商务谈判的案例分析题答案doc.docx
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商务谈判的案例分析题答案doc
商务谈判的案例分析题答案
《商务谈判》思考题
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十二个经典实用的商务谈判案例及解析
案例一:
中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年,第二年中方又向韩方报价,以继续供货。
中方公司根据国际市场行情,将价格从前…年的成交价每吨下调了120美圆韩方感到可以接受,建议中方到韩国签约•中方人员一行二人到了汉城该公司总部,双方谈了不到20分钟,韩方说:
“贵方价格仍太高,请贵方看看韩国市场的价格,三天以后再谈。
”中方人员冋到饭店感到被戏弄,很生气,但人己来汉城,谈判必须进行。
中方人员通过有关协会收集到韩国海关丁苯橡胶进口统计,发现从哥伦比亚、比利吋、南非等国进口量较大.中国进口也不少,中方公司是占份额较大的一家。
价格水平南非最低但高于中国产品价。
哥伦比亚、比利时价格均高于
的现报价30%—40%,市场价虽呈降势,但中方公司的给价是目前世界市场最低的价。
为什么韩国人员还这么说?
中方人员分析,对手以为中方人员既然来了汉城,肯定急于拿合同回国•可以借此机会再压中方一手。
那么韩方会不会不急于订货而找理由呢?
中方人员分析,若不急于订货,为什么邀请中方人员来汉城?
再说韩方人员过去与中方人员打过交道•有过合同,且执行顺利,对中方工作很满意,这些人会突然变得不信任中方人员了吗?
从态度看不像,他们来机场接屮方人员.且晚上一起喝酒,保持了良好气氛。
从上述分析,中方人员共同认为:
韩方意在利用中方人员出国心理,再压价。
根据这个分析,经过商量中方人员决定在价格条件上做文章。
总的讲,态度应强硬,,不怕空手而归。
其次,价格条件还要涨回市场水平。
再者不必用二天给韩方通知,仅一天半就将新的价格条件通知韩方。
在一天半后的中午前,中方人员电话告诉韩方人员:
“调查已结束•得到的结论是:
我方来汉城前的报价低了,
应涨回去年成交的价位,但为了老朋友的交情,可以下调20美元,而不再是120美元。
请贵方研究,有结果请通知我们.若我们不在饭店,则请留言。
”韩方人员接到电活后一个小时,即冋电话约中方人员到其公司会谈。
韩方认为:
中方不应把过去的价再往上调。
中方认为:
这是韩方给的权利。
我们按韩方要求进行了市场调查,结果应该涨价。
韩方希望中方多少降些价,中方认为原报价巳降到底。
经过儿回合的讨论,双方同意按中方来汉城前的报价成交。
这样,中方成功地使韩力放弃了压价的要求,按计划拿回合同。
问题:
1、中方的决策是否正确?
为什么?
2、中方运用了何程序、何方式做出决策的?
其决策属什么类型?
3、中方是如何实施决策的?
4、韩方的谈判中,反映了什么决策?
5、韩方决策的过程和实施情况如何?
分析:
1、正确,因为按行前条件拿到了合同。
2、中方运用了信息收集,信息分析,方案假设,论证和选取等五个步骤,以小范围形式确肚,属于战略性决策,
3、分梯次捍卫决策的实行,先电话后面谈;先业务员谈后领导拍板。
同时运用时间效益加强执行力度,把原本三天回韩对方的期限缩短为一天半回复,使态度变得更强硬。
4、韩方的决策变为战略性决策,它在根本条件和总体策略上做了新的决定,成交条件更低,谈判冷处理——让中方坐冷板凳。
5、韩力决策过程较短,仅以杀价为目标,能压就压不能压再谈,所以实施时,一碰硬就软了
案例二:
1986年,日本一个客户与东北某省外贸公司洽谈毛皮生意,条件优惠却久拖不决。
转眼过去了两个多月,原来一直兴旺的国际毛皮市场货满为患,价格暴跌,这时日商再以很低的价格收购,使我方吃了大亏。
据记载,一个美国代表被派往日本谈判。
日方在接待的时候得知对方需于两个星期之后返回。
日本人没有急着开始谈判,而是花了一个多星期的时间陪她在国内旅游,每天晚上还安排宴会。
谈判终于在第12天开始,但每天都早早结束,为的是客人能够去打高尔夫球。
终于在第14天谈到重点,但这时候美国人已经该回去了,已经没有时间和对方周旋,只好答应对方的条件,签订了协议。
问题:
1、阅读此案例后谈谈你对商务谈判心理的感受。
2、一个成功的商务谈判者应注重收集哪些信息?
分析:
1、日方采取了很高明的谈判手段即拖延战术中的拖延谈判时间,这个战术最能稳住对方的谈判对手。
日方在谈判中没有急丁•将谈判的事项第一时间放在谈判桌上,而是先带着谈判对手到处去游玩及参加各种宴会,这一手段不仅仅
能拖延时间更重要的是他能软化人的心理,对方如果接受了他们的邀请,这已经实现了口方的第一步。
直到最后一天口方才谈到重点,其实这正是体现了拖延战术的真正效果,他紧紧抓住了对方的心理,美国人急于回去,已经没有时间和口方周旋,在另一方面,他也会不好意思拒绝对方的要求,毕竟“吃人家嘴软,拿人家手短“,其实美国人己经违背了商务谈判的嫄则,他没有把公私分开,没有把立场与利益分开,私谊是公事的辅佐,而公事决不能成为私利的牺牲品,这关系到一个谈判者的根本素质,谈判人员应该充分了解对方信誉,实力乃至实施谈判者的惯用手法和以往实例。
2、谈判对手的身份背景,资信,惯用的谈判手段,谈判对手性格特征以及他们善于谈判的特长,谈判对手所要达成的目标即对方谈判的目的。
同时也应该了解市场行情,客观的了解对方以及掌握谈判的竞争者,以及在谈判屮出现争议的议题的解决方案,时时关注对方的一举一•动,并且及时作出反应!
案例三:
1992年上海甲公司引进外墙防水涂料生产技术,日本
乙公司与香港丙公司报价分别为22万美元和18万美元。
经
调查了解,两家公司技术与服务条件大致相当,
甲有意与丙
公司成交。
在终局谈判中,帀公司安排总经理与总工程师同乙公司谈判,而全权委托技术科长与丙公司谈判。
丙公司得知此消息后,主动大幅度降价至10万美元与甲签约。
问题:
1、如何评论甲公司安排谈判人员的做法?
2、如何评论丙公司大幅度降价的做法?
分析:
1、这是商务谈判战术中典型的兵不厌诈。
在这个商务谈判中,甲公司采用了兵不厌诈战术,让丙公司认为自己无意和他合作,主动降价。
以期更低的价格达成交易。
2、丙公司中计,这在商业谈判中是不可取的。
没有坚持自己的底线。
案例四:
一中国谈判小组赴屮东某国进行一项工程承包谈判。
在闲聊中,中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教,引起对方成员的不悦。
当谈及实质性问题时,对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步,并一再流露撤出谈判的意图。
第1章课程综述
【课堂练习】
K单项选择题U
l.C2.D3.B4D5.D
【课后作业】
1案例分析D
案例一价格磋商是谈判的需要
就因为那个售货员不经过价格磋商就以250元把钟卖给了他们,而商务谈判恰恰是以价格谈判为核心的。
案例二
参考答案:
说明中国人的谈判带有严重的封建官僚色彩
会导致谈判破裂或损害中方利益的结果。
应该指派具有相应专业知识和能力的商务人员、技术人员和法律人员替换原小组小的3名政府官员参与谈判。
第2章谈判概述
【课堂练习】
II单项选择题』
1.A2.C3.B)4.A5.C6B7.A
【课后作业】
丄案例分析2
参考答案:
两个孩子的谈判过程实际上就是不断沟通,创造价值的过程。
双方都在寻求对自己最大利益的方案的同时,也满足对方的最大利益的需要。
商务谈判的过程实际上也是一样。
好的谈判者并不是一味固守立场,追求寸步不让,而是要与对方充分交流,从双方的最大利益出发,开发出史好的解决方案,必耍时可用相对较小的让步来换得最大的利益。
第3章商务谈判的类型与原则
【课堂练习】
K单项选择题为
1.2.3C4.C5..C7.C8.C9.C10.11.B
12.C
【课后作业】
II案例分析』
参考答案:
百事可乐在与印度政府的谈判中遵循了平等原则、互惠互利原则、重利益不重立场原则和诚信原则。
2
第4章商务谈判的评价标准及成功模式
【课堂练习】
K单项选择题为
1.B2.D
【课后作业】
K案例分析H
参考答案:
1、双方都站在自己的角度、立场、利益去谈,没有合作、协商、考虑对方所需利益,所以才能谈了一上午的时间反而不欢而散,如此谈法谈再长的时间也不会谈出双方满意的结果。
2、谈判有可能不散,至少可以避免“不欢而散”。
史密斯公司应按代理地位谈判的要求做到:
“姿态超脱、态度积极'应做“好人”,站在双方的角度协商双方的利益达成共识。
第5章商务谈判准备
【课堂练习】
丄单项选择题》
ACCAD
CABCB
CBBBC
【课后作业】
丄案例分析2
案例一
参考答案:
从中方来看,胜利的最关键一点在于对对方信息充分的收集整理,用大量客观的数据给对方施加压力。
此外,中方的胜利还在于多种谈判技巧的运用:
谈判前,评估双方的依赖关系,对对方的接收区域和初始立场作了较为准确的预测,由此才能在随后的谈判中未让步于对方的佯装退出。
谈判小,依靠数据掌握谈判主动权,改变了对方不合理的初始立场。
在回盘上,从结果价大概处丁•比对方开价一半略低的情况可推测,中方的回盘策略也运用的较好。
从美方来看,其中谈判存在以下问题:
1.收集、整理对方信息上没有做到准确,详尽,全面。
2.谈判计划的设计上,没有做到多样与多利J在对方的多次反击中,仓促应对。
具体有以下原因:
过早的判定问题,从文中可推测出,美方一开始就认为此行不会很难,谈判结果应该是对己方利益史有利;只关心自己的利益,美方以其组合炉技术的先进为最大优势,铁定会卖个高价,但并未考虑到屮方对此的急迫需求与相应的谈判准备,在对方信息攻击下,频频让步。
3.在谈判过程中,希望用佯装退出谈判以迫使对方做出让步,无奈在对方以资料为基础辨别出其佯装的情况下,该策略失败。
案例二
参考答案:
110元属于卖方的顶线目标价格;
此种谈判目标可能满足卖方实际需求利益之外的一个增加值;
此种谈判目标的风险是可能导致买方撤出谈判;实际执行时应注意:
①应力求争取达到;②如出现僵局,应更加灵活地调整这一目标。
案例三
3
参考答案:
在谈判过程中,信息收集也是非常垂要的,所以在商务谈判屮除了要在谈判前做好信息的收集与分析整理工作外,在谈判中也要时时关注与谈判有关的信息,而且不仅要注重收集与己方谈判相关的情报,还要重视对手的情报,只有知己知彼知势,才能在谈判屮占有主动权获得谈判成功。
第6章商务谈判开局阶段
【课堂练习】
K单项选择题U
BBCBA
ACBDC
DA
【课后作业】
K案例分析》
案例一
参考答案:
美方利用了抓住对手软肋进行指责,并表现出强烈不满,这样给巴西方面带来很大的心理压力,使得巴方不得不连连道歉,这样在士气上就占了下风。
巴方代表既然已经迟到,何不就此机会赞扬下美方风格高,有风度呢?
然后便切入正题就不用在
这个事上纠缠了。
既然都等了45分钟,说明美方很想谈成这比买卖,巴方代表这时就应该适度硬朗起来,阐述己方观点,美方也会乖乖就犯了。
巴西代表应该采取谦恭的态度,首先为迟到道歉,并称赞一番美方代表,待气氛稍微缓和的时候再谈,一肚要避其锋芒,不应在迟到一事上作过多解释。
案例二
参考答案:
美国公司谈判代表连续指责日本代表迟到,这是一种情感攻击,目的是让日本代表感到内疚,处于被动,美国代表就能从中获取有利条件,开局气氛属于低调气氛。
日本公司谈判代表面对美国人的低调开局气氛,一针见血的指出:
如果你方没有诚意,咱们就不要浪费时间,想和我方合作的公司很多,与你方不谈也罢!
日本人用高调开局气氛进行反击,使谈判进入实质阶段。
日本公司的谈判代表暂时控制了谈判气氛,风头正劲,如果此时与口本代表正面交锋胜算不大,我方利益难以保证,所以应该避其锋芒,采用“疲劳战术”,先让日本代表慷慨激昂地介绍他们的产品和未来计划,然后我方礼貌的道歉,表示有些问题没听明白,请日本代表就某个问题或几个问题反复进行陈述,消磨儿次之后,日本代表已是强弩之末,心理和生理上都产生疲劳,丧失了对谈判气氛的控制,这时我方突然提出几个尖锐的问题,再次冲击口方的心理防线,不但能逐渐掌握谈判气氛,谈判结果也将向着利于我方的方向发展。
第7章商务谈判磋商阶段
【课堂练习】
K单项选择题U
BCACC
ABCDB
4
ADA
【课后作业】
K案例分析H
案例一
参考答案:
1)卖方解释做得较好,讲出了报价计算方法和取数,给买方评论提供了依据使买方满意。
由于细中有粗,给自己谈判仍留了余地,符合解释的要求。
卖方采用的是分项报价,逐项解释的方式。
2)买方面对卖方的分项报价和逐项的解释,应采用“梳蒐式”的方式进行评论,也就是按拄术、设备、技术服务三大类来进行评论。
评论点:
其一,技术价。
针对卖方取数——年产量、产品单价和提成率以及年数的合理性进行评论;其一•,设备价。
针对各工序设备构成按工序总价值或工序单机进行评论,如清洗工序的设备价值;
其三,技术服务。
可分为技术指导和技术培训两大类,各类又可分出时间、单价、人员水平、辅助条件等点进行评论。
案例二
参考答案:
1)运用相关的资料、数据向对方表明“一分钱,一分货”。
2)强调我方产品能给对方带来的好处和利益,充分调动起对方的交易兴趣。
3)对方若有交易诚意,可以考虑在价格之外的其他方而先作出让步。
案例三
分析:
因为各方重新审视各自的利益和要求,同吋从对方的角度了解对方的利益和要求,构思彼此有利的方案达成了协议。
案例四
参考答案:
甲方使用的是改变谈判环境策略,从而达到打破僵局的目的。
谈判磋商阶段。
好处体现在:
①、通过游玩、休息、私下接触,双方可以进一步增进了解,清除彼此间的隔阂,增进友谊。
②、双方可以不拘形式地就僵持的问题继续交换意见,寓严肃的讨论于轻松活泼、融洽愉快的气氛之屮。
③、良好的环境使彼此心情愉快,人也变得慷慨大方,谈判桌上争论已久的问题,在这儿就会迎刃而解了。
注意的问题:
①提出的时机要恰当。
②地点的选择要慎重。
③环境的布置要协调。
第8章商务谈判终局阶段
【课堂练习】
II单项选择题』
DABAC
【课后作业】
[案例分析1
5
参考答案:
这个案例说明,用此不严谨只能给自己造成麻烦,而给别有用心人钻了空子。
不要在合同垂用模零两可的词句或多义词。
以上事例说明,如果当事人在签合同是多斟酌一下,这些问题应该会避免的。
第9章商务谈判僵局的处理
【课堂练习】
K单项选择题为
ADCAABA
【课后作业】
K案例分析H
案例一
参考答案:
合理耍求的差距
釜底抽薪
案例二
参考答案:
立场观点的争执
从客观的角度来关注利益及寻找替代
第10章商务谈判心理
【课堂练习】
K单项选择题为
EBAACBCEAB
【课后作业】
K案例分析U
案例…欲擒故纵,声东击西
参考答案:
张某一而再地改变态度,是因为他从刘某不小心掉出来的护照上了解到刘某近期要出国的情况,他想利用刘某行期紧迫,急于出国和需要金钱的心理迫使刘某在价格上做出大的让步。
刘某不急于成交,是看穿了对方的心思。
让对方了解到自己近期要出国的信息,显然对刘某是不利的。
而刘某用将计就计的做法为自己争得了主动。
刘某拿出飞机票让张某看,并说如仍想要房过半年后再说,是在了解张某不能久等的实情和心理的情况下而发出的最后通牒。
这种欲擒故纵的做法,既很好地掩饰了自己,又迫使对方不得不立即做出有效的决定,从而让刘某取得了谈判的胜利。
案例二
- 配套讲稿:
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