课件销售培训过程销售培训过程:

1.1.制定培训计划制定培训计划2.2.决定销售培训的内容、对象和方法决定销售培训的内容、对象和方法3.3.销售培训的组织与实施销售培训的组织与实施4.4.对培训效果评估审核，总结经验。

对培训效果评估审核，总结经验。

11/8/202219第13章推销管理设计创作：

王旭现代推销理论与技巧教学课件推销培训的方法推销培训的方法1.讲授法讲授法2.销售会议法销售会议法3.案例研讨法案例研讨法4.角色扮演法角色扮演法5.岗位培训法岗位培训法11/8/202220第13章推销管理设计创作：

王旭现代推销理论与技巧教学课件四、推销人员的激励四、推销人员的激励奖酬系统管理激励推销人员的原则激励推销人员的方式11/8/202221第13章推销管理设计创作：

王旭现代推销理论与技巧教学课件推销报酬的涵义推销报酬的涵义是指推销人员通过在某组织中从事销售工作而取得的利益回报。

是指推销人员通过在某组织中从事销售工作而取得的利益回报。

包括：

包括：

11、基本工资：

与职务、岗位、工作年限直接相关、基本工资：

与职务、岗位、工作年限直接相关22、津贴：

政策性补充部份。

职务、岗位、工龄、地区、价格补贴。

、津贴：

政策性补充部份。

职务、岗位、工龄、地区、价格补贴。

33、佣金：

根据销售业绩给予的报酬，又称销售提成，是销售人员报酬、佣金：

根据销售业绩给予的报酬，又称销售提成，是销售人员报酬的主体。

的主体。

44、福利：

销售人员均能享受的，与业绩无关。

、福利：

销售人员均能享受的，与业绩无关。

55、保险：

受到意外损失和失去劳动能力以及失业时为其提供的补助。

、保险：

受到意外损失和失去劳动能力以及失业时为其提供的补助。

“五险一金五险一金”讲的是五种保险讲的是五种保险,包括养老保险、医疗保险、失业保险、包括养老保险、医疗保险、失业保险、工伤保险和生育保险工伤保险和生育保险;“一金一金”指的是住房公积金。

指的是住房公积金。

66、奖金：

根据业绩或者经济效益给予的奖励。

超额、节约、年终、竞、奖金：

根据业绩或者经济效益给予的奖励。

超额、节约、年终、竞赛奖等。

赛奖等。

11/8/202222第13章推销管理设计创作：

王旭现代推销理论与技巧教学课件三、企业销售报酬的类型三、企业销售报酬的类型根据企业的实际经验，销售人员奖酬制度的类型大体有以下几种：

1纯粹薪金制度2纯粹佣金制度3薪金加佣金制度4薪水加奖金制度5薪金加佣金再加奖金制度6特别奖励制度11/8/202223第13章推销管理设计创作：

王旭现代推销理论与技巧教学课件五、推销绩效的评估五、推销绩效的评估推销绩效评估的目标推销绩效评估的标准推销绩效评估的方法推销绩效信息的应用11/8/202224第13章推销管理