出口贸易的基本程序.ppt

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第七章第七章出口贸易的基本程序出口贸易的基本程序做外贸业务员的真谛做外贸业务员的真谛有外贸朋友说他每年发有外贸朋友说他每年发3600036000个开发邮件，个开发邮件，2880028800个会收到，个会收到，1152011520个会回复，个会回复，46084608个会有兴趣，个会有兴趣，18431843个会详谈，个会详谈，737737个会考虑订购，个会考虑订购，294294个会有洽谈、个会有洽谈、见面或参观，见面或参观，117117个会最终成交，成交个会最终成交，成交117117单会让他单会让他赚到赚到400000400000提成。

提成。

他得出结论：

每发一个邮件赚到他得出结论：

每发一个邮件赚到11.5511.55元。

元。

销销售就得有这种精神！

堆积的量变会引起质变！

售就得有这种精神！

堆积的量变会引起质变！

对的事情坚持做，就是产值！

对的事情坚持做，就是产值！

本章内容本章内容n出口贸易基本程序出口贸易基本程序n交易磋商的一般程序交易磋商的一般程序学习目标学习目标n掌握出口贸易的基本程序掌握出口贸易的基本程序n掌握交易磋商的程序掌握交易磋商的程序n掌握掌握发盘发盘的含义、发盘的构成条件、有效期、的含义、发盘的构成条件、有效期、发盘的生效、撤回和撤销、发盘的终止发盘的生效、撤回和撤销、发盘的终止n掌握掌握接受接受的含义、接受构成的要件、接受生的含义、接受构成的要件、接受生效的时间、接受的撤回和撤销效的时间、接受的撤回和撤销第一节第一节出口贸易基本程序出口贸易基本程序Contract合同合同NegotiationPreparationImplement出口业务程序大体上可以分为三个阶段：

出口业务程序大体上可以分为三个阶段：

交易前的准备阶段交易前的准备阶段交易磋商与订立合同阶段交易磋商与订立合同阶段履行合同阶段履行合同阶段一、交易前的准备阶段一、交易前的准备阶段11、国外市场调研，选择市场和客户、国外市场调研，选择市场和客户22、制定出口商品经营方案、制定出口商品经营方案33、做好出口商品的广告宣传、做好出口商品的广告宣传二、交易磋商与订立合同阶段二、交易磋商与订立合同阶段交易磋商又称合同磋商交易磋商又称合同磋商，是买卖双方就，是买卖双方就买卖某种货物的各买卖某种货物的各项交易条件项交易条件进行洽商，以求最后达成协议、签订合同的过程。

进行洽商，以求最后达成协议、签订合同的过程。

（一）交易磋商的程序

（一）交易磋商的程序交易磋商一般要经过四个环节：

交易磋商一般要经过四个环节：

询盘、发盘、还盘和接受询盘、发盘、还盘和接受。

询盘询盘发盘发盘还盘还盘接受接受其中，发盘和接受是每笔交易达成其中，发盘和接受是每笔交易达成与合同成立不可缺少的两个基本环与合同成立不可缺少的两个基本环节和必经的法律步骤。

节和必经的法律步骤。

（二）交易磋商的内容

（二）交易磋商的内容交易条件交易条件11、合同的标的、合同的标的品名、品质、数量、包装品名、品质、数量、包装22、合同的价格、合同的价格33、卖方的义务、卖方的义务货物的交付、交单货物的交付、交单44、买方的义务、买方的义务货款的支付、接货货款的支付、接货55、预防争议与争议的处理、预防争议与争议的处理商品检验责任、索赔期限、免责条款、仲裁协议等商品检验责任、索赔期限、免责条款、仲裁协议等三、履行合同阶段三、履行合同阶段出口商：

出口商：

申领出口许可证、配额，申领出口许可证、配额，催证、审证、改证，催证、审证、改证，备货、报验，备货、报验，租船订舱、报关、装运、投保，租船订舱、报关、装运、投保，制单结汇，制单结汇，出口收汇核销与出口退税，出口收汇核销与出口退税，索赔和理赔。

索赔和理赔。

第二节第二节交易磋商的一般程序交易磋商的一般程序一、询盘（一、询盘（InquiryInquiry）询盘，又称询价，询盘，又称询价，是指是指买方为了购进货物或卖方为了销售买方为了购进货物或卖方为了销售货物货物而向对方提出有关交易条件的询问。

而向对方提出有关交易条件的询问。

询盘可以只询问价格，也可以询问其他交易条件。

询盘可以只询问价格，也可以询问其他交易条件。

询盘不具有法律上的约束力，也不是每笔交易必经的程序。

询盘不具有法律上的约束力，也不是每笔交易必经的程序。

询盘可由买方提出询盘可由买方提出也可由卖方提出也可由卖方提出例：

例：

“请报请报500500辆永久牌自行车成本加运费至新加坡最低价辆永久牌自行车成本加运费至新加坡最低价”。

“可供铜锭，七月交货，有兴趣请电告可供铜锭，七月交货，有兴趣请电告”。

二、发盘（二、发盘（OfferOffer）

（一）发盘的含义

（一）发盘的含义

（二）发盘的构成条件

（二）发盘的构成条件（三）发盘的有效期（三）发盘的有效期（四）发盘的生效、撤回和撤销（四）发盘的生效、撤回和撤销（五）发盘的终止（五）发盘的终止

（一）发盘的含义

（一）发盘的含义发盘，又称发价、报价、报盘，发盘，又称发价、报价、报盘，在法律上称为在法律上称为“要约要约”，是买方或卖方向对方提出各种交易条，是买方或卖方向对方提出各种交易条件，并愿意按照这些条件达成交易、订立合同的件，并愿意按照这些条件达成交易、订立合同的一种肯定的表示。

一种肯定的表示。

联合国国际货物销售合同公约联合国国际货物销售合同公约第第14条第条第1款：

款：

凡凡向一个或一个以上特定的人提出向一个或一个以上特定的人提出的订立合同的建议，的订立合同的建议，如果其如果其内容十分确定内容十分确定，并且，并且表明发盘人有在其发盘一旦表明发盘人有在其发盘一旦得到接受就受其约束的意思得到接受就受其约束的意思，即构成发盘。

，即构成发盘。

由卖方向买方发盘称为卖方发盘或售货由卖方向买方发盘称为卖方发盘或售货发盘（发盘（SellingOfferSellingOffer），由买方向卖方），由买方向卖方发盘称为买方发盘或购买发盘（发盘称为买方发盘或购买发盘（BuyingBuyingOfferOffer）或递盘（）或递盘（BidBid）。

）。

例：

例：

可供可供L-L-苹果酸苹果酸500500公吨，纯度不低于公吨，纯度不低于99%99%，5050公斤纸板箱装，公斤纸板箱装，1212月份装运，每公斤月份装运，每公斤55美元美元CIFCIF新加坡，不可撤销即期信用证新加坡，不可撤销即期信用证付款。

有效至我方时间星期五。

付款。

有效至我方时间星期五。

（二）发盘的构成条件

（二）发盘的构成条件发盘的发盘的构成构成条件条件发盘应向一个或发盘应向一个或一个以上特定的一个以上特定的人提出人提出必须表明发盘人必须表明发盘人对其发盘一旦被对其发盘一旦被接受即承受约束接受即承受约束的意思的意思发盘的内容必须发盘的内容必须十分确定十分确定发盘必须送达受发盘必须送达受盘人盘人（三）发盘的有效期（三）发盘的有效期发盘的有效期发盘的有效期是指可供受盘人对发盘做出接受是指可供受盘人对发盘做出接受的时间或期限。

的时间或期限。

包括两层含义：

包括两层含义：

11、发盘人在发盘的有效期内受约束；、发盘人在发盘的有效期内受约束；22、超过有效期，发盘人将不再受约束。

、超过有效期，发盘人将不再受约束。

采用函电成交时，常见的规定有效期的方法：

采用函电成交时，常见的规定有效期的方法：

1、规定最迟接受的期限、规定最迟接受的期限“发盘限发盘限15日复到日复到”，“发盘有效期至我方时间星期五发盘有效期至我方时间星期五”2、规定一段接受的期间、规定一段接受的期间“发盘有效发盘有效3天天”，“发盘发盘10天内复天内复”公约公约规定，采用口头发盘时，除发盘人发盘时另有规定，采用口头发盘时，除发盘人发盘时另有声明外，受盘人只能当场表示接受，方为有效。

声明外，受盘人只能当场表示接受，方为有效。

（四）发盘的生效、撤回和撤销（四）发盘的生效、撤回和撤销11、发盘的生效、发盘的生效公约公约第第1515条规定条规定“发盘在送达受盘人时生效发盘在送达受盘人时生效”。

22、发盘的撤回、发盘的撤回发盘的撤回发盘的撤回是指发盘人将尚未被受盘人收到的发是指发盘人将尚未被受盘人收到的发盘予以取消的行为。

盘予以取消的行为。

撤回的实质是阻碍发盘生效。

撤回的实质是阻碍发盘生效。

公约公约第第15条第条第2款规定：

款规定：

“一项发盘，即使是不可撤销的，也可以撤回，一项发盘，即使是不可撤销的，也可以撤回，如果撤回的通知在发盘到达受盘人之前或同时如果撤回的通知在发盘到达受盘人之前或同时到达受盘人。

到达受盘人。

”发盘撤回的条件：

发盘撤回的条件：

撤回通知比发盘先到达受盘人撤回通知比发盘先到达受盘人或撤回通知与发盘同时到达受盘人。

或撤回通知与发盘同时到达受盘人。

案例分析案例分析（11）1111月月11日：

日：

AA邮寄一份发盘给邮寄一份发盘给B.B.（22）1111月月88日：

日：

AA邮寄一份撤回通知给邮寄一份撤回通知给B.B.（33）1111月月1111日：

日：

BB收到收到AA的发盘，并立即用电报发出接受通的发盘，并立即用电报发出接受通知。

知。

（44）1111月月1515日：

日：

BB又邮寄一份确认函，确认他于又邮寄一份确认函，确认他于1111月月1111日发日发出的接受电报。

出的接受电报。

（55）1111月月2020日：

日：

BB收到收到AA邮寄的撤回通知。

邮寄的撤回通知。

事后双方对该项合同是否成立，发生纠纷。

请问事后双方对该项合同是否成立，发生纠纷。

请问AA与与BB之间之间的合同是否成立？

为什么？

的合同是否成立？

为什么？

33、发盘的撤销、发盘的撤销发盘的撤销发盘的撤销是指发盘人将已经为受盘人收到的发是指发盘人将已经为受盘人收到的发盘予以取消的行为。

盘予以取消的行为。

公约第公约第16条规定：

条规定：

“在发盘已送达受盘人，在发盘已送达受盘人，即发盘已经生效，但受盘人即发盘已经生效，但受盘人尚未接受的这段时间内尚未接受的这段时间内，只要发盘人及时将撤销通知，只要发盘人及时将撤销通知送达受盘人，仍可将其发盘撤销。

送达受盘人，仍可将其发盘撤销。

如受盘人发出接受如受盘人发出接受通知，则发盘人无权撤销。

通知，则发盘人无权撤销。

”公约公约规定发盘不得撤销的两种情况：

规定发盘不得撤销的两种情况：

（1）在发盘中规定了有效期或以其他方式表示该）在发盘中规定了有效期或以其他方式表示该发盘是不能撤销的。

发盘是不能撤销的。

（2）受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，并且）受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，并且已本着对该发盘的信赖采取了行动。

已本着对该发盘的信赖采取了行动。

案例分析案例分析买方发盘要求卖方凭买方提供的规格、性能生产供应买方发盘要求卖方凭买方提供的规格、性能生产供应某机械设备，发盘规定了有效期为某机械设备，发盘规定了有效期为11个月，以便卖方能有个月，以便卖方能有足够的时间研究自己是否能按所提供的条件生产供应。

足够的时间研究自己是否能按所提供的条件生产供应。

卖方收到发盘后，立即组织人员进行设计，探寻必要卖方收到发盘后，立即组织人员进行设计，探寻必要生产设备添置的可能性和成本核算。

两周后，买方突然通生产设备添置的可能性和成本核算。

两周后，买方突然通知，由于资金原因，决定不再订购该项机械设备，并撤销知，由于资金原因，决定不再订购该项机械设备，并撤销发盘。

此时，卖方已因设计、寻购生产设备，核算成本等发盘。

此时，卖方已因设计、寻购生产设备，核算成本等付出了大量费用。

问：

卖方能否提出异议？

付出了大量费用。

问：

卖方能否提出异议？

撤回和撤销的区别：

撤回和撤销的区别：

v撤回是指发盘尚未生效，发盘人采取行动，撤回是指发盘尚未生效，发盘人采取行动，阻止它的生效；阻止它的生效；v撤销是指在发盘已生效后，发盘人以一定方撤销是指在发盘已生效后，发盘人以一定方式解除发盘的效力。

式解除发盘的效力。

（五）发盘的终止（五）发盘的终止发盘的终止发盘的终止是指发盘法律效力的消失。

是指发盘法律效力的消失。

包含两方面的意义：

包含两方面的意义：

一是发盘人不再受发盘的约束；一是发盘人不再受发盘的约束；二是受盘人失去了接受该发盘的权利。

二是受盘人失去了接受该发盘