从农产品市场看品牌经营.docx

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从农产品市场看品牌经营

从农产品市场看品牌经营

　　摘要：

农产品的市场竞争异常激烈，对产品质量提出了更高的要求。

随着市场经济的进一步完善，农产品的品牌经营势在必行。

一方面，品牌经营可以通过商标注册，使品牌得到合法的保护；另一方面，更重要的是通过农产品的质量管理、规模生产和市场化运作使品牌获得更大的生存发展空间。

　　农村产业结构的市场化发展，使我国的农产品市场达到了前所未有的丰富。

面对同类农产品日趋激烈的市场竞争，近年来，全国各地对农产品的品牌意识也在不断加强。

据有关部门统计，截止2002年底，全国已有4500多个农产品品种进行了品牌的商标注册。

　　人们对农产品品牌意识的提高，应该说是我国社会主义市场经济发展的必然结果。

从山东省寿光菜的发展就不难领会其中的道理。

现任寿光德农三元绿色农业有限公司的董事长王乐义，是我国冬暖式蔬菜大棚的创始人。

冬天在塑料大棚里种蔬菜，这在10年前还算是新鲜事。

但这一做法却得到了各级政府的充分肯定，并在国家科委的倡导下向全国推广。

当时，王乐义走南闯北、不分地域地传授大棚蔬菜种植技术，这样，在20世纪90年代末全国就相继出现了许许多多的大棚。

寿光公司也通过短短几年的发展，大棚蔬菜名扬全国，成了中国的蔬菜之乡，寿光公司蔬菜批发市场也成了中国最大的蔬菜集散地。

然而，王乐义出名了，菜出名了，这时问题也跟着出现了。

尽管他到处宣传什么才是真正的寿光菜，可他的青菜和别家的青菜在老百姓的眼里表面上却看不出有什么差别。

王乐义经过一段时间的苦苦思索，最终与一家愿意投资寿光菜的企业联盟，成立了德农三元绿色有限公司并按公司加农户的方式，生产和销售一个以他头像为标识的乐义牌蔬菜。

如今乐义牌蔬菜不仅销往全国各地，而且还通过空运销往欧美等国。

　　由于我国地域辽阔，农产品种类繁多，在长期的生产、生活过程中逐步形成了一些为消费者所喜爱的具有地方特色的农产品。

这种地方特色通常拥有较为明显的区域性特征，形成了同类农产品的品牌差异。

然而，在商品流通异常活跃的今天，不同品牌的同类农产品由于外观上差别不大，其中难免鱼龙混杂，优质农产品的生产与销售因此受到市场的巨大冲击，有些被消费者认同的品牌甚至慢慢淡出了市场。

人们逐渐认识到，农产品市场越是走向成熟，其品牌效应就越明显，保护品牌就是保住市场。

严酷的现实也让越来越多的生产者明白了，必须重视农产品的品牌经营。

如何经营好农产品的品牌呢?

通过一些具体事例的分析，得到了以下四点启示。

　　一、为农产品注册，提高其市场竞争力

　　商标是法律认可的、对品牌标识的一种专用权。

从本质上说，商标是区别于同类商品的标志，起着标明商品来源的作用。

注册了商标，农产品不仅有了名而且有了姓（性），商标赋予了它品牌专用权,起到了保护品牌的作用。

　　辽宁省营口市有个叫张学民的，是当地小有名气的“葡萄大王”。

他种的葡萄色泽鲜艳、个大味甜，在市场上销售价格一直不错。

几年下来，张学民靠几亩葡萄发了财。

看到他赚了钱，全村人都开始种起了葡萄。

两午后，在他的帮助下，全村的葡萄也获得了丰收，但是，在销售的时候，葡萄价格却跌了下来。

这应该怎么办呢?

看着一串串紫红色的葡萄，张学民是看在眼里急在心里，价格上不去。

他也没有什么好办法，于是就四处跑销路。

一天，他找到了一家超市，一看货架上的葡萄，质量还赶不上自己的葡萄，价格还高呢。

这样，张学民就开始思考了，从质量上来说，自己的葡萄不比别人低，可为什么价格却赶不上人家呢?

看来差别就出在商标上。

葡萄虽然没有卖成，可张学民的收获却不小，不久他也给自己的葡萄注册了商标。

　　处于买方市场，农产品没有商标不仅价格上不去而且可能连市场也进不了。

注册了商标以后。

有了一个产地的标志，其特性一旦得到了消费者和市场的认可，实际上就等于提高了农产品的市场竞争力。

商标是一个品牌的标志，一个品牌通过一段时间的经营，商品的声誉就会慢慢形成，同时，商标还是这一无形资产的有效载体。

因此，必须加强对商标专用权利的保护，经常通过市场，在整个流通和消费领域中，看看有没有假冒伪劣的同类商品，一旦发现侵犯品牌商标的行为，就应向当地的工商部门或者技术监督局进行举报，对侵权的组织和个人进行法律上的制裁。

　　二、重视农产品质量，维护产品品牌形象信誉

　　农产品有了商标并不是说就能卖个好价钱，因为这仅仅是品牌经营的开始。

一个品牌要获得消费者和市场的认可，其产品必须保持相对稳定的品质特征。

农产品质量的好坏，直接影响到其品牌的生存和发展。

有人说质量是品牌的生命，着实不无道理。

　　甘肃白兰瓜早在20世纪40年代就在素有瓜果之城的甘肃省兰州市扎下了根。

由于当地适宜的气候、地理环境和独特的种植技术，以其优良的品质成为西北地区最受欢迎的瓜果之一。

曾有过“吃口白兰瓜，10年不想家”的美誉。

正是因为白兰瓜如此受欢迎，20世纪80年代初期包产到户后，兰州市白兰瓜的种植面积很快就增加到了几万亩，连甘肃省的其它地区也开始种植。

在市场严重饱和的同时，许多外地的瓜果也纷纷进入兰州市场，白兰瓜的销售受到了极大的冲击，为了把自己的瓜卖出去而且争取卖个好价钱，瓜农们想尽了各种办法。

正常情况下，白兰瓜的生长期是120天到125天，而且正常成熟前的10天正是糖分积累最重要的时期。

据说白兰瓜早产一天，其糖分就要损失％。

为了让白兰瓜提前上市，一些瓜农想到了用地膜覆盖的办法，有些人甚至干脆使用催熟剂。

这种做法不但影响了白兰瓜的甜度和风味，也大大缩短了储存期。

更让人不能接受的是，有的瓜农为了追求短期效益，竟在收获前夜进行大水漫灌，这样，虽然每亩可以提高几百斤的产量，但其后果却使白兰瓜糖分下降，易腐烂不便储运外销。

这些瓜农违背自然生长规律的做法，不仅造成了白兰瓜品质的下降和品种的退化，更为严重的是导致了白兰瓜市场空间的严重萎缩。

如今在兰州买白兰瓜的大多是外地人，他们仍然把白兰瓜当成兰州的特产带回去，可在当地已经很少有人把它当成水果吃了。

　　就在白兰瓜渐渐失去风采之时，陕西省的苹果却悄悄走出山沟，不知不觉间摆上了中外消费者的餐桌。

同是西北地区的两大优势农产品，却出现了两种截然不同的命运。

20世纪90年代后期，陕西省的苹果也经历了一场前所未有的动荡时期。

由于国内苹果市场供大于求，对苹果的质量要求越来越高，当时只注重追求产量的陕西果农，面对连续几年亏本的严峻形势，不得不去砍树挖园。

全省753万亩苹果园几年间就砍掉了200多万亩。

不过让陕西省的果农庆幸的是，当时苹果种植面积居全国第4位的陕西省各级政府面对受到的市场冲击，并没有甩手不管、坐等观望，而是积极组织有关人员考察市场，帮助农民查找原因。

这样，陕西省开始了陕西苹果的第二次创业，各级政府把提高果品质量、开拓国内外市场作为提高农民收入的突破口。

不少果农在政府的引导下，改种高品质树种，为提高苹果质量主动砍树。

目前，果业已经成为陕西省经济的支柱产业，全省苹果树种植面积已达554万亩，居全国第一位。

2002年，40多万吨苹果出口到了30多个国家和地区，100多万吨苹果加工成果汁畅销国内外。

仅苹果一项就为100万果农人均增收910元。

　　农产品质量的提高，首先，必须按科学规律办事。

农产品作为大自然对人类的一种恩赐，必须具备一定的生长周期和环境，任何为了眼前利益而试图改变其生长周期和环境的做法，均可能导致产品品质的下降。

其次，必须充分利用科技进步，避免农产品在品种方面的退化和老化，不断培育出新的品种，促进产品的更新换代。

第三，必须逐步建立农产品的质量控制标准，实行分类定价、市场细分。

这样也为农产品的销售营造一个有序竞争的市场环境。

　　三、进行规模化生产，提升产品品牌的知名度

　　农村实行联产承包责任制以后，农产品生产一般以家庭为基本单位，管理上相对分散。

一个农产品的品牌要得到市场和消费者的认可，又必须以一定的数量和质量为基础。

产品的数量虽然可以通过市场的需求来调节，但普通农产的市场信息往往受到许多条件的制约，而且农产品质量、销售等方面的问题，个体生产者通常也无法较好地解决。

这样，规模化生产就必须以一定的组织为依托，由于政府不便于长期介入其中，因此，只有依靠和发展各种农产品协会、采取龙头企业加农户等方式，进行有组织地规模生产来提高农产品品牌的生命力。

享有“两湖熟，天下足”美誉的湖南米，过去源源不断地运往上海。

然而，几年前上海某粮店挂出的一块写有“好消息，今天不卖湖南米”的公示牌，却让世代种稻的湖南人丢尽了脸面。

这虽是在上海粮食流通市场流传的有关湖南米质量低劣的一个笑话，落在农民头上的却是实实在在的卖米难。

　　几年前，中国的大米一直没有品牌的概念，只有标一米、标二米等国家标准。

当时泰国米在市场上颇受欢迎，农民出身的原金健米业总经理郑冶文决心重正湖南稻米的大名，便推出了叫金健的大米品牌，取健康是金的意思。

金健牌大米的推出一下子引起了市场的关注，吃惯了标准米标准面的老百姓，很快就认准了这种有名有姓的大米。

那时粮食流通领域出现了一个怪圈，一方面是大量的低劣粮食卖不出去，另一方面却是市场看好的优质粮食又没有。

金健米业面向市场建立了自己的基地并与农民签订了优质米购销合同，郑冶文以高出市场价格15％一20％的价格与农民签订收购稻米合同时，没有谁去说服动员，那些抛荒外出打工的农民，又纷纷回到了世代种稻的土地。

但这次他们不是想吃什么就种什么，而是必须按照金健米业的要求去耕作种植。

农民们在合同文本上签了字，他们想依靠土地致富的质朴心灵在合同的白纸黑字间捕捉到了希望，当用这支普通的笔签下自己的名字时，农民们表现出了从来没有过的认真。

金健米业在实践中脚踏实地地进行着良性运作；依靠品牌获得了市场利润；把部分利润投资于科研，科研成果向农民推介种植；农民向金健米业卖出优质大米，优质大米在市场上更好地巩固了金健米业的良好品牌。

从上海人不买湖南米，到现在不同地域、不同市场对金健米的认可，金健米业走过了8年的历程。

在这个历程中，当地的农民不仅从经济上得到了实惠，也学会了如何利用好科技知识，种好每一块地。

　　由农产品协会或龙头企业组织农民生产，有利于形成统一的质量标准，促进各种资源和信息的有效利用。

通过规模化生产，生产者不仅从规模经济中获得更多的实惠，而且提升了品牌的知名度，为这一品牌积累了无形资产。

　　四、实施市场化运作，提高农产品附加值

　　市场化运作是农产品品牌经营的一个重要组成部分。

市场化运作主要是指农产品的市场营销和研发创新。

在市场营销方面，首先，要让市场和消费者更多地了解这一品牌，充分利用各种媒体进行宣传推介。

其次，在市场所在地建立销售网点，在提供产品服务的同时及时反馈市场需求信息。

第三，在研发创新方面，一是进行农产品的深加工，挖掘产品的潜力；二是开发相关产品，拓展品牌的内涵。

　　以养鳖业为例，人们自然会想到现任德清种养技术研究所的所长王根连，这位浙江省水产养殖状元培育的“清溪”牌花鳖，已成为沪、杭一带远近闻名的知名品牌。

浙江省鳖业一直走在全国的前列。

早在20世纪90年代，浙江省就开始进行甲鱼由野生向人工饲养转换的试验，市场很快火爆。

1994年前后，杭州市市场上每公斤养殖甲鱼价格在500元以上。

由于暴利容易让人失去理性，那段时间，浙江省各地特别是杭、嘉、湖、绍等地区，一哄而上兴建甲鱼池。

但1996年后，浙江省养鳖业便连遭重创。

由于甲鱼都采用工厂化温室饲养，生长周期缩短，造成肉质不结实、胶质减少,口感大不如前。

而数量的猛增又使市场难以消化。

于是，商品鳖的价格一路猛跌至每公斤60～70元左右。

在3年时间里，不少甲鱼养殖户血本无归。

而王根连投身养鳖业是从1992年开始的，时任德清农科所水稻技术员的王根连借了4万元钱，租用了22亩水塘试养野生甲鱼。

由于缺乏资金修建全封闭温室，他就因陋就简，先把幼鳖在大棚温室里饲养一段时间后再投放到露天池塘中。

不料想这一自然放养方法产出的鳖却比温室甲鱼品质更为上乘因而走俏市场。

为了挑选好的甲鱼品种，他对德清地方野生鳖种进行提纯、复壮，培育出了清溪花鳖这一优良品种，并首创稻鳖轮作、虾鳖混养、鱼鳖混养等露天池仿生态养殖新技术。

有了优良品种以后，王根连就着手这一品牌的经营。

他为自己的甲鱼注册了“清溪”牌商标，成立了种养技术研究所。

研究所旗下的清溪鳖业有限公司经过王根连多年的不懈努力，现已发展成拥有3200余亩养殖基地，总资产达4000余万元，集农、工、科、贸于一体的股份制农业龙头企业。

清溪牌花鳖表皮光滑、体薄裙边宽厚、脂肪色泽金黄，有“瘦肉型鳖”之称。

良好的品质，使这一品牌在国内受到了众多消费者的青睐，而且还吸引了日本、韩国等国外的客商。

10余年的品牌经营，王根连始终清醒地认识到选育优良品种只是打下了一个好的基础，严格质量管理才是市场制胜的关键。

在清溪花鳖的培育过程中，在他的重视下，逐渐形成了一套严格的管理制度，这套制度现已演化为德清县鳖业养殖的行业标准。

按照《清溪花鳖苗种繁育技术》、《清溪花鳖苗种培育及成鳖养殖技术》、《清溪花鳖商品鳖标准》的要求实行全过程的控制管理，保证了清溪花鳖的质量和市场信誉度。

2002的，清溪鳖业有限公司龙头下的4个较大养殖户，虽然领取的是他的鳖苗，但养殖方法还是传统的小农作业，其养殖的商品鳖质量都过不了关，有的商品鳖品尝起来还有泥土味，影响了品牌的声誉。

这件事使王根连受到了很大的触动，他设立了10万元的奖项，鼓励先期达标的养鳖专业户，并承诺说：

“哪一家养鳖场的甲鱼质量达到‘清溪花鳖’的标准，就可以向我领取1万元奖金。

”评奖条件主要有3个：

一是养殖环境要好；二是要经过评委品尝有野味；三是甲鱼成分通过仪器检测。

为了避免假冒伪劣，在活体销售中，根据个体的放养年限和大小，清溪花鳖还被分别锁上红、绿、黄的特制标签。

王根连还培育了清溪乌鳖、青虾等优质品种，他以清溪花鳖为主导产品，不断拓展品牌内涵。

近年来，他搞起了甲鱼的深加工，与中国药科大学合作研制开发有甲鱼软罐头之称的清溪速食花鳖，产品相继进入了杭州、北京、上海等地的超市；利用高品质清溪花鳖浑身是宝这一特点，还先后开发了鳖血宝、花鳖油、乌鳖丸以及鳖鞭神、鳖蛋酒等系列鳖制品。

随着这些鳖制品的开发利用，从总体上降低了产品的生产成本，大大地增加了主导产品的市场竞争力。

如今清溪牌系列产品受到了越来越多的消费者认可。

　　从我国农产品市场的发展，不难看出品牌经营的重要性。

不少学者认为农产品的品牌经营，一是有利于开拓产品市场，提高品牌的市场占有率；二是有利于形成市场竞争优势，维护品牌的市场地位；三是有利于树立品牌形象，吸纳和聚集更多的社会资源；四是有利于提高产品的附加值，从而获得更高的边际收益。

　　主要参考文献：

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区位品牌：

农产品经营的新思路[J]，《中国农村经济》，2002，05

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