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销售知识学习笔记2011信任五环销售学习2011拜访准备了解概念呈现优势获得承诺拜访评估第一环拜访准备销售问题和困惑10、我们认为方案很有价值,客户却不这么认为,怎么样才能让客户认可我们的价值11、如何清晰地告诉客户我们的优势12、搞不清客户的预算究竟是多少13、如何控制项目进程和客户选择标准,让客户跟着我们走14、如何让客户真正支持我15、对手恶性竞争报低价怎么办16、不知道对手在干什么17、客户明知道对手不行,为什么还选择他18、客户到底为什么买东西,依据什么做决策呢19、怎么样让客户看我不像个光想挣他们钱的销售1、有效商机不足2、很难约到客户,特别是高层3、见客户不知道说什么4、和客户找不到其他的话题5、客户心理,不知道客户在想什么6、客户总说没需求、不需要7、总立不了项,立了项也迟迟不决策8、项目进度缓慢,无法按计划推进9、如何缩短销售周期、慢单快签客户的概念公司和业务层面的需求,是表,是果,而客户的概念,客户要想实现、解决或避免什么的想法,则是里、是因。
不仅有时候需求是源于客户概念的,客户做决策也是源于他的概念的!
想获得项目,赢得订单,一定是满足了客户的概念然后客户愿意做出行动我们每次拜访,都要获得客户的行动承诺!
多次行动承诺累计的最终结果,就是和我们签单!
拜访约见-3P目的目的Purpose过程程Process收益收益Payoff第二环了解概念沟通六问暖暖场开放式问题兴趣,此时此地确确认试水温,确认沟通的状态,确认信息冲击概念,封闭类问题信息信息从某方面的现状和处境问起,是针对具体事情的期望或目标问起站在客户角度,开放式问题,跟一个态度类问题态度度这件事情您怎么看呢?
您是怎么考虑的呢?
你感觉怎么样呢?
跟一个确认类问题,确认理解,关注感受承承诺前面要有一个确认类问题符合概念,权限范围、能力所及,态度,PPP,SPAR之后顾虑LSC5分钟循环以客户感受为中心问题误区自我自我你?
客户?
灌灌输愿意听吗?
听进去吗?
猜猜测你的答案?
客户答案?
暖场类问题感兴趣的话题爱好和兴趣此时此地装饰、植物、摆件开放类问题听着寒暄确实、应景真诚梦中情人的感觉信息类问题追追问循循环具体事情的期望或目具体事情的期望或目标现状和状和处境境问起起客客户关心的关心的问题基基础信息信息无态度陈述确认切勿争论切勿争论态度类问题探索您怎么看?
您的期望?
追寻原因?
根源?
确认希望认为肢体语言交流接受信息,肢体语言,55,55%交流接受信息,语调语气,38,38%交流接受信息,语言内容,7,7%ChartTitle肢体语言语调语气语言内容倾听感受放空自己听话听音抑制冲动学会沉默恰当回应恰当回应信息追踪式征求看法式极限式魔法师听而不闻心不在焉听我所听专注地听将心比心将心比心沉默是金二踢脚和画饼平地平地前提前提点捻点捻了解了解一响一响确确认二响二响期期望望听听自省和自问决策链条上的概念链?
决策链条上的概念链?
还有什么能影响我签单?
还有什么能影响我签单?
了解概念了吗?
想要达到什么目标?
想要改变什么现状?
最担心什么问题?
你觉得在一次销售中,你要考虑从哪些方面去设计你的问题?
第二是如何组合这些问题,做一个顺畅的沟通?
第三环呈现优势管状视线只看到自己关注的事情只看到自己关注的事情只关心自己认为重要的事情,只关心自己认为重要的事情,他们认为重要的事情他们认为重要的事情他们的概念有关系他们的概念有关系他们才认为有价值。
他们才认为有价值。
我们的产品和方案,与客户的我们的产品和方案,与客户的概念之间的结合点概念之间的结合点概念到底需要什么样的条件、或概念到底需要什么样的条件、或优势来实现呢?
优势来实现呢?
根据这些条件或优势,找到我们根据这些条件或优势,找到我们产品或方案的差异,再与客户的产品或方案的差异,再与客户的概念相关联起来,和客户一起找概念相关联起来,和客户一起找到符合客户概念、又与别人不一到符合客户概念、又与别人不一样的地方!
样的地方!
帮着客户发现我们的差异和优势!
帮着客户发现我们的差异和优势!
因为只有客户认为重要的差异,因为只有客户认为重要的差异,才是我们的优势。
才是我们的优势。
FAB和BAF功能特点价值概念特点产品概念铁球这是针对谁的优势客户眼中的优势那又怎么样何以证明产品客户群基础技术先进性专业经验行业咨询能力服务能力方案适用性实施计划后续服务成本针对性的培训战略合作四季沟通春天的灌溉冬天的种子夏天的辛勤秋天的收割赢理性思维感性思维SPAR信息确认态度承诺记得穿衣服!
记得穿衣服!
语言表述凡道字重且舒勿急疾勿模糊第四环获得承诺客户采购流程清晰清晰目目标问题具体具体化化形成形成需求需求标准准考考虑各种各种方案方案评估估最最优方案方案投入投入产出出分析分析采取采取方案方案开始开始行行动太极推手LSC接揉回根据需要进行排列使用自定义版式,您可以设计自己的幻灯片排列方案。
可以使用PowerPoint创建新型文档。
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第五环拜访评估你拜访的效果如何?
此次拜访我们是否准备了有效的约见理由就是准备了什么样的好问题我们在呈现之前,是否了解了客户的概念大家使用沉默是金有多少,有多成功就是客户给出了哪些行动承诺,这和我们之前设定的最佳行动承诺相比,相关性多大,差了多少这些行动承诺对推进销售有多大帮助我们帮助客户解决了什么问题或顾虑,还有哪些没有解决组织销售能力模型自我管理营销人员的自我心态管理、压力管理、时间管理、专业形象等基本素质类策略分析营销人员收集信息、对信息进行有效分析并进行行为规划、制定计划的能力必备技巧营销人员的沟通能力包括准备、开场、提问、倾听、呈现、达成共识、获得承诺、处理顾虑、谈判专业知识与咨询能力行业知识、客户业务知识、产品应用知识、咨询能力、社会知识、销售流程和管理知识等区域/行业能力区域和行业的信息收集、有效分析、业务规划、资源配置、业务进程管理、结果考核等大客户管理能力对大客户的长期管理和经营能力,提高客户满意度并实现低成本持续高产出销售管理能力销售业务规划、人员招聘与培训、人员日常管理、业绩管理与预测、绩效管理等市场能力匹配策略的市场策略制定、活动策划与组织、品牌塑造、专项营销策划与组织、市场关系管理渠道能力高效的渠道体系、合理的区域渠道布局、渠道业务和发展规划、渠道业绩管理、渠道冲突处理等
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