海南项目渠道客户拓展方案.docx
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海南项目渠道客户拓展方案.docx
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海南项目渠道客户拓展方案
海南项目渠道客户拓展方案
第一部分拓客概况
一、目的
1.借助兄弟公司客户资源挖掘意向客户,通过兄弟项目联动促进成交。
2.通过与兄弟公司联动建立自拓客网络,把兄弟项目发展为带客小渠道。
3.通过本次尝试建立新的拓客渠道模式。
二、拓客方式
集中兄弟项目在全国的客户资源,通过电话CALL客方式进行意向客户筛选,意向较大的客户邀请上岛转化促成交。
三、执行时间
2019年6月1日-8月31日
第二部分拓客策略
单纯通过电CALL只能对现有的客户进行初步宣传和意向筛选,并不能深度挖掘和刺激客户购买需求,客户不上岛就很难完成从认知到认可的过程,即便是客户上岛还要向客户提供满意的服务和产品体验,所以要搭建完备的拓客体系,通过岛内CALL客+岛外引导+岛内体验来完成客户的成交。
第三部分岛内CALL客
一、组成CALL客团队
(一)CALL客团队架构
引入CALL客公司组成4个小组,每个小组设置3名CALL客员,每个小组由海南项目公司派员作为组长进行管理。
派入的4名组长由案场能力强的销售人员担任,销售经理做督导。
另外每组增加一名渠道人员作为各兄弟公司外派人员。
每组人员:
1名组长、1名外派、3名CALL客员。
CALL客员
小组4:
组长
小组3:
组长
CALL客员
CALL客员
CALL客员
CALL客员
CALL客员
CALL客员
CALL客员
CALL客员
CALL客员
CALL客员
CALL客员
外派人员
外派人员
外派人员
外派人员
注:
(1)通过引进CALL客公司,可以解放销售人员来处理案场更多的事务,同时能够加强CALL客管理提高工作效率。
(2)参与CALL客的销售人员能够得到额外业绩,从而提高销售人员积极性。
(二)CALL客业绩考核
1、区域划分
把全国的兄弟项目按照客户数据量划为四个区域,每个CALL客小组负责一个区域,这样方便计算业绩与客户报备。
2、CALL客考核
(1)业绩指标
根据CALL客数量、意向客户上岛数量、转成交数量来综合考核。
类型
类目
具体指标
指标1
CALL客数量
200通电话/人/日
指标2
意向客户上岛数量
根据实际情况定
指标3
转成交数量
根据实际情况定
(2)考核制度
分小组考核:
由销售经理进行考核,3项指标完成最差的小组更换组长或把分配的兄弟公司资源重新分配给完成指标最好的小组。
小组内考核:
由组长进行考核,考核较差的情况计入CALL客公司结算费用的业绩,或者更换CALL客员。
日CALL客量不达标
每日审查
统一计入CALL客公司结算费用的业绩,与CALL客公司的结算业绩规则另行制定。
通话录音不规范
定期抽查
纸质记录不规范
每日审查
注:
以上考核指标需根据实际操作过程中进行调整、修正、完善。
(三)CALL客团队管理制度
1、作息时间
CALL客人员每周1天休息(调休选择周一至周五内),以小组为单位统一休息,4个小组轮休(保证每日至少3个小组持续CALL客)。
2、签到签退
CALL人员每日上班时间到销售助理处签到,下班到销售助理处签退,作为与CALL客公司结算依据。
3、客户资料的登记与归档
由组长每日上班时间至销售助理处领取带有编号的客户登记表,登记表领取数量进行登记,并下发CALL客人员。
每日下班前CALL客人员需把记录有客户反馈信息的登记表上交组长,由组长转交销售助理进行归档。
同时,CALL人员把客户反馈信息形成电子档发给销售助理进行最终汇总并归档。
(四)CALL客话术与培训
由销售经理、CALL客组长共同编写CALL客话术,通过前期试CALL来验证话术的有效性,在CALL人员上岗前,组长有计划的进行话术培训(包括客户登记的标准动作)。
二、CALL客操作办法
(一)客户初筛
由CALL客人员进行电话初筛,有意向的客户进行纸质记录,每晚销售例会进行盘点、讨论,最终确定价值。
以下反馈有一项就可以归入客户分级类型:
初筛客户分级
客户反馈1
客户反馈2
客户反馈3
挖潜
1类客户
接受邀请,马上可以确定时间来
有在海南置业或定居的打算
有买别墅的打算
推进客户来海南买别墅
2类客户
接受邀请,等过一阵子再说,不确定时间
/
/
引导客户产生购买欲望
3类客户
不确定要不要参与
/
/
引导客户产生购买欲望
4类客户
不参与
/
/
/
(二)客户二筛
每晚销售例会确定价值的客户(1-3类客户),由销售助理进行客户信息登记,销售经理监督CALL客组长进行回访,每晚进行回访盘点、讨论、指导制定沟通与跟踪策略。
同时,由组长向客户所在的兄弟公司申请帮助,由外派人员(渠道人员担任)、兄弟公司销售及物业人员上门拜访,配合回访邀请客户上岛。
筛选客户分级、应对思路如下:
客户分级
客户反馈
应对策略
备注
A类客户
同意来海南,确定可以马上动身
由兄弟公司销售人员牵头上门沟通确定行程细节
兄弟公司销售人员要反馈客户的经济实力,帮助判断是否目标客户
B类客户
同意来海南,不确定时间
由兄弟公司销售人员上门沟通,海南公司销售人员电话跟踪,确定来海南时间
C类客户
不确定要不要来海南
由兄弟公司销售人员上门游说,海南公司销售人员电话跟踪,引导客户到来
(三)建立沟通渠道
由组长建立销售沟通群,拉入销售经理、外派人员、兄弟公司人员;同时,组长加上意向客户微信,建立线上互动联系,定期在微信上与客户进行互动。
三、报备流程与业绩认定
(一)报备流程
(二)业绩认定
1、针对兄弟公司人员
由销售助理对引导客户上岛、带客户上岛、带客成交进行统计并通知兄弟公司。
2、针对CALL客小组
由销售助理对成交进行统计,业绩计入CALL客小组及组长个人业绩。
(三)业绩登记
客户成交后,由海南公司销售经理向兄弟项目、投资公司汇报,形成海南项目公司、兄弟公司、投资公司数据关联,方便后期数据核对。
四、辅助政策
(一)价格优惠
制定专属优惠作为销售噱头,比如业主专属内部优惠价格,一方面降低与客户的沟通难度,一方面给客户以尊贵感。
(二)成交报销路费
成交的客户给予报销路费。
(三)CALL客奖励
客户成功上岛,奖励CALL客员10元,奖励组长100元,奖励销售经理60元。
五、推广配合
(一)微信朋友圈广告
制定广告计划,组长发布每周三次海报分享、两次项目美照分享、两次客户成交分享。
(二)微信一对一发宣传内容
设计固定的项目宣传信息文字用于定期向客户发送。
(三)准备线上宣传材料
把在线宣传链接发给客户,比如微信公众号、在线项目宣传视频、在线360度看房等。
第四部分岛外引导
岛外引导的核心是把兄弟公司发展成为此次拓展的外部小渠道,维护与兄弟公司的关系、调动配合成交积极性,让其把销售海南项目作为自己的事情。
一、政策层面
(一)针对兄弟公司制定考核指标
由投资公司制定考核计划,向兄弟公司下达销售海南项目指标:
奖励
惩罚
额外奖励
完成指标
双倍业绩计入兄弟公司年度考核业绩
/
完成销售业绩较好的单独给予兄弟公司项目总经理和营销总监奖励
未完成指标
/
待定
通过双倍业绩计算来激励兄弟公司把海南项目销售作为主要任务的一部分。
(二)针对兄弟公司销售人员、销售经理
1、销售人员
情况
奖励
引导客户登岛
100元/组
亲自带客户上岛
1000元/组
促进成交
按照兄弟公司销售人员佣金提点,成交6套以下按照1.1倍业绩进行佣金结算,6-12套按照1.3倍业绩进行佣金结算,12套以上按照1.5倍业绩进行佣金结算
2、销售经理
销售经理统一按照1.2倍业绩进行佣金结算。
3、针对兄弟公司物业人员
情况
奖励
引导客户登岛
100元/组
亲自带客户上岛
300元/组
促进成交
1500元/套
注:
(1)如果有兄弟公司其它部门自带客的也可享受以上物业人员奖励(当作全员营销奖励使用)。
(2)原则上带客户登岛只能是销售1人或物业1人,如果多人带客户上岛,由上岛人员自行分配奖励。
二、宣传层面
1、广告推广
在兄弟公司已经交付的小区内投放大门、宣传栏、灯箱、轿厢等广告,让客户第一时间看到,增加项目曝光度,配合海南公司电话CALL客深入宣传。
广告内容按照当地特色制定,比如北方城市可以用逃离雾霾、养生养老为主题。
2、活动推广
(1)已经有业主入住的小区:
与物业配合组织巡展、小型推介等活动,通过物业来召集业主,使海南项目形象深入人心。
(2)还未有业主入住的小区:
与兄弟公司联动组织小型推介会,一边帮助兄弟公司销售产品一边挖掘海南项目意向客户。
3、物料配合
在兄弟公司销售中心、物业办公区域、配套酒店商业区域等放置易拉宝、宣传单页等。
三、业务层面
1、定期培训
海南公司派渠道人员到各个兄弟公司对其销售人员、物业人员进行培训,并制定培训计划。
2、帮助拓客
海南公司派渠道人员到各个兄弟公司定期驻场、巡场,尤其发掘出有意向的客户,海南公司渠道人员帮助兄弟公司销售人员对客户进行引导,同时频繁沟通交流调动兄弟公司积极性。
第五部分岛内体验
客户上岛只是销售的开始,促使客户落定是现场服务与产品的体验感受,所以规划好整个体验过程是成交的关键。
一、接待思路
组织客户上岛3天2晚南丽湖体验,通过体验打动客户。
二、接待计划
统一制定月度登岛批次计划,每批次约定具体的时间范围,要求客户按照登岛批次集中来访,便于安排统一的接待活动。
计划一个月组织4次,每周一次。
三、接待服务
(一)接机人员
由于此次客户非分销商带客,没有分销商的陪同,同时从机场到项目道路太长,为了不使客户疲惫、丧失购房信心,所以需要在接待车上配接待人员沿路交流互动。
接待人员抽调物业服务人员充当管家,统一进行接待培训。
(二)体现海南特色
客户到达时间是海南最热的时间,所以案场要常备海南特色清补凉,客户到达先由客户递上一碗清补凉,既解暑气又能给客户留下很深的印象。
由食堂学习制作清补凉,存放案场水吧冰箱内保鲜。
(三)准备好客房
对接待客户的客房进行重点排查,规避不必要的麻烦。
(四)管家全程陪同
客户到达后,不论是群客还是散客,都要配备管家全程陪伴,体现项目的热情减少客户的寂寞。
(五)24小时服务
客户入住后24小时随叫随到,展现物业服务质量,增加客户安全感。
四、接待流程
设置3天2晚的接待,第1天上午为客户接待,下午开始体验,第3天全天作为逼定时间(要求客户购买晚上的回程机票),给客户留一天半的时间进行体验。
第一天:
⏹06:
00-12:
00客户接机、安排食宿(珺唐酒店住宿、丽湖小馆用餐)
⏹12:
30-13:
30午休
⏹13:
30-14:
00营销中心集合
⏹14:
00-14:
20抵达文笔峰
⏹14:
20-16:
30游览文笔峰(邀请导游讲解)
⏹16:
30-16:
50返回丽湖半岛
⏹16:
50-17:
30酒店休息
⏹17:
40-18:
30定安安特色美食(牛肉火锅)
⏹18:
30-客户自由活动,管家引导客户参观项目配套
第二天:
⏹08:
00-09:
00早餐
⏹09:
10-09:
40营销中心集合
⏹09:
40-10:
30抵达冷泉
⏹11:
40-12:
30返回丽湖半岛
⏹12:
30-13:
00午餐
⏹13:
00-14:
30酒店休息
⏹14:
30-14:
50营销中心集合
⏹14:
50-15:
30乘坐画舫游南丽湖
⏹15:
30-17:
30分别参加水上运动或湖边垂钓
⏹17:
30-18:
30晚餐
⏹18:
30-21:
00沙滩码头篝火晚会、自助烧烤、露天电影
⏹21:
00-客户自由活动
第三天:
⏹08:
00-09:
00早餐
⏹09:
10-09:
40营销中心集合
⏹09:
40-10:
40向客户进行介绍,参观样板间,确定客户购买意向
⏹10:
40-12:
00开始第一波逼定
⏹12:
00-13:
00午餐
⏹13:
00-17:
30客户自由活动,对有购买意向的客户单独进行第二波逼定
⏹17:
30-24:
00陆续送机
第六部分执行安排
编号
项目
工作内容
完成
时间
负责
部门
负责人
1
引入CALL客公司
1.完成CALL客公司服务内容、服务费用、结算方式的约定;2.选定CALL客公司;3.完成招采审批流程;4.签订合同
6月10日
海南公司
营销部
2
准备电话机及话费
1.准备12部固话座机,电话号码联号;2.可以选择采用网络模拟电话;3.准备定期交话费;4.播出电话要有录音功能并且方便调取录音记录
6月5日
海南公司办公室
3
管理工具准备
1.工具领用纸质表;2.客户数据纸质表;3.CALL客反馈纸质表;4.客户反馈电子表格及汇总表;5.CALL客人员签到签退表;6.请假审批表;6.CALL人员用笔记本、黑水笔;7.CALL客办公区域及工位;8.CALL客团队考核表
6月10日
海南公司办公室
4
组建CALL客团队
1.完成4个组长的任命,对CALL客员进行分组;2.召开会议,强调CALL团队纪律、规范、作息时间、淘汰规则、操作流程
6月11日
海南公司
营销部
5
编制CALL客管理制度文件
对CALL客团队作息时间、奖罚、操作流程等形成文件
6月5日
海南公司
营销部
6
制定CALL客计划
1.根据客户数据制定每日CALL客数量并分配到小组,由小组分配到个人;2.对小组负责的兄弟项目客户进行区域划分
6月5日
海南公司
营销部
7
制定CALL客技术文件
1.CALL客话术;2.客户答客问;3.CALL客技巧
6月5日
海南公司
营销部
8
CALL客团队培训
对CALL客人员进行7日集训及合格人员的筛选,培训内容为海南房地产概况、海南项目情况、CALL客技巧、CALL客话术、对抗训练等,要求CALL客公司提供24人参加培训,经过考核留下12人
6月11日-17日
海南公司
营销部
9
CALL客试运行
通过一周的试运行,矫正不合理的环节
6月20日-27日
海南公司
营销部
10
政策申请及落实
向投资公司、海南公司申请奖罚、优惠等政策,配合各部门落实政策进入可操作层面
6月5日
海南公司
营销部
11
奖励费用落实
1.方案内奖励费用及时付出,设计可操作办法并执行;2.解决成交客户报销路费问题
6月10日
海南公司
财务部
12
兄弟公司动员
动员兄弟项目参与此次海南项目拓客活动,宣贯相关政策
6月10日
投资公司
13
与兄弟公司建立联系
1.完成公司层面的沟通,要求配合;2.由CALL客小组分区建营销沟通群;3.销售经理、小组长与各兄弟公司销售负责人建立联系;4.外派渠道人员到各项目拜访,建立联系
6月13日
海南公司
营销部
14
岛内线上宣传计划
朋友圈、微信公众号等,包括设计稿
6月10日
海南公司
营销部
15
岛外宣传计划及落地
1.完成兄弟公司社区广告;2.制定小区推广活动计划;3.宣传物料投放到兄弟公司销售中心、物业办公区、配套酒店商业等
6月27日
海南公司
营销部
16
兄弟公司业务培训
制定培训计划,派渠道人员到兄弟公司开展培训
6月15日-22日
海南公司
营销部
17
海南项目动员大会
召开海南地产公司、物业公司动员大会,统筹安排接机人员、接待人员以及接待服务以及各部门配合等
6月10日
海南公司
18
制定接待计划并下发
制定接待计划及分工明细,以公司文件形式下发到地产、物业各部门,要求各部门配合准备工作在6月20日全部准备到位
6月11日
海南公司
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