催款技巧.ppt

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销售人员如何快速回款销售人员如何快速回款.前言前言v谈起销售，就无可避免地要谈到销售款的催收。

因为回笼的款项，是销售人员业绩的体现，是产品销量的反映，是公司利润的源泉。

大家都知道，合同很好签，但是钱太难收。

然而，没有回款的生意不叫生意，叫浪费青春陪客没有回款的生意不叫生意，叫浪费青春陪客户练签名户练签名。

v首先，我们必须明确一个问题，做业务跑销售，有这个说法，“没有回款，没有回款，再多的辛苦也是零！

再多的辛苦也是零！

”没有回款，对业务员来说是没有收入；对公司来说，无法为客户提供更好的服务和支持。

当客户拖延付款v你有没有因为没有及时回款而造成的严重后果？

未回款的十大危害1.员工工层面面1.影响影响业务员工作工作专注度注度2.造成造成毁单会扣会扣钱3.造成造成毁单影响工作心情影响工作心情4.自信心受挫，自我自信心受挫，自我怀疑疑5.对客客户关注度下降，服关注度下降，服务质量降低量降低2.客客户层面面1.容易造成容易造成毁单2.让客客户养成拖沓的养成拖沓的习惯，久病，久病难医成医成顽疾疾3.容易引容易引发客客户更多的要求更多的要求3.团队层面面1.影响影响团队目目标的的实现2.影响影响团队决策的准确性决策的准确性七种阻碍回款的心态七种阻碍回款的心态v收收不不到到款款的的原原因因很很多多，究究其其原原因因，大大多多问问题题都都是是发发生生在在销销售售人人员员的的销销售售方方法法和和洽洽谈谈内内容容上上，我我们们常常说说：

“客客户户所所有有的的反反应应，都都是是销销售售人人员员提供的提供的”。

1.签单后的一种自然状态放松导致签单后的一种自然状态放松导致：

签完合同后心花怒放，怕客户毁约，匆忙签完合同后心花怒放，怕客户毁约，匆忙离开，不敢提前。

离开，不敢提前。

2.2.丢面子丢面子-不好意思跟客户要款（新员工为主）不好意思跟客户要款（新员工为主）3.客户表示不想马上付款时，怕客户因此放弃合作客户表示不想马上付款时，怕客户因此放弃合作，退，退让让。

4.自认能力强、关系好，能搞定客户，不着急。

自认能力强、关系好，能搞定客户，不着急。

5.5.没有理解生意的真谛，钱不在手里不叫生意。

没有理解生意的真谛，钱不在手里不叫生意。

6.对于客户推拖没有现款的情况，业务员只是表达下次再过来收，具体时间表对于客户推拖没有现款的情况，业务员只是表达下次再过来收，具体时间表达含糊达含糊7.收收款款时时，客客户户陈陈述述一一大大堆堆未未能能及及时时交交款款的的理理由由后后，业业务务员员就就心心软软，不不好好意意思思在催款在催款三步帮你回款政策政策铺垫名名额有限；有限；时间期限；特殊政策期限；特殊政策政策重申政策重申短信播短信播报进展；重塑政策价展；重塑政策价值和和细节坚决收款决收款一一问二二诉三定三定标准动作确定合作后确定合作后办款的款的时间办款的方式款的方式客客户第一次推脱第一次推脱申明必申明必须尽快回款的原因尽快回款的原因提示提示这是公司的是公司的规定定客客户在推脱在推脱定一下定一下办款的款的时间（不超（不超过3天）天）明确明确办款的人款的人员催款参考话述v话术1陈总，您看这边没有其它问题了，那你是转帐还是支票呢？

如果是转帐我把公司账户给你，在今天下午到款，就可以提交到邓白氏认证公司审核就可以了。

v话术2陈总，因为这次优惠政策的名额现在非常稀缺，很多客户都抢着要，所以公司规定要当天交款才能享受这个名额，你看您是转帐还是给支票呢？

v话术3陈总，你看今天能否把款给交了，我也知道您很忙，但公司规定如果我在3天之内没收到款项，那么就得要我承担本次服务的费用。

希望您能体谅我们工作的难处。

回款参考短信如果在规定的时间内，没有收到客户的款项，可以以短信的形式让跟客户确认；（短信参考内容：

*总，您今天上午是不是把汇款单底联给我传过来了，我们的传真机最近有些故障我刚去看了一下还没有收到，那麻烦您在给我传一遍吧），这种说法让客户既有面子，又能保证我们的回款时间。

催款短信催款短信某总,非常对不起,今天催款可能让您反感了,对此我觉得还是应该向您解释一下.上次展会上向您承诺赠送的广告和前八位推广,如果本月30号前回不来款,就没办法给您兑现了!

我想成为一个守信的人,于公,我希望我们能长期合作,网站只是我们合作的开始,如果觉得我们服务不错,还可以做我们别的产品.于私,我希望和葛总成为朋友,多个朋友多条路嘛,如果我这边有好的客户和服务我会第一时间告诉您,给您介绍.当然也希望您有朋友也可以介绍给我呵呵.所以今天催您打款,主要还是为您着想,同样多的钱能得到更多,更好的服务何乐而不为呢?

等下个月那些服务没有了,您再做,我都觉得对不起您.最后,祝你的努力和汗水尽快变成明天成功的果实。

提前祝您劳动节快乐！

-慧聪*催款文档催款文档感谢信Dear_：

您好！

首先恭喜您的信息已通过慧聪网的审核!

感谢您成为慧聪网会员并让慧聪有机会为您提供专业的深度行业电子商务服务！

我们将在您合作款项到账后_天内为您开通您在慧聪网的企业网站，届时我们将及时通知您相关开通信息。

谢谢！

慧聪因你而精彩！

祝商祺！

VIP客户经理：

__年_月_日催款文档催款文档用感谢函代替催款单常见未回款分析常见未回款分析-注意事项注意事项

（1）弄清楚对方的付款日期（平时做好客户员工的关系维护，届时可间接了解账户资金情况）

（2）一定要和对方确认付款的形式（现金、支票、汇票等）。

（3）是否在对方的付款日准时去收款催款。

（4）在去收款前一天，先向对方打招呼。

（5）如客户不在，一定要确认谁可以具体办理。

（6）收款的态度和措辞要拿捏准确：

不卑不恭亢，有礼有节。

（7）物品准备齐全。

（8）具备充分的票据知识，在收款，尤其是支票的是否，必须能准确无误的审核票据。

（9）在无法顺利收款时，要及时检讨自己的应付技巧和谈吐是否得当。

（10）认准：

认准：

收款是公司规定收款是公司规定,款不到款不到,服务不能开始！

服务不能开始！

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