中国民生银行天津分行三年发展规划090513.docx

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中国民生银行天津分行三年发展规划090513

中国民生银行##分行

特色区域市场三年开展规划

##分行公司银行管理部

二零零八年四月

结论52

概述

为了使特色区域市场业务的开展能够突出质量、细化管理，促使各项工作持续、健康、快速的开展，分行制定了三年开展规划。

做好三年开展规划工作，对于巩固成就、实现战略式的开展和跨越式的开展，成为具有综合实力和强大竞争力的股份制商业银行有着极其重要的意义。

《中国民生银行##分行特色区域市场三年开展规划》，通过定量目标和定性目标清晰地描绘出了特色区域市场业务开展的蓝图，我们将以此为指针，同心协力、锐意进取、扎实工作，始终不渝地努力践行“成就自我、回报股东、回馈社会〞的诺言。

本规划主要包括五个局部，分别对装备制造、医药制造、根底设施三个特色行业，财政金融业务和动产融资业务两个重点产品进展立项规划。

内容主要包括以下几个方面：

第一局部：

主要介绍了装备制造业的整体情况，市场运营特征和金融需求，并细分目标市场定位，制定了装备制造业的三年开展目标和金融营销策略。

第二步分：

主要介绍了##医药行业的整体情况、运营特征和金融需求，细分医药行业目标市场定位，制定目标客户开发策略以与分行内部组织机构框架。

第三局部：

对##市根底设施行业的整体情况做了详细描述，根据财政金融业的特点细分目标市场定位，制定了目标客户的三年开发目标与策略。

第四局部：

介绍了##市财政金融业务的整体情况，目标市场的运营特征与金融需求，根据需求细分目标市场的定位。

制定了三年开发目标与市场营销策略。

第五局部：

介绍##动产融资业务的整体情况，运营特征和整体需求，细分目标行业市场定位，根据业务特点，制定了三年开展规划，市场营销策略与商业模式。

特色区域市场三年开展规划明确了今后三年本行在区域特色业务中改革与开展的指导思想、目标和重点措施，统一全行思想认识，鼓舞全体员工士气，调动一切积极因素，充分利用总行创立的良好平台，抓住机遇，实现更好更快开展。

第一局部##装备制造业三年开展规划

一、装备制造业整体情况

〔一〕装备制造市场在##、全国的经济占比情况

装备制造业是国家的战略性产业，高度兴旺的装备制造业是实现工业化的必备条件，也是衡量国家〔地区〕国际竞争力的重要标志。

党的十六大提出大力振兴装备制造业的战略任务，“十一五〞规划对加快开展装备制造业提出了明确的要求，2006年，国务院相继发布了《国家中长期科技开展规划纲要》和《关于振兴装备制造业开展的假设干意见》，从国家层面提出鼓励装备制造业开展的目标、原那么、任务和政策。

中国机械工业联合会2008年1月公布的信息显示，2007年机械工业总产值比上年增长近32%，连续5年以超过20%的速度持续快速开展，2007年机械工业的工业总产值首次突破7万亿元。

装备制造业在##工业中处于重要地位，以通用设备制造业、专用设备制造业、电器机械与器材制造业、仪器仪表与办公用机械制造业等为主，形成了比拟完整的机械装备制造体系。

在工程机械、机床、电梯、发电设备、专用设备、通用机械等领域具有较强竞争力。

大重型数控液压机处于国内领先地位，市场占有率达到25%，大型数控弧齿锥齿轮铣齿机和研齿机填补国内空白，市场占有率达到60%，成套子午轮胎专用设备的技术水平达到国际领先。

在环保装备和水资源设备制造方面处于全国领先地位，中水处理技术和设备达到国际水平，成套子午轮胎专用设备的技术水平达到国际领先水平。

截止2005年末，##市装备制造业已有规模以上企业2562户，实现工业增加值690.48亿元，占全市规模以上工业〔以下简称：

全市工业〕的37.6%；拥有资产总额2359.16亿元，占全市工业的37.2%；实现利润227.04亿元，占全市工业的41.2%；拥有从业人员46.30万人，占全市工业的37.9%。

2006年，全市共有规模以上机械装备制造业企业1259户，占全市规模以上工业企业的20.6%;实现主营业务收入1003亿元，占全市工业的11.4%〔占全国同行业的2.4%〕，实现利润64.4亿元，占全市工业的9.3%，是推动全市工业经济增长的主要力量。

〔二〕装备制造市场的运营特征和金融需求

1、产业链地位

装备制造业是为国民经济和国家安全提供装备的产业的总称。

产品X围较广是我们惯常所说的“生产生产资料的行业〞。

位于产业链条的中上端，是高技术的载体与转化为生产力的桥梁和通道。

其上游多为钢铁、煤炭等黑色金属、能源、冶金行业，较其上游企业，技改后产品附加值较之前提高，目标客户群有一定的行业优势

2、财务特点

该类目标客户一般规模较大，所需投资较大，目前以国家资本投入为主，民营资本介入较少，整体经营风险较小，有较强的谈判能力，也是各家银行相互争夺的客户。

财务上表现为总资产较大，需要一定的厂房、设备作根底，固定资产较多。

产品生产与销售均有一定周期、单位产品价值大，为了促进产品销售需要在经销商处铺设一定数量的样机等因素的影响，存货较多，且存货周转速度较慢，一般在100天左右。

3、有效的金融需求

该类企业的财务特点也决定该类客户对银行融资有一定的依赖性，资产负债率较高，通常高于70%。

融资主要有三方面用途，一是扩大生产能力，增加新的项目建设，对项目资金有一定需求；二是日常的生产原材料采购，需要一定的流动资金；三是该类企业提供的产品价值较大，技术要求较高，企业不仅要提供产品还要负责安装调试，而且其产品的销售往往依赖于下游客户的项目，需要通过招投标进展，故而对非融资性保函也有一定需求。

上述需要为我行介入该类企业提供了一定机会。

〔三〕装备制造市场同业介入情况

我行目标市场的介入同业主要是国有银行与外资银行，国有企业与国有大型银行合作较多，而外企更愿意选择本国银行。

异地企业来津项目多为国有大型企业，地位比拟强势，谈判时希望双方地位比拟平等，即总对总的谈判，如目前一重##项目的介入同业只有交通银行，其授信的取得是通过交通银行总行副行级领导出面谈判的。

而外资企业存在同样的问题，即##本地的外资企业主要为加工企业，不具有融资功能，其融资也主要是通过总对总的协议。

另外，即使地方分支企业与##分行谈判成功，取得授信，但在授信的使用时，仍需要总部确实认，在没有总对总协议的情况下，我行授信很难使用，如分行对柳工分公司的授信，至今尚未出帐。

〔四〕我行目标市场的存量客户情况

目前##分行装备制造业客户仅有5家，其中重型机械装备制造业3家，航空制造业1家，风电制造业1家，分别为##柳工机械##、##市天重江天重工##、##赛瑞机器设备##、##保税区投资##和苏司兰能源〔##〕##。

表1-1我行现存客户情况

子行业

客户

授信情况

授信发放情况

重型机械装备制造业

##柳工机械##

授信额度

品种

额度

累积发放

余额

1.5亿

流贷

1.5亿

0

0

银承

1.5亿

0

0

##市天重江天重工##

0.3亿

商票贴现

0.3亿

0

0

##赛瑞机器设备##

0.5亿

流贷

0.5亿

0

0

银承

0.5亿

1.04亿

0.0457亿

航空制造业

##保税区投资##

25

中长期贷款

25亿

9.23亿

2亿

风电制造业

苏司兰能源〔##〕##

3亿

流贷

0.6亿

0.6亿

0.6亿

银承

0

0

信用证

1亿

149万

1.4万

押汇

保函

3亿

2.08亿

0．315亿

合计

30.3亿

13亿

3亿

目前##分行装备制造业共有授信30.4亿，占分行总授信额度的15%左右。

累积发放14亿，目前余额3亿元，占分行授信余额的3%。

目前##分行对该行业的信贷投放，在分行信贷行业结构中，属于短板行业，且与该行业在##地区的行业地位不相匹配，未来3年有很大的开展空间。

该行业产品以流贷、银承、中长期贷款为主，风电企业以保函为主，对于票据、保理等其他业务的运用力度不够。

在今后的业务开发中可以适当参加其他产品的运用。

该行业中长期占比拟高，目前余额中长期占比达到67%。

二、我行装备制造行业的细分市场定位

由于装备制造业行业X围较广，为明确我行的目标客户群，集中精力有的放矢，争取将有限的资源派生最大的收益，我行拟重点开展装备制造业中的重型机械装备制造业、航空制造业以与风电制造业，这三个子行业也是目前##市开展的重点。

〔一〕细分市场整体情况

1、重型机械装备制造业

伴随着##滨海新区的不断开展，以与##工业东移计划，为促进重机行业在##的开展，##在东丽区军粮城成立了##滨海新区重机工业园，并在临港工业区中规划了重型机械设备制造业项目（冶金机械、重型锻压机械、矿山机械、其中运输机械）。

〔1〕##滨海新区重机工业园

##滨海新区重机工业园成立于2007年，该园区位于##滨海新区八大产业功能区之一##市海河下游冶金工业区，海河下游冶金工业区是的先进制造业产业区的重要功能组团，园区是兼具重型装备制造产业与物流产业的综合性园区。

园区规划占地规模约为11.23平方公里。

园区目标是打造成为##市规模最大、水平最高的装备制造业基地，提升我市重型机械装备制造业设计制造的能力和水平，成为滨海新区海河中下游冶金产业区的亮点。

目前，中国一重##滨海制造基地项目、钢管扩能改造项目、##赛瑞机器设备##大型铸锻件项目均落户园区，项目建设完成将大大提升我市重型机械装备制造业设计制造的能力和水平。

（2）临港工业区

临港工业区总规划面积约80平方公里。

其开展目标是建设国家重要的化工基地、造修船基地、装备制造业基地，同时，成为港口物流基地、研发转化基地，最终开展成为海上工业新城。

目前，临港工业区累计完成建设规模40亿元，围海造地23平方公里，招商引资突破1400亿元。

目前，已与##临港产业区签署合作协议的##重型机械集团##是新中国自行设计建造的第一座重型机械制造企业，是国家特大重点骨干企业。

##重型机械集团##拟建##临港产业基地，重点研制生产大型起重设备（造船门机、港口机械）、大型锻压设备、重型容器和风电设备等四大类产品，该项目一期投资额20亿元。

2、航空制造业

##市政府在“十一五〞规划中提出，要将##滨海国际机场建设成中国北方航空货运基地和客运干线机场，与首都机场共同构建东北亚地区的国际航空枢纽。

为了适应航空产业的开展，##市规划了占地102平方公里的##航空城，目的是建设高水平的航空产业制造和研发转换基地。

依托滨海新区空港加工区、中国民航大学、临空产业区和良好的投资环境、优惠的投资政策、便捷的交通条件与高效的服务体系，为聚集航空产业创造了优越的条件。

2006年6月8日，国家发改委和空客公司共同宣布：

合资建设的空客A320系列飞机总装线项目选址##滨海新区。

在空客项目的带动下，一大批航空产业项目向滨海新区集聚，航空产业链正在形成，中国民航科技产业化基地成为滨海新区航空项目的重要承接地。

法国泰雷兹、美国PPG、瑞士华格、索科墨和汉斯公司、吉富中国投资公司等6家企业与保税区签订了投资协议书。

其中，泰雷兹公司将在民航科技产业化基地投资建厂，组装航空雷达，美国ＰＰＧ等企业将建厂生产航空涂料、航空器材、飞机零部件、航空维修设备等，目前这些项目均在进展开工前的准备。

2008年10月17日，##与航空工业集团签署合作框架协议共建中国直升

机产业基地。

根据协议，双方将在滨海新区打造中国直升机产业基地，建设中直公司总部基地、研发基地、产品总成基地和客户服务支持基地以与相关配套设施。

这是继空客A320系列飞机等项目之后，又一重大航空工业项目落户##滨海新区。

在##滨海新区打造直升机产业基地，有利于利用##的区位优势和产业集群优势，加快航空产业和地方经济开展，实现中国直升机产业开展的新突破，是一个双赢的合作项目。

##将借助滨海新区和全市大开展的强势，抓住空中客车A320总装线生产车间落户滨海新区——临空产业区的机遇，发挥空港、中国民航大学的优势，利用已形成的开展根底，加强和深化与民航总局的全面合作；坚持科学开展观和外向型、科技型、服务型的开展方向，遵循临空经济开展的规律与特点，大力引进国际、国内知名的航空航天企业，努力建成具有航空运输、现代物流、民航科技、研发与产业化、商贸会展、航空设备维修和生态居住等综合功能，高新技术产业兴旺、现代物流业兴旺、商贸繁荣、生态和谐、富有特色的国际临空产业区。

3、风电制造业

近年来，我国风电产业进入了开展的快车道。

进入2006年以来，每年新装机总量呈现翻番式增长。

截至2004年全国装机累计为128万千瓦，而2006年就增加了130万千瓦，达到258万千瓦；2007年又增加了334万千瓦，累计达到了592万千瓦。

##市风电行业从无到有，目前已拥有20多家中外的主机、主要部件、以与为主机配套的企业。

2007年完成大型风电机组装机113万千瓦，占全国总量的35%，在全国累计装机总量中##高新区企业歌美飒风电公司位居全国第二名，维斯塔斯公司排名第三，约占全国1/3份额。

在全球金融危机日益蔓延之时，全球风机叶片专用不饱和聚酯树脂最大供给商——美国雷可德集团公司落户滨海新区；新区原有投资者、世界上最大的风电机组制造商——维斯塔斯公司继续增资，预计到2010年投资总额将突破3.5亿美元。

在##开发区，2008年，以风电为代表的新能源产业对开发区工业总产值的贡献率达到7％。

目前，##滨海新区已经聚集了近30家风电整机生产商、主要部件以与为主机配套的企业，成为我国风电设备生产企业最集中的地区之一。

随着维斯塔斯风力发电设备〔中国〕##、东方汽轮机##和##阳明等3家国内外知名的风电整机生产巨头的落户，迅速聚集了LM、汉森〔HANSEN〕和弗兰德集团等生产风机关键零部件如叶片、齿轮箱、发电机、控制系统的企业20余家。

这些企业生产的风机零部件产品目前已在全国销售，滨海

新区成为国内风机零部件产品的重要供给地。

作为滨海新区风电产业主要聚集区的##开发区还出台了系列政策吸引国内外风电装备企业落户。

与此同时，开发区正在规划建设占地1平方公里的风电装备产业园。

预计到2015年，产业园将成为我国最大的风电设备生产制造基地、总装发运中心与技术服务中心，聚集5～10家整机厂商，累计市场份额达到中国的1/3，累计销售收入1200亿元。

近年来，我国以大型并网型风电机组为主的风电产业进入了开展的快车道，风电将超过核电成为我国第3大支柱能源。

风能的广泛使用为风电产品生产企业提供广阔的开展空间。

业内专家预计，在不久的将来，在先行先试政策的引导下，产业聚集迅速的滨海新区，有望成为国际、国内重要的风电产业中心。

〔二〕细分市场金融需求特征

1、重型机械装备制造业

##分行重型机械装备制造业的目标客户多数为外来异地大型国有企业，如一重、太重、东电、哈电等，这些客户来津时间不长，目前均处于前期项目投资建设阶段，尚未正式投产。

从金融需求的角度看，客户对前期项目建设资金有一定需求。

由于该类客户的产品产值与规格均较大，需要大量的资金投入购置原材料，所以在项目投产后，会对流动资金产生需求。

2、航空制造业

航空制造业的客户主要分为两类，一类是大型航天军工企业，如大火箭项目、中国航天科技集团公司投资建设的航天器制造与其应用产业基地、无人机与环保设备产业基地项目；另一类为国有或外资飞机制造与其配套企业，如空客配套项目与西飞飞机机翼总装项目等。

这类企业与重型机械装备制造业企业有着类似的金融需求，即目前多数企业处于前期项目建设阶段，对项目建设资金有一定需求，在后期项目投产后，会对流动资金产生需求。

3、风电制造业

对于新进津的异地风电制造业企业来说，前期项目建设资金需求肯定是存在的。

对于原在津企业而言，风电制造业企业提供的产品技术要求较高，企业一般不仅要提供产品还要负责安装调试，而且其产品的销售往往依赖于下游客户的项目，需要通过招投标进展，故而该类企业对流动资金有需求外对非融资性保函也有一定需求。

三、我行装备制造业细分市场三年开发目标和策略

〔一〕细分市场三年开发目标

目前，##分行为适应开展装备制造业客户的目标，已将原电子金融部更名为机电金融部，以扩大目标客户X围，符合专业化改革的要求。

目前该部门共有

8人，其中客户经理6人，均为本科以上学历。

该部门所属装备制造业客户共3户，授信额度2.3亿元人民币。

从目前的人员配置来看，无论是经验还是能力均属分行较强团队。

从市场占有率情况来看，客户偏少，占有率偏低。

但从该部门了解，其与装备制造业企业已有较多接触，如一重、太重、东电、众和、中核、机电总公司等，后期储藏项目较多。

从未来三年开展来看，团队设置方面，我行计划在1年左右，在机电金融部下分设装备制造业中心与电子中心，每个中心设客户经理5人以上，以适应##地区开展装备制造业的规划；从市场占有率来看，分行计划在09年开展装备制造业新增客户4-6户，这些客户主要为目前已有所跟踪的客户，包括一重、太重、东电、众和、中核，新增授信额度10亿。

2010年计划增加客户5户左右，主要为##机电总公司控股与参股企业，目前该企业正处于企业化改制阶段，对于资金管理尚不成熟，2010年根据其企业化进度与关系营销进展，分行从其合资子公司进展突破，如美国OTIS、艾默森、瓦特斯，英国珀金斯，德国西门子，意大利比瑞利、扎努西，法国耐克森、阿尔斯通等。

另外大火箭项目一期工程，我行未能介入，二期工程在2009年以后将根据国家航天产业开展需求陆续投入建设，分行也将力争在二期工程有所突破。

未来三年，分行计划依靠装备制造业拉动授信25-30亿。

〔二〕细分市场营销策略

1、在津大型国有企业

通过集团现金与票据管理介入，依靠主动授信给以其融资支持，品种主要为流动资金贷款。

以优质服务赢得客户支持，进而渗透到其核心子公司与其投资的合资企业。

对于一重和太重发挥我行票据业务优势，利用买方付息票据贴现、票据包买、票据置换等业务进展组合，对其形成突破。

2、新进津项目

该类企业来津时间相对较短，目前还处于前期建设阶段，##分行将分阶段进展项目立项，并逐步推进。

初期需要以项目贷款为介入工具，为其提供项目建设融资支持，待项目建成后，一方面可以为其提供流动资金融资，更重要的是可以瞄准企业生产和采购环节，形成系统开发、产业链营销。

3、在津时间较长的外资企业

外资企业一般对于银行选择比拟严格，谈判能力较强，相对强势，而我行无论从审批效率还是授信额度上都较国有大型银行弱。

针对这种情况，我行计划一方面以产品和服务不断渗入，除传统流动资金贷款和银承外，设计国际业务一揽子方案，包括出口一票通、网上开证、保函、出口退税##质押融资等解决方案；另一方面在适宜的时机为其上报授信并以最高的效率通过审批。

四、结论

装备制造业是国家制造业的脊梁，是##地区经济开展的推动力，也是##分行未来三年开展的重要目标行业。

未来三年##分行将重点开展装备制造业中的重型机械装备制造业、航空制造业以与风电制造业，以这三个子行业的国有大型企业为突破，带动上下游相关配套企业，充分依靠该产业集群进展产业链开发，并形成总分行联动，即由总行出面与大型国有企业形成总对总合作协议，分行逐步推动相关业务开展，计划在未来三年形成新增授信25-30亿元，并形成有效信贷客户，放款率达到80%以上，占到分行信贷投放的15%以上。

第二局部##医药行业三年开展规划

2008年中国医药行业累计完成工业总产值8666.8亿元，同比增长25.7%，中国制药行业保持较高的增长速度，

一、##市医药制造行业开展概述

2008年，##../白字内容添加页脚-新建文件夹5-doc/医药行业销售收入约210亿元，实现利润约22亿元。

##../白字内容添加页脚-新建文件夹5-doc/医药行业实现了经济总量由全国第七位到第五位的跨越。

〔一〕整体开展情况

##市医药行业有着悠久的历史，新中国成立以后，特别是改革开放二十多年来，##市医药行业取得长足开展。

目前##市医药行业在全国乃至世界都占据着十分重要的位置。

医药行业被##市委、市政府列为六大支柱产业之一，在国民经济开展中发挥着重要的作用。

根据##市../白字内容添加页脚-新建文件夹5-doc/医药行业“十一五〞开展规划，未来几年，##市将投资114亿，培育1个销售额达300亿元的集团企业，3-5个销售收入在50亿元以上、领跑某个产业领域的旗舰式企业；新产品产值率达到20%，实现2010年../白字内容添加页脚-新建文件夹5-doc/医药工业总产值400亿元，利税60亿元，产业整体规模和效益实现由全国第七位到第五位的大跨越，建设面向环渤海、面向三北地区、面向全国、面向全世界的现代化../白字内容添加页脚-新建文件夹5-doc/医药加工制造基地。

〔二〕医药行业运营特征和金融需求

按照2009年1月份出台的##开发区生物医药产品规划，到2015年，##将成为承接国际生物医药产业研发外包、药品生产外包的重要基地。

在2015年前后，##尤其在开发区将形成以跨国公司、国内医药龙头企业和大量中小创新型企业为主体的生物医药产业集群，打造生物药产品链、医药研发服务外包业务链、化学药产品链、植物药产品链和医疗器械产品链，培育一批行业领先的“龙头〞企业。

因此产业集群势必会带动大量资金流与物流的集中与运转。

图2－1描绘了医药制造行业物流与资金流的经营特点。

和其他制造行业一样，在新药研发初期和产业基地投入建设初期，企业将面临资金投入较大，回收期相对较长的经营特点。

因此，##市市政府相应出台了一系列优惠政策用以支持辖内企业，如2008年10月出台的《##滨海新区京津冀生物医药产业化示X区优惠政策》，启用50亿开展基金吸引生物医药名企；高新区管委会自2009年起每年安排2亿元资金支持生物药企开展等。

在此阶段，可通过中长期项目贷

款、资本筹划融资租赁等融资产品介入。

一旦产品投入使用，产业链内强势和主导企业更多希望通过其上下游筹措资本，最大限度的加速存货周转率和应收账款周转率，降低融资本钱，因此可通过票据组合、短期流贷、国内信用证等金融产品介入。

图2－1医药制造行业经营模式

〔三〕医药行业市场同业介入情况

##市医药行业目前呈现##市医药集团、##天士力医药集团##和##金耀集团##三足鼎立的开展格局，因此也成为各家银行竞争的焦点。

1、##市医药集团：

各家银行贷款余额合计在70亿元左右，分布在中行、交行、渤海、民生、华夏、光大、几个银行，担保方式为信用或由##市药材集团公司担保。

2、##天士力医药集团##主要通过其上市公司天士力制药股份##在一级市场募集资金，融资本钱相对较低，因此在各行授信占用较少。

目前主要在建行和##进展融资，累计授信额度3.5亿，担保方式均采用信用贷款。

3、##金耀集团##主要通过其控股公司##天药药业股份##融资，目前天药在各行累计贷款7.8亿，分布工行、进出口银行、招行、渤海、中行、光大、兴业、##银行等8家银行，其中贷款额度超过1亿元的有进出口银行2亿、招商银行1亿、中行1.5亿、##银行1亿4家银行，担保方式采用信用或由金耀集团或药业集团担保；银承合计7000万元，为20%保证金。

〔四〕我行目标市场的存量客户情况

表2－1##分行存量医药行业客户授信情况

客户

授信情况

授信额度

品种

额度

##市医药集团

2.5亿

流贷

1.5亿

银承

0.5亿

下属公司太平集团

0.5亿

##天药药业股份##

1亿

流贷

1亿

银承

国药控股####

1.5亿

流贷

0.2亿

银承

1.5亿

银票贴现

商票贴现

开立即期信用证

开立远期信用证

##中新药业集团股份##

0.5亿

流贷

0.5亿

银承

商票贴现

##天士力制药股份##