国际商务谈判第四章.ppt
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第四章国际商务谈判的人员构成和素质要求本章主要内容第一节第一节国际商务谈判的人员构成国际商务谈判的人员构成第二节第二节国际商务谈判人员的素质要求国际商务谈判人员的素质要求第三节第三节对谈判人员的培养和管理对谈判人员的培养和管理本章重点国际商务谈判的主谈人和谈判组长的素质要求影响谈判的客观因素影响谈判的客观因素一、实力实力就是实力就是“交易地位交易地位”,谈判者的实力就是,谈判者的实力就是“谈判者是否具有谈判者是否具有交易地位交易地位”问题。
问题。
有交易地位,可以去谈,问题是有交易地位,可以去谈,问题是“当不清楚、不知道自己是否具当不清楚、不知道自己是否具有交易地位时,怎么办?
有交易地位时,怎么办?
”答案就是:
一是培养;二是寻找、整合。
答案就是:
一是培养;二是寻找、整合。
从培养来看对于一个人来讲,提高自己的实力途径:
从培养来看对于一个人来讲,提高自己的实力途径:
“学习学习”提高自己学历层次,这是最具有提高自己学历层次,这是最具有“理性预期理性预期”的活的活动。
动。
“专业实践专业实践”这是培养自己动手能力,应变能力的活动。
拥这是培养自己动手能力,应变能力的活动。
拥有行业资讯、信息背景。
有行业资讯、信息背景。
“社会交往与社会关系社会交往与社会关系”通过社会关系,提高自己的层次、通过社会关系,提高自己的层次、境界和视野,这本身就是一种知识和能力。
境界和视野,这本身就是一种知识和能力。
从寻找整合角度看:
从寻找整合角度看:
(11)要参加各类比赛活动,当你获得了一些奖项(证)要参加各类比赛活动,当你获得了一些奖项(证书)时,自然而然就会拥有实力了。
因为这是一种社会认可。
书)时,自然而然就会拥有实力了。
因为这是一种社会认可。
“你的能力要得到别人认可你的能力要得到别人认可”,“你的能力要让别人说出来你的能力要让别人说出来”,“你的价值是通过你之外的东西显现出来你的价值是通过你之外的东西显现出来”。
(22)要有完整的、系统的想法、思想要有完整的、系统的想法、思想(论文、文章)(论文、文章);同时也要有比较好的语言表达。
;同时也要有比较好的语言表达。
(33)可以采用)可以采用“优势优势/劣势;机会劣势;机会/威胁威胁”分析方法,分析方法,对于自己目前情况进行分析。
对于自己目前情况进行分析。
所有的实力也要求其客观的基础。
所有的实力也要求其客观的基础。
“当不具有核心竞争当不具有核心竞争力力”、“没有任何稀缺性没有任何稀缺性”、“面对一个十分强大的竞争对手面对一个十分强大的竞争对手或合作伙伴或合作伙伴”、“双方地位十分悬殊双方地位十分悬殊”时,难度就很大,上述时,难度就很大,上述方法会不奏效。
方法会不奏效。
影响谈判的客观因素影响谈判的客观因素(继续)(继续)二、准备二、准备“机会总是垂青于有准备的头脑机会总是垂青于有准备的头脑”。
“当第一次机会来临的时候,就像披头散发的美女,只要你伸手,就可以当第一次机会来临的时候,就像披头散发的美女,只要你伸手,就可以抓住;当第二次机会来临时,就像一修一样,怎么抓,你都抓不住抓住;当第二次机会来临时,就像一修一样,怎么抓,你都抓不住”。
(一)思想与心理准备
(一)思想与心理准备以一个什么样的心态做事情?
以一个什么样的心态来学习?
以一个什么样的心态做事情?
以一个什么样的心态来学习?
人生三步曲:
人生三步曲:
“做生意(状态)做生意(状态)做事业(层次)做事业(层次)做人(境界)做人(境界)”。
怎样对待一时一事?
怎样对待自己的得与失?
怎样对待同学?
怎样对待怎样对待一时一事?
怎样对待自己的得与失?
怎样对待同学?
怎样对待家长?
怎样对待老师?
怎样对待长辈?
怎样对待批评自己的人?
怎样对待表家长?
怎样对待老师?
怎样对待长辈?
怎样对待批评自己的人?
怎样对待表扬自己的人?
怎样对待欺骗自己的人?
怎样对待伤害自己的人?
怎样对待与扬自己的人?
怎样对待欺骗自己的人?
怎样对待伤害自己的人?
怎样对待与自己没有关系的人?
自己没有关系的人?
怎样对待比自己强、比自己弱的人?
等等,都能够看出一个人的心态。
怎样对待比自己强、比自己弱的人?
等等,都能够看出一个人的心态。
心态中重要的还有:
怎样看待成功?
怎样看待失败?
能否经得起失败?
能心态中重要的还有:
怎样看待成功?
怎样看待失败?
能否经得起失败?
能否输得起?
(阿兰否输得起?
(阿兰约翰逊的心态)约翰逊的心态)
(二)信息准备
(二)信息准备就是资料、材料、方案等准备。
就是资料、材料、方案等准备。
以应聘为例:
你需要准备:
个人简介,个人照以应聘为例:
你需要准备:
个人简介,个人照片,学习成绩单,教师、团委推荐信,获奖证书复片,学习成绩单,教师、团委推荐信,获奖证书复印件,发表文章与论文,调研报告,课程、学年、印件,发表文章与论文,调研报告,课程、学年、毕业实习证明与评语,参加社团证明,参加社会实毕业实习证明与评语,参加社团证明,参加社会实践证明,义务献血证等。
践证明,义务献血证等。
而关于对方单位,则还有一系列与而关于对方单位,则还有一系列与“企业企业”、“产品产品”、“广告广告”、“宣传宣传”、“上市股票上市股票”、“企业业绩企业业绩”、“企业领导人企业领导人”、“企业经营战略企业经营战略”与与“企业人才战略企业人才战略”、“企业发展方向企业发展方向”等等信等等信息,都需要了解和掌握。
息,都需要了解和掌握。
(三)方案准备(三)方案准备要求:
要求:
1.方案不能唯一,要具有可选择性。
方案不能唯一,要具有可选择性。
2.方案中涉及到的具体问题,一定要有弹性、灵活性,而方案中涉及到的具体问题,一定要有弹性、灵活性,而不能僵硬、固执。
不能僵硬、固执。
3.方案要具有可行性,既满足自己,又让对方接受。
方案要具有可行性,既满足自己,又让对方接受。
(四)人员准备(四)人员准备一定要讲究一定要讲究“知识知识”、“能力能力”和和“职业修养职业修养”,也就是,也就是说,不光要有专业上的要求,还要有人品、人格、素养、教养说,不光要有专业上的要求,还要有人品、人格、素养、教养上的要求。
尤其是后者,不是通过学习就能够获得的,需要感上的要求。
尤其是后者,不是通过学习就能够获得的,需要感悟、反省和发思。
悟、反省和发思。
性相近,习相远一个习得的行为模式的综合体系,它体现了一个特定社会中的成员的特性。
文化包括一个人类群体中人们的一切行为,他们的所思、所讲、所为和所做;以及一切事物,包括风俗习惯、语言文字、物质产品和大家所共享的观念和情感体系。
它的传播渠道首先是从父辈到儿孙,但也通过其它渠道传阿播,如社会组织、特殊的利益集团、政府部门、学校和教等。
三、文化三、文化什么是文化?
什么是文化?
文化是什么?
文化是什么?
生存方式。
生存方式。
由于西方物质文明占优势,其文化也自由于西方物质文明占优势,其文化也自然占优势。
然占优势。
“英语英语”语言文化霸权状态会持语言文化霸权状态会持续。
续。
未来世界竞争与冲突是未来世界竞争与冲突是“文化冲突文化冲突”。
(参见亨廷顿:
两个文明的冲突)(参见亨廷顿:
两个文明的冲突)不同国家、不同种族、不同民族、不同不同国家、不同种族、不同民族、不同地区的人,在文化上都会表现出不同。
地区的人,在文化上都会表现出不同。
文化的组成部分语言宗教文化价值取向礼节和习俗社会组织教育幽默东方文化东方文化西方文化西方文化文化模式文化模式个人主义个人主义集体主义集体主义1.1.美国文化美国文化美国是一个移民国家,每一种文化都可以找到美国是一个移民国家,每一种文化都可以找到生存的空间和机会。
而多元化的文化进行交流融合,生存的空间和机会。
而多元化的文化进行交流融合,容易生成新的更具有生命力、创造力的文化。
容易生成新的更具有生命力、创造力的文化。
美国人的商业谈判文化特点:
美国人的商业谈判文化特点:
(11)功利。
讲究实际利益的获得。
)功利。
讲究实际利益的获得。
(22)开诚布公。
乐于公开自己的观点、见解和)开诚布公。
乐于公开自己的观点、见解和偏好。
偏好。
(33)善于讨价还价。
)善于讨价还价。
(44)能够迅速把谈判推向实质阶段。
)能够迅速把谈判推向实质阶段。
(55)务实。
这在政治、经济、文化各个领域都)务实。
这在政治、经济、文化各个领域都能够体现出来。
能够体现出来。
2.德国文化德意志民族应该视为优秀民族。
其科学发明、德意志民族应该视为优秀民族。
其科学发明、创造、文学、艺术、哲学以及自然科学等各个领域,创造、文学、艺术、哲学以及自然科学等各个领域,都产生过世界顶级的杰出人物。
都产生过世界顶级的杰出人物。
1810192018101920年,德国是世界科学中心。
年,德国是世界科学中心。
德国谈判文化特点:
逻辑性强,严谨,一旦提德国谈判文化特点:
逻辑性强,严谨,一旦提出报价往往不可更改。
德国企业讲究赚取出报价往往不可更改。
德国企业讲究赚取“合理利合理利润润”。
德国与中国合作的主要领域:
汽车制造业,磁德国与中国合作的主要领域:
汽车制造业,磁悬浮列车(时速:
悬浮列车(时速:
341341公里公里/小时)。
小时)。
3.法国文化法国是启蒙思想运动最普及、资法国是启蒙思想运动最普及、资产阶级革命最彻底的国家。
在英国之产阶级革命最彻底的国家。
在英国之后,成为世界科学中心。
后,成为世界科学中心。
法国人谈判特点:
热情奔放;坚持使法国人谈判特点:
热情奔放;坚持使用法语;偏爱一揽子式。
用法语;偏爱一揽子式。
法国与中国交流比较多的领域:
法国与中国交流比较多的领域:
中法文化,汽车制造业,贸易等。
中法文化,汽车制造业,贸易等。
4.日本文化日本人的岛国意识比较明显。
日本一直幻想“脱亚”。
日本作为经济大国,在国际经济领域起着举足轻重的作用(承担联合国19.5%左右的会费)。
日本的基础教育是世界上最好的。
日本民族有着强烈的忧患意识:
“日本国土狭小,资源匮乏,人口众多,只有靠努力,靠技术,否则日本是要亡国的”。
日本体制被西方经济学家称为“儒家资本主义”。
日本人谈判特点:
时间观念强,讲究团队协作精神,看重人际关系,敬业精神强烈。
四、谈判各方在历史上的交往状况四、谈判各方在历史上的交往状况1.1.交往关系愉快交往关系愉快具体又可以分为:
十分愉快、比较愉快、愉快。
具体又可以分为:
十分愉快、比较愉快、愉快。
2.2.交往关系较差交往关系较差具体又可以分为:
非常差、比较差、差。
具体又可以分为:
非常差、比较差、差。
3.3.交往关系微妙交往关系微妙有过交往,能够记忆起,但是这样的交往记忆有过交往,能够记忆起,但是这样的交往记忆模糊,或者需要经过进一步交往才会决定关系走向。
模糊,或者需要经过进一步交往才会决定关系走向。
4.4.无交往历史无交往历史从来没有交往过,或者有交往但是没有任何记从来没有交往过,或者有交往但是没有任何记忆的交往。
忆的交往。
影响谈判的心理因素一、第一印象与首因效应一、第一印象与首因效应
(一)概念1.1.第一印象第一印象认知者对从未接触过的人在第一次接触到有关的信息和材认知者对从未接触过的人在第一次接触到有关的信息和材料后所形成的最初印象。
料后所形成的最初印象。
2.2.首因效应首因效应由于第一印象所产生的效应,被称为首因效应。
由于第一印象所产生的效应,被称为首因效应。
(二)第一印象与近因效应的特点(11)认知具有肤浅性、表面性)认知具有肤浅性、表面性也就是说,具有非本质性。
也就是说,具有非本质性。
(22)具有长期不变性)具有长期不变性也就是说,一旦形成便不容易改变。
第一印象好以后看好的方也就是说,一旦形成便不容易改变。
第一印象好以后看好的方面就多,第一印象不好以后看不好的方面就多。
面就多,第一印象不好以后看不好的方面就多。
二、近因效应
(一)概念近因效应就是指在印象形成过程中,最近得到的信息和资料对印象形成具有重要作用。
(二)首因效应与近因效应的不同1.时间不同首因效应是一开始形成印象后,产生的心理效应。
2.针对人群不同首因效应针对的是陌生人;近因效应针对的是熟人。
三、晕轮效应
(一)概念这是认知者由于对认识对象有某一点好这是认知者由于对认识对象有某一点好或坏的印象后,泛化到其它方面,认为也是或坏的印象后,泛化到其它
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