6-会展宣传推广与分销促销(会展营销).pptx
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6-会展宣传推广与分销促销(会展营销).pptx
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会展营销,会展宣传推广与分销促销,教学内容与目标,1解析宣传推广,推广、推销观念自身定位的传播,宣传推广要素分析-营销传播-告知、说服,谁传播者,表述什么讯息,通过什么渠道媒介,对谁说目标对象,有什么效果效果,通过各种途径的互动反馈,Why原因目的,when,where,如何选择会展宣传和推广的目标对象?
实训客户寻找与拜访顾客采购行为分析,会展宣传和推广过程中通常选择哪些媒介?
媒介的组合形式?
各种媒介的运用表现?
技巧表现?
一、人员促销
(一)面对面(登门、卖场)
(二)电话(三)传真(四)直接邮寄(五)电子邮件二、公共关系促销工具
(一)会议演说
(二)新闻发布会(三)公益赞助(四)联合促销(五)路演,三、特种媒体工具
(一)户外广告
(二)特种宣传资料(三)依附于小型纪念品的宣传媒介四、大众传媒工具
(一)印刷媒体
(二)电视媒体(三)广播媒体(四)网络媒体,会展宣传和推广媒介,2人员促销方案制定场景演练与分析,1,10,10000,人员促销-推销方案制定与实施,1000,100000,0,300,5000,7,请根据根据场景提示设计一份推销方案。
情景分析与练习一,情景分析与练习二,场景,假设你是一个保险推销员,在一场国际保险业展会中你通过观察拟定群体中某一个人是你的潜在客户,开始做“接近准备”,即拟定推销方案如何拟定该方案?
描绘一下你的推销方案如何设计的?
大概是什么样子的?
拟定客户,接近准备,试探接触,处理异议,达成交易,后续服务,面谈推销,诱导,针对,试探,销售经理,销售专员,在梳理上述过程时,形成开场形式-场景思考推销策略备有自我分析-企业、产品、服务顾客分析竞争者分析,日常储备知识技能,过程方案,人员促销-推销程序设计,拟定客户,接近准备,试探接触,处理异议,达成交易,后续服务,面谈推销,面对面(登门、卖场)、电话、传真、直接邮寄、电子邮件,画像描绘,潜在顾客画像与期许场景描绘推销、促销方案,推销员:
“在这台录音电话上有一个表示收到信息的红色指示灯。
”顾客:
“嗯。
”推销员:
“每当它收到信息的时候,红色指示灯马上亮灯显示。
”。
顾客:
“嗯。
”推销员:
“当你进入办公室看到红色指示灯亮着,就马上知道有电话要回了。
”顾客:
“嗯。
”推销员:
“这可引起你的注意力,而不会忘了回答。
”顾客:
“嗯。
”推销员:
“如果是顾客打来的电话,你知道以后,马上回话,将会使顾客感到满意而不会抱怨。
”顾客:
“嗯。
”推销员:
“这样,你的信誉会越来越好,产品的销路会大开,利润会增加。
”顾客:
“喔。
”,情景展述,推销员:
“象大部分的企业家一样,你一定珍惜现在所拥有的商誉,对吗?
”顾客:
“对”。
(引出)。
推销员:
“安索风录音电话能使你提供比同业更好的服务,它能使你迅速地回话给顾客,让顾客觉得受到尊重同时也维持了自己的商誉,你说对吧?
”顾客:
“对。
”(确认)。
推销员:
“这就是为什么这台录音电话装有收到信息的红色指示的主要目的(确认产品的特色)。
红色指示灯能迅速地提醒你立刻处理顾客打来的电话,你的顾客一定会很欣赏你这种快速回话的作风(推销产品的特色以及因产品特色而带来的好处)。
你一定会觉得这个红色指示灯很有用处,是不是?
”顾客:
“是啊。
”(使顾客认同因产品特色而带来的好处)。
情景展述-分析,情景展述,推销员预备好笔、白纸、笔记本、预期话术、对方资料、产品简介、客户联系电话;接了一杯白开水,喝了一口润润喉咙,做好一切预备工作。
看看时间快10点了,对着镜子微笑,拿起电话,拨号。
情景展述,秘书:
“您好!
美的集团有限公司。
”(对方传来专业的女声)推销员:
“您好!
麻烦您帮我转下王经理”(推销员非常客气的说到)秘书:
“您是哪里?
我们王经理现在很忙!
”(对方忽然抬高声音,不客气的回复推销员)推销员:
“哦!
那么请问王经理什么时候有时间?
”秘书:
“这个我怎么会知道。
”(没等推销员说完,对方挂断了电话),情景分析,没有达成目标,谈话失败。
2分钟思考总结,遇到的问题是什么,为达到目标如何应对问题?
如何找到处理问题症结的方法?
对谈话内容进行分析,推销员可以分析处哪些有用信息?
前台难通过,但是目标王经理在公司。
如何通过前台,转接到王经理?
从谈话内容分析对象,找办法,攻克前台。
情景分析,没有达成目标,谈话失败。
2分钟思考总结,遇到的问题是什么,为达到目标如何应对问题?
如何找到处理问题症结的方法?
对谈话内容进行分析,推销员可以分析处哪些有用信息?
前台难通过,但是目标王经理在公司。
如何通过前台,转接到王经理?
从谈话内容分析对象,找办法,攻克前台。
情景展述,推销员:
对自己说,“加油!
”2分钟后再次拿起电话,按了重拨键。
情景展述,推销员:
您好,是美的集团有限公司吗?
秘书:
是,请问你是哪里?
(还是刚才那位女生)推销员:
我叫,请问怎么称呼您?
秘书:
大家都叫我阿香。
推销员:
阿香,您好,听您的口音应该是四川人吧?
秘书:
我是四川成都的。
推销员:
四川话很好听哦,怪不得您的声音这么甜。
你的声音真的是我听过的最动听的声音。
秘书:
哪里哪里。
推销员:
我认识好几个四川的女性朋友,她们人长得很漂亮,而且会化妆。
情景展述,秘书:
是吗?
什么时候介绍我认识认识。
推销员:
没有问题,不过,今天我想先请您帮个忙。
秘书:
请说吧,什么事?
推销员:
您帮我转接一下王经理的电话吧。
秘书:
这个(仍然有些犹豫)你找王经理有什么事情吗?
推销员:
我跟王经理之间有些个人私事,我想,阿香,你一定不太方便替你的总经理处理他的私事吧?
秘书:
好吧,我帮你转进去。
听到了转机的声音,推销员对着镜子扮了个鬼脸。
情景分析,自报“家门”,寻求信息对等。
听音识人,听音炒菜,直接且自然赞美;以面带点间接赞美。
建立关系,增加信任。
巧设局面,达成目标。
情景分析,自报“家门”,寻求信息对等。
听音识人,听音炒菜,直接且自然赞美;以面带点间接赞美。
建立关系,增加信任。
巧设局面,达成目标。
情景引深,方鸿渐经苏小姐介绍认识了苏的表妹唐晓芙,唐晓芙说自己是学政治的,给方鸿渐提供了一个信息。
一般说来,女孩学政治是比较有野心且缺乏灵气的,因此苏小姐夸她道:
“这才厉害呢,将来是我们的统治者、女官。
”,情景引深,方鸿渐从苏小姐的话里发掘出了闪光点,然后大加渲染了一番,说:
“女人原是天生的政治动物,虚虚实实,以退为进,这些政治手腕,女人生来就全有。
女人学政治,那正是以后天发展先天,锦上添花了。
曾有一种说法,说男人有思想创造力,女人有社会活动力。
所以男人在社会上做的事该让给女人去做,男人好躲在家里从容思想,发明新科学,产生新艺术。
我看此话甚有道理,女人不必学政治,而现在的政治家要想成功,都得学女人。
政治舞台上的戏剧全是反串。
老话说,要齐家而后能治国平天下,请问有多少男人会管理家务的?
管家要仰仗女人。
”方鸿渐一席话说得唐晓芙心花怒放、喜不自禁。
你用词错误,辞不达意咬文嚼字,过于啰嗦不善言辞,口齿不清只要别人听自己的态度不正确对接收方反应不灵敏,媒介(方式方法)经过他人传递而误会环境选择不当沟通时机不当有人破坏、挑衅,他(她)先入为主(第一印象)听不清楚选择性地倾听偏见(刻板印象)光环效应(晕轮效应)情绪不佳没有注意言外之意,情景展述,秘书转接电话至王经理办公室听见电话转接的声音,推销员调节好呼吸,保持微笑!
整个通话过程中,推销员都保持着良好的心情和状态。
情景展述,王经理:
喂?
哪里?
(电话那头传来和蔼的男中音,年龄大概在40多50不到的样子。
)推销员:
王经理,您好!
(停顿一下)我是super健身俱乐部的推销代表。
今天冒昧打搅您,是有件事想请教您。
王经理:
“恩?
什么事啊?
你是怎么知道我的?
”推销员:
您的好友张华是我们公司的忠实用户,是他介绍我打电话给您的。
王经理:
张华?
我怎么没有听他讲起呢?
推销员:
是吗?
真不好意思,估计张先生最近因为其他原因,还没来的及给您引荐吧。
你看,我这就心急的主动打来电话了。
情景展述,王经理:
没关系的。
推销员:
哦,那真不好意思。
张先生他特别跟我提过,说您事业有成,平时都非常忙,把时间安排的很紧凑。
他跟我说您人很好,正好我要找您请教下关于如何提高员工身体素质的事情。
我想了解下王经理你们公司的员工身体状况总是最佳嘛?
大家都有时间去运动吗?
王经理:
我们基本上天天在办公室,没什么运动的机会,怎么了?
推销员:
我们super健身俱乐部正好刚从欧洲引进一系列专门为办公室白领准备的健身设备。
还想请教贵公司每年花在每个员工身上的福利是否超过800?
情景展述,王经理:
有超过啊。
节假日发钱带发东西,员工还是不满意,你们有什么解决方案。
推销员:
是这样的。
我们公司正在寻找像贵公司这样的能够办理“团队卡”的大客户,我们办理团队卡还有附加赠送提供员工健身卡,在我们的健身会所不仅能通过锻炼得到身体上的放松,还能在其它项目中得到心理的放松,贵公司的规模已经达到我们办理“团队卡”的要求,所以今天想请教下王经理,是否有这方面的意愿?
王经理:
等等,等等,你刚说什么?
你是哪家公司?
推销员:
我是super健身俱乐部的。
情景展述,王经理:
哦!
健身俱乐部啊!
很抱歉,我们对健身没什么兴趣,工作就已经很累了,要有空闲时间,我们宁愿选择睡觉。
推销员:
是啊!
我相信任何人长期从事繁忙的工作,都会有疲惫的时候,可是就是在疲惫的同时,我们忽略了我们的身体,损害了我们的健康。
岁月毕竟无情,人生固然短暂,可是我们可以通过运动健身来延年益寿啊,而且我们会为您选择适合您的健身计划和运动方式,让您从运动中受益。
我向你保证,只要您参观了我们的健身会所,我们一定会给您提供一份您满意的健身计划,不知道您这个周末方便吗?
情景展述,王经理:
听你这么说,好像是还真的不错的啊,既然如此,那等这个周末见了面了再谈吧!
推销人员:
好的,那我们就约在后天早上十点,我将专程来接您,我相信我将会成为您值得结交的朋友的。
那就周末见!
情景展述,推销面谈,客户关系营销的重要一环,搞好和客户的关系时间:
周末人物:
健身卡推销人员小徐,部门王经理内容:
推销员和王经理约定好今天参观健身会所的,推销人员从侧面了解经理的兴趣和爱好,准备与客户先建立良好的关系。
推销员知道王经理喜欢打高尔夫球,就请他到他们旗下的高尔夫球场进行实地体验。
时间语,空间语,穿着、装饰-仪表,人际交流沟通是多元传播符号在多变场景中的传输,有效传播的影响因子多元而且具有体系性。
动态体语静态,副语言时空语言,非语言声音,沉默,语言传播倾听观察,建立特定情景中适合于你向(潜在)顾客推销产品、服务的信息传达结构体系。
人员促销-技巧总结与推销结构搭建,人员促销基本流程;方案制定;技巧演练与总结;推销结构体系搭建。
人员促销,3公关营销(促销)方案制定,公共关系(PublicRelation)是指某一组织为改善与社会公众的关系,促进公众对组织的认识,理解及支持,达到树立良好组织形象、促进商品销售的目的的一系列公共活动。
它本意是社会组织、集体或个人必须与其周围的各种内部、外部公众建立良好的关系。
公共关系与营销,新闻(发布会、记者招待会、新闻事件)会议、展览、赞助及签约仪式演出演讲、出版刊物、视听资料、企业识别媒介公益活动、联谊活动,公共关系营销促销工具,方案设计,乐高展览公关宣传推广拟订展览前、展览期间及展览后分别要播出的新闻稿件,广泛向媒体派发,全力争取媒体资源,与媒体合作。
联络两家电视台准备节目,并在儿童节当天播出。
邀请学校及社会服务机构组织儿童集体参观展览。
免费接待福利院、孤儿院的儿童,派发礼物。
福利院、孤儿院赞助实施。
请柬背后印上到展览地点的详细地图。
租用大轿车免费接送参观者。
1982-2014,中国(北京)国际商务及会奖旅游展览会特邀买家公关计划,1.什么是特邀买家计划?
特邀买家计划是我们为展商精心设计的板块。
旨在专门邀请对商务旅游、会议、行业展览、奖励旅游、新品推介、员工培训等活动具有决策、组织、预算的负责权和影响力的专业买家到会观展,并与参展商展开一对一的邀约洽谈,促成供应商与采购商的合作,也是最直接有效的商业洽谈新模式。
2.邀请的买家CBITM2006将邀请210名在华跨国公司、本地精英企业、政府机关、行业协会以及国内外专业活动策
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