营销知识.ppt
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营营销销知知识识一、营销的准备工作1、市场调查与研究2、充分了解所营销的产品3、确定营销对象4、编制营销计划5、注重细节风度、第一印象“良好开端等于成功了一半”面带笑容,衣着整齐,干净得体,仪态优雅大方,用诚实和热情与顾客打交道二、营销三条信念1、要相信自己营销的产品了解比较反馈信息欣赏2、要相信自己和代表的公司(团体)同舟共济、齐心协力3、要相信自己没有卖不掉的货(产品)只有不会营销的人所谓营销,就是寻找那些需要商品而又有购买力的人,使他们对自己营销的商品产生购买动机,以致最后掏钱购买勤学多思,不断总结,搞高营销洽谈技术主动拜访、多跑勤问、发挥“笨鸟先飞”的精神,辛勤耕耘,获得好“收成”相信自己的工作,热爱自己的工作坚信自己是为顾客务,是为顾客送好处,因而是会感动“上帝”的自信+技巧艺高人胆大,胆大艺更高信心是实施营销的基础三、营销四要领1、吸引顾客的注意力2、诱导顾客的购买兴趣3、激发顾客的购买欲望4、促成顾客的购买行为1、吸引顾客的注意力开始被动抵触所以一开始吸引住,以便不被拒绝,不好拒绝第一句话(开始)前几句话肯定的语气2、诱导顾客购买的兴趣做示范,耳闻目睹,让他自己感受;间接示范,了解性能特点;第三者证明;争取技术专家向顾客介绍你的产品;他人谈体会3、激发顾客的购买欲望感兴趣:
取决于你产品及产品宣传介绍的程度,若兴趣又能同其需求联系起来那就会激发欲望,(需求的多方面多层次)唤醒顾客沉睡的需求,产生购买欲望。
4、促成顾客的购买行为今天订单近在眼前,明天就会远在天边,欲望常来今天订单近在眼前,明天就会远在天边,欲望常来自感情,感情是易变的,稍纵即逝自感情,感情是易变的,稍纵即逝趋热打铁(以免失却成交机会,节外生枝)趋热打铁(以免失却成交机会,节外生枝)抓住洽谈高潮,易成交,没抓住第一个高潮,应抓住洽谈高潮,易成交,没抓住第一个高潮,应等待第二个高潮,不能在低潮等待第二个高潮,不能在低潮集中在关键点上(不漫无边际,抓住兴趣关键讨集中在关键点上(不漫无边际,抓住兴趣关键讨论)论)步步深入,关键一时难突破,实施“全面强改”易砸锅”,“迂回进攻”,步步深入,先讨论他接受的问题通过积累,最后解决关键,使之易接受掌握演变主导权(让主题符合自己的意图)乐观自信,锲而不舍(但不能让顾客反感)让顾客提出反对意见,被拒绝后不是苦苦哀求,有针对引出来讨论微笑四、营销要与顾客建立良好感情关系营销两个目标:
一是达成交易,二是建立良好关系营销首先是营销你自己,使之喜欢你,信任你,尊敬你,接受你,大多情况下,喜欢你的人,也喜欢你的产品向顾客推销自己的做到1、向顾客营销你的人品,诚实、热情、勤奋、认真、自信、自尊、善意等2、向顾客推销你的形象,言谈举止,衣着形象。
怎样建立健全良好关系怎样建立健全良好关系1、首先保持与顾客的接触,以便再次光顾,推荐顾客。
完成交易-并不是销售过程的结束,而是销售过程的开始,管理学中的20:
80定律:
80%的生意来自20%的顾客2、其次,正确处理顾客的抱怨,即使产品再好,也会遇到抱怨商品营销的决窍就在于让顾客对你的产品产生抱怨,处理好抱怨=提高顾客的满意度=增强顾客认同和购买倾向=更多利润平息抱怨不是加深成见,把心怀不满的顾客争取过来,学成自己忠实的支撑者这就是现代营销在交际中最大的技巧艺术THEENDTHANKS
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